師法自然——銷售經(jīng)理的處世法則

2000-6-1 08:00| 查看: 438908| 評(píng)論: 1|原作者: 濟(jì)南孫日瑤

摘要:

人是自然之物,，必須遵守自然法則。人類的悲哀就在于常常誤認(rèn)為自己是大自然的主宰。作為銷售經(jīng)理，盡管工作的主要對(duì)象是和人打交道，但仍有必要師法自然，從自然中吸取無窮的智慧。一,、生態(tài)法則市場(chǎng)，是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的戰(zhàn)場(chǎng),。因此,，人生處處皆市場(chǎng)。在生態(tài)系統(tǒng)中,，食物鏈有高低之別,，每種不同的物種，都有適合自己生存的生態(tài)位,。所謂生態(tài)位,，是指適合某物種生存的最佳環(huán)境。作為一種物種,，每個(gè)人都必須找到適合自己的生態(tài)位,，即根據(jù)自己的愛好、特長(zhǎng),、經(jīng)驗(yàn),、行業(yè)趨勢(shì)、社會(huì)資源等,，確定自己的位置,。盡管天生我材必有用,，但是,，有為才有位。銷售經(jīng)理是企業(yè)的一種工作崗位,，必須在其位,，謀其政。作為企業(yè)整體的一個(gè)部分,，銷售經(jīng)理有必要站在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的角度考慮問題,，但必須站在自己的位置解決問題。作為一種生存方式,，銷售經(jīng)理有必要思考一個(gè)問題：這個(gè)崗位適合我嗎?可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行自我判斷：第一,，是樂在其中，還是苦不堪言?“如果銷售工作能給自己帶來樂趣,，自己的潛能就一定能有所突破,。一旦感覺到銷售是件苦差事,，沒有一點(diǎn)樂趣，則自己的潛能也就難以發(fā)揮出來,。這時(shí)候,，最好的選擇就是離開銷售崗位，去尋找能給自己帶來樂趣的工作崗位,。問題是如何才能樂在其中呢?關(guān)鍵在于銷售確實(shí)能給自己以物質(zhì)和精神價(jià)值,。因此，企業(yè)管理者必須設(shè)法使銷售經(jīng)理切實(shí)從內(nèi)心里認(rèn)同銷售經(jīng)理這個(gè)崗位是一個(gè)崇高的位置,。第二,，是廢寢忘食，還是得過且過?如果自己連做夢(mèng)都在思考如何提高銷售業(yè)績(jī),，能夠確實(shí)以銷售為核心,，將銷售業(yè)務(wù)作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部的精力,，以極大的激情,，積極、主動(dòng),、創(chuàng)造性地去從事銷售工作,。而如果只是將銷售作為企業(yè)的一個(gè)工種，作為自己獲得工資的條件,，也就很容易得過且過,。這時(shí)候，你就有必要離開銷售崗位了,。否則,，于公于私，都沒有意義,。第三,，是知難而進(jìn)，還是畏縮不前?如果具備知難而進(jìn)的心理,，以辦法總比困難多的心態(tài)行事,，就不會(huì)被困難嚇倒。只要不被自己嚇倒,，就沒有解決不了的困難,。銷售經(jīng)理每天都要面對(duì)各種不同的問題，如果沒有知難而進(jìn)的心理素質(zhì),，很快就會(huì)退場(chǎng),。二、聚焦法則透鏡將溫暖的陽光聚焦,，只要堅(jiān)持一定時(shí)間,，就可以點(diǎn)燃焦點(diǎn)的可燃物,，從而形成火焰。透鏡法則告訴我們,，要生存發(fā)展,，在一定時(shí)期內(nèi)，必須具備三個(gè)條件,，首先要為自己樹立一個(gè)目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)對(duì)你來講，一定是崇高的和有意義的,；其次,，集中你所有的精力、時(shí)間,、信息,、物質(zhì)，并且具有堅(jiān)強(qiáng)的不達(dá)目的誓不罷休的毅力,；再次,，必須具備有效的方法(即透鏡)。具備了這三個(gè)條件,，你就一定成功!正如佛祖所言：制心一處,，事無不辦。許多人經(jīng)常對(duì)自己或給別人講,，一定要努力,，似乎只要努力就一定能成功。沒有努力,，當(dāng)然不會(huì)成功,，但僅有努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。相信許多銷售人員都有體感,。只有具備了集中的目標(biāo),、集中的資源、集中的毅力,、事半功倍的方法,，才能取得成功,。有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折,，歸于命運(yùn)不好，這是在為自己的懶惰找辯護(hù),。實(shí)際上,，越是生存狀況不好的人，越是寄希望于神靈的保佑,，而忘卻了人生的本意,。為什么我們不向佛祖學(xué)習(xí),，遠(yuǎn)離安逸的洞穴；向耶穌學(xué)習(xí),，勇于犧牲自我呢?只有這樣才能到達(dá)理想的彼岸咽為成功之路無捷徑,。三，冰山法則根據(jù)有限的顯性信息,，即冰山露出水面的部分,，來推斷足夠的隱性信息，即冰山淹沒在水下的部分,。根據(jù)信息的完備程度,，可將系統(tǒng)分為三類：一是信息完全清楚的白箱系統(tǒng)，二是信息完全不清楚的黑箱系統(tǒng),，三是只知道部分信息的灰箱系統(tǒng),。而現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，總是充滿著程度不同的灰箱系統(tǒng),。這就要求銷售經(jīng)理必須具有由此及彼,、由粗及細(xì)、由淺及深的分析推斷能力,，使自己的競(jìng)爭(zhēng)行為建立在堅(jiān)實(shí)的科學(xué)基礎(chǔ)上,。在這個(gè)方面，我們可以學(xué)習(xí)臺(tái)灣巨富王永慶,。他早期在米店賣大米時(shí),，每次有新的顧客，他總是送米上門,，親自將米倒進(jìn)米缸,。他并不是在進(jìn)行簡(jiǎn)單的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是在進(jìn)行顧客購買周期調(diào)查,。通過與顧客的交流,，了解該顧客的有幾口人，年齡都多大,。這樣一來,，他對(duì)該顧客此次買的米能吃幾天，就心中有數(shù)了,。等到顧客快吃完時(shí),，再將大米送去，從而鞏固了自己的客戶,。作為銷售人員,，面對(duì)繁雜的市場(chǎng)信息，可以按照“四步解題法”來解決問題：第一步，準(zhǔn)確地描述問題是什么,；第二步,，科學(xué)解釋問題為什么；第三步：該問題如何解決,；第四步：對(duì)策是否值得實(shí)施,。四、大雁法則大雁是鳥類的一種,，但人們從社會(huì)學(xué)的角度對(duì)大雁進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn),，大雁具有很強(qiáng)的團(tuán)體意識(shí)：第一，每只大雁在飛行中拍動(dòng)翅膀,，為跟隨其后的同伴創(chuàng)造有利的上升氣流,，這種團(tuán)隊(duì)合作的成果，使集體的飛行效率提高了70％,。這就要求銷售隊(duì)伍的每個(gè)業(yè)務(wù)員,，必須共同“拍動(dòng)翅膀”。問題是,，大雁如果不拍翅膀,，就飛不起來，換言之,，拍翅膀是大雁的本能,，只要排成人字隊(duì)形，就可以提高飛行效率,。但是,，人未必這樣思考。在一個(gè)需要合作的團(tuán)體中,，對(duì)每個(gè)人來講,，其最優(yōu)選擇是假定其他人“拍翅膀”，自己不用拍,，從而搭便車,。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍來講,，團(tuán)體意識(shí)和團(tuán)體行為不會(huì)是自發(fā)的,，必須創(chuàng)造一種共同“拍翅膀”的生存環(huán)境，使那些不拍翅膀的成員立即被淘汰或根本無法生存,。這樣的環(huán)境包括兩個(gè)方面：一是制定比較嚴(yán)格的考核缺席的硬環(huán)境,，二是營造使員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人追求的軟環(huán)境。第二,，所有的大雁都愿意接受團(tuán)體的飛行隊(duì)形,，而且都實(shí)際協(xié)助隊(duì)形的建立。如果有一只大雁落在隊(duì)形外面,，它很快就會(huì)感到自己越來越落后,，由于害怕落單，它便會(huì)立即回到雁群的隊(duì)伍中,。銷售人員必須按照一定的方式進(jìn)行組織,，否則，就無法形成有效的合力,。這樣的組織就是銷售公司,、地區(qū)辦事處。但是,，在實(shí)際銷售中,，許多公司采取提成制度，提成制度實(shí)質(zhì)暗示的是員工與企業(yè)之間僅僅是利益關(guān)系,，只是為了共同的利益才走到了一起,。如何才能保證內(nèi)心的一致，從而形成團(tuán)體的合力呢?必須從組織上組成團(tuán)體,，而且一定是內(nèi)心一致的團(tuán)體,，要內(nèi)心一致，必須使所有成員取得價(jià)值觀的認(rèn)同,。沒有靈魂的人只是行尸走肉,，沒有靈魂的銷售隊(duì)伍，則是一群烏合之眾,。第三,，大雁的領(lǐng)導(dǎo)工作，是由群體共同分擔(dān)的,，雖然有一只比較大膽的大雁會(huì)出來整隊(duì),，但是這只帶頭雁疲倦時(shí)，它便會(huì)自動(dòng)后退到隊(duì)伍之中,，然后幾乎是在難以察覺的情況下,，另一只大雁馬上替補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)的位置。大雁可以輪流當(dāng)頭雁,，但是,，在人類社會(huì)中，這種行為是很難的,。在這方面,，國人更習(xí)慣于“生命不止，權(quán)利不息”,，一定要戰(zhàn)斗到最后時(shí)刻,。實(shí)際上,，任何強(qiáng)壯的大雁，其體力總是有限的,。同樣,，任何人的智力知識(shí)，也是有限的,。美國總統(tǒng)為什么連任兩屆,，一定要換?根本原因就在于此。因此,，一個(gè)銷售經(jīng)理在一個(gè)地區(qū)拓展到一定程度后,，確實(shí)易產(chǎn)生輕車熟路的惰性。此時(shí),，要么其他人員做經(jīng)理,，要么實(shí)行地區(qū)輪換。第四,，隊(duì)形后邊的大雁不斷發(fā)出嗚叫,，目的是為了給前方的伙伴打氣激勵(lì)。如果大雁之間存在競(jìng)爭(zhēng),，就難以相互激勵(lì),。在一個(gè)充滿內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的銷售組織中，成員之間很難相互激勵(lì),。原因在于,，管理崗位是有限的，為了得到某個(gè)位置,，在很多情況下,，并不是單純地靠業(yè)績(jī)，還需要阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。因此,，要消除這種內(nèi)在的磨擦，必須建立有效的只是針對(duì)個(gè)體而不是成員之間的激勵(lì)制度,，即將現(xiàn)有的個(gè)體之間的競(jìng)爭(zhēng),，轉(zhuǎn)為自己和自己的競(jìng)爭(zhēng)。這就要求管理者必須在每個(gè)員工面前,，樹立一把由物質(zhì)和精神,、職務(wù)和職稱構(gòu)成的梯子，讓員工自己去爬,。如果一定要把所有員工都趕到一條獨(dú)木橋上,，合作就不可能形成，相互激勵(lì)就會(huì)被相互泄勁代替,。第五,，不管群體遭遇的情況是好是壞,，同伴們總會(huì)相互幫忙。如果一只大雁生病或被獵人擊傷,，雁群中就會(huì)有兩只大雁脫離隊(duì)形,，靠近這只遭到困難的同伴，協(xié)助它降落在地面上,，然后一直等到這只大雁能夠重回群體,，或是直至不幸死亡后,，它們才會(huì)離開,。幫助弱者，也是人類的天性,，因?yàn)槿跽咭呀?jīng)對(duì)自己不再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的威脅,。因此，在這個(gè)方面,，人類與大雁的行為是一致的,。

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銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 濟(jì)南孫日瑤)
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