| 在營銷運(yùn)作中,，廠商的產(chǎn)品抵達(dá)消費(fèi)者手中,，是營銷人員通過對中間通路環(huán)節(jié)做有效的營銷工作而達(dá)成的,。而這個(gè)中間通路環(huán)節(jié)是廠商事先設(shè)計(jì)好的,，它的運(yùn)作也置于廠商控制,、督導(dǎo)之下,，通路環(huán)節(jié)是一個(gè)系統(tǒng),，一個(gè)組織,；銷售政策,，則是營銷人員運(yùn)作這個(gè)組織的一個(gè)重要依據(jù)。 就消費(fèi)者而言,，企業(yè)對商家的銷售政策通常有以下幾種： 一,、價(jià)格政策 (一)制訂價(jià)格政策的原則： 1．確保通路成員擁有正常的利潤空間。 2．產(chǎn)品價(jià)格留有一定的價(jià)格彈性,。 3．通路利潤在一定期間內(nèi)相對穩(wěn)定,。 (二)常用政策有： 1．產(chǎn)品價(jià)格政策。不同規(guī)格,、品種的產(chǎn)品對經(jīng)銷商標(biāo)有不同的進(jìn)價(jià),、出價(jià)及建議零售價(jià)。 2．坎級(jí)政策,。商家完成的銷售目標(biāo)對應(yīng)有一定的價(jià)格,，銷售目標(biāo)越大,，享受價(jià)格折讓越大。 3．送到價(jià)政策,。為實(shí)現(xiàn)“以近養(yǎng)遠(yuǎn)”,，維持良好秩序，可采用整體市場統(tǒng)一送到價(jià)或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價(jià)政策,，不鼓勵(lì)自提,。 例：某廠家在鄭州，該政策為“以鄭州為中心,，方圓500公里之內(nèi)送到價(jià)為20元／件,，500公～800公里，送到價(jià)為22元／件,。 二,、回款政策 (一)原則： 安全第一，廠家控制貨和款中的一項(xiàng),。 (二)常用政策： 1．常用叫款方式： 先款后貨,； 先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款),； 貨到付款(先款后卸,、先卸后款)。 2．客戶信譽(yù)政策： 依據(jù)：各級(jí)主管人員確認(rèn)并予以擔(dān)保,。 方法：等級(jí)分為A,、B、C,、D等,。 待遇：級(jí)越高，授信越大,。 例：A級(jí)為先貨后款,，D級(jí)為先款后貨。 3．帳齡管理政策： 原則：賬齡逾期,，停止發(fā)貨,。 方法：不同產(chǎn)品、不同級(jí)別客戶,，賬齡有所不同,。 三、推廣政策 (一)原則： 1．有效去除阻力,，加速鋪貨,。 2．適度。 (二)常用推廣政策： 1．返利政策： 月終或年末結(jié)算,，將返利額以貨物方式折價(jià)返還商家,。結(jié)算時(shí)考慮因素為回款額,、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等)，通常采用一票否決制,，即三者有其一沒達(dá)到則取消返利,，目的是控制商家交易行為。 例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價(jià)20元／件,，月返利1元／件,，基本鋪貨量為80件，鋪貨區(qū)域?yàn)殛兾魇�,。如商家本月完�?000件且無竄貨行為,，則返利1000元，折貨物50件,，即返商家50件貨物,。 2．積分政策： 這是一定時(shí)間內(nèi)綜合考察經(jīng)銷商回款目標(biāo)完成情況、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對公司營銷策劃的配合情況,，單項(xiàng)積分,，累計(jì)得獎(jiǎng)的一種政策。 例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計(jì)積分達(dá)10分者,，獎(jiǎng)勵(lì)夏利轎車一輛,。其中規(guī)定回款100萬元計(jì)5分，500萬元計(jì)10分,，不足200萬元者計(jì)5.5分……,，開拓5家新客戶計(jì)6分，開拓新客戶1家以下者減4分……,。年末如某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo)560萬元,，但開拓新客戶為1家，則此經(jīng)銷商共計(jì)6分,，不能得到夏利轎車的獎(jiǎng)勵(lì),。 3．其他獎(jiǎng)勵(lì)政策： 綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì),，如組織出國旅游,、免費(fèi)提供培訓(xùn)或給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 4．協(xié)作支持政策： 廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制訂的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的政策,。如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持、資金支持(租房)以及門面裝修支持,，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按廠家要求銷售產(chǎn)品,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-26 20:22 , Processed in 0.038473 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
