對經(jīng)銷商的政策條例

2000-6-1 08:00| 查看: 536087| 評論: 0|原作者: 北京姚厚亮

摘要:

在營銷運作中,，廠商的產(chǎn)品抵達(dá)消費者手中，是營銷人員通過對中間通路環(huán)節(jié)做有效的營銷工作而達(dá)成的,。而這個中間通路環(huán)節(jié)是廠商事先設(shè)計好的，它的運作也置于廠商控制,、督導(dǎo)之下,，通路環(huán)節(jié)是一個系統(tǒng)，一個組織,；銷售政策,，則是營銷人員運作這個組織的一個重要依據(jù)。就消費者而言,，企業(yè)對商家的銷售政策通常有以下幾種：一,、價格政策 (一)制訂價格政策的原則： 1．確保通路成員擁有正常的利潤空間。 2．產(chǎn)品價格留有一定的價格彈性,。 3．通路利潤在一定期間內(nèi)相對穩(wěn)定,。 (二)常用政策有： 1．產(chǎn)品價格政策。不同規(guī)格,、品種的產(chǎn)品對經(jīng)銷商標(biāo)有不同的進(jìn)價,、出價及建議零售價。 2．坎級政策,。商家完成的銷售目標(biāo)對應(yīng)有一定的價格,，銷售目標(biāo)越大，享受價格折讓越大,。 3．送到價政策,。為實現(xiàn)“以近養(yǎng)遠(yuǎn)”，維持良好秩序,，可采用整體市場統(tǒng)一送到價或局部區(qū)域統(tǒng)一送到價政策,，不鼓勵自提。例：某廠家在鄭州,，該政策為“以鄭州為中心,，方圓500公里之內(nèi)送到價為20元／件，500公～800公里,，送到價為22元／件,。二、回款政策 (一)原則：安全第一,，廠家控制貨和款中的一項,。 (二)常用政策： 1．常用叫款方式：先款后貨；先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規(guī)定回款),；貨到付款(先款后卸,、先卸后款)。 2．客戶信譽政策：依據(jù)：各級主管人員確認(rèn)并予以擔(dān)保,。方法：等級分為A,、B、C,、D等,。待遇：級越高，授信越大,。例：A級為先貨后款,，D級為先款后貨。 3．帳齡管理政策：原則：賬齡逾期,，停止發(fā)貨,。方法：不同產(chǎn)品、不同級別客戶,，賬齡有所不同,。三、推廣政策 (一)原則： 1．有效去除阻力,，加速鋪貨,。 2．適度,。 (二)常用推廣政策： 1．返利政策：月終或年末結(jié)算,，將返利額以貨物方式折價返還商家。結(jié)算時考慮因素為回款額,、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等),，通常采用一票否決制，即三者有其一沒達(dá)到則取消返利,，目的是控制商家交易行為,。例：某產(chǎn)品月返利政策為一批進(jìn)價20元／件，月返利1元／件,，基本鋪貨量為80件,，鋪貨區(qū)域為陜西省。如商家本月完成1000件且無竄貨行為,，則返利1000元,，折貨物50件，即返商家50件貨物,。 2．積分政策：這是一定時間內(nèi)綜合考察經(jīng)銷商回款目標(biāo)完成情況,、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況以及對公司營銷策劃的配合情況，單項積分，累計得獎的一種政策,。例：某廠政策為經(jīng)銷商年末累計積分達(dá)10分者,，獎勵夏利轎車一輛。其中規(guī)定回款100萬元計5分,，500萬元計10分,，不足200萬元者計5.5分……，開拓5家新客戶計6分,，開拓新客戶1家以下者減4分……,。年末如某經(jīng)銷商完成回款目標(biāo)560萬元，但開拓新客戶為1家,，則此經(jīng)銷商共計6分,，不能得到夏利轎車的獎勵。 3．其他獎勵政策：綜合考慮經(jīng)銷商完成目標(biāo)情況,，不定期地適當(dāng)給予相應(yīng)獎勵,，如組織出國旅游、免費提供培訓(xùn)或給予一定的物質(zhì)獎勵,。 4．協(xié)作支持政策：廠家根據(jù)產(chǎn)品特性制訂的一種與經(jīng)銷商合作經(jīng)營的政策,。如廠家為經(jīng)銷商提供人力支持、資金支持(租房)以及門面裝修支持,，但經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格按廠家要求銷售產(chǎn)品,。

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