醫(yī)療設(shè)備營銷走進(jìn)醫(yī)院大門

2000-6-1 08:00| 查看: 1939743| 評論: 0|原作者: 殷俞

摘要:

一,、明確銷售對象和銷售環(huán)境在不同的國家,，銷售不同的產(chǎn)品,，其工作方法可能是完全不同的!銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子,、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對象和銷售環(huán)境,。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。 1．銷售對象是國家的醫(yī)院,。所以要了解國家的政策和我國當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,。國家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場。等級醫(yī)院的評定,、中西醫(yī)結(jié)合,、檢查價(jià)格下調(diào),、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌,、醫(yī)療保險(xiǎn),、商業(yè)思想對學(xué)會或協(xié)會專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對此評論是非而是面對現(xiàn)實(shí)合法贏利,。 2．采購人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同,。從根本上講,，醫(yī)院確立采購項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收,、科研項(xiàng)目,、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購立項(xiàng)的動(dòng)因,。一旦立項(xiàng),，采購人員必須把采購設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事,，圓滿完成任務(wù)是一切的首位,。 3．正常的情況下不是一個(gè)人說了算的，而是一個(gè)群組共同做決定,。群組的每個(gè)成員都居不同的地位,，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾,。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力,。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度,。無論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循,。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律,。 4．多投入一些資金,，買先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的,。少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的,。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的,。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的,。 5．醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤,，低銷量,，長項(xiàng)目,。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪,。贏得一個(gè)項(xiàng)目,，可能會增加另一個(gè)項(xiàng)門的成功機(jī)會。反之亦然,。 6．精彩的產(chǎn)品介紹,、隨時(shí)解答客戶對技術(shù)細(xì)節(jié)的提問是必要的，但無論是在醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場所,，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多,。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會導(dǎo)致客戶的厭煩,。不要被以上六條嚇住,，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì)，而且你的競爭對手也面對同一張考卷,。說不定他還不知道這張考卷呢,。不論第一次考績?nèi)绾危院筮€是這張考卷,。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn),，你會越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加,，你會不斷地對這六條有更進(jìn)一步的理解。對此體會最深的推銷員一定是最成功的推銷員,。二,、走進(jìn)醫(yī)院大門 1．著裝醫(yī)院大門24小時(shí)常開，作為一個(gè)銷售人員走進(jìn)這個(gè)大門并不是一件容易的事,。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事,。春秋天還好辦，寒冷的冬天,，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的,。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件T恤,，配件西褲或休閑褲更是方便,。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對身份的支撐作用,。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào),，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院,，先找涼快的地方休息一下,，擦擦汗,，靜下心來，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人,。文件包要事先整理好,，要能方便地取出名片和資料，千萬不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉,。 2．迂回前進(jìn),，有準(zhǔn)備地訪問對于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況,，以便決定要訪問該院的哪些部門,、哪些人，被訪對象的為人,、擅長,、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章,、在社會團(tuán)體中有什么任職,。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會給你帶來好的轉(zhuǎn)機(jī),。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法,。如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問時(shí)間,，一般的設(shè)備負(fù)責(zé)人都不拒絕大公司彬彬有禮的拜訪,。記住首次拜訪千萬要守時(shí)，交通堵塞不可作為遲到的理由,。小公司的銷售人員也可以采取約會的辦法,，約會時(shí)講明自己經(jīng)營哪種產(chǎn)品，不要講外文品名或型號,。比如ACP1382S,，誰愿聽這些難懂的代號呀。約會被拒絕也不必灰心,，本來人家就沒有義務(wù)必須接待你,，只要你確信這家醫(yī)院需要你的產(chǎn)品，找機(jī)會愣闖就是了,。進(jìn)了醫(yī)院大門不要直奔你要找的人,。假設(shè)你是推銷腦血管疾病治療儀的，你可以到咨詢臺問一下“我的親戚有腦血管病,，看哪個(gè)科?咱們醫(yī)院有什么儀器能治這種病……”,，也許你能得到有用的信息。你可以先看一看專家介紹，看一看與你推銷的產(chǎn)品有關(guān)科室的設(shè)備情況,，以問路的方式間接了解一下你所要訪客人的情況,。哪怕只是被問者對你要訪人員的態(tài)度，也可以說明某些問題,。最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科,，成功銷售人員都是這樣做的。器械科的負(fù)責(zé)人不一定具備很強(qiáng)的醫(yī)療工程知識,，但他必定了解醫(yī)院對設(shè)備的需求以及各臨床科主任及院長的情況,，為拜訪使用科室打好基礎(chǔ)。器械科負(fù)責(zé)人不接待你也沒有關(guān)系,，這說明目前沒有這個(gè)計(jì)劃,，留一張名片走人就是了。你可以到使用科室去培養(yǎng)項(xiàng)目,。到使用科室訪問也不要講“器械科讓我來的”或是“院長讓我來的”,。這樣你會免去很多不必要的麻煩。如果項(xiàng)目培養(yǎng)有進(jìn)展,，再去器械科,。在個(gè)別的情況下，器械科不希望你直接去使用科室并對你的做法有一些反感,。你應(yīng)該理解,，使用科室都想要設(shè)備，呼聲越高器械科的壓力越大,，錢從哪兒來?要知道,，誰也不愿自己找麻煩。你可以說“我一進(jìn)醫(yī)院就來找過您,，給您留了名片,，您工作太忙了，哪能記住這么多小事,，我再給您一張。” 5．初次與客戶見面對話四例對話一： “我是某某公司的,，向您介紹我們的某某產(chǎn)品,。” “我們不需要這種產(chǎn)品。” “沒關(guān)系我給您留一份我們的資料供您參考,，您有名片嗎?” “對不起我沒有名片,。” “可以給我留一下您的姓名和電話嗎?” “如果需要我會給你打電話的。” “打擾了,，再見,。” “對不起讓你白跑一趟。” 評論：見到器械科主任最下策的第一句話就是“我是某某公司的，向您介紹我們的某某產(chǎn)品,。”大多數(shù)的人工作都很忙,，誰愿意聽別人的推銷?很多銷售人員們自己辦公室的門上都貼有“謝絕推銷”的牌子，目的就是避免哪些賣保健品,、賣房,、賣保險(xiǎn)的人來添亂�,？涩F(xiàn)在你卻給別人來添亂啦,。別人對你的態(tài)度一定像你對賣保險(xiǎn)的人的態(tài)度差不多。對話二： “您是×處長吧,，我是某某公司的,，我叫××× ，一直想拜訪您,。聽×××說您不僅業(yè)務(wù)做得好乒乓球也打的特棒,，難怪您快四十歲的人還保持這么好的身材。” “我都快五十了,，不行了,。打得不好，平平常常,，只是鍛煉身體罷了,。” “真看不出您的年齡。器械處的工作挺累的,，需要多鍛煉自體,，身體好比什么都強(qiáng)。門診化驗(yàn)室門前排哪么長的隊(duì),，看病也挺難的,。我看到咱們的血球計(jì)數(shù)儀是A10型的，用了有8年多了吧……” 評論：可以先提出被訪人的朋友的名字,，誰也不愿意得罪朋友,。任何人花費(fèi)時(shí)間與別人談話都希望得到什么，比如感興趣的信息,、愛好的滿足,、自尊的滿足、視聽的愉悅,、自信的增強(qiáng),、疑惑的驗(yàn)證等等。以使對方感到愉悅的話題開始對話,，要比介紹產(chǎn)品強(qiáng)得多,。要注意在學(xué)術(shù)界內(nèi)存在不同派別,，某些情況下甚至有強(qiáng)烈的矛盾。不要認(rèn)為同行都是朋友,，隨便找個(gè)人名就當(dāng)成開門的鑰匙,。對話三： “您是×主任吧，我是某某公司的,，我叫×××,，我看過您在××雜志上發(fā)表的關(guān)于數(shù)字影像的文章一直想請教您。” “現(xiàn)在社會上對這個(gè)問題有很多不同看法,，我只是結(jié)合我們醫(yī)院的情況談?wù)勛约旱目捶ǘ选?rdquo; “我非常贊同您的看法,。有人提倡大型的PACS系統(tǒng)，這種觀點(diǎn)從理論上講是對的,，但不符合我國的國情,。而您的觀點(diǎn)對我國放射界的工作有切合實(shí)際的指導(dǎo)作用。” “我比較主張切實(shí)可行,，空談理論沒有實(shí)際意義,。” “我們公司有一套小型系統(tǒng)，請您提提看法……” 評論：談到他的論文并向他請教是對他恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng),，他絕不會馬上給你一句“我沒時(shí)間”,。如果你的產(chǎn)品恰好與他的論文有關(guān)，請他評論你的產(chǎn)品是最好的訪談話題,。交談中如某些觀點(diǎn)有分歧,，切不可與用戶辯論試圖說服客戶。戰(zhàn)勝一個(gè)客戶就是丟掉一個(gè)合同,。要用啟發(fā)的辦法讓客戶自己轉(zhuǎn)變觀點(diǎn),。對話四： “我是某某公司的。我在衛(wèi)生部了解到你們醫(yī)院感染管理工作做的最好,，我想向你們醫(yī)院介紹一種牙科手機(jī)滅菌維修的管理新方案,，不知你們是否感興趣。” “請坐下講,，您認(rèn)為我們現(xiàn)在的方法有什么問題嗎?” “……” “您講得太對了,。正如您所講的，在這個(gè)問題上,，我們是解決最好的醫(yī)院,。遺憾的是，我們做過幾次試驗(yàn),，然而每次試驗(yàn)的結(jié)果都證明我們自己的方案還有難以解決的不足之處。” “新方案是這樣的……我很希望能與您進(jìn)行試驗(yàn)性合作,。” “您的思路太好了,，醫(yī)院內(nèi)部的所有工作您都不必?fù)?dān)心。兩天之內(nèi)我將完成與使用科室，感染辦公室,，相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)工作,，這是我的名片，我會盡快和你聯(lián)系的,。您可以隨時(shí)打電話給我,。” 評論：任何人都?xì)g迎為自己排憂解難的人。帶著建設(shè)性的方案訪問客戶是最佳的辦法,。這不僅易于開始談話也建立了客戶的對你的尊重,。三、留言有時(shí)你要拜訪的對象工作很忙,，很難找到,。如果你能寫一手漂亮的字，你可以留言講明你多次拜訪,，并留下有關(guān)資料,。如果醫(yī)院確實(shí)需要你的產(chǎn)品，被訪者多會主動(dòng)與你聯(lián)系,。如果醫(yī)院根本不需要你的產(chǎn)品,。那么客觀上就不存在見面的意義，四,、背水一戰(zhàn)特例某大公司決策內(nèi)容之一是需某重要人物××出面,，與其聯(lián)絡(luò)的惟一線索只有電話號碼；這一任務(wù)落在副總經(jīng)理的身上,。電話打過去即被××的秘書處擋駕,，副總非常著急。副總恰有一個(gè)機(jī)會參加一個(gè)在國內(nèi)舉辦的國際會議,。散會后副總約請國外專家座談,，專家表示日程表已滿無法安排時(shí)間。副總靈機(jī)一動(dòng)說“××出席這次會談”,。外國專家欣然同意赴會,。副總又把電話打到秘書處，說明某國專家特請××參加座談,。電話順利接通,，兩位VIP均參加座談。會議經(jīng)過周密的準(zhǔn)備獲得圓滿成功,。當(dāng)然,，這樣做的風(fēng)險(xiǎn)是很大的，只適于背水一戰(zhàn)的特殊情況,。平常情況下約見院長也是不容易的事,，你可以請科室主任,、器械處長、院辦工作人員協(xié)助,，他們總能有辦法讓你見到院長的,。五、努力學(xué)習(xí)提高個(gè)人素質(zhì) 借鑒各種與客人接觸的方式可以使你給客戶留下一個(gè)良好的首次印象,。這些方法可以在你的工作中迅速見效,。但像做任何事情一樣，進(jìn)一步深入的工作還要靠個(gè)人的內(nèi)在素質(zhì),。就一般情況而言,，一個(gè)人的內(nèi)在往往寫在臉上、表現(xiàn)在一個(gè)眼神,、一句話和舉手投足的細(xì)微動(dòng)作上,。在中國當(dāng)前的文化背景下，銷售人員的個(gè)人魅力往往在中,、小項(xiàng)目中起到至關(guān)重要的作用,。作為一個(gè)銷售員不僅要掌握產(chǎn)品知識，還要博覽群書以便在客人面前有較多的話題,。有一位銷售經(jīng)理在首次拜訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶在辦公室里養(yǎng)了許多漂亮的花,。回來后,，他有的放矢地參看了一些有關(guān)養(yǎng)花的書籍,。可以想象,，第二次訪問的氣氛就融洽的多了,。除此之外不妨參加一些公關(guān)禮儀的培訓(xùn)，這對銷售人員的工作是大有裨益的,。

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