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2010年,，洋河繼續(xù)演繹著中國白酒的傳奇,。先是一聲不響地攻城略地，成功兼并了其省內(nèi)夙敵雙溝酒業(yè),，成為了蘇酒當(dāng)值無愧的霸主,；后又成功登陸資本市場，股價一路瘋狂上漲,，緊逼茅臺之后,，為未來幾年洋河品牌發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
近幾年,，洋河以超常規(guī)的速度實現(xiàn)了從二線白酒的崛起,，已然成為白酒業(yè)的典范。以筆者之所見,，洋河能快速崛起主要源于以下七個秘密武器,。
一、主副品牌模式,，成為洋河品牌升級的助推器
從品牌模式上說,，洋河藍(lán)色經(jīng)典采用主副品牌模式，它既很好地借助了母品牌資產(chǎn),，又差異化地塑造了新產(chǎn)品形象,，成為洋河品牌升級的助推器。
“洋河+藍(lán)色經(jīng)典”的品牌組合模式,，避免了藍(lán)色經(jīng)典毫無根據(jù)地進(jìn)入中高端市場,，又有效地借助了洋河在江蘇的影響力,，為藍(lán)色經(jīng)典成功上市提供了有力的品牌支持,。這與水井坊的“母子品牌”模式截然不同，水井坊在品牌策略上,，就是要讓水井坊與全興酒業(yè)區(qū)別開來,，目的是讓水井坊在消費者心目中形成高端白酒的印象,。這種掩人耳目的做法,，幫助水井坊建立了獨立的品牌形象和價值,，同時，也使得“全興”母品牌的形象被淡化,，完全不如水井坊品牌形象,，甚至幾乎被水井坊吞并,。
二,、品類創(chuàng)新,，綿柔香型開辟新空間
多年以來,，多數(shù)白酒企業(yè)都在堅持做醬香型和濃香型，而洋河卻獨樹一幟地提出了“綿柔”香型這一新概念,，其獨有的綿柔香型和淡雅風(fēng)格，與其他白酒品牌形成了明顯的區(qū)隔和差異化,。
洋河藍(lán)色經(jīng)典綿柔型的成功,，提醒中國白酒企業(yè)：與其在同質(zhì)化的競爭中血拼，不如另辟蹊徑建立差異化訴求,，這是新產(chǎn)品成功的根本,。
洋河品類成功創(chuàng)新，使得原本屬于兩極世界的白酒市場,，變得越來越多元化，如山東名酒景芝已打出了芝麻香型,，而新郎酒也成功升級為兼香型白酒的典范,。筆者相信，未來二線品牌的香型差異化突圍將越來越多,。
三,、包裝創(chuàng)新，藍(lán)色形成獨特的視覺沖擊
包裝是快消品傳遞品牌價值及產(chǎn)品差異化最好的載體,。產(chǎn)品包裝的成功與否,，直接關(guān)系到產(chǎn)品能否成功上市。很多產(chǎn)品并不是產(chǎn)品本身的質(zhì)量不好,，也不是消費者挑剔，而是包裝沒有做好,，無法對消費者形成獨特的視覺沖擊,。
洋河藍(lán)色經(jīng)典，打破白酒包裝以紅色,、黃色為主色調(diào)的老傳統(tǒng),，將藍(lán)色固化為產(chǎn)品的標(biāo)志色,，實現(xiàn)了包裝的差異化，突顯了產(chǎn)品個性,。這種色彩的選擇,，形成了洋河獨特的包裝風(fēng)格。不僅契合母品牌洋河的藍(lán)色印象,，更重要的是藍(lán)色的睿智與海洋,、天空、夢幻色彩高度吻合,，將綿柔型淡雅風(fēng)格白酒的冷靜與睿智表現(xiàn)得淋漓盡致,。
藍(lán)色是開放的象征，是時尚的標(biāo)志,，是現(xiàn)代的感覺,，是品位的表現(xiàn),。天之高為藍(lán),，海之深為藍(lán)，夢之遙為藍(lán),，都是對洋河藍(lán)色文化的一種演繹,。這種文化與內(nèi)涵的注入，有力地提升了洋河品牌形象,。
四,、鎖定新智階層，差異化切割白酒市場
人群的成功,，是加速洋河藍(lán)色經(jīng)典成功的關(guān)鍵,。因為找對了人，所以洋河藍(lán)色經(jīng)典市場規(guī)模不斷放大,，產(chǎn)品銷量不斷攀升,。
洋河藍(lán)色經(jīng)典，將目標(biāo)人群鎖定為政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒,，同時兼顧高檔禮品酒市場。這些人與茅臺的目標(biāo)人群老革命前輩不同,，與五糧液的目標(biāo)人群社會精英階層不同,，與水井坊的目標(biāo)人群爆發(fā)戶們也不同，是中國新一代智慧階層,。他們選擇更加理智,，即使用公款招待，也以體面得當(dāng)為本,。
這種差異化的人群選擇,，讓藍(lán)色經(jīng)典成功切割了原來屬于徽酒和五糧春的中檔市場,，并且迅速瓦解了部分高檔白酒消費市場。在執(zhí)行銷售過程中,，洋河從政府部門入手,，對江蘇省各級、各地,、各部門政府及南京軍區(qū)等重要系統(tǒng),，進(jìn)行點對點的突破，比如和宿遷某部門進(jìn)行系統(tǒng)合作,。正是在政府部門的幫,、傳、帶領(lǐng)下,，洋河藍(lán)色經(jīng)典有了固定的消費群,，市場消費潮流迅速形成。
五,、層級價格體系,，不斷升級消費檔次
層級價格體系的建立，讓藍(lán)色經(jīng)典順利切入江蘇中高端白酒市場,。其主導(dǎo)產(chǎn)品“海之藍(lán)”,，采取品牌錯位競爭原則，以128元的終端價格定位,，緊緊抓住徽酒主導(dǎo)產(chǎn)品100元口子窖與158元五糧春兩者之間的價格空隙,，滿足了渠道和終端的利益需求。5A級“夢之藍(lán)”則成功切入高端禮品市場,。而定價258元的“天之藍(lán)”,，也成功銜接了中檔主流市場和高端禮品市場。
三級價格體系,，拓寬了品牌從低端到中高端的市場空間,，而且有效地阻擊競爭對手在價位上對藍(lán)色經(jīng)典的沖擊。
洋河藍(lán)色經(jīng)典的“勢能”,，一方面帶動了整個蘇酒品牌的復(fù)蘇,，另一方面則對徽酒、川酒形成極大沖擊,。數(shù)據(jù)顯示,，五糧春、口子窖,、迎駕貢酒等南京市場的中高端主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售均出現(xiàn)不同程度地下滑,。
六、1+1模式，高密度覆蓋市場
上市之初,，洋河藍(lán)色經(jīng)典面對強(qiáng)大的競爭對手，白酒市場競爭已經(jīng)趨于白熱化,。但洋河并沒有選擇盲目擴(kuò)張,，而是啟用“盤中盤”營銷模式，聚焦省內(nèi)市場,。
洋河藍(lán)色經(jīng)典也成為成功運作“1+1”模式的典范和“4×3”營銷模式的創(chuàng)立者,。洋河藍(lán)色經(jīng)典注重餐飲渠道，重點餐飲終端的運作,，實現(xiàn)廠商的明確分工,。
籠統(tǒng)地說，洋河的1+1模式是分公司和辦事處直接做市場,，經(jīng)銷起配合作用,。即在產(chǎn)品導(dǎo)入期，洋河首選當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行合作,，但不排除選擇二流經(jīng)銷商,。洋河通過1+1廠商合作模式把二流經(jīng)銷商培養(yǎng)成為一流經(jīng)銷商，在一定程度上保證了其經(jīng)銷商對洋河品牌的忠誠度,。
這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式,，改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家配合的合作方式，使得廠家的市場話語權(quán)越來越強(qiáng),，增強(qiáng)經(jīng)銷商對廠家的依賴性,。尤其是隨著洋河藍(lán)色經(jīng)典旺盛的增長勢頭，無論是總經(jīng)銷和還是二批商都獲得了穩(wěn)定的收益,。在這種情況下,，總經(jīng)銷商為了保證自己的長遠(yuǎn)利益，也會在眾多的產(chǎn)品中主推洋河藍(lán)色經(jīng)典,。而二批商在洋河的帶動下,，實力也在不斷增強(qiáng)，這種增強(qiáng)讓二批商對總經(jīng)銷形成了壓力,，因為他們有足夠的能力隨時取代總經(jīng)銷,，為了保證自身的市場地位，總經(jīng)銷商和二批商都會努力地鞏固并開拓新市場,，這使得洋河的銷售渠道非常穩(wěn)定,。
七、訴求創(chuàng)新,，洞悉消費者心理
中國人在酒桌上還比較謹(jǐn)慎內(nèi)斂,，除了那些真正酗酒的人不需要勸酒就可以自斟自飲外，80%的人在酒桌上都會推辭。而洋河藍(lán)色經(jīng)典勸酒就顯得非常聰明,，它訴求于“世界上最寬廣的是海,，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”,，讓飲酒成為品味和榮耀的象征,，這對飲酒者而言，既體面又能引導(dǎo)消費,。
所謂酒品如人品,，經(jīng)常成為酒桌上“戰(zhàn)斗”的宣言。但是,，洋河藍(lán)色經(jīng)典不讓你們這么沒有品位地喝酒,，而讓你這么榮耀地去品味，喝出一個男人的情懷——比海寬比天高,。在這種引導(dǎo)之下,，配合酒桌上的氛圍，90%的人都要被拿下,，還有10%的女人即便自己不喝,，也無法阻止自己的男人不喝。
這種伐心之術(shù),，比起那些叫囂自己產(chǎn)品有多么好的人,，以及那些不厭其煩告訴消費者該怎么喝酒的人，實為高明的勸酒術(shù),。
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責(zé)任編輯: 趙艷麗
責(zé)任校對: 肖亞超
審核：徐昊晨
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