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銷售主管的管理問題

2000-8-1 08:00| 查看: 544508| 評(píng)論: 1|原作者: 魏慶

摘要:

問題1：對(duì)管理的認(rèn)識(shí),。分析：管理是一門科學(xué)，它有成套的理論，有一定的規(guī)律可循,；管理又是一門藝術(shù),，它的內(nèi)容全部是和人打交道,。管理就是通過管人達(dá)到理事的目的,，是通過調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量,，初做主管者往往不能突破這個(gè)瓶頸,，勤勞有余,，策略不足。解決：盡快充實(shí)理論基礎(chǔ),，在實(shí)踐中加以印證,，不斷摸索總結(jié)，將理論轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù),。盡快轉(zhuǎn)換角色,，以調(diào)動(dòng)他人為核心，在學(xué)習(xí),、摸索,、嘗試中提高管理能力。問題2：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺薄卻沖勁十足點(diǎn)子多多,，但老員工以至主管雖經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩,、創(chuàng)意不足、主動(dòng)性不強(qiáng),。分析：老員工經(jīng)過一段時(shí)間培訓(xùn),、學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會(huì)形成自己的“制式思維”,，工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng),，雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但卻沒了新想法,，“斗志衰退,，老氣橫秋”。而新人帶著原有的其他領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn),，面對(duì)一個(gè)新的工作內(nèi)容和環(huán)境,，加上新人的熱情,，自然可以擦出許多“火花”來,。解決：利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對(duì)新員工要善加引導(dǎo),，激發(fā)他們的動(dòng)腦能力,，對(duì)好的想法及時(shí)予以肯定表彰，保護(hù)新人的建議欲望,；利用“鲇魚效應(yīng)”激發(fā)老員工的動(dòng)腦意愿和干勁,。同時(shí)要防止新員工“得意忘形”，告誡他們?cè)谥R(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺,，防止新老員工間產(chǎn)生矛盾,。問題3：業(yè)代們常常對(duì)主管下達(dá)的命令、企劃部推出的促銷案“不敢茍同”,，或全無信心或諸多抱怨,，不愿盡力,、主動(dòng)地執(zhí)行。分析：最貼近市場(chǎng),、了解市場(chǎng)的是業(yè)代,，一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代。上級(jí)下達(dá)的任務(wù),、策略有其認(rèn)識(shí)高度,，但從周密性、可執(zhí)行性及結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際等方面講,，業(yè)代永遠(yuǎn)是老師,。如果業(yè)代能參與策略制定，不但會(huì)使計(jì)劃更完備,，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心,。業(yè)代執(zhí)行“自己制定的策略”時(shí)，自然少些借口多些主動(dòng),。解決：集思廣益,，全員管理，全員“參政”,。建立市場(chǎng)資訊收集渠道,，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息；培養(yǎng)業(yè)代的企劃,、業(yè)務(wù)技能,，提高業(yè)代動(dòng)腦能力，營造全員管理的氣氛,；鼓勵(lì)業(yè)代大膽提案,。任何市場(chǎng)策略的制訂，主管先有思路及草案,，召開討論會(huì)讓業(yè)代暢所欲言,，修正不足之處達(dá)成共識(shí)。問題4：主管下達(dá)指令,，業(yè)代卻不知從何處下手,，信心不足或一味蠻干，結(jié)果事倍功半,，效果大打折扣,。分析：策略必須通過細(xì)分的動(dòng)作描述和任務(wù)分解來完成。業(yè)代之所以迷茫是因?yàn)槟芰�,、�?jīng)驗(yàn)所限,，對(duì)策略不能深入理解，對(duì)執(zhí)行方法,、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路,，沒有方向感,。解決：精準(zhǔn)溝通，符合Smart準(zhǔn)則(S:具體的,；m:可度量的,；a:可實(shí)現(xiàn)的；r:相關(guān)的,；t:有時(shí)間限制的),。策略傳達(dá)、任務(wù)布置時(shí)須考慮以下因素： 1．任務(wù)描述：任務(wù)目的,、任務(wù)內(nèi)容,、任務(wù)目標(biāo)(量化)； 2．資源描述：人力資源,、設(shè)備投入,、資料支持、起止時(shí)間,； 3．過程描述：任務(wù)細(xì)分及每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述,、資源描述； 4．檢核：參考過程描述中對(duì)各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo),，制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)(量化),，明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人,，明確檢核時(shí)間,、方式、結(jié)果(量化)和復(fù)命渠道,。 5．獎(jiǎng)罰：針對(duì)各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn),。問題5：團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度，紀(jì)律松散,、效率低下,。分析：每一個(gè)人都有惰性，當(dāng)員工出現(xiàn)失誤,、謊言,、偷懶等現(xiàn)象之后,，首先應(yīng)該反思的是主管,，是制度給了員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。解決：用制度來約束人,，讓員工一言一行無不有法可依,，有標(biāo)可考，這樣主管才能從“煩瑣”中脫身,。 1．首先建立考勤,、衛(wèi)生,、辦公室及會(huì)議室紀(jì)律等基本制度。 2．建立日常業(yè)務(wù)管理制度：(1)主管應(yīng)充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞,，形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路,；(2)召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度的框架；(3)召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案,，包括業(yè)代舊常工作的規(guī)范及督辦,、復(fù)命、檢核,、獎(jiǎng)罰細(xì)則,；(4)于實(shí)踐中不斷修正。問題6：有些團(tuán)隊(duì)中業(yè)代似乎總是毫無主動(dòng)性,、責(zé)任心可言,，“打一鞭子走一步”，總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶,。主管瑣事纏身,，業(yè)代卻逍遙自在，工作漏洞百出,。分析：主管事無巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核,，不給業(yè)代留一點(diǎn)自主空間，逐漸就會(huì)養(yǎng)成業(yè)代的依賴性,，對(duì)于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會(huì)主動(dòng)去做,。尤其對(duì)有能力、有上進(jìn)心的業(yè)代而言,，這種禁錮式的管理會(huì)使他們感到壓抑和厭倦,，于是大家和主管玩起“貓捉老鼠”的游戲，士氣不振,。一個(gè)高明的管理者,，會(huì)把握下屬的能力大小、性格特征,，授以相應(yīng)的自主空間,，向他們要結(jié)果，而不再跟催執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié),。同時(shí)提拔部分有企圖心,、有能力的業(yè)代授以一定權(quán)限，讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)(如零售線路檢查,、訂單核實(shí)等等),，不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān),，也會(huì)使業(yè)代感到被重視,、被尊重,，獲得成就感,。這種心態(tài)下的業(yè)代，就會(huì)積極,、主動(dòng),、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。解決：必要的授權(quán),，可以提升業(yè)代的責(zé)任心,，激發(fā)人力資源。 1．熟悉業(yè)代,，分析各人的性格特征,、能力、潛力,，考慮對(duì)不同業(yè)代的授權(quán)方向,； 2．依各人不同潛質(zhì)對(duì)每位業(yè)代做出崗位職責(zé)描述。對(duì)有積極性有能力者,，提升為基層主管,，適當(dāng)增加獎(jiǎng)金，授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對(duì)瑣細(xì)的管理(尤其是檢核)工作,；對(duì)無積極性有能力者多溝通,，激勵(lì)其上進(jìn)心，安排他做有難度,、有挑戰(zhàn)性的工作,，直接向主管負(fù)責(zé)；對(duì)有積極性無能力者,，肯定其成績的同時(shí)告知其技能上的不足,，激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望，同時(shí)輔以必要的培訓(xùn),，安排他做相對(duì)具體的工作,，多鼓勵(lì)、少斥責(zé),；對(duì)無積極性無能力者則以命令為主,，要及時(shí)檢核、督促,、獎(jiǎng)罰以觀后效,。 3．個(gè)別溝通解釋授權(quán)的必要性，務(wù)必講清期望的結(jié)果,、檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn),，一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。 4．詢問意見,，修正指令,，表示會(huì)及時(shí)支持。 5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作,，同時(shí)加大培訓(xùn)力度,，密切關(guān)注發(fā)展情況，多在溝通,、檢討,、培訓(xùn)上下工夫，使其感到足夠的自主空間,，從而真正激發(fā)其責(zé)任心,、積極性和成就感。 6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍,。 7．一絲不茍地執(zhí)行檢核,、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度,。問題7：業(yè)代的執(zhí)行力太差,，上級(jí)指令的落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：盡快提升業(yè)代的工作技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力,。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗(yàn),，要把這些經(jīng)驗(yàn)技能復(fù)制給部下。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資,。解決：加強(qiáng)培訓(xùn),，營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。 1．首先主管要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣,，一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自己,，另一方面勤于思考，把自己的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)寫下來,，積少成多,，重新整理就是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。 2．培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的內(nèi)容,，而不能等業(yè)務(wù)空閑的時(shí)候才做,。培訓(xùn)時(shí)間要制度化，培訓(xùn)前主管要經(jīng)過充分準(zhǔn)備,。 3．培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主,，避免空洞的理念說教，并鼓勵(lì)業(yè)代將各自的經(jīng)驗(yàn)與大家分享,。培訓(xùn)過程注意研討氣氛,，避免填鴨式的單向溝通。 4．對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法，輔以獎(jiǎng)勵(lì)措施,。問題8：士氣低糜,，員工無學(xué)習(xí)欲望、無信心,、無主動(dòng)性,、無責(zé)任心，對(duì)工作,、對(duì)主管諸多抱怨,，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：也許是對(duì)工作不滿,，也許是對(duì)主管工作方式不能接受,，也許是對(duì)薪酬不滿，諸多因素影響著業(yè)代的心情,。業(yè)代有好的心情,，工作才會(huì)有好成績，主管必須采取有效的激勵(lì)措施促發(fā)業(yè)代的積極性和潛能,。解決：1．通過準(zhǔn)確的崗位描述,、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦,、檢核,、獎(jiǎng)罰制度，使業(yè)代清楚自己該為實(shí)現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力,，怎樣努力,，要為哪些動(dòng)作承受怎樣的結(jié)果。 2．通過合理的分配機(jī)制,，使表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)代感到被重視,、勞有所得；使落后者看到差距,、壓力和提升的空間,。既使每人都有動(dòng)力，同時(shí)也容易形成位階管理,。 3．讓業(yè)代參與決策過程,，增加他們的成就感。 4．通過培訓(xùn)制度使業(yè)代感到工作過程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升,。 5．任何人在壓力之下都會(huì)更加努力,，設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo)，激發(fā)業(yè)代潛能,。 6．及時(shí)表彰業(yè)代工作中的每一點(diǎn)成績,，告訴每一位業(yè)代你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn),。 7．關(guān)心業(yè)代的生活，坦誠相待,、勤加溝通,。主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具。問題9：業(yè)代不服從指令,，要么有意消極對(duì)抗,，要么明目張膽地頂撞,。分析：業(yè)代對(duì)主管的服從一方面出于對(duì)獎(jiǎng)罰手段的忌憚,，另一方面出于對(duì)主管個(gè)人的尊重和佩服。主管過分謙和獎(jiǎng)罰不明,，業(yè)代會(huì)無所忌憚,，從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過分獨(dú)裁嚴(yán)厲,，業(yè)代常會(huì)自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴,，被迫服從的結(jié)果就是消極對(duì)抗和離職率升高。解決：領(lǐng)導(dǎo)力針對(duì)團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人,，主管要想“令下如山”,，一要塑造自己的威信，二要掌握命令的藝術(shù),。樹立主管的威信： 1．位階：主管不宜過分低調(diào),，必須被業(yè)代敬重，這是為了管理效率,。與業(yè)代相處要有分寸,，尤其8小時(shí)之內(nèi)，位階感一定要明顯,，比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門,，主管講話時(shí)必須起立等。小節(jié)上的約束可以無形中提升主管的威信,。這種背景下偶爾在8小時(shí)之外“與民同樂”,，業(yè)代反而更會(huì)認(rèn)為主管“沒有架子”。 2．人格魅力：主管的權(quán)威,、學(xué)識(shí),、工作能力等因素都不及人格魅力更能對(duì)業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè),、不敢承擔(dān)責(zé)任,、不守信用、冷漠等會(huì)嚴(yán)重傷害主管的形象,。一個(gè)襟懷坦白誠實(shí)努力的主管,，至少可以贏得下級(jí)的尊敬和信任。 3．堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì)，爭(zhēng)取在知識(shí),、溝通能力,、工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此贏得業(yè)代的欽佩,。命令的藝術(shù)： 1．言前三思：指令一定要合理,。下令前要征詢意見，謹(jǐn)慎思考,，使指令更具可操作性,，絕對(duì)避免草率決策、倉促下令,，然后又朝令夕改的情況,。 2．丑話在前：清晰表達(dá)命令的附加內(nèi)容如檢核、復(fù)命,、獎(jiǎng)罰條例,。 3．言出如山：一旦指令下達(dá)，就必須照章辦事,，決不徇情,。 4．不怕怨，只怕冤：懲戒是管理的手段,，不能帶絲毫主觀意識(shí),。只要主管襟懷坦白，就事論事地執(zhí)行獎(jiǎng)罰政策,，業(yè)代縱有怨氣日久也會(huì)釋然,。而一次不公平的懲戒，很可能破壞業(yè)代長久“積攢”的積極性,，甚至失去人心,。所以懲戒一定要確保正確，了解產(chǎn)生過錯(cuò)的原因,。 5．嚴(yán)打“紅眼病”,，營造正面的積極的競(jìng)賽學(xué)習(xí)氣氛。主管的素質(zhì) 一,、成功的思維方式何謂成功的思維方式,，講起來比較抽象，可以結(jié)合下面的例子理解,。如日常的工作心態(tài),，成功者是主動(dòng)尋找工作中可以精進(jìn)的地方，不懈努力,，力求完美,，而失敗者則是多一事不如少一事,，上級(jí)詢問檢核時(shí)才忙著掩蓋推脫；在工作因客觀因素遇到困難時(shí),，成功者忽略客觀困難,，尋找目前可以著力的地方盡一切努力改善局面，而失敗者則拿客觀因素當(dāng)借口,，怨天尤人,；當(dāng)工作出現(xiàn)失誤時(shí)，成功者是先控制負(fù)面影響,，通知上級(jí),，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任，而失敗者則是先找替罪羊,、掩蓋,，強(qiáng)調(diào)客觀因素,，推脫責(zé)任,；在與同事、上級(jí)的相處中,，成功者視同事,、上級(jí)為客戶，盡量“使客戶滿意”,，創(chuàng)造好的工作環(huán)境,，而失敗者則是滿腹牢騷；在下屬犯錯(cuò)時(shí),，成功者首先反思是否是由制度制訂不周,、溝通不精準(zhǔn)、培訓(xùn)不力造成的,，而失敗者則會(huì)說與己無關(guān),。二、時(shí)間管理管理的大忌是掉人瑣事纏身的陷阱而忽略了培訓(xùn),、檢核,、與業(yè)代溝通、自我素質(zhì)提升等重要工作,，最后形成惡性循環(huán),，永遠(yuǎn)是手忙腳亂漏洞百出。用必要的時(shí)間管理約束自己,，“強(qiáng)迫”自己記日記回顧每天的工作時(shí)間分配是否合理,，“強(qiáng)迫”自己每天做出次日的工作計(jì)劃，“強(qiáng)迫”自己“做重要的事”,，久而久之形成良性循環(huán),，主管才稱得上開始成熟,。三、分析提煉能力銷售主管尤其需要這種能力,，從紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵所在,，導(dǎo)出市場(chǎng)策略；從業(yè)代的業(yè)績報(bào)表和日常表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制度的空白點(diǎn),，進(jìn)一步完善制度,。這種對(duì)事的分析能力可幫助主管明確工作思路。業(yè)代們的喜怒哀樂總是圍繞成就感,、工作環(huán)境,、個(gè)人發(fā)展三個(gè)因素，員工的工作績效,；能力水平×技能水平×任務(wù)理解程度×決心×信心×努力程度×成就感和責(zé)任心×不可控因素,，對(duì)人的分析能力更能促進(jìn)管理效率的提升。通過和業(yè)代的接觸能很快發(fā)現(xiàn)改善他的業(yè)績的主要驅(qū)動(dòng)因素是什么,，從而對(duì)癥下藥,，才是管理之道。四,、協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力銷售主管想做好工作,，需要各方面的配合：上級(jí)的信任、下級(jí)的敬畏,、同事的幫助,，人際關(guān)系處理起著主導(dǎo)作用。這方面的書籍已經(jīng)很多,，在此不再贅述,。有一點(diǎn)需要記住：靠技巧獲得別人的信任總是暫時(shí)的,，誠實(shí),、樂觀、樂于助人,、理智的人格魅力才是處理人際關(guān)系的真正法寶,。

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