面對跳槽警惕業(yè)務(wù)員跳槽

2000-11-1 08:00| 查看: 469532| 評論: 0|原作者: 馮大力

摘要:

離職與跳槽離職和跳槽都是市場經(jīng)濟下的正常現(xiàn)象,，是勞動合同雙方重新選擇的結(jié)果,。企業(yè)人力資源管理的目標(biāo)，不是刻意降低或增加離職率和跳槽率,，而是保持人員流動處于有序狀態(tài),，并且在有序流動中，使人力資源的質(zhì)量穩(wěn)步增長,。當(dāng)前的市場營銷環(huán)境快速變化,，業(yè)務(wù)員要在快速變化的營銷環(huán)境下游刃有余地從事銷售工作，既要求有一定的熟練程度(主要指業(yè)務(wù)經(jīng)驗),，又要求有很強的適應(yīng)新營銷環(huán)境的能力(主要指在新的市場營銷環(huán)境下業(yè)務(wù)員的觀察力,、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力)。業(yè)務(wù)員的熟練程度隨著從事業(yè)務(wù)工作的時間增長而增加,，而普通業(yè)務(wù)員的適應(yīng)能力往往隨著從事業(yè)務(wù)工作時間的增長和營銷環(huán)境的變化而下降,。業(yè)務(wù)員從事業(yè)務(wù)工作的熟練程度和適應(yīng)能力是一對矛盾，解決這對矛盾的有效方法是保持一個合適的業(yè)務(wù)員工齡結(jié)構(gòu),。業(yè)務(wù)員離職率太高,，經(jīng)驗普遍不足，不能勝任營銷工作,；業(yè)務(wù)員離職率太低,，從事營銷工作的時間太長，適應(yīng)能力有可能下降,。在目前的市場營銷環(huán)境下,，業(yè)務(wù)員的平均“企業(yè)工齡”宜保持在2.5～3.5年之間，最長工齡一般不超過5年,，這樣的結(jié)構(gòu)是最佳結(jié)構(gòu),。要保持合理化的業(yè)務(wù)員工齡結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)員要保持每年15％～25％的離職率,。企業(yè)為了優(yōu)勝劣汰,，每年必須主動淘汰部分業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員被動離職的警戒線是10％～15％,。如果一個企業(yè)的業(yè)務(wù)員被動離職率低于10％～15％,，可能出現(xiàn)“醬缸現(xiàn)象”，即沉淀下來的都是“殘渣”,，離職的都是精英,。業(yè)務(wù)員跳槽的原因千差萬別,，不可避免,，但必須將業(yè)務(wù)員跳槽控制在一個適當(dāng)?shù)南薅戎畠?nèi)。業(yè)務(wù)員跳槽的警戒線是15％，如果業(yè)務(wù)員年跳槽率超過15％,，說明營銷管理出現(xiàn)嚴(yán)重問題,。作為廠長、經(jīng)理,，不一定關(guān)注每個跳槽個案,，但必須密切關(guān)注跳槽率是否超出警戒狀態(tài)。如果跳槽率超過警戒線,，出現(xiàn)業(yè)務(wù)員管理的非正常狀態(tài),，必須采取相應(yīng)對策。跳槽的類型業(yè)務(wù)員跳槽的類型雖然極多,，但有一定規(guī)律性,。歸納起來，大致有以下幾種情形,。 1．自命不凡的“銷售精英”們跳槽,。在人力資源市場上，活躍著一批所謂的“銷售精英”,，他們通常自命不凡,，自視甚高，也很容易博得招聘主考官們的好感,。“銷售精英”們的特點是：他們是部下時,，所有上司都是笨蛋；他們是上司時,，所有部下都是笨蛋,。這類人也許有一定的推銷能力，但通常難以與營銷團隊合作,。這類人跳槽極為頻繁,，招聘時要極為注意。 2．“跳槽專業(yè)戶”們跳槽,。筆者曾經(jīng)應(yīng)邀為三家企業(yè)招聘的新業(yè)務(wù)員培訓(xùn),，相隔時間雖然只有半年，但竟然在三個不同企業(yè)的培訓(xùn)學(xué)員中發(fā)現(xiàn)了同一人,。營銷界稱這樣的人為“跳槽專業(yè)戶”,，凡是在兩年內(nèi)跳槽達三次以上者，都可以稱為跳槽專業(yè)戶,。這些人應(yīng)聘經(jīng)驗極為豐富,，有很大的欺騙性。跳槽頻率太高,，不管是企業(yè)原因還是個人原因,，都只能說明他們根本不適合做業(yè)務(wù)員,。如果是企業(yè)方面的原因，說明他們不善識別企業(yè)(不善識別企業(yè)的人能識別客戶嗎?),；如果是個人的過錯,，總是出現(xiàn)過錯的人當(dāng)然更不能用了。 3．帶客戶進企業(yè)的業(yè)務(wù)員跳槽,。有些企業(yè)愛招聘帶客戶進公司的業(yè)務(wù)員,，有些企業(yè)甚至特意在招聘廣告上注明“有現(xiàn)存客戶者優(yōu)先”。殊不知這類業(yè)務(wù)員的跳槽率極高,，很不可靠,。筆者一向認(rèn)為：凡是能被業(yè)務(wù)員帶過來的客戶，不是忠誠的客戶,，應(yīng)該棄之不用,；凡是帶客戶進來的業(yè)務(wù)員，不是忠誠的業(yè)務(wù)員,，也應(yīng)該棄之不用,。 4．職業(yè)道德較差的業(yè)務(wù)員損害企業(yè)利益后跳槽。某保健品公司新聘用的業(yè)務(wù)員,，進入市場半個月后即要求公司大量發(fā)貨,，而從客戶處拿到現(xiàn)金后即不見蹤跡。類似上述職業(yè)道德較差,，損害公司利益后跳槽的現(xiàn)象,，并不少見，應(yīng)該引起注意,。 5．由于無法進入正常工作狀態(tài)而跳槽,。當(dāng)業(yè)務(wù)員由于無法適應(yīng)企業(yè)的要求，或業(yè)績較差時,，害怕被公司“炒魷魚”,，先主動炒公司的“魷魚”，這種現(xiàn)象也很普遍,。 6．初次入職的業(yè)務(wù)員跳槽,。大中專畢業(yè)生就業(yè)前，與社會處于隔絕或半隔絕狀態(tài),，他們帶著較高的期望投入社會,，但應(yīng)對困難的準(zhǔn)備不足。他們就職的第一個企業(yè),，不管多么優(yōu)秀,，離他們的期望總是有較大的差距，因此,，他們很容易從就職的第一個企業(yè)跳槽,。只有經(jīng)過不同企業(yè)的比較后,，他們才會相對現(xiàn)實一些。有經(jīng)驗的企業(yè)往往并不在年初或年中從應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘業(yè)務(wù)員,，他們清楚，每年10月份以后,，也就是應(yīng)屆畢業(yè)生就職2～3個月后,，必然出現(xiàn)一個離職高峰。而經(jīng)過此次離職經(jīng)歷的大中專生,，跳槽率則大大降低,。 7．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不愿與績差業(yè)務(wù)員合作共事而跳槽。有些企業(yè)由于未能實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”,，而出現(xiàn)“劣勝優(yōu)汰”現(xiàn)象,。由于未能實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，大量不合格人員和能力較差的人員沉淀下來,，優(yōu)秀人員通常又不愿意與他們?yōu)槲�,，只有選擇逃避，從而出現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員跳槽現(xiàn)象,。 8．由于對公司不滿而跳槽,。有些企業(yè)，政策朝令夕改,，招聘時的承諾不兌現(xiàn),，很多業(yè)務(wù)員因此而跳槽。 9．由于對公司失去信心而跳槽,。中小企業(yè)里,，這類現(xiàn)象尤多。業(yè)務(wù)員進入一個企業(yè),，不僅希望通過銷售業(yè)績獲得收入,，還希望與企業(yè)共同成長。如果業(yè)務(wù)員在一定時期內(nèi)看不到希望,，即使優(yōu)厚的待遇也不一定能留得住,。因此，對那些陷入困境的企業(yè)和中小企業(yè)來說,，一定要通過某種方式讓業(yè)務(wù)員們看到希望,，看到出路。業(yè)務(wù)員也許不怕與創(chuàng)業(yè)者們共患難,，但他們害怕無止境的患難,。 10．不認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營理念而跳槽。大多數(shù)企業(yè)招聘的業(yè)務(wù)員,，經(jīng)過短暫培訓(xùn)后即被派到目標(biāo)市場,。他們與公司其他部門,、其他人員的接觸很少，對企業(yè)的了解也很少,。他們與企業(yè)之間沒有情感紐帶和文化紐帶,，僅有的只有利益紐帶。因此,，當(dāng)存在外部利益誘惑時,，極容易跳槽。 11．由于競爭對手“挖墻角”而跳槽,。競爭對手“挖墻角”的現(xiàn)象已經(jīng)很普遍,。如果優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員沒有被發(fā)掘出來，或者他們的能力沒有被充分利用,，就有可能被競爭對手所用,。跳槽的損失有些業(yè)務(wù)員跳槽能產(chǎn)生直接損失，如帶走客戶,、攜款潛逃,。有些業(yè)務(wù)員跳槽雖然沒有產(chǎn)生直接損失，但對營銷活動產(chǎn)生較大的負(fù)面影響,。 1．企業(yè)為培養(yǎng)一名合格業(yè)務(wù)員所付出的投入付之東流,。這些投入包括招聘費用，培訓(xùn)所花費的時間,、精力和培訓(xùn)費,，業(yè)務(wù)員進入市場初期的各項花銷，為業(yè)務(wù)員支付的與業(yè)績不相稱的報酬,。業(yè)務(wù)員進入企業(yè)6個月以內(nèi),，企業(yè)對業(yè)務(wù)員的投入通常高于業(yè)務(wù)員推銷所獲得的收益，這一階段是企業(yè)的投入期,。如果業(yè)務(wù)員在投入期跳槽,，意味著培訓(xùn)投入的完全喪失。 2．業(yè)務(wù)員跳槽后將產(chǎn)生崗位空缺,，為尋找合格的替代者,，又需要一定的投入。 3．跳槽者離職后,，繼任者從進入新崗位直至達到正常狀態(tài),，要經(jīng)過一段時間的磨合。在度過磨合期前,，將產(chǎn)生一定的機會損失,。 4．若業(yè)務(wù)員跳槽帶走客戶，將對銷售額產(chǎn)生直接影響,，為尋找替代客戶還將花費一定時間和費用,。 5．業(yè)務(wù)員跳槽時如不認(rèn)真履行正常的交接手續(xù),，將產(chǎn)生管理混亂，如賬目不清,、憑證不全,、客戶檔案不全等。 6．業(yè)務(wù)員跳槽有可能帶走對企業(yè)競爭至關(guān)重要的資料和信息,。如果跳槽者為競爭對手所聘用,，對企業(yè)的影響將更大。 7．一些業(yè)務(wù)員跳槽可能帶走現(xiàn)金和貨物,。如果依法追查，將付出寶貴的時間,、精力和人力費用,；如果不予追查，又將造成直接損失,。當(dāng)帶走的現(xiàn)金和貨物數(shù)量不大時,，企業(yè)為了省事，大多數(shù)采取聽之任之的“鴕鳥政策”,，更助長了業(yè)務(wù)員的不良行為,。企業(yè)完全可以從管理上降低甚至避免跳槽所產(chǎn)生的損失。如,，為了避免業(yè)務(wù)員跳槽帶走客戶,，應(yīng)盡量避免業(yè)務(wù)員與客戶之間單線聯(lián)系，建立企業(yè)與客戶的多管道聯(lián)絡(luò)方式,；為了避免業(yè)務(wù)員跳槽帶走檔案資源,，可以采取檔案資源的多重備份、多地存檔的管理方式,；為了避免業(yè)務(wù)員跳槽帶走現(xiàn)金和貨物,，應(yīng)盡量避免業(yè)務(wù)員收取現(xiàn)金和通過業(yè)務(wù)員配送貨物，貨款宜采取銀行轉(zhuǎn)帳方式,，貨物宜由廠家直接發(fā)送到客戶,，或由專職配送人員送貨。當(dāng)跳槽不可避免時,，企業(yè)應(yīng)采取有效措施實現(xiàn)平穩(wěn)交接,。如要求業(yè)務(wù)員跳槽應(yīng)有一定時間的提前告知期，應(yīng)履行必要的交接程序和手續(xù),，不得帶走客戶和資料,，在交接期內(nèi)應(yīng)履行正常職責(zé)等。對不能實現(xiàn)平穩(wěn)交接的跳槽者,，企業(yè)一定要不惜一切代價予以追究,，否則,，將引起不良的示范效應(yīng)。跳槽的責(zé)任引發(fā)業(yè)務(wù)員們跳槽的直接原因,，既有業(yè)務(wù)員自身的原因,，如前6種類型的跳槽；也有企業(yè)方面的原因,，如后5種類型的跳槽,。遇到業(yè)務(wù)員跳槽，大多數(shù)營銷管理人員把責(zé)任推到業(yè)務(wù)員身上,，似乎總是業(yè)務(wù)員的錯,。其實，探究業(yè)務(wù)員跳槽的深層次根源,，根本原因還在于企業(yè)自身,。比如，跳槽專業(yè)戶們的跳槽,、自命不凡的“銷售精英們”的跳槽,、帶客戶進公司的業(yè)務(wù)員的跳槽、大中專畢業(yè)生們的跳槽,，雖然直接原因可能是業(yè)務(wù)員本人,，但公司在招聘業(yè)務(wù)員時為什么不特別注意呢?這些人本來就是“高危跳槽群體”，招聘時為什么不盡量避免招聘他們,，或者降低“高危跳槽群體”所占的比重? 有些業(yè)務(wù)員跳槽的導(dǎo)火索,，在招聘時就已點燃。如果招聘時不能很好把關(guān),，過高的跳槽率將很難避免,。實際上，大多數(shù)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)值得質(zhì)疑,，如果不改變“重智商不重情商”,、“重能力不重品行”、“重經(jīng)歷不重忠誠”的招聘標(biāo)準(zhǔn),，由跳槽所引起的煩心事將少不了,。因此，降低跳槽率,，要從源頭抓起,，從招聘抓起，從企業(yè)自身管理抓起,，單純抱怨業(yè)務(wù)員,，抱怨世風(fēng)日下解決不了問題。如何避免跳槽跳槽現(xiàn)象盡管難以避免，但企業(yè)可以采取有效措施降低跳槽率,，尤其要注意避免跳槽對企業(yè)產(chǎn)生災(zāi)難性的影響,。降低跳槽率，可從以下八個方面入手： 1．盡可能少聘用或不聘用“高危跳槽群體”,，這些人的跳槽,，企業(yè)太難控制。 2．建立業(yè)務(wù)員跳槽的預(yù)防機制,。跳槽總有先兆,，總會有一個從產(chǎn)生跳槽想法，堅定跳槽決心,，再到實施跳槽行為的過程,。營銷管理人員在管理過程中，要注意及時發(fā)現(xiàn)跳槽的跡象,，采取措施防止跳槽行為,；或者當(dāng)跳槽不可避免時，盡可能降低跳槽所產(chǎn)生的負(fù)面影響,。 3．培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“一次忠誠”,。跳槽現(xiàn)象就像吸毒一樣,，很容易上癮,。跳槽超過兩次后，很容易產(chǎn)生慣例化的跳槽行為,。因此,，要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“一次性忠誠”，或者招聘“一次性忠誠”的業(yè)務(wù)員,。 4．要特別注意從生產(chǎn)一線招聘業(yè)務(wù)員,。從生產(chǎn)一線招聘的業(yè)務(wù)員，熟悉產(chǎn)品知識和生產(chǎn)工藝過程,，認(rèn)同企業(yè)文化,，在生產(chǎn)一線已經(jīng)對他們進行過較長時間的考察，其跳槽率通常遠遠低于外聘業(yè)務(wù)員,。國內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)控制營銷風(fēng)險和控制跳槽的法寶就是堅持從生產(chǎn)一線招聘業(yè)務(wù)員,，即便是外聘業(yè)務(wù)員，也堅持到生產(chǎn)一線實習(xí),、觀察半年以上,。凡是采取上述做法的企業(yè)，要么業(yè)務(wù)員跳槽率出奇的低,，要么能夠把跳槽行為控制在進入市場之前,。相比較而言，生產(chǎn)人員跳槽總是比業(yè)務(wù)員跳槽的損失小。 5．加強與業(yè)務(wù)員的溝通,。有些業(yè)務(wù)員跳槽,，是因為管理人員與業(yè)務(wù)員互不理解、互不信任,，相互間缺乏交流和溝通,，業(yè)務(wù)員的不滿無處發(fā)泄。 6．嚴(yán)格避免業(yè)務(wù)員集體跳槽,。業(yè)務(wù)員集體跳槽通常有兩大誘因,，一是業(yè)務(wù)員們對公司政策極度不滿，產(chǎn)生嚴(yán)重失望,；二是競爭對手的誘惑,。業(yè)務(wù)員集體跳槽不僅對正常的營銷工作影響極大，更重要的是在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響,，對公司的信譽和形象的影響尤甚,。 7．加倍關(guān)注跳槽高峰期。跳槽現(xiàn)象有其規(guī)律性,，每年都有幾個跳槽高峰期,。成功地控制了跳槽高峰期的跳槽現(xiàn)象，其他時期零星的跳槽將比較容易控制,。一年內(nèi)大致有以下幾個跳槽高峰期：第一個跳槽高峰期是春節(jié)后,。春節(jié)前大多數(shù)企業(yè)都發(fā)放了工資獎金，春節(jié)后又是一個招聘業(yè)務(wù)員的高峰期,，這是跳槽率很高的時期,，應(yīng)密切關(guān)注。第二個跳槽高峰期是每年的10月份左右,。這個時期以應(yīng)屆畢業(yè)生跳槽者居多,，大概20％～40％的應(yīng)屆畢業(yè)生都會在這一時期跳槽。第三個跳槽高峰期是銷售淡季,。對于季節(jié)性產(chǎn)品來說,，業(yè)務(wù)員淡季的收入會有一定幅度的下降，一些業(yè)務(wù)員借機跳槽,。第四個跳槽高峰期是新招聘業(yè)務(wù)員進入崗位后三個月以內(nèi),，大約有20％～50％的業(yè)務(wù)員跳槽。

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