中國本土化妝品店經(jīng)過十年的快速發(fā)展已成為渠道中舉足輕重的一部分,。但是在接下來的十年,，隨著日化連鎖的強勁發(fā)展勢頭以及大型商超的聯(lián)合圍剿,，本土化妝品店的生存空間不斷受到擠壓,。接下來本土化妝品店的中心任務(wù)就是通過經(jīng)營思維與商品結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整,，打造特色,、高人氣的店鋪,，實現(xiàn)本土化妝品店的快速發(fā)展,。

圍繞這個話題，我將承接上文,，從店內(nèi)商品選擇,、商品陳列以及附加值服務(wù)等方面，繼續(xù)探討如何鑄造化妝品店人氣這一話題,，希望能為本土化妝品店創(chuàng)造更好的經(jīng)營業(yè)績,。

鑄造店鋪人氣，需要千錘百煉扎實的開店基本功：

一,、商品品類豐富

開門做生意,，要的就要買賣貨品。顧客的需求各不相同,，如果絕大部分顧客在我們的店鋪里都能淘到自己想要的商品,，那顧客基本上就不會流失，這該是多么好的景象,。以屈臣氏為例,，走進屈臣氏的門店，你就像是走進了一家專業(yè)的個人護理用品超市,，從蒸餾水到精華液,，從指甲鉗到面膜貼,，從彈力素到沐足液，各種各樣的個人護理用品幾乎都可以找到,，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線,，讓我們有很大的選擇空間。據(jù)說屈臣氏店鋪的商品單品一般都在6000種以上,，就化妝品店來說如此豐富的商品,，顧客怎么會不來？

不過按照這種邏輯推理下去的話,，那就是店鋪的單品越多越好,，這顯然是不對的。品種豐富是相對的豐富,，只要我們緊緊抓住目標顧客在化妝品（廣義的化妝品）方面的需求并且滿足她就已經(jīng)足夠了,，要有所為有所不為，并不要求無限制的增加店鋪品種,。

二,、品牌合理齊全

化妝品店鋪和化妝品品牌是相輔相成的關(guān)系，店鋪需要好的品牌來支撐形象實現(xiàn)銷售,，品牌需要店鋪實現(xiàn)銷售壯大形象,。盡管在科技日益發(fā)達的今天，各品牌化妝品的同質(zhì)性越來越強,，但是由于各個品牌運作的不同和表現(xiàn)出來的文化含義不同,，以及顧客在購買商品和評價品牌時還是會有不同的偏好（這種偏好在某些時候甚至能夠左右顧客是否會選擇進一家店鋪），所以我們在構(gòu)建品牌結(jié)構(gòu)時必須要充分考慮,，以滿足我們的目標顧客的各種偏好，最大化吸引顧客進店,。在引進品牌時最忌諱盲目,，別人賣得好的牌子，在自己的店里不一定就好,，別人店里賣不好的品牌,，也許我們反而能賣好（選品牌是一門學問）。只要這個品牌能夠填補我們店鋪顧客的需求空白,，價格合適,，就會吸引顧客進店。

需要提出的一個問題是,，在開店的過程中難免店老板或采購們對某一個品牌業(yè)務(wù)員或者代理商產(chǎn)生意見分歧,，從而有可能產(chǎn)生對品牌的偏見而拒絕某些品牌進店。這是不理智的表現(xiàn),，因為一個品牌面對的是全國乃至全世界的市場,，失去幾家店鋪只是九牛一毛,，而我們就不是，我們面對的顧客群一般都集中在某一個或者某幾個城市,，如果全國的顧客都比較喜歡這個品牌,，我們卻因為一些芥蒂而拒絕這樣的品牌，就會將喜歡這個品牌的顧客送到競爭對手那去,，減少我們店鋪的客流,。有顧客喜歡的商品，有生意才是是第一要務(wù),。

關(guān)于自有品牌,，可以說目前中國化妝品零售企業(yè)有自己真正意義的自有品牌的店鋪并不多（自有品牌的真正含義還需要我們認真學習）�,；瘖y品零售企業(yè)的自有品牌往往具有大眾化,、價格低、包裝大,、知名度低,、利潤高的特點，自有品牌的這些特點只要有品質(zhì)的保證,，就會吸引相當一部分消費群,，能夠為店鋪帶來一定的額客流。

三,、商品的價格適度較低

目前化妝品零售行業(yè)有一種觀點就是價格必須低,，才能贏得市場，為了得到市場,，殺到?jīng)]有利潤也毫不手軟,。這個觀點乍一看似乎非常有道理，但是仔細一推敲其實漏洞百出,。這中間有兩個核心問題：第一,，價格低就能贏得市場？第二,，價格要低到什么程度,？先看第一個問題，低價一定能贏得市場嗎,？未必,。低價是吸引顧客的利器，這是毋庸置疑的,，甚至作用非常大,，但是在某些時候低價也不一定能吸引顧客：一個開了半年的幾十平米的小店，裝修一般，就算是歐萊雅的價格低到七折,，恐怕也不敢保證歐萊雅的銷量有多大提升,，因為很多顧客認為你在賣假貨，不相信你,！這恐怕是很多小型化妝品店老板遇到的共同問題,。再看第二個問題，為了得到市場殺到無利可圖,。孫子兵法云：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。在我看來,，在不了解市場和競爭對手的情況下,，價格低到無利可圖不可取，因為這樣也未必能贏得市場,。未經(jīng)過市場調(diào)查不知道競爭對手的價格策略而做出的殺價行為無異于盲人騎瞎馬,，夜半臨深淵。

個人認為價格競爭,，首先必須要找準和競爭對手相同的,、顧客敏感度高的商品，拿競爭對手根本就沒有的商品來降低價格,，相當于在菜市場自己放血玩兒,，讓別人看熱鬧；其次我們的價格比對手低15%左右,，就足以吸引顧客來店,，再低只會損失我們的毛利，所以個人認為能夠讓顧客得到實惠,，能夠吸引顧客購買的價格就是適合的價格,，過低的價格不但有損于店鋪形象，也與利潤無益,。著名企業(yè)家李踐先生的六步定價法就是一種值得大家參考的定價方法：決定戰(zhàn)略（定價的目的）——鎖定客戶（目標顧客的特性）——計算成本（進貨價,、租金、人工工資,、水電費、管理費用等）——分析競爭（知己知彼）——做出決策（采用的基本定價方法）——精確報價（利潤最大化的與實施追蹤）,。

店鋪競爭其實是經(jīng)營者的思想競爭,，是店鋪綜合能力的競爭，價格只是其中一個部分,，我們不應過分追求價格優(yōu)勢,。

其實我們再往深處想想，價格競爭只是一種吸引顧客的“術(shù)”，而非吸引顧客的“道”,。“道”為何物,？做化妝品店的“道”，即顧客信任,。人而無信不知其可,，店而無信顧客不駐。從根本上努力彌補不足,，讓顧客信任我們才是贏得顧客的關(guān)鍵,。

四、超越顧客滿意

有了時尚舒適的環(huán)境,，有了豐富的商品,，有了合適的品牌，有了具有競爭力的價格,，接下來需要打造的就是服務(wù)水平,。顧客是我們的衣食父母，我們的職責就是讓顧客滿載而歸,，滿意而歸,。

怎么樣才能超越顧客期望值呢？

每一個顧客對店鋪里的每個細節(jié)都有自己的要求和審美觀,，這個問題是沒有標準答案的,。但是我們不妨從進店顧客的角度出發(fā)，思考他們的共性期望值是什么,，再在這些問題上多下一些功夫,。雖然我們做不到盡善盡美，但這并不妨礙我們努力做得更好,。從顧客的角度思考問題找答案,，從細節(jié)問題上下功夫抓執(zhí)行。當顧客的期望值是100分時,，我們一定要做到101分,！

首先，針對店員來說,，進店顧客不了解商品信息,、銷售信息等，希望能夠了解更多的相關(guān)信息,，這就要求我們的店員熟知商品知識,、店鋪情況，認真熱情地為顧客講解產(chǎn)品,、銷售信息等,；其次，顧客希望能夠解決自己的問題，店員就得幫助顧客找到合適的方法去解決,，并且推薦適合顧客的商品和服務(wù),；再次，顧客希望在店里是自由,、便利,、舒適的，這就要求我們店鋪的裝修布局乃至服務(wù)都要向這個方向努力,；最后,，顧客希望能夠得到尊重，店鋪布局裝修和人員服務(wù)無時無刻不在對顧客產(chǎn)生這樣那樣的影響和暗示,，我們都需要注意,。這些就是顧客期望的100分，那么什么才是那個1呢,？——細節(jié),。多為顧客想一點，多為顧客做一點的細節(jié),！

曾經(jīng)到過一個名不見經(jīng)傳的小城,，這座城里有一條商業(yè)街，街上真可謂是車水馬龍,，川流不息,，甚至用摩肩接踵都不為過，在短短的500米內(nèi)竟然有12家化妝品店,！但是這12家店鋪的客流卻是相差很大,。大部分是只有營業(yè)員在聊天、發(fā)呆,，鮮有顧客登門,，但有一家卻門庭若市，甚至門口竟然吸引了不少小商小販擺地攤,！在店里逛了逛,，幾個細節(jié)讓我不得不佩服：該店門口設(shè)置了一臺體重秤免費稱體重，秤旁邊擺著該店的DM免費取閱欄,，稱體重的美女們絡(luò)繹不絕,，甚至排隊稱量，為店鋪吸引了大量的人氣,，被拿走的DM冊也不在少數(shù),。這實在是個妙招，既滿足了美女們關(guān)心體重而無處稱量的需求,，也宣傳了店鋪，還增加了店鋪人氣。店里的兩摞購物籃高度幾乎是一樣的都在70公分高,，并且最高處的那個購物籃的提手都是直起來的,，籃子是些擺著的！仔細一問原來這個高度和擺法是最方便顧客取用的,。我還發(fā)現(xiàn)從這個店鋪出來的小朋友幾乎手里都有一個氣球,，原來這是營業(yè)員贈送給小朋友的！

我想,，所謂細節(jié)決定成敗,，大概不過如此，服務(wù)細節(jié)決定人氣,，亦不為錯,！

五、引領(lǐng)潮流與時尚

化妝品同時裝一樣,，是一種讓人變得美的商品,，具有很強的時尚性和流行性。我們的顧客大部分都是年輕人,，他們愛美愛時尚愛趕潮流,，這是她們的特性，化妝品專營店的老板應該具有敏銳的眼光和嗅覺,，當時尚的潮流將要襲來時,，應該毫不猶豫地跳上風口浪尖，搖旗吶喊為愛美的人們指明時尚的方向,，顧客缺的就是這樣的旗幟,！這就要求我們不斷地發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品、新品牌,、新概念以及新的服務(wù)項目（或者自己創(chuàng)新）,，并把它們導入到我們的店鋪，以吸引一波又一波的顧客,；同時淘汰那些不能與時俱進的產(chǎn)品,、品牌、概念和服務(wù),。個人以為這就是幾百年來世界上的人們都對巴黎情有獨鐘的原因吧,！一個城市如此，一個店鋪亦是如此,！百年老店與時尚并不違背,，相反那些百年老店不正是不斷地追趕時尚的腳步才穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)爻蔀榘倌昀系辏?/SPAN>