中國本土化妝品店經過十年的快速發(fā)展已成為渠道中舉足輕重的一部分,。但是在接下來的十年,，隨著日化連鎖的強勁發(fā)展勢頭以及大型商超的聯(lián)合圍剿，本土化妝品店的生存空間不斷受到擠壓,。接下來本土化妝品店的中心任務就是通過經營思維與商品結構的不斷調整,，打造特色、高人氣的店鋪,，實現(xiàn)本土化妝品店的快速發(fā)展,。

圍繞這個話題，我將承接上文,，從店內商品選擇,、商品陳列以及附加值服務等方面，繼續(xù)探討如何鑄造化妝品店人氣這一話題,，希望能為本土化妝品店創(chuàng)造更好的經營業(yè)績,。

鑄造店鋪人氣，需要千錘百煉扎實的開店基本功：

一,、商品品類豐富

開門做生意,，要的就要買賣貨品。顧客的需求各不相同,，如果絕大部分顧客在我們的店鋪里都能淘到自己想要的商品,，那顧客基本上就不會流失，這該是多么好的景象,。以屈臣氏為例,，走進屈臣氏的門店，你就像是走進了一家專業(yè)的個人護理用品超市,，從蒸餾水到精華液,，從指甲鉗到面膜貼，從彈力素到沐足液,，各種各樣的個人護理用品幾乎都可以找到,，豐富的產品種類以及完備的產品線，讓我們有很大的選擇空間,。據(jù)說屈臣氏店鋪的商品單品一般都在6000種以上,，就化妝品店來說如此豐富的商品,，顧客怎么會不來？

不過按照這種邏輯推理下去的話,，那就是店鋪的單品越多越好,，這顯然是不對的。品種豐富是相對的豐富,，只要我們緊緊抓住目標顧客在化妝品（廣義的化妝品）方面的需求并且滿足她就已經足夠了,，要有所為有所不為，并不要求無限制的增加店鋪品種,。

二,、品牌合理齊全

化妝品店鋪和化妝品品牌是相輔相成的關系，店鋪需要好的品牌來支撐形象實現(xiàn)銷售,，品牌需要店鋪實現(xiàn)銷售壯大形象,。盡管在科技日益發(fā)達的今天，各品牌化妝品的同質性越來越強,，但是由于各個品牌運作的不同和表現(xiàn)出來的文化含義不同,，以及顧客在購買商品和評價品牌時還是會有不同的偏好（這種偏好在某些時候甚至能夠左右顧客是否會選擇進一家店鋪），所以我們在構建品牌結構時必須要充分考慮,，以滿足我們的目標顧客的各種偏好,，最大化吸引顧客進店。在引進品牌時最忌諱盲目,，別人賣得好的牌子,，在自己的店里不一定就好，別人店里賣不好的品牌,，也許我們反而能賣好（選品牌是一門學問）,。只要這個品牌能夠填補我們店鋪顧客的需求空白，價格合適,，就會吸引顧客進店,。

需要提出的一個問題是，在開店的過程中難免店老板或采購們對某一個品牌業(yè)務員或者代理商產生意見分歧,，從而有可能產生對品牌的偏見而拒絕某些品牌進店,。這是不理智的表現(xiàn)，因為一個品牌面對的是全國乃至全世界的市場,，失去幾家店鋪只是九牛一毛,，而我們就不是，我們面對的顧客群一般都集中在某一個或者某幾個城市,，如果全國的顧客都比較喜歡這個品牌,，我們卻因為一些芥蒂而拒絕這樣的品牌，就會將喜歡這個品牌的顧客送到競爭對手那去,，減少我們店鋪的客流,。有顧客喜歡的商品,，有生意才是是第一要務。

關于自有品牌,，可以說目前中國化妝品零售企業(yè)有自己真正意義的自有品牌的店鋪并不多（自有品牌的真正含義還需要我們認真學習）,。化妝品零售企業(yè)的自有品牌往往具有大眾化,、價格低,、包裝大、知名度低,、利潤高的特點，自有品牌的這些特點只要有品質的保證,，就會吸引相當一部分消費群,，能夠為店鋪帶來一定的額客流。

三,、商品的價格適度較低

目前化妝品零售行業(yè)有一種觀點就是價格必須低,，才能贏得市場，為了得到市場,，殺到沒有利潤也毫不手軟,。這個觀點乍一看似乎非常有道理，但是仔細一推敲其實漏洞百出,。這中間有兩個核心問題：第一,，價格低就能贏得市場？第二,，價格要低到什么程度,？先看第一個問題，低價一定能贏得市場嗎,？未必,。低價是吸引顧客的利器，這是毋庸置疑的,，甚至作用非常大,，但是在某些時候低價也不一定能吸引顧客：一個開了半年的幾十平米的小店，裝修一般,，就算是歐萊雅的價格低到七折,，恐怕也不敢保證歐萊雅的銷量有多大提升，因為很多顧客認為你在賣假貨,，不相信你,！這恐怕是很多小型化妝品店老板遇到的共同問題。再看第二個問題,，為了得到市場殺到無利可圖,。孫子兵法云：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。在我看來,，在不了解市場和競爭對手的情況下,，價格低到無利可圖不可取，因為這樣也未必能贏得市場,。未經過市場調查不知道競爭對手的價格策略而做出的殺價行為無異于盲人騎瞎馬,，夜半臨深淵。

個人認為價格競爭,，首先必須要找準和競爭對手相同的,、顧客敏感度高的商品，拿競爭對手根本就沒有的商品來降低價格,，相當于在菜市場自己放血玩兒,，讓別人看熱鬧；其次我們的價格比對手低15%左右,，就足以吸引顧客來店,，再低只會損失我們的毛利，所以個人認為能夠讓顧客得到實惠,，能夠吸引顧客購買的價格就是適合的價格,，過低的價格不但有損于店鋪形象，也與利潤無益,。著名企業(yè)家李踐先生的六步定價法就是一種值得大家參考的定價方法：決定戰(zhàn)略（定價的目的）——鎖定客戶（目標顧客的特性）——計算成本（進貨價,、租金、人工工資,、水電費,、管理費用等）——分析競爭（知己知彼）——做出決策（采用的基本定價方法）——精確報價（利潤最大化的與實施追蹤）。

店鋪競爭其實是經營者的思想競爭,，是店鋪綜合能力的競爭,，價格只是其中一個部分，我們不應過分追求價格優(yōu)勢,。

其實我們再往深處想想,，價格競爭只是一種吸引顧客的“術”，而非吸引顧客的“道”,。“道”為何物,？做化妝品店的“道”，即顧客信任,。人而無信不知其可,，店而無信顧客不駐。從根本上努力彌補不足,，讓顧客信任我們才是贏得顧客的關鍵,。

四,、超越顧客滿意

有了時尚舒適的環(huán)境，有了豐富的商品,，有了合適的品牌,，有了具有競爭力的價格，接下來需要打造的就是服務水平,。顧客是我們的衣食父母,，我們的職責就是讓顧客滿載而歸，滿意而歸,。

怎么樣才能超越顧客期望值呢,？

每一個顧客對店鋪里的每個細節(jié)都有自己的要求和審美觀，這個問題是沒有標準答案的,。但是我們不妨從進店顧客的角度出發(fā),，思考他們的共性期望值是什么，再在這些問題上多下一些功夫,。雖然我們做不到盡善盡美，但這并不妨礙我們努力做得更好,。從顧客的角度思考問題找答案,，從細節(jié)問題上下功夫抓執(zhí)行。當顧客的期望值是100分時,，我們一定要做到101分,！

首先，針對店員來說,，進店顧客不了解商品信息,、銷售信息等，希望能夠了解更多的相關信息,，這就要求我們的店員熟知商品知識,、店鋪情況，認真熱情地為顧客講解產品,、銷售信息等,；其次，顧客希望能夠解決自己的問題,，店員就得幫助顧客找到合適的方法去解決,，并且推薦適合顧客的商品和服務；再次,，顧客希望在店里是自由,、便利、舒適的,，這就要求我們店鋪的裝修布局乃至服務都要向這個方向努力,；最后,，顧客希望能夠得到尊重，店鋪布局裝修和人員服務無時無刻不在對顧客產生這樣那樣的影響和暗示,，我們都需要注意,。這些就是顧客期望的100分，那么什么才是那個1呢,？——細節(jié),。多為顧客想一點，多為顧客做一點的細節(jié),！

曾經到過一個名不見經傳的小城,，這座城里有一條商業(yè)街，街上真可謂是車水馬龍,，川流不息,，甚至用摩肩接踵都不為過，在短短的500米內竟然有12家化妝品店,！但是這12家店鋪的客流卻是相差很大,。大部分是只有營業(yè)員在聊天、發(fā)呆,，鮮有顧客登門,，但有一家卻門庭若市，甚至門口竟然吸引了不少小商小販擺地攤,！在店里逛了逛,，幾個細節(jié)讓我不得不佩服：該店門口設置了一臺體重秤免費稱體重，秤旁邊擺著該店的DM免費取閱欄,，稱體重的美女們絡繹不絕,，甚至排隊稱量，為店鋪吸引了大量的人氣,，被拿走的DM冊也不在少數(shù),。這實在是個妙招，既滿足了美女們關心體重而無處稱量的需求,，也宣傳了店鋪,，還增加了店鋪人氣。店里的兩摞購物籃高度幾乎是一樣的都在70公分高,，并且最高處的那個購物籃的提手都是直起來的,，籃子是些擺著的！仔細一問原來這個高度和擺法是最方便顧客取用的,。我還發(fā)現(xiàn)從這個店鋪出來的小朋友幾乎手里都有一個氣球,，原來這是營業(yè)員贈送給小朋友的！

我想，所謂細節(jié)決定成敗,，大概不過如此,，服務細節(jié)決定人氣，亦不為錯,！

五,、引領潮流與時尚

化妝品同時裝一樣，是一種讓人變得美的商品,，具有很強的時尚性和流行性,。我們的顧客大部分都是年輕人，他們愛美愛時尚愛趕潮流,，這是她們的特性,，化妝品專營店的老板應該具有敏銳的眼光和嗅覺，當時尚的潮流將要襲來時,，應該毫不猶豫地跳上風口浪尖,，搖旗吶喊為愛美的人們指明時尚的方向，顧客缺的就是這樣的旗幟,！這就要求我們不斷地發(fā)現(xiàn)行業(yè)內的新產品,、新品牌、新概念以及新的服務項目（或者自己創(chuàng)新）,，并把它們導入到我們的店鋪,，以吸引一波又一波的顧客；同時淘汰那些不能與時俱進的產品,、品牌,、概念和服務,。個人以為這就是幾百年來世界上的人們都對巴黎情有獨鐘的原因吧,！一個城市如此，一個店鋪亦是如此,！百年老店與時尚并不違背,，相反那些百年老店不正是不斷地追趕時尚的腳步才穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)爻蔀榘倌昀系辏?/SPAN>