眾所周之，促銷是一件需要花錢的事兒,。對(duì)于花錢方的供應(yīng)商來(lái)說(shuō),，自然希望能夠少花錢多辦事。所以,，如果能盡可能花少的錢,，而達(dá)到最佳的促銷效果，應(yīng)該是每一位促銷員都希望的。但由于賣場(chǎng)促銷資源具有一定的稀缺性,，賣場(chǎng)會(huì)想方設(shè)法通過(guò)抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的利益,。所以，不管供應(yīng)商的促銷活動(dòng)本身有沒(méi)有費(fèi)用支持,，賣場(chǎng)采購(gòu)都會(huì)先假定供應(yīng)商手上是有費(fèi)用支持的,。這既是一種談判策略的需要，也是一種談判技巧和手段,。所以,，作為供應(yīng)商，要想打消賣場(chǎng)采購(gòu)的這種設(shè)想,，就得從對(duì)方的利益出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)自己的促銷方案,。通過(guò)“限量”來(lái)提升采購(gòu)對(duì)促銷的利益期望值，并運(yùn)用置換的方法來(lái)降低自己的費(fèi)用投入,。具體說(shuō)來(lái),，供應(yīng)商可以通過(guò)以下步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)：

供應(yīng)商控制促銷費(fèi)用的手段

“限量”的思路

從價(jià)值規(guī)律的角度看，事物的價(jià)值與其數(shù)量成反比,。也就是說(shuō),，越是稀缺的物質(zhì)，其具備的價(jià)值越高,。反之,，則越低。在促銷這件事上,，亦是如此,。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過(guò)對(duì)促銷進(jìn)行限量,，來(lái)提升促銷本身的價(jià)值,。而促銷限量會(huì)有以下幾種形式：

1.限量貨

通過(guò)限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來(lái)提升促銷自身的價(jià)值。例如,，通過(guò)對(duì)促銷套裝實(shí)施一限量來(lái)提升該促銷套裝的價(jià)值,。要讓賣場(chǎng)知道，不是其想有多少有有多少,，而應(yīng)告訴其,，該促銷套裝數(shù)量極為有限，很快就會(huì)沒(méi)了,。俗話說(shuō),，“不是爭(zhēng)來(lái)的不香”，用在促銷上也是這個(gè)道理,。必要時(shí),，供應(yīng)商甚至可以營(yíng)造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來(lái)的,，那賣場(chǎng)還會(huì)收錢么？

2.限賣場(chǎng)

不同賣場(chǎng)之間是有著利益爭(zhēng)奪的,。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷政策。通過(guò)限賣場(chǎng)這種促銷操作思路,，很容易激起賣場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),。既然別的賣場(chǎng)在做，那我也得做,，還得想方設(shè)法爭(zhēng)取更多的量,。這時(shí)，供應(yīng)商再配合“好的賣場(chǎng)我才給貨,，好貨給誰(shuí)都是賣,，但如果收錢就不給”的思路來(lái)引導(dǎo)大賣場(chǎng)做出有利于自己的決策。這樣一來(lái),，賣場(chǎng)為了拿到好貨,，有時(shí)也是可以不收錢的。

3.限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店,，也是存在競(jìng)爭(zhēng)的,。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒(méi)份兒”,，這對(duì)于同屬于一個(gè)系統(tǒng)的門店來(lái)說(shuō)，是一件十分“沒(méi)面子”的事情,。系統(tǒng)內(nèi)小利益團(tuán)體之間的競(jìng)爭(zhēng),，有時(shí)候甚至比不同賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，有過(guò)之而無(wú)不及,。

“置換”的思路

1.以“贈(zèng)品”置換

在促銷上,，任何一家賣場(chǎng)的采購(gòu)都會(huì)首先看重促銷品的折扣力度。從某種意義上講,，低價(jià)雖說(shuō)是賣場(chǎng)采購(gòu)對(duì)促銷的首先條件,，但卻不限于促銷折扣這一種形式。通過(guò)促銷贈(zèng)品來(lái)替換促銷折扣也是一種操作方式,。比如,，某促銷單品的特價(jià)折扣為8個(gè)點(diǎn)，但企業(yè)并不通特價(jià)形式來(lái)實(shí)施促銷,。而是通過(guò)超值換購(gòu),，在價(jià)格不變的前提下，以不同的贈(zèng)品超值裝來(lái)吸引消費(fèi)者,，用贈(zèng)品替代促銷費(fèi)用投入,。

2.用活動(dòng)置換

要知道，能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的形式絕不止是錢和物，好的活動(dòng)形式也是能給賣場(chǎng)帶來(lái)利益的,。比如,，能夠聚攏人氣，間接帶動(dòng)賣場(chǎng)其他品類的銷售等,。尤其像“路演”,、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng),，其熱鬧的形式,，不僅能給賣場(chǎng)增加人氣，還會(huì)提升賣場(chǎng)的形象,，迎合賣場(chǎng)和采購(gòu)的“面子”觀念,。       

3.用實(shí)物置換

通常說(shuō)來(lái)，許多供應(yīng)商手上都會(huì)擁有一些實(shí)物資源,。這些實(shí)物資源放著也是放著,，產(chǎn)生不了太多的價(jià)值。但對(duì)于賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),，卻很可能有其特殊的利用價(jià)值,。比如，賣場(chǎng)在夏季促銷時(shí),，總是會(huì)有一些戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng),，這時(shí)遮陽(yáng)傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場(chǎng)有這方面的需求,，并將此做為促銷活動(dòng)的置換條件,，很可能可以一舉兩得。

4.以特殊陳列道具置換

時(shí)尚的道具形式也可以作為供應(yīng)商與賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)換條件,。經(jīng)�,？吹揭恍┢放扑�設(shè)計(jì)的陳列道具，不僅具有時(shí)代感,，也提升了品牌檔次,。無(wú)論對(duì)于品牌還是賣場(chǎng)，都是一次極好的提升自身形象的機(jī)會(huì),。通常說(shuō)來(lái),，這些道具的制作成本大都價(jià)格不菲，且能夠起到美化賣場(chǎng)的效果,。對(duì)于這批有特色的緊俏陳列道具,，供應(yīng)商完全可以和賣場(chǎng)達(dá)成某種置換條件。

供應(yīng)商與大賣場(chǎng)的談判策略

 除了通過(guò)以上手段外,，供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)行促銷談判,，對(duì)于促銷活動(dòng)的費(fèi)用的多少也有很大影響,。

先談促銷，后談費(fèi)用

作為供應(yīng)商,，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身才是自己與賣場(chǎng)談判的核心點(diǎn),，而不是費(fèi)用。也就是說(shuō),，任何時(shí)候都得把促銷方案的談判放在首位,，而不是費(fèi)用。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問(wèn)題上搞錯(cuò)了主次,，往往把促銷的費(fèi)用問(wèn)題放到了比促銷方案還高的位置,。所以，才被賣場(chǎng)采構(gòu)抓了個(gè)“正著”,。

用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引采購(gòu)

如果你確認(rèn)自己的價(jià)格和活動(dòng)確實(shí)對(duì)賣場(chǎng)有吸引力,，那么就不要提到費(fèi)用。甚至可以利用方案本身的價(jià)值,，向賣場(chǎng)采購(gòu)爭(zhēng)取有利的促銷資源,。說(shuō)白了，費(fèi)用只不過(guò)是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已,，只有當(dāng)促銷活動(dòng)方案對(duì)賣場(chǎng)不具備吸引力時(shí),，才作為爭(zhēng)取采購(gòu)的一種手段而使用。要知道,，如果你的促銷方案對(duì)采購(gòu)足夠有吸引力,，采購(gòu)是會(huì)為了銷售免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷堆碼的。