眾所周之，促銷是一件需要花錢的事兒,。對于花錢方的供應(yīng)商來說,，自然希望能夠少花錢多辦事。所以,，如果能盡可能花少的錢,，而達(dá)到最佳的促銷效果，應(yīng)該是每一位促銷員都希望的,。但由于賣場促銷資源具有一定的稀缺性,，賣場會想方設(shè)法通過抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭取更多的利益。所以,，不管供應(yīng)商的促銷活動本身有沒有費用支持,，賣場采購都會先假定供應(yīng)商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要,，也是一種談判技巧和手段,。所以，作為供應(yīng)商,，要想打消賣場采購的這種設(shè)想,，就得從對方的利益出發(fā)點來設(shè)計自己的促銷方案。通過“限量”來提升采購對促銷的利益期望值,，并運用置換的方法來降低自己的費用投入,。具體說來，供應(yīng)商可以通過以下步驟來實現(xiàn)：

供應(yīng)商控制促銷費用的手段

“限量”的思路

從價值規(guī)律的角度看,，事物的價值與其數(shù)量成反比,。也就是說，越是稀缺的物質(zhì),，其具備的價值越高,。反之，則越低,。在促銷這件事上,，亦是如此,。所以，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進(jìn)行限量,，來提升促銷本身的價值,。而促銷限量會有以下幾種形式：

1.限量貨

通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如,，通過對促銷套裝實施一限量來提升該促銷套裝的價值,。要讓賣場知道，不是其想有多少有有多少,，而應(yīng)告訴其,，該促銷套裝數(shù)量極為有限，很快就會沒了,。俗話說,，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理,。必要時,，供應(yīng)商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么,？

2.限賣場

不同賣場之間是有著利益爭奪的,。作為競爭對手，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷政策,。通過限賣場這種促銷操作思路,，很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做,，那我也得做,，還得想方設(shè)法爭取更多的量。這時,，供應(yīng)商再配合“好的賣場我才給貨,，好貨給誰都是賣，但如果收錢就不給”的思路來引導(dǎo)大賣場做出有利于自己的決策,。這樣一來,，賣場為了拿到好貨，有時也是可以不收錢的,。

3.限門店

即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店,，也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策,，自己卻“沒份兒”,，這對于同屬于一個系統(tǒng)的門店來說,，是一件十分“沒面子”的事情,。系統(tǒng)內(nèi)小利益團體之間的競爭,，有時候甚至比不同賣場之間的競爭，有過之而無不及,。

“置換”的思路

1.以“贈品”置換

在促銷上,，任何一家賣場的采購都會首先看重促銷品的折扣力度。從某種意義上講,，低價雖說是賣場采購對促銷的首先條件,，但卻不限于促銷折扣這一種形式。通過促銷贈品來替換促銷折扣也是一種操作方式,。比如,，某促銷單品的特價折扣為8個點，但企業(yè)并不通特價形式來實施促銷,。而是通過超值換購,，在價格不變的前提下，以不同的贈品超值裝來吸引消費者,，用贈品替代促銷費用投入,。

2.用活動置換

要知道，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物,，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的,。比如，能夠聚攏人氣,，間接帶動賣場其他品類的銷售等,。尤其像“路演”、“演示”,、“講座”等這類容易吸引消費者參與的活動,，其熱鬧的形式，不僅能給賣場增加人氣,，還會提升賣場的形象,，迎合賣場和采購的“面子”觀念。       

3.用實物置換

通常說來,，許多供應(yīng)商手上都會擁有一些實物資源,。這些實物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了太多的價值,。但對于賣場來說,，卻很可能有其特殊的利用價值。比如,，賣場在夏季促銷時,，總是會有一些戶外抽獎活動，這時遮陽傘就很必要,。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面的需求,，并將此做為促銷活動的置換條件,，很可能可以一舉兩得。

4.以特殊陳列道具置換

時尚的道具形式也可以作為供應(yīng)商與賣場的轉(zhuǎn)換條件,。經(jīng)�,？吹揭恍┢放扑�設(shè)計的陳列道具，不僅具有時代感,，也提升了品牌檔次,。無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升自身形象的機會,。通常說來,，這些道具的制作成本大都價格不菲，且能夠起到美化賣場的效果,。對于這批有特色的緊俏陳列道具,，供應(yīng)商完全可以和賣場達(dá)成某種置換條件。

供應(yīng)商與大賣場的談判策略

 除了通過以上手段外,，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進(jìn)行促銷談判,，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。

先談促銷,，后談費用

作為供應(yīng)商,，你永遠(yuǎn)要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用,。也就是說,，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是費用,。而許多供應(yīng)商恰好在這個問題上搞錯了主次,，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以,，才被賣場采構(gòu)抓了個“正著”,。

用自己的優(yōu)勢來吸引采購

如果你確認(rèn)自己的價格和活動確實對賣場有吸引力，那么就不要提到費用,。甚至可以利用方案本身的價值,，向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了,，費用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計的一種輔助手段而已,，只有當(dāng)促銷活動方案對賣場不具備吸引力時，才作為爭取采購的一種手段而使用,。要知道,，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。