修煉銷售高手的術(shù)與道

2011-3-14 16:18| 查看: 1449414| 評論: 4

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆書幫,，把知識拆成你的能力,！

現(xiàn)場案例2
“依意不依語”,，是要看他說這句話的本意是什么，他的動機(jī)和目的是什么,，不見得是他說出來的話,。所以不能只聽“語”，更要把握和追問他的“意”,。
客戶說希望給他設(shè)計(jì)的button的顏色改成紅色,，這是“語”,，其實(shí)他的“意”是要這個(gè)button盡量搶眼。
客戶說要再考慮考慮才能決定,，這是“語”,，其實(shí)他的“意”是還有擔(dān)心，對加入“中國供應(yīng)商”的利益不夠清楚,。
我們對網(wǎng)站的某個(gè)模塊進(jìn)行改版,，會抽選一些使用者做調(diào)研。我發(fā)現(xiàn)調(diào)研也有這種情況,，有時(shí)候他說的并不是他真正想要的,。比如他說希望界面簡潔一些，突出常用功能,，但改過之后他又抱怨有些功能找不到了,。所以，對調(diào)研結(jié)果也要“依意不依語”,。

現(xiàn)場案例3
“依智不依識”,，是指知識固然重要，但更重要的是人的思維能力,。尤其在信息時(shí)代,，知識本身都唾手可得，google一下wikipedia一下就行,。這時(shí)怎么加工,、分析和使用信息的能力就更重要了。
馬云曾跟我們講,，在創(chuàng)業(yè)的路上有無數(shù)人會跟你說你這樣不行,，你應(yīng)該怎么辦。他們都是依據(jù)已有的經(jīng)驗(yàn)和知識來說的,，而阿里做的是創(chuàng)新的事業(yè),，所以更重要的是你自己的判斷力。
遇到不好把握的事情,，我們經(jīng)常想去請教人,。有的人，我請教他,，是因?yàn)樵谶@件事情上他有經(jīng)驗(yàn),，比如我要在成都搞個(gè)客戶活動，那我會問曾經(jīng)在成都做過活動的同事,，哪家酒店好等等,。有的人，我請教他,，是因?yàn)槲揖磁逅季S全面,、深刻,，哪怕他沒做過這事，對這事沒有知識,，但他也能想到我沒想到的,，給我啟發(fā)——我希望我自己能成為后面這種人，其實(shí)這就是“依智不依識”的人,。

現(xiàn)場案例4
雖然明白“依了意不依不了意”,，但我們很多時(shí)候都是“依不了意”。
比如教育孩子,，我說“你要注意力集中,，做作業(yè)別拖拖拉拉的”，這其實(shí)是“不了意”,，因?yàn)樗恢肋@樣不對,，但不知道怎樣做才能使注意力集中。輔導(dǎo)下屬,，我說“你要從客戶的角度思考問題”,，這也是“不了意”，因?yàn)檫@么說了他仍舊不知道該怎么辦,。

現(xiàn)場案例5
很多企業(yè)羨慕阿里的企業(yè)文化,，也定出value、mission,，效果卻跟阿里差很多，員工都覺著那是虛的,。因?yàn)榘咽姑�,、愿景、目�?biāo)寫出來容易,，但對大部分員工來說那只是“不了意”,。
阿里準(zhǔn)備把使命從“讓天下沒有難做的生意”改為“促進(jìn)開放、透明,、分享,、責(zé)任的新商業(yè)文明”。馬總和曾教授親自給我們開會,，主持討論,，阿里的使命幫助我們走到現(xiàn)在，為什么要改,？這個(gè)新使命的含義到底是什么

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