| 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 不是大企業(yè)的專利 優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念 完善的網(wǎng)絡(luò)制度 勤奮的銷售團(tuán)隊(duì) 可以打開(kāi)中小企業(yè)的 網(wǎng)絡(luò)空間 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為企業(yè)界的共識(shí),。大企業(yè)憑借著自身強(qiáng)大的實(shí)力建立和運(yùn)作自己的網(wǎng)絡(luò)。那么,，身單力薄的中小企業(yè)，如何來(lái)開(kāi)展這項(xiàng)工作,，尤其是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的快速組建和高效運(yùn)轉(zhuǎn),，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?濟(jì)南九陽(yáng)電器有限公司的實(shí)踐告訴我們，實(shí)力不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的門(mén)坎,。 九陽(yáng)公司是一家從事新型小家電研發(fā),、生產(chǎn)與銷售的民營(yíng)企業(yè)。公司設(shè)立于1993年下半年,，起步資金僅有數(shù)千元,。1994年12月份推出產(chǎn)品豆?jié){機(jī)后，市場(chǎng)連年大幅增長(zhǎng),，公司已發(fā)展成全國(guó)最大的家用豆?jié){機(jī)生產(chǎn)廠家,，市場(chǎng)遍及除西藏、貴州、甘肅,、新疆以外的大部分省市。雖然近年來(lái)消費(fèi)品市場(chǎng)一直處于低迷狀態(tài),，但1998年該產(chǎn)品市場(chǎng)銷量仍保持了50％的增長(zhǎng)率,。對(duì)于這樣一家品牌知名度并不高的中小型企業(yè)，使其保持持續(xù)的穩(wěn)定快速成長(zhǎng),、市場(chǎng)通路順暢的原因何在?通過(guò)深入調(diào)查了解,，我們發(fā)現(xiàn)，九陽(yáng)公司堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及由此而形成的遍布全國(guó)大部分地區(qū),，由160多家地區(qū)總經(jīng)銷商結(jié)成的銷售網(wǎng)絡(luò),，是其取得今天這樣成績(jī)的關(guān)鍵。 明確的宗旨和原則是網(wǎng)絡(luò)的基石 九陽(yáng)公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)歷了兩個(gè)階段： 1994年12月份九陽(yáng)豆?jié){機(jī)推出后,，由于其適應(yīng)生活需求的功能及過(guò)硬的質(zhì)量,，很快在濟(jì)南市場(chǎng)打開(kāi)局面，形成熱銷,。1995年春節(jié)后,，公司銷售工作即向省內(nèi)其他各城市鋪開(kāi)，主要是以設(shè)立辦事處的形式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā),，在不具備設(shè)立辦事處條件的城市通過(guò)經(jīng)銷商銷售,，取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。同年10月份以后,，公司將產(chǎn)品市場(chǎng)延伸至省外,，到1996年底，在江蘇,、東北設(shè)立了6家網(wǎng)點(diǎn),，辦事處、經(jīng)銷商二者并重,。在向省外市場(chǎng)擴(kuò)展的過(guò)程中,，產(chǎn)生了一些問(wèn)題。首先,，公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的進(jìn)程慢,，效率不高，影響了產(chǎn)品向全國(guó)市場(chǎng)的推廣,。其次,，由于公司在管理精力、人員方面的欠缺,，以及選擇經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)的不足,，部分網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)滯銷情況。 企業(yè)在進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)推廣時(shí),，一般可以通過(guò)兩條途徑：一是跨省市直營(yíng),，在各地設(shè)立分公司,、辦事處等分支機(jī)構(gòu)，由其負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展與銷售,；二是在當(dāng)?shù)貙ふ疫m合的經(jīng)銷商合作,，由經(jīng)銷商完成銷售。前—種方式,，由于大部分市場(chǎng)工作要企業(yè)自己完成,，需要的投入較多，營(yíng)銷費(fèi)用的支出很高,，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)代價(jià)較大,，因而對(duì)企業(yè)實(shí)力有很高的要求，同時(shí),，也不易做到全面有效的市場(chǎng)管控,。后一種方式，由于利用了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò),，市場(chǎng)開(kāi)拓成本較低,。同時(shí)，經(jīng)銷商更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，可以幫助企業(yè)少走彎路,，提高營(yíng)銷效率。再者,，通過(guò)經(jīng)銷商已形成的銷售網(wǎng)絡(luò),，可以在較短的時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋廣度和深度，從而進(jìn)一步加快企業(yè)在全國(guó)范圍的市場(chǎng)推廣,。因而,，對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種方式應(yīng)該是較好的選擇,。九陽(yáng)公司在對(duì)以往的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)回顧與反思之后,，1997年調(diào)整了建網(wǎng)策略，以尋求,、擴(kuò)大與各地經(jīng)銷商合作為突破,，進(jìn)入了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的第二個(gè)階段，迎來(lái)了公司的快速發(fā)展,。 要建立起一張成功的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，首先要明確的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是什么，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的宗旨是什么,，企業(yè)與經(jīng)銷商的根本關(guān)系是什么,，這些決定了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的行為準(zhǔn)則。一家企業(yè)要獲得持續(xù)穩(wěn)定的成長(zhǎng)，應(yīng)以做市場(chǎng),、做品牌為長(zhǎng)期目標(biāo)和市場(chǎng)行為的指針,，而不僅僅是出售自己的產(chǎn)品。成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來(lái)多少眼前利潤(rùn),，而是一家企業(yè),，一個(gè)品牌有多大的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用,。因而，企業(yè)有責(zé)任生產(chǎn)出好的產(chǎn)品,，將好產(chǎn)品介紹給經(jīng)銷商,，幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，提供切實(shí)的服務(wù)和支持,，與之建立起健康的合作伙伴的關(guān)系,，積極扶持，謀求雙方的共同發(fā)展,。正是基于以上考慮,，九陽(yáng)公司確定了自己網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的宗旨：尋求戰(zhàn)略性合作伙伴，以做市場(chǎng)為目標(biāo),，共同發(fā)展,。公司以此宗旨為依據(jù)，制定實(shí)施了一套較完整的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案,。 堅(jiān)持選點(diǎn)原則 保證網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 九陽(yáng)公司根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制,。以地級(jí)城市為單位，在確定目標(biāo)市場(chǎng)后,，選擇一家經(jīng)銷商作為該地獨(dú)家總經(jīng)銷,。為達(dá)到立足長(zhǎng)遠(yuǎn)做市場(chǎng)、做品牌,、共同發(fā)展的目標(biāo),，九陽(yáng)公司對(duì)選擇總經(jīng)銷商提出了較嚴(yán)格的要求： 1．總經(jīng)銷商要具有對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)同感，具有負(fù)責(zé)的態(tài)度,，具有敬業(yè)精神,。這是選擇的首要條件。 一個(gè)好的產(chǎn)品,，不僅能給經(jīng)銷商創(chuàng)造一定的經(jīng)營(yíng)效益,，而且能給其帶來(lái)更大的市場(chǎng)空間和發(fā)展動(dòng)力。經(jīng)銷商只有對(duì)企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同,，才能有與企業(yè)基本一致的對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的重視程度,，才能樹(shù)立起開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的信心，將九陽(yáng)的產(chǎn)品作為經(jīng)營(yíng)的主項(xiàng),，主動(dòng)投入所需的人力,、物力、財(cái)力,，同時(shí),，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同，有助于經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和理解,，自覺(jué)施行企業(yè)營(yíng)銷策略,，與企業(yè)保持步調(diào)一致。這些是企業(yè)建立成功的網(wǎng)點(diǎn)和良好的合作關(guān)系的根本,。所以企業(yè)的銷售人員有責(zé)任幫助經(jīng)銷商分析認(rèn)識(shí)企業(yè)的發(fā)展前景和產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力,，培養(yǎng)經(jīng)銷商的這種認(rèn)同感。負(fù)責(zé)的態(tài)度是指經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé),、對(duì)品牌負(fù)責(zé),、對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，這是經(jīng)銷商完成銷售工作的保障,。惟有如此,，經(jīng)銷商才能盡心盡力地推廣產(chǎn)品，努力將市場(chǎng)做好,，也才能不斷提高企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量,，提高企業(yè)品牌和市場(chǎng)美譽(yù)度。九陽(yáng)公司在開(kāi)發(fā)重慶市場(chǎng)時(shí),，曾有一家大型國(guó)有批發(fā)企業(yè)提議擔(dān)任總經(jīng)銷,，公司在對(duì)其全面考察后，認(rèn)為其雖然具備較強(qiáng)的實(shí)力但缺乏這種負(fù)責(zé)的態(tài)度,，不利于公司市場(chǎng)發(fā)展的需要,，否決了這項(xiàng)提議。敬業(yè)精神是推動(dòng)一個(gè)企業(yè)不斷發(fā)展的重要?jiǎng)恿�,，具備敬業(yè)精神的經(jīng)銷商,，能夠積極主動(dòng)地投入市場(chǎng)銷售與拓展，克服銷售障礙,，協(xié)助企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng),，充分發(fā)揮能動(dòng)性和創(chuàng)造性，通過(guò)自身的發(fā)展來(lái)帶動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升及市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大,，鞏固網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),，提高網(wǎng)絡(luò)水平。 2．總經(jīng)銷商要具備經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力,，具有較強(qiáng)的批發(fā)零售能力,。 這涉及到經(jīng)銷商是否具備一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系面,，分銷通路是否順暢，人員素質(zhì)高低及促銷能力的強(qiáng)弱,。企業(yè)選擇總經(jīng)銷商,，就是要利用其開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)散產(chǎn)品的能力,�,？偨�(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷能力直接決定著產(chǎn)品在該地市場(chǎng)能夠在多大范圍和程度上實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，進(jìn)而影響到企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)速度,。在一種新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí),，如果經(jīng)銷商不具備經(jīng)營(yíng)及開(kāi)拓的能力以打開(kāi)市場(chǎng)空間，僅靠企業(yè)一方的努力是不足以取得成功的,。同時(shí),，總經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品分流中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不僅要能夠?qū)崿F(xiàn)一部分終端銷售,，掌握第一手的市場(chǎng)消費(fèi)資料,，更重要的是要具有經(jīng)銷產(chǎn)品的輻射力,，即批發(fā)能力,，拓寬產(chǎn)品流通的出路，構(gòu)建企業(yè)的二級(jí)網(wǎng)絡(luò),。 3．總經(jīng)銷商要具備一定的實(shí)力,。 實(shí)力是網(wǎng)點(diǎn)正常運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷模式的保證,，但是要求實(shí)力并不是一味地求強(qiáng)求大,。九陽(yáng)公司在如何評(píng)價(jià)經(jīng)銷商實(shí)力上，采用一種辯證的標(biāo)準(zhǔn),，即只要符合九陽(yáng)公司的需要,，能夠保證公司產(chǎn)品的正常經(jīng)營(yíng)即可，并不要求資金最多,。適合的就是最好的,，雙方可以共同發(fā)展壯大。適用性原則擴(kuò)大了選擇的余地,。 4．總經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍與公司一致,，有較好的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 如經(jīng)營(yíng)家電,、廚房設(shè)備的經(jīng)銷商,，顧客購(gòu)買(mǎi)意向集中，易于帶動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售,。由于經(jīng)銷商直接面對(duì)顧客,，經(jīng)銷商的形象往往代表著企業(yè)的形象和產(chǎn)品的形象,，對(duì)顧客心理產(chǎn)生影響，所以對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所亦不能忽視,。九陽(yáng)公司要求總經(jīng)銷商設(shè)立九陽(yáng)產(chǎn)品專賣店,，由九陽(yáng)公司統(tǒng)一制作店頭標(biāo)志，對(duì)維護(hù)公司及經(jīng)銷商的形象產(chǎn)生了積極的作用,。 九陽(yáng)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理們對(duì)于開(kāi)拓市場(chǎng)首先樹(shù)立了三個(gè)信心：第一,，提供的是好產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者的生活需要,，有市場(chǎng)需求,。產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，售后服務(wù)完善,。第二,，公司的一切工作圍繞市場(chǎng)開(kāi)展，考慮了經(jīng)銷商的利益,，擁有先進(jìn)的營(yíng)銷模式,。第三，堅(jiān)信有眼光的經(jīng)銷商必定會(huì)和九陽(yáng)公司形成共識(shí),，進(jìn)行合作,。這三個(gè)信心保證了業(yè)務(wù)經(jīng)理在同經(jīng)銷商的談判中積極主動(dòng)，幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)潛力,，理解并認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)理念和宗旨,，認(rèn)識(shí)合作能帶來(lái)的近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，研究符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征的營(yíng)銷方案,，并且在談判中堅(jiān)持公司對(duì)經(jīng)銷方式的原則要求,，在網(wǎng)點(diǎn)選擇上不做表面文章，奠定了整個(gè)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的基礎(chǔ),。 九陽(yáng)公司與其經(jīng)銷商的關(guān)系,，不是簡(jiǎn)單的立足于產(chǎn)品買(mǎi)賣的關(guān)系，而是一種伙伴關(guān)系,，謀求的是共創(chuàng)市場(chǎng),、共同發(fā)展。因而公司在制定營(yíng)銷策略時(shí),，注意保證經(jīng)銷商的利益,，注重的是利益均衡，不讓經(jīng)銷商承擔(dān)損失,。如公司規(guī)定總經(jīng)銷商從公司進(jìn)貨,，必須以現(xiàn)款結(jié)算，一方面保證公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行,，另一方面可促使總經(jīng)銷商全力推動(dòng)產(chǎn)品銷售,。那么,，如何化解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?一是公司的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理可以協(xié)助總經(jīng)銷商合理確定進(jìn)貨的品種和數(shù)量及協(xié)助到貨的銷售，二是公司能夠做到為經(jīng)銷商調(diào)換產(chǎn)品品種,，直至合同終止時(shí)原價(jià)收回經(jīng)銷商的全部存貨,，通過(guò)這些措施解除經(jīng)銷商的疑慮。公司這種追求雙贏的方針,，切實(shí)履行的保障措施,，配合優(yōu)良的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，大大提高了合作成功的可能性,，使銷售網(wǎng)點(diǎn)迅速鋪開(kāi),。 完善的服務(wù)和扶持強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)效能 企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是一勞永逸的事，隨著外部市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)內(nèi)部條件的改變,，必須不斷地對(duì)已經(jīng)建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行維護(hù)和強(qiáng)化,，才能使之保持高效率的運(yùn)轉(zhuǎn)，滿足企業(yè)成長(zhǎng)的需要,。同時(shí),，這也是密切企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系，保持網(wǎng)絡(luò)凝聚力,，進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面所必須的工作,。九陽(yáng)公司認(rèn)為，收到貨款并不代表銷售工作的結(jié)束,，真正重要的工作是在經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品以后開(kāi)始的,。公司銷售工作的重點(diǎn)是協(xié)助,、推動(dòng)經(jīng)銷商的工作,，是不斷尋找網(wǎng)絡(luò)缺陷，調(diào)整優(yōu)化的工作,。九陽(yáng)公司通過(guò)協(xié)助總經(jīng)銷商完善分銷網(wǎng)絡(luò),，提供及時(shí)的廣告宣傳支持，負(fù)責(zé)市場(chǎng)啟動(dòng),，培訓(xùn)經(jīng)銷人員,，建立健全售后服務(wù)等一系列手段，將這種銷售工作理念,，融匯在為經(jīng)銷商提供的實(shí)實(shí)在在的支持和服務(wù)之中,。 九陽(yáng)公司把一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)比作三個(gè)同心圓。圓心是總經(jīng)銷商,，第一個(gè)圓是大型零售商場(chǎng),，第二個(gè)圓是當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)、批發(fā)商,，第三個(gè)圓是周邊的縣市市場(chǎng),，這三個(gè)同心圓構(gòu)成了總經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò),，支撐著公司整體網(wǎng)絡(luò)，的運(yùn)轉(zhuǎn),。公司在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理必須主動(dòng)協(xié)助總經(jīng)銷商畫(huà)好這三個(gè)圓,，完善分銷網(wǎng)絡(luò)，增加其覆蓋廣度和深度,。 由于大型零售商場(chǎng)近幾年來(lái)始終處于不景氣的狀況,，一部分總經(jīng)銷商對(duì)向大型商場(chǎng)鋪貨心存疑慮。但大型商場(chǎng)客流量高,，實(shí)現(xiàn)銷售的機(jī)會(huì)較大,。同時(shí)，在大型商場(chǎng)上貨如同無(wú)聲的廣告,，對(duì)提高產(chǎn)品品牌形象,、經(jīng)銷商形象可以起到其他場(chǎng)所不可比擬的作用，有力地促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。公司業(yè)務(wù)經(jīng)理在幫助總經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)這些利益后,，積極協(xié)助總經(jīng)銷商開(kāi)展對(duì)大型商場(chǎng)的工作，對(duì)產(chǎn)品在商場(chǎng)內(nèi)的陳列位置,、陳列方式,、資料發(fā)放等提供意見(jiàn)并協(xié)助實(shí)施和管理，培訓(xùn)促銷人員,，占領(lǐng)終端銷售的第一陣地,。 總經(jīng)銷商除了自身完成部分終端銷售，另一項(xiàng)重要職能是通過(guò)二級(jí)分銷批發(fā)銷售,。一方面依靠總經(jīng)銷商原有的批發(fā)網(wǎng)絡(luò),，另一方面公司業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)銷商占據(jù)批發(fā)市場(chǎng)，尋找新的分銷商,。每一個(gè)分銷商都有自己的出貨渠道,，利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，總經(jīng)銷商既可提高產(chǎn)品流通速度,，又可多渠道向周邊縣市市場(chǎng)輻射,。此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理注意在日常工作中發(fā)掘新的客戶,，納入總經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò),，由其一并管理，扶持其發(fā)展,。目前,，在實(shí)現(xiàn)的終端銷售中，總經(jīng)銷商自身約占30％,，大型零售商場(chǎng)約占40％,，分銷商約占30％,。 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，鋪貨工作完成后,，公司及時(shí)到位的廣告宣傳支持幫助總經(jīng)銷商較快啟動(dòng)市場(chǎng),。廣告宣傳采用哪種方式，需要進(jìn)行理性的分析,，不能僅求以聲勢(shì)奪人,，一味地強(qiáng)攻市場(chǎng)，而應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),、市場(chǎng)特點(diǎn)和企業(yè)自身的情況來(lái)確定,，以合理性、實(shí)用性,、效益性原則提高在廣告上的投入產(chǎn)出比,。這樣，一個(gè)新市場(chǎng)往往在一兩個(gè)月內(nèi)快速打開(kāi),，使經(jīng)銷商在較短的時(shí)間內(nèi)體察到合作利益,，對(duì)堅(jiān)定合作信心、穩(wěn)定經(jīng)銷隊(duì)伍產(chǎn)生了積極作用,。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和網(wǎng)絡(luò)宗旨同樣貫穿于對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)之中,。本著對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的態(tài)度,，維護(hù)經(jīng)銷商的利益,，是鞏固和強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的有效手段。做市場(chǎng)還是賣產(chǎn)品的問(wèn)題,，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在企業(yè)銷售人員面前,。九陽(yáng)公司銷售人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題的態(tài)度是，市場(chǎng)是第一位的,，先做市場(chǎng),，再做產(chǎn)品,，市場(chǎng)健康地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),，產(chǎn)品銷售就能順利實(shí)現(xiàn)。因而,，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé),，維護(hù)經(jīng)銷商的利益，就是維護(hù)公司自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,，銷售人員有責(zé)任向經(jīng)銷商提出合理的經(jīng)營(yíng)建議,。九陽(yáng)公司武漢總經(jīng)銷商在與公司合作后，曾決定一次購(gòu)貨720臺(tái),。當(dāng)時(shí)正值銷售淡季,，這樣的進(jìn)貨量短時(shí)間內(nèi)難以完全售出,，將對(duì)經(jīng)銷商形成較大壓力。公司業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有簡(jiǎn)單地收款發(fā)貨,，而是從經(jīng)銷商的角度考慮,，依據(jù)季節(jié)特點(diǎn)，建議其進(jìn)貨120臺(tái),，這樣做的結(jié)果,，既維護(hù)了總經(jīng)銷商的利益，增強(qiáng)了其對(duì)九陽(yáng)公司的信任,，同時(shí)保證了公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和網(wǎng)點(diǎn)的堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定,。 嚴(yán)格的價(jià)格體系保證網(wǎng)絡(luò)秩序 企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由眾多作為不同利益主體的經(jīng)銷商構(gòu)成，由于部分經(jīng)銷商對(duì)自身短期最大利益的追求,，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題,。這其中最易發(fā)生也是最難以控制的，就是產(chǎn)品價(jià)格的混亂和跨區(qū)銷售現(xiàn)象,，因而這也就成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)管理的重要內(nèi)容,。九陽(yáng)公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中160多個(gè)總經(jīng)銷商分布在全國(guó)大部分地區(qū)，公司在與經(jīng)銷商合作伊始,，就十分重視對(duì)這兩方面問(wèn)題的防范,。 由于跨區(qū)銷售不僅損害了其他經(jīng)銷商的利益，而且對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定和銷售網(wǎng)絡(luò),、通路的秩序造成很大威脅,，因而公司在與經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷合同中明確規(guī)定不得從事跨區(qū)銷售。另外,，九陽(yáng)公司的總經(jīng)銷商均是某一地市市場(chǎng)的總經(jīng)銷,，市場(chǎng)空間相對(duì)有限，因而公司沒(méi)有提出對(duì)總經(jīng)銷銷貨數(shù)量方面的獎(jiǎng)勵(lì)或折扣辦法,。在實(shí)際運(yùn)作中,，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)銷售現(xiàn)象，公司態(tài)度堅(jiān)決,，對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商采取勸導(dǎo),、罰款，直至停止向其供貨等措施,，敦促其改正,，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)整體利益。 此外,，公司的價(jià)格體系也為防范跨區(qū)銷售筑起一道壁壘,。九陽(yáng)公司制定有一套嚴(yán)密的價(jià)格體系，一方面，公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)中產(chǎn)品流通的各環(huán)節(jié)(批發(fā),、零售)核定一定的加價(jià)率,，保證經(jīng)銷商合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。另一方面,，對(duì)產(chǎn)品的最終零售價(jià)格給出上下限價(jià),，使產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)保持在同一價(jià)格水平，既維護(hù)了價(jià)格的有序和形象的統(tǒng)一,，又使跨區(qū)銷售無(wú)利可圖,。因?yàn)檫^(guò)高的價(jià)格會(huì)抑制市場(chǎng)的消費(fèi)熱情，成為銷售障礙,，過(guò)低的價(jià)格又對(duì)品牌和企業(yè),、經(jīng)銷商形象產(chǎn)生負(fù)面影響，同時(shí)也是對(duì)市場(chǎng)資源的破壞和浪費(fèi),，而地區(qū)間不合理的差價(jià),，正是誘發(fā)跨區(qū)銷售的直接原因，所以對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的監(jiān)控就成為九陽(yáng)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容,。九陽(yáng)公司價(jià)格體系的落實(shí),，通過(guò)經(jīng)銷合同和人員管理來(lái)實(shí)現(xiàn)，要求大型零售商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)的銷售價(jià)格必須在公司規(guī)定的范圍之內(nèi),，其中又以對(duì)大型商場(chǎng)零售價(jià)格的管控作為主要手段,，并以此通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的力量間接調(diào)控中小型商場(chǎng)的價(jià)格。對(duì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系的行為,，公司予以充分重視,，以積極的勸說(shuō)引導(dǎo)為主，幫助經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)統(tǒng)一的價(jià)格體系對(duì)雙方市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的作用,，必要時(shí)輔以硬性手段,，停止供應(yīng)超出限價(jià)的產(chǎn)品品種，促使經(jīng)銷商恢復(fù)正常價(jià)格,，同時(shí)避免跨區(qū)銷售的沖擊,。正是憑借這種嚴(yán)密的價(jià)格體系，九陽(yáng)公司在去年3月份實(shí)施的“九陽(yáng)普照計(jì)劃”,，產(chǎn)品價(jià)格平均下調(diào)20％的目標(biāo)才得以較好地實(shí)現(xiàn),，取得市場(chǎng)銷售佳績(jī)。 優(yōu)秀的理念和團(tuán)隊(duì)是成功的保障 好的制度需要人去落實(shí),。為什么在全國(guó)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的五六十家企業(yè)中,，惟有九陽(yáng)公司一枝獨(dú)秀，編織出這樣一張成功的網(wǎng)絡(luò)?我們?cè)趯?duì)九陽(yáng)公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的調(diào)查過(guò)程中,，有一點(diǎn)突出的感受：九陽(yáng)公司不僅擁有一個(gè)好的產(chǎn)品、一套行之有效的營(yíng)銷制度,，更重要的是它擁有一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化,，以及由這種理念和文化支持的銷售隊(duì)伍,。建設(shè)市場(chǎng)、掌握市場(chǎng),、扶持網(wǎng)絡(luò),、共同發(fā)展的思想已經(jīng)根植于九陽(yáng)公司從決策層到業(yè)務(wù)經(jīng)理每一個(gè)人心中，貫穿于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的全過(guò)程,，成為一切工作的指導(dǎo)原則,，這使公司能夠置身于一個(gè)更廣的空間中制定自身的經(jīng)營(yíng)策略，使公司成員對(duì)公司的發(fā)展前景充滿信心,，將個(gè)人的發(fā)展同公司的發(fā)展相結(jié)合,，全身心投入各項(xiàng)工作，形成了全公司的精神動(dòng)力,。公司內(nèi)以人為本,，積極進(jìn)取，追求績(jī)效的氛圍,，又激勵(lì)著員工以努力踏實(shí)的態(tài)度做好市場(chǎng)的每一步開(kāi)拓,。整個(gè)公司的運(yùn)轉(zhuǎn)始終圍繞著一個(gè)共同的中心。 與此同時(shí),，九陽(yáng)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理們及廣大營(yíng)銷人員組成了公司充滿朝氣和活力的銷售團(tuán)隊(duì),，與公司的經(jīng)營(yíng)理念保持高度認(rèn)同，在團(tuán)隊(duì)間形成勤于學(xué)習(xí),、善于協(xié)作,、追求成績(jī)的良好風(fēng)氣，將個(gè)人的價(jià)值體現(xiàn)在市場(chǎng)工作中,，積極主動(dòng),、勤奮務(wù)實(shí)地推動(dòng)著公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展，構(gòu)筑起公司快速發(fā)展的基礎(chǔ),。這也是九陽(yáng)公司成功建起營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)最重要的保障,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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