如何進行客戶信用評價

1999-3-1 08:00| 查看: 376429| 評論: 0|原作者: 劉林吉

摘要:

對業(yè)務(wù)員來說,，回避銷售風險是比銷售更重要的工作,。優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的杰出之處就在于他們能夠做到“銷售圍繞回款轉(zhuǎn)”,。經(jīng)常困擾業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是，不得不花大量時間去收款,，并且最終發(fā)現(xiàn)收款是比銷售更難的一項工作,。由于欠款太多而被客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生。要回避銷售風險,，就必須定期對客戶進行信用評價,，并根據(jù)信用評價結(jié)果確定銷售政策。一,、信用評價指標信用評價主要依據(jù)回款率(應(yīng)收款額),、支付能力(還款能力)、經(jīng)營同業(yè)競品情況三項指標確定,。 1．回款率(應(yīng)收款額),。A級客戶的回款率必須達到百分之百,，如果回款率低于百分之百則信用等級相應(yīng)降級,。評價期內(nèi)低于5％，降為C級或D級,。 2．支付能力(還款能力),。有些客戶盡管回款率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級,。如某客戶盡管不欠你的貨款,，但欠其它廠家的貨款甚巨，這樣的客戶最多只能認定為C級客戶。確定客戶的支付能力主要看下列幾項指標：①客戶的資產(chǎn)負債率,。如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成,，則資產(chǎn)負債率較高，信用自然降低,；②客戶的經(jīng)營能力,。如果客戶的經(jīng)營能力差，長期虧損,，則支付能力自然下降,；③客戶、職員,、供應(yīng)商的滿意程度,。如果均有不滿，則信用度降低,；④是否有風險性經(jīng)營項目,。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風險較高,，資金占用量大,，投資周期長，則信用降低,，如果客戶從事期貨,、股票交易，則風險更大,，信用更低,。 3．經(jīng)營同業(yè)競品情況。凡經(jīng)營同業(yè)競品(指競爭對手產(chǎn)品)者,，信用自然降低為C級,；凡以同業(yè)競品為主者，信用等級為D級,。上述三項指標,，以信用等級最低的一項為該客戶的信用等級。除了依據(jù)上述三項主要因素進行信用等級評價外,，還需根據(jù)對公司產(chǎn)品的重視程度,、執(zhí)行公司銷售政策情況、送貨和服務(wù)功能,、不良記錄等多項因素對信用等級進行修正,。 1．對公司產(chǎn)品的重視程度。如果客戶以公司產(chǎn)品為主,，則信用等級較高,；如果將公司產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品同等對待,，則信用等級降低；如果不以公司產(chǎn)品為主,，公司產(chǎn)品僅僅是輔助經(jīng)營項目,，或者僅僅起配貨作用，則信用等級更低,。 2．送貨和服務(wù)功能,。如果客戶對下級客戶開展送貨或服務(wù)，則控制市場的能力大大增強,，信用等級也相應(yīng)增強,；如果是普通的“坐商”，則信用等級降低,。 3．執(zhí)行公司銷售政策情況,。如果客戶未能很好地執(zhí)行公司的銷售政策，如經(jīng)常倒貨,、低價傾銷,，則信用等級要大大下降。 4．不良記錄,。如果客戶曾經(jīng)有過不良記錄,，如曾經(jīng)欠款不還等，無論是針對本公司還是針對其它公司,，信用等級應(yīng)降低,。二、如何利用信用等級對客戶進行管理信用評價不是最終目的,，最終目的是利用信用等級對客戶進行管理,。公司和辦事處應(yīng)針對不同信用等級的客戶采取不同的銷售管理政策。對A級客戶,，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,，或旺季進貨量較大，資金不足時,，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期,。但賒銷額度以不超過一次進貨量為限，回款寬限期以不超過10天為限,。對B級客戶,，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時,，應(yīng)該講究藝術(shù)性,，不要過分機械,，不要讓客戶很難堪,，應(yīng)該在摸清客戶確實準備貨款或準備付款的情況下,，再通知公司發(fā)貨。對C級客戶,，一般要求先款后貨,，如對一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務(wù)員要堅決要求先款后貨,，絲毫不能退讓,，而且要考慮好一旦這個客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補救措施。C級客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶,，應(yīng)逐步以信用良好,、經(jīng)營實力強的客戶取而代之。對D級客戶,，堅決要求先款后貨,，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。三,、客戶信用評價應(yīng)該動態(tài)進行客戶信用是不斷變化的,，有的客戶信用在上升，有的則在下降,。如果不對客戶信用進行動態(tài)評價,，并根據(jù)評價結(jié)果調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的客戶采取寬松的政策而導致不滿,，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導致貨款回收困難,。客戶信用評價一般一月一次,，時間最長不能超過兩月一次,。業(yè)務(wù)員對客戶的信用評價結(jié)果必須及時通知辦事處主任、銷售公司業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導,。四,、新客戶的信用評價第一次交易的客戶，其作用一般按C級客戶對待,，實行“先款后貨”,，待經(jīng)過多次交往，對客戶信用情況有較多了解后(一般不少于三個月),，再按正常的信用評價方式評價,。需要注意的是，要謹防一些異常狡猾的騙子頭幾筆生意故意裝得誠實守信,，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象,。五、信用評價信息源評價客戶信用的各項信息從哪里來,，是困擾一些業(yè)務(wù)員的問題,。要獲得這些信息,，就要做好三項工作，一是做好客戶交易記錄,，對每筆業(yè)務(wù)往來都有詳細的記錄,；二是多與客戶的會計、保管,、業(yè)務(wù)員,、供應(yīng)商接觸，從與他們的接觸中能夠獲得有關(guān)客戶經(jīng)營方面,、客戶信用方面的大量信息,；三是對獲取的大量信息，有些甚至相互矛盾的信息去偽存真,，去粗存精,，保證信息的真實、準確,、可靠,。

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