| 對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)是比銷售更重要的工作。優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的杰出之處就在于他們能夠做到“銷售圍繞回款轉(zhuǎn)”。 經(jīng)常困擾業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是,，不得不花大量時(shí)間去收款,，并且最終發(fā)現(xiàn)收款是比銷售更難的一項(xiàng)工作,。由于欠款太多而被客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生,。 要回避銷售風(fēng)險(xiǎn)，就必須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),，并根據(jù)信用評(píng)價(jià)結(jié)果確定銷售政策,。 一、信用評(píng)價(jià)指標(biāo) 信用評(píng)價(jià)主要依據(jù)回款率(應(yīng)收款額),、支付能力(還款能力),、經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況三項(xiàng)指標(biāo)確定。 1．回款率(應(yīng)收款額),。A級(jí)客戶的回款率必須達(dá)到百分之百,，如果回款率低于百分之百則信用等級(jí)相應(yīng)降級(jí)。評(píng)價(jià)期內(nèi)低于5％,，降為C級(jí)或D級(jí),。 2．支付能力(還款能力)。有些客戶盡管回款率高,，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級(jí),。如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其它廠家的貨款甚巨,，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為C級(jí)客戶,。 確定客戶的支付能力主要看下列幾項(xiàng)指標(biāo)：①客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成,，則資產(chǎn)負(fù)債率較高,，信用自然降低；②客戶的經(jīng)營(yíng)能力,。如果客戶的經(jīng)營(yíng)能力差,，長(zhǎng)期虧損，則支付能力自然下降,；③客戶,、職員,、供應(yīng)商的滿意程度。如果均有不滿,，則信用度降低,；④是否有風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。如果客戶投資于房地產(chǎn),，由于房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較高,，資金占用量大，投資周期長(zhǎng),，則信用降低,，如果客戶從事期貨、股票交易,，則風(fēng)險(xiǎn)更大,，信用更低。 3．經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品情況,。凡經(jīng)營(yíng)同業(yè)競(jìng)品(指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品)者，信用自然降低為C級(jí),；凡以同業(yè)競(jìng)品為主者,，信用等級(jí)為D級(jí)。 上述三項(xiàng)指標(biāo),，以信用等級(jí)最低的一項(xiàng)為該客戶的信用等級(jí),。 除了依據(jù)上述三項(xiàng)主要因素進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)價(jià)外，還需根據(jù)對(duì)公司產(chǎn)品的重視程度,、執(zhí)行公司銷售政策情況,、送貨和服務(wù)功能、不良記錄等多項(xiàng)因素對(duì)信用等級(jí)進(jìn)行修正,。 1．對(duì)公司產(chǎn)品的重視程度,。如果客戶以公司產(chǎn)品為主，則信用等級(jí)較高,；如果將公司產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品同等對(duì)待,，則信用等級(jí)降低；如果不以公司產(chǎn)品為主,，公司產(chǎn)品僅僅是輔助經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,，或者僅僅起配貨作用，則信用等級(jí)更低,。 2．送貨和服務(wù)功能,。如果客戶對(duì)下級(jí)客戶開展送貨或服務(wù)，則控制市場(chǎng)的能力大大增強(qiáng),，信用等級(jí)也相應(yīng)增強(qiáng),；如果是普通的“坐商”，則信用等級(jí)降低。 3．執(zhí)行公司銷售政策情況,。如果客戶未能很好地執(zhí)行公司的銷售政策,，如經(jīng)常倒貨、低價(jià)傾銷,，則信用等級(jí)要大大下降,。 4．不良記錄。如果客戶曾經(jīng)有過(guò)不良記錄,，如曾經(jīng)欠款不還等,，無(wú)論是針對(duì)本公司還是針對(duì)其它公司，信用等級(jí)應(yīng)降低,。 二,、如何利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理 信用評(píng)價(jià)不是最終目的，最終目的是利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理,。公司和辦事處應(yīng)針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶采取不同的銷售管理政策,。 對(duì)A級(jí)客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,，或旺季進(jìn)貨量較大,，資金不足時(shí)，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期,。但賒銷額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限,，回款寬限期以不超過(guò)10天為限。 對(duì)B級(jí)客戶,，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨,。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)，應(yīng)該講究藝術(shù)性,，不要過(guò)分機(jī)械,，不要讓客戶很難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下,，再通知公司發(fā)貨,。 對(duì)C級(jí)客戶，一般要求先款后貨,，如對(duì)一家欠債甚巨的客戶,，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓,，而且要考慮好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補(bǔ)救措施,。C級(jí)客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好,、經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之,。 對(duì)D級(jí)客戶,，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶,。 三,、客戶信用評(píng)價(jià)應(yīng)該動(dòng)態(tài)進(jìn)行 客戶信用是不斷變化的，有的客戶信用在上升,，有的則在下降,。如果不對(duì)客戶信用進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果調(diào)整銷售政策,，就可能由于沒(méi)有對(duì)信用上升的客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致不滿,，也可能由于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難�,？蛻粜庞迷u(píng)價(jià)一般一月一次,，時(shí)間最長(zhǎng)不能超過(guò)兩月一次。業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)結(jié)果必須及時(shí)通知辦事處主任,、銷售公司業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo),。 四、新客戶的信用評(píng)價(jià) 第一次交易的客戶,，其作用一般按C級(jí)客戶對(duì)待,，實(shí)行“先款后貨”，待經(jīng)過(guò)多次交往,，對(duì)客戶信用情況有較多了解后(一般不少于三個(gè)月)，再按正常的信用評(píng)價(jià)方式評(píng)價(jià),。需要注意的是,，要謹(jǐn)防一些異常狡猾的騙子頭幾筆生意故意裝得誠(chéng)實(shí)守信，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象,。 五,、信用評(píng)價(jià)信息源 評(píng)價(jià)客戶信用的各項(xiàng)信息從哪里來(lái)，是困擾一些業(yè)務(wù)員的問(wèn)題,。要獲得這些信息,，就要做好三項(xiàng)工作，一是做好客戶交易記錄,，對(duì)每筆業(yè)務(wù)往來(lái)都有詳細(xì)的記錄,；二是多與客戶的會(huì)計(jì)、保管,、業(yè)務(wù)員,、供應(yīng)商接觸，從與他們的接觸中能夠獲得有關(guān)客戶經(jīng)營(yíng)方面,、客戶信用方面的大量信息,；三是對(duì)獲取的大量信息,，有些甚至相互矛盾的信息去偽存真，去粗存精,，保證信息的真實(shí),、準(zhǔn)確、可靠,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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