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理貨營造一道風景

1999-3-1 08:00| 查看: 92788| 評論: 0|原作者: 嚴培元

摘要:

外企職員王小姐美麗可愛的臉上前幾天長了幾個小痘痘,，用了幾種去痘膏沒有什么效果。這天,，她看到晚報上一則去痘香皂軟性文章廣告,，文章很是動人,、精彩，讓人欲罷不能，且有本市各大商場,、超市均有售字樣,。心動不如行動，王小姐馬上到附近一家大商場購買,，可找遍了整個洗滌化妝銷售區(qū),，都沒有去痘香皂，營業(yè)員說從來沒聽說過這種產(chǎn)品,。沒辦法,，王小姐到另外一家大型購物中心去購買，這次得到回答是已經(jīng)半個月沒貨了,。好事多磨吧,，王小姐到本市比較有名的倉儲超市看看，這次,，找了很久,，終于在超市角落的底層貨架找到，拿起來一看,，價格不便宜,，王小姐手上還沾上薄薄一層黑灰塵…… 生活中，幾乎每天都有類似的事情發(fā)生,。對廠家來說,，如何更好地滿足顧客呢? 作為一名資深營銷管理人，我經(jīng)常深入銷售終端(賣場)觀察一些廠家如何陳列,、展示他們的產(chǎn)品,。在洗滌、化妝行業(yè)中,，最耀眼的莫過于寶潔公司的舒膚佳香皂和飄柔洗發(fā)水——一般的商場都能看到,，整齊的陳列，看看也能叫人感到舒適,。事實上,，舒膚佳和飄柔市場占有率一直居前列。這不僅僅在于它的品質和電視廣告,，有一點不可忽視的即它的營銷手段——理貨工作,。現(xiàn)代商戰(zhàn)不再是簡簡單單地由廠家或是代理商把商品交給賣場就完成了。許多大型賣場洗滌化妝銷售區(qū)設有專門的理貨員,，由他們負責整理,、陳列商品。但他們負責賣場所有商品的整理,、陳列工作,，他們不可能特意注重每一個品牌產(chǎn)品,。如果要把你的產(chǎn)品特意整理、陳列好,，除非你和他有某種特定的約定,，或者，你自己派人到賣場去從事這項工作,。洗滌,、化妝行業(yè)除電視、報紙廣告競爭外,，主要的就是賣場商品陳列廣告競爭,。甚至賣場商品陳列廣告的效應比電視,、報紙廣告更強,。它能直接激發(fā)消費者購買欲望和購買行為。好的商品陳列能將商品的外觀,、功能,、價格、規(guī)格直接地傳遞給顧客,，縮短挑選時間,，加速交易過程。陳列商品只是理貨工作中一個重要環(huán)節(jié),，如何理貨呢?在實踐中,，我是如下運作：首先，分區(qū)分類管理,，設定一個城市劃分若個區(qū)域,，一個理貨員負責一個區(qū)域內所有賣場。賣場數(shù)量的界定可以根據(jù)產(chǎn)品線,、銷售量,、地理位置、交通條件等因素劃分,。其中,，賣場按銷售量分ABC類管理，A類市場銷量大,，多花時間走訪,，跟進服務，C類賣場銷量小,，可以少花時間走訪,。其次，委派理貨員實地操作,，包含以下基礎性工作：一,、建立,、維護客情關系：多花幾分鐘時間和賣場營業(yè)員或者組長(領班)熱情禮貌地打個招呼，請教些問題,，條件允許下聊聊天,，贈送些促銷小禮品。一旦和他們建立好了客情關系,，設法維護好,，這家賣場用不著很費時費力，理貨員所做的工作,，他們會順帶做,，甚至，他們會主動地向顧客介紹,、推銷該產(chǎn)品,。二、陳列商品,，類似專柜做法,，力求達到如下要求： 1．醒目：走到洗滌、化妝銷售區(qū)就能看到該商品,，最好選擇入口處,，拐彎處、超市貨架兩頭,； 2．整潔：根據(jù)商品類別,、規(guī)格、性能等方面分門別類,，陳列擺布,，使之井井有條，一目了然,，并勤加整理,，保持清潔； 3．美觀：陳列商品力求格調一致,，色彩搭配調和,； 4．豐滿：陳列的商品做到多而不擠，少而不空,，及時加貨,，不留空位，豐富多彩,； 5．定位：根據(jù)季節(jié)時令變化和需求量的變化,，相應調整陳列商品。三,、及時補貨：對于暢銷商品,，與賣場協(xié)調好儲備庫存,，爭取做到不斷貨，保證貨源充足,，尤其是節(jié),、假日。萬一斷貨,，應以最短時間和最快速度與業(yè)務部門聯(lián)系好送貨,。四、調換不合格商品：對于已過保質期,、缺少分量,、表面不清潔、破損,、溢出外表,，尤其是發(fā)生質變的商品，應主動從貨架上取下調換,，沒有任何理由把不合格商品賣給顧客,。五,、布置現(xiàn)場廣告品：一般情況要在賣場管理部門允許下,，在貨架區(qū)、收銀區(qū)布置廣告產(chǎn)品,，保持得體,、大方、醒目,。六,、了解同類競爭產(chǎn)品狀況：理貨員多看看同類競爭產(chǎn)品在賣場情況，主動了解其動態(tài),，詳細記錄下來,，回公司向業(yè)務部門匯報，以便采取相應對策,。七,、定期走訪老的網(wǎng)點和不斷發(fā)掘新的網(wǎng)點相結合：走訪老網(wǎng)點的同時，把沒有銷售本產(chǎn)品的賣場名稱,、地理位置,、規(guī)模、結構詳細記錄下來,，交由業(yè)務部門,，由業(yè)務部開發(fā)出來。最后,，培養(yǎng)理貨員分析,、預測能力,，提高他們綜合素質，要求理貨員對當天工作進行回顧,、分析,，提出合理化建議。長期的理貨工作逐步把理貨員鍛煉成具備分析銷售因素,、預測銷售情況的能力的人員,。理貨工作越來越受到許多大型日用品制造商、營銷部門和專業(yè)營銷公司的重視,，并把它列為營銷工作中不可缺少的競爭手段,。理貨工作做到家(各個賣場都如此)，在氣勢上可形成一定的陳列規(guī)模效應,，對塑造品牌,、提高產(chǎn)品的市場占有率有著不可低估的作用。真可謂一道美麗的風景線,。但愿,，王小姐不再為美麗如此受累。

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