【拆書目標(biāo)】
書名：談話的力量
作者: （美）艾倫·加納
譯者: 林華
出版社: 中國(guó)水利水電出版社
出版時(shí)間: 2004-09-01
頁(yè)數(shù): 121
定價(jià): 22元


【拆書簡(jiǎn)介】
溝通不是銷售工作的基石,，溝通是任何工作的基石,。
常有人請(qǐng)我推薦一本圖書，可以用來(lái)學(xué)習(xí)溝通能力,，我就很為難,。一來(lái)，沒(méi)有任何一本書足夠練習(xí)溝通,；二來(lái),，任何一本好書都能練習(xí)溝通；三來(lái),，再好的書也不能真正幫人提升溝通能力——除非你把其中與溝通相關(guān)的技能用在了自己的說(shuō)話之中,。
最后，我還是挑選出7本圖書,，將在拆書幫中一一進(jìn)行拆解,，從淺到深，從一般到個(gè)別,，供拆書幫各位大俠一同演練,，一步步拆出自己出類拔萃的溝通能力。
第一本是《談話的力量》,，亞馬遜網(wǎng)站給予五星評(píng)價(jià),。作者艾倫·加納是美國(guó)知名的溝通學(xué)咨詢專家，該書內(nèi)容都是實(shí)實(shí)在在的方法和指導(dǎo),，實(shí)用,、易用、好用,，作為拆解溝通能力的第一本書再合適不過(guò)了,。

【片段一拆解指要】
講溝通，開(kāi)篇不是“如何說(shuō)”,，而是“如何問(wèn)”,。
我們之前拆解關(guān)于銷售的幾本圖書時(shí)，也曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)提問(wèn)的重要性,。如上一期《SPIN銷售巨人》,，作者雷克漢姆也一樣建議要在拜訪重要客戶之前,，列出提問(wèn)的清單。
片段一拆解行動(dòng)一：既然看到了這里,，那么你對(duì)“拆書幫”或多或少都有了一點(diǎn)了解,。假設(shè)你和我在面對(duì)面談話，你可以向我問(wèn)哪些開(kāi)放式問(wèn)題,，（效果是）讓我們談話可以深入,。
請(qǐng)跟帖回復(fù)，至少列出3個(gè)提問(wèn),，最好列5個(gè)。你的提問(wèn)應(yīng)該讓我有話好說(shuō),、有話想說(shuō),。
片段一拆解行動(dòng)二：過(guò)年了，要遇到不少平時(shí)難得一見(jiàn)的舊日好友吧,？請(qǐng)?jiān)谀X海中鎖定一個(gè)這樣的朋友,，列出你可以問(wèn)他的3個(gè)問(wèn)題。（效果是）你的提問(wèn)應(yīng)該讓對(duì)方感到你關(guān)心他,，能打開(kāi)他的話匣子,。

【大俠 飛魚的幸福 拆解片段一】
1．趙老師好，春節(jié)過(guò)得如何�,�,？
2. 我想做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)版的拆書幫活動(dòng)，該注意哪些方面呢,？
3．要把這個(gè)活動(dòng)運(yùn)用到工作培訓(xùn)（媒體銷售）中,，該如何選書呢？

【點(diǎn)評(píng)】
謝謝參與,。從參與中才能看出來(lái),，提問(wèn)這種看似簡(jiǎn)單的能力居然確實(shí)需要鍛煉。
1.“春節(jié)過(guò)得如何啊”,，是典型的“問(wèn)題過(guò)于寬泛”,。想想看，除非對(duì)方和你非常熟悉,，不然他會(huì)怎么回答,？八成是泛泛的“還好”、“就那樣唄”,，于是得不到深入溝通的機(jī)會(huì),。我?guī)ьI(lǐng)的銷售人員在春節(jié)回來(lái)上班之后，也會(huì)給重要客戶打電話去溝通一下感情,，我嚴(yán)禁他們問(wèn)這種寬泛的問(wèn)題,，改為問(wèn) “張總您就在鄭州過(guò)的年嗎,？” “今年過(guò)年出去玩了嗎/有沒(méi)有和往年不一樣的活動(dòng)？” “您家過(guò)年還放炮嗎,？”
2.“做一個(gè)拆書幫活動(dòng)該注意哪些方面”,，這個(gè)問(wèn)題仍舊是寬泛。如果能針對(duì)其中某個(gè)特定部分提問(wèn),，會(huì)好很多,。比如“做一個(gè)拆書幫活動(dòng)，事前怎么能讓大家有興趣來(lái)參加呢,？”這就具體多了,，回答者才好說(shuō)話。
第三個(gè)問(wèn)題提得就具體一些了,。

【片段二拆解指要】
先順便說(shuō)一下,，閱讀致用類書籍的一個(gè)基本原則：不能對(duì)每一頁(yè)都用相同的速度閱讀。比如本章前四頁(yè),，都在講稱贊對(duì)方的好處,，如果你是銷售人員，那當(dāng)然知道稱贊是很重要的,，于是這四頁(yè)就可以用一分鐘翻過(guò),。
核心是中間的技巧，核心的核心是這三條：1. 稱贊要具體,；2. 可以加上對(duì)方的名字,；3. 稱贊之后提一個(gè)問(wèn)題。
比如：“阿飛你真是太心靈手巧了,，連移動(dòng)硬盤都會(huì)修,。你大學(xué)是學(xué)什么專業(yè)的啊,？”請(qǐng)參照這個(gè)例子,，舉出2～3個(gè)贊揚(yáng)的話來(lái)，要包括三個(gè)要素,。想想看,，近兩天你見(jiàn)到過(guò)哪些可以贊揚(yáng)的同事或者親人？

【大俠 農(nóng)資營(yíng)銷人 拆解片段二】
趙老師好,，一直在關(guān)注您的拆書活動(dòng),，開(kāi)始是抱著隨便看看的態(tài)度，逐漸才發(fā)現(xiàn)很受啟發(fā)很實(shí)用,，今天也試著參與一下,。
拆解片段二：
1. 小伍，這次貨款收得這么及時(shí),，請(qǐng)客戶喝酒了,？
2. 你今天看起來(lái)很有精神,，胡敏，什么時(shí)候剪的頭發(fā),？

【點(diǎn)評(píng)】
終于參與進(jìn)來(lái)了,！潛水圍觀和現(xiàn)身拆解，是否有不一樣的感受,，不一樣的收獲,？
片段二的拆解，很好,，用到了拆解公式的要求,。和另外幾位大俠的問(wèn)題一樣，如果能更細(xì)點(diǎn)會(huì)更上層樓,。如：“小伍,，這次貨款不僅沒(méi)有拖，而且提前了6天收回——怎么跟客戶關(guān)系這么好,，是請(qǐng)客戶喝酒啦？”

【片段三拆解指要】
只要是講溝通的圖書或者培訓(xùn),，都會(huì)說(shuō)到傾聽(tīng)的重要性,。有些會(huì)這么講：上帝造人，造了兩個(gè)耳朵,，一個(gè)嘴巴,，這是為什么？因?yàn)橐�人記��,，�?tīng)比說(shuō)更重要——這么講沒(méi)錯(cuò),，會(huì)讓人印象深刻。但僅僅這么講,，并不能讓人學(xué)會(huì)怎樣傾聽(tīng),。
作者在此給出了“積極傾聽(tīng)”的具體方法，這就可以學(xué)習(xí)和練習(xí)了,。你是否從那兩段對(duì)話中理解了“積極傾聽(tīng)”的要點(diǎn),？請(qǐng)嘗試拆解出你自己的“積極傾聽(tīng)”案例:
1. 如果同事對(duì)你說(shuō)：“過(guò)年啊，來(lái)來(lái)回回都是那么些事,，包餃子,、看春晚、串親戚,、打麻將

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