【拆書(shū)目標(biāo)】
書(shū)名：談話的力量
作者: （美）艾倫·加納
譯者: 林華
出版社: 中國(guó)水利水電出版社
出版時(shí)間: 2004-09-01
頁(yè)數(shù): 121
定價(jià): 22元


【拆書(shū)簡(jiǎn)介】
溝通不是銷售工作的基石,，溝通是任何工作的基石,。
常有人請(qǐng)我推薦一本圖書(shū)，可以用來(lái)學(xué)習(xí)溝通能力,，我就很為難,。一來(lái),，沒(méi)有任何一本書(shū)足夠練習(xí)溝通；二來(lái),，任何一本好書(shū)都能練習(xí)溝通,；三來(lái)，再好的書(shū)也不能真正幫人提升溝通能力——除非你把其中與溝通相關(guān)的技能用在了自己的說(shuō)話之中,。
最后,，我還是挑選出7本圖書(shū)，將在拆書(shū)幫中一一進(jìn)行拆解,，從淺到深,，從一般到個(gè)別，供拆書(shū)幫各位大俠一同演練,，一步步拆出自己出類拔萃的溝通能力,。
第一本是《談話的力量》，亞馬遜網(wǎng)站給予五星評(píng)價(jià),。作者艾倫·加納是美國(guó)知名的溝通學(xué)咨詢專家,，該書(shū)內(nèi)容都是實(shí)實(shí)在在的方法和指導(dǎo)，實(shí)用,、易用,、好用，作為拆解溝通能力的第一本書(shū)再合適不過(guò)了,。

【片段一拆解指要】
講溝通,，開(kāi)篇不是“如何說(shuō)”，而是“如何問(wèn)”,。
我們之前拆解關(guān)于銷售的幾本圖書(shū)時(shí),，也曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)提問(wèn)的重要性。如上一期《SPIN銷售巨人》,，作者雷克漢姆也一樣建議要在拜訪重要客戶之前,，列出提問(wèn)的清單。
片段一拆解行動(dòng)一：既然看到了這里,，那么你對(duì)“拆書(shū)幫”或多或少都有了一點(diǎn)了解,。假設(shè)你和我在面對(duì)面談話，你可以向我問(wèn)哪些開(kāi)放式問(wèn)題,，（效果是）讓我們談話可以深入,。
請(qǐng)跟帖回復(fù)，至少列出3個(gè)提問(wèn),，最好列5個(gè),。你的提問(wèn)應(yīng)該讓我有話好說(shuō)、有話想說(shuō)。
片段一拆解行動(dòng)二：過(guò)年了,，要遇到不少平時(shí)難得一見(jiàn)的舊日好友吧,？請(qǐng)?jiān)谀X海中鎖定一個(gè)這樣的朋友，列出你可以問(wèn)他的3個(gè)問(wèn)題,。（效果是）你的提問(wèn)應(yīng)該讓對(duì)方感到你關(guān)心他,，能打開(kāi)他的話匣子。

【大俠 飛魚(yú)的幸福 拆解片段一】
1．趙老師好,，春節(jié)過(guò)得如何�,。�
2. 我想做一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)版的拆書(shū)幫活動(dòng),，該注意哪些方面呢,？
3．要把這個(gè)活動(dòng)運(yùn)用到工作培訓(xùn)（媒體銷售）中，該如何選書(shū)呢,？

【點(diǎn)評(píng)】
謝謝參與。從參與中才能看出來(lái),，提問(wèn)這種看似簡(jiǎn)單的能力居然確實(shí)需要鍛煉,。
1.“春節(jié)過(guò)得如何啊”，是典型的“問(wèn)題過(guò)于寬泛”,。想想看,，除非對(duì)方和你非常熟悉，不然他會(huì)怎么回答,？八成是泛泛的“還好”,、“就那樣唄”，于是得不到深入溝通的機(jī)會(huì),。我?guī)ьI(lǐng)的銷售人員在春節(jié)回來(lái)上班之后,，也會(huì)給重要客戶打電話去溝通一下感情，我嚴(yán)禁他們問(wèn)這種寬泛的問(wèn)題,，改為問(wèn) “張總您就在鄭州過(guò)的年嗎,？” “今年過(guò)年出去玩了嗎/有沒(méi)有和往年不一樣的活動(dòng)？” “您家過(guò)年還放炮嗎,？”
2.“做一個(gè)拆書(shū)幫活動(dòng)該注意哪些方面”,，這個(gè)問(wèn)題仍舊是寬泛。如果能針對(duì)其中某個(gè)特定部分提問(wèn),，會(huì)好很多,。比如“做一個(gè)拆書(shū)幫活動(dòng)，事前怎么能讓大家有興趣來(lái)參加呢,？”這就具體多了,，回答者才好說(shuō)話。
第三個(gè)問(wèn)題提得就具體一些了,。

【片段二拆解指要】
先順便說(shuō)一下,，閱讀致用類書(shū)籍的一個(gè)基本原則：不能對(duì)每一頁(yè)都用相同的速度閱讀,。比如本章前四頁(yè)，都在講稱贊對(duì)方的好處,，如果你是銷售人員,，那當(dāng)然知道稱贊是很重要的，于是這四頁(yè)就可以用一分鐘翻過(guò),。
核心是中間的技巧,，核心的核心是這三條：1. 稱贊要具體；2. 可以加上對(duì)方的名字,；3. 稱贊之后提一個(gè)問(wèn)題,。
比如：“阿飛你真是太心靈手巧了，連移動(dòng)硬盤(pán)都會(huì)修,。你大學(xué)是學(xué)什么專業(yè)的�,。俊闭�(qǐng)參照這個(gè)例子,，舉出2～3個(gè)贊揚(yáng)的話來(lái),，要包括三個(gè)要素。想想看,，近兩天你見(jiàn)到過(guò)哪些可以贊揚(yáng)的同事或者親人,？

【大俠 農(nóng)資營(yíng)銷人 拆解片段二】
趙老師好，一直在關(guān)注您的拆書(shū)活動(dòng),，開(kāi)始是抱著隨便看看的態(tài)度,，逐漸才發(fā)現(xiàn)很受啟發(fā)很實(shí)用，今天也試著參與一下,。
拆解片段二：
1. 小伍,，這次貨款收得這么及時(shí)，請(qǐng)客戶喝酒了,？
2. 你今天看起來(lái)很有精神,，胡敏，什么時(shí)候剪的頭發(fā),？

【點(diǎn)評(píng)】
終于參與進(jìn)來(lái)了,！潛水圍觀和現(xiàn)身拆解，是否有不一樣的感受,，不一樣的收獲,？
片段二的拆解，很好,，用到了拆解公式的要求,。和另外幾位大俠的問(wèn)題一樣，如果能更細(xì)點(diǎn)會(huì)更上層樓。如：“小伍,，這次貨款不僅沒(méi)有拖,，而且提前了6天收回——怎么跟客戶關(guān)系這么好，是請(qǐng)客戶喝酒啦,？”

【片段三拆解指要】
只要是講溝通的圖書(shū)或者培訓(xùn),，都會(huì)說(shuō)到傾聽(tīng)的重要性。有些會(huì)這么講：上帝造人,，造了兩個(gè)耳朵,，一個(gè)嘴巴，這是為什么,？因?yàn)橐�人記��,，�?tīng)比說(shuō)更重要——這么講沒(méi)錯(cuò)，會(huì)讓人印象深刻,。但僅僅這么講,，并不能讓人學(xué)會(huì)怎樣傾聽(tīng)。
作者在此給出了“積極傾聽(tīng)”的具體方法,，這就可以學(xué)習(xí)和練習(xí)了,。你是否從那兩段對(duì)話中理解了“積極傾聽(tīng)”的要點(diǎn)？請(qǐng)嘗試拆解出你自己的“積極傾聽(tīng)”案例:
1. 如果同事對(duì)你說(shuō)：“過(guò)年啊,，來(lái)來(lái)回回都是那么些事，包餃子,、看春晚,、串親戚、打麻將

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