一年一度,，又到了大學生的求職季節(jié)。不管是主動的選擇還是無奈的權宜,，每年都會有眾多的新人加入銷售大軍,。他們的未來到底會怎樣？聯(lián)想自己,，從當初的懵懂學子成長為今天的大區(qū)經理,，有許多感慨......

 

俗話說“三歲看老”，雖然有些絕對,，但對一個銷售人的職業(yè)生涯來說,，前三年的確是一個非常重要的階段。這三年所打下的專業(yè)基礎和職業(yè)素質,，甚至決定了一個人職業(yè)生涯能夠達到的高度,。回顧自己入行時的成長經歷,，也許一些心得可以跟新人朋友分享,。

選擇銷售，基于眼前的收入
和未來的發(fā)展

2003年是特殊的一年,。那年我大學畢業(yè),，與畢業(yè)同期而來的是“非典”。同學們紛紛開始了人生全新的轉型,，從校園走入職場,，從學生轉變?yōu)槁殕T。
我學的專業(yè)是金融類學科,，畢業(yè)后有些同學走進了銀行窗口,；對證券感興趣的同學進入了證券公司，做起了證券經紀人；還有不少女同學選擇了出納或會計職業(yè),。
那時的我非常迷茫,，常常問自己，“我能干點什么,？”“我的特長是什么,？”“我的興趣和愛好又是什么？”在不斷地提問與回答中,，我發(fā)現(xiàn)自己傾向于企劃或銷售的工作,。
因為大學時代有學生會背景，我有了更多的面試的機會,。最終我在3家企業(yè)的3個不同的職務中進行選擇,。
第一家是國企書店的企劃，主要職能是活動的企劃和執(zhí)行,；第二家是某可樂公司的銷售督導，主要管理促銷人員和超市賣場,；第三家是某國內知名品牌電腦的銷售代表職務,。最終，我選擇了第三家公司,。
選擇銷售代表的原因有三,，第一，我對電腦有著濃厚的興趣,，愿意投入更多的熱情和精力,；第二，銷售比企劃更有挑戰(zhàn)性,，發(fā)展空間更大,；第三，銷售的收入較高,。
畢業(yè)后就業(yè),，同學之間經常會攀比工資的多少和職務的高低。說真的,，我選擇的這家國內知名品牌電腦公司的收入是當時3家中最差的（1000元/月）,。

【悟道】
說起收入，我想與即將畢業(yè)的大學生分享一點心得：剛畢業(yè)的同學不要太看重收入的高低,。上學時,，我們交錢給學校，學校給我們傳授知識,；工作之后,，公司給我們錢，還教我們知識和技能，真是太“劃算”了,。其實剛畢業(yè)的你創(chuàng)造的價值遠遠低于公司所付給你的薪水,。
所以，初入職場的青年人一定要抱著海綿的心態(tài),，即像海綿一樣吸取知識,、技能和方法，不斷提高自身的能力,，讓自己收獲滿滿,。眼前的收入高低并不重要，重要的是在未來的幾年內讓自己快速成長,。

最好的老師是實踐

我順利地入了職,，公司卻沒有新人培訓，也沒有教師指導,。我很羨慕現(xiàn)在畢業(yè)入職的新人能進入完善的新人培訓流程,，而當時，公司要求“一個蘿卜一個坑”,，公司追求的是高效的產出率,。在這樣的環(huán)境下，我開始了全新的職業(yè)生涯,。
入職之初第一周的任務就是“數(shù)綿羊”,。任務非常簡單，就是站在電腦賣場的一條街中監(jiān)視聯(lián)想電腦的銷量,、其每家店的銷售數(shù)量,、主要銷售的機型、價格,，了解它在賣場進行了哪些促銷活動,。一周的工作簡單卻辛苦。
回想當時,，作為優(yōu)秀的大學畢業(yè)生,，入職的第一個工作竟然是在馬路上“數(shù)綿羊”，這讓我倍感委屈和不解,。我夢想的工作應該是有自己的工位,，有電腦和電話，像白領一樣出入高檔寫字間的呀,！
一周“數(shù)綿羊”工作結束之后,，我的上司召開了總結會議，通過會議,，我了解到了“數(shù)綿羊”雖然看起來是非常簡單的工作,，卻提供了豐富的銷售信息,。
上司說：一周來，“數(shù)綿羊”比較準確,，沒有出現(xiàn)造假和瞎編的現(xiàn)象,，銷售大忌就是欺上瞞下。這一周來,，你們已經了解了對手店面的分布情況,，對每家店的平均產出有了一定的了解，對聯(lián)想主力銷售型號和配置有了很好的掌握,，同時也看到了他們的促銷活動靈活而多樣,，這只是一個開始。了解到對手的情況我們才能知己知彼,，分析對手的信息為我們調整賣場產品,、制定營銷政策提供了很大的幫助。
總結會議雖然簡短明了,，卻使我明白了這項工作的意義和目的,，也讓我重新感覺到銷售工作樂趣無窮。
   
【悟道】
時至今日,，我常常會用“數(shù)綿羊”的基礎工作告訴新入職的同事,，不要因為工作簡單、工作內容與職務不符等原因影響自己的心態(tài)和情緒,。切記：凡事不是得到，就是學到,。

謝謝你把我當“軟柿子”

作為新人,，我和眾多的新人一樣，都是公司的“軟柿子”,，即無論是不是自己份內的工作,，前輩們都會安排你去做。比如給店面送物料,，為促銷活動寫海報,，組織店面銷售人員參加會議，給店面掛吊旗,、做堆頭,，回傳公司要求的產品展示照片，用電話統(tǒng)計各區(qū)域的銷量等,。這些工作雖然更多的是銷售督導或商務的工作內容,，可我并沒有抱怨，而是努力認真地去完成,，為此我常常加班,。
上班時,，我只穿公司的廣告衫布置店面、發(fā)物料,、寫海報,，每天衣服都是臟兮兮的，看上去像個不知疲倦的“傻小子”,。與我同時入職的同事常常離我遠遠的,，生怕我這個“老好人”連累他們也變成“軟柿子”。很快,，我成了“軟柿子”的代言人,，口碑和人緣也越來越好，銷售經理和前輩常常請我吃午飯,，他們給我很多建議,，比如如何提高工作效率、如何讓領導滿意,、如何應付代理商的需求等,。在他們的幫助下，“軟柿子”也很快“發(fā)芽”了,。

【悟道】
在我看來,，“軟柿子”是每一個銷售人員成長的必經過程，只要你抱著樂觀積極的心態(tài),，贏得口碑和好感,，就會得到來自四面八方的幫助和指導，人們常說“吃虧是�,！本褪沁@個道理,。在此，我再次感謝指派我干東干西的領導和前輩們,，因為這是我成長的唯一捷徑,。

不怕你不會，就怕你不學

入職沒多久,，由于我在公司有人緣,，在代理商心目中也有了認同，很快我就被指派對店面銷售人員進行培訓,。自己從沒有參加過培訓,，如何才能培訓別人？雖然大學時代由于在學生會任職,，在人前講話不在話下,，但如何能不照本宣科地進行培訓？如何讓學員愛聽,，讓他們能有受益非淺的感覺,？這真是一個巨大的考驗,。
無獨有偶，在一次幫助銷售經理修改PPT述職報告中,，我看到他的電腦里有余世維給某移動公司做的培訓視頻,，在征得他同意之后，我將培訓內容復制到我的電腦里,。這是我第一次看真正的培訓課程,，也是從那時開始，我真正迷戀上了銷售,。
我認真學習余世維視頻中的培訓技巧,，并記錄其中的案例和故事，將其融入到我們的培訓之中,。最終,，培訓效果顯而易見，連我們的老板都點名要聽我的培訓課程,。

【悟道】
人們常說學習有三個階段：第一是看,，第二是聽，第三是講,。其實,，只有講才能讓自己理解得更深刻。從不會到精通,，從初級銷售到骨干,，我總結了10個字：“不怕你不會，就怕你不學,�,！�

年輕氣盛，愛出風頭,，
好大喜功

經過一年多的工作，由于實務的工作態(tài)度,，精彩的培訓課程,，我得到了一定的認可，于是便有了自信,，也慢慢有了一些傲氣,。起初我時不時地提出自己的意見，有時也反對領導的營銷方案,，也會拒絕不合理的工作安排,，就像父母常說孩子的一句話：“翅膀硬了”，我感覺自己有“能耐”了,。
現(xiàn)在想來,，只擁有一年左右銷售經驗的新人大多像我一樣,，會有三個問題：一是缺少全局觀；二是獨傲,，開始目中無人,；三是覺得自己事事都行，永不言敗,。這樣的問題被老銷售人員稱為“年輕氣勝,，愛出風頭，好大喜功”,。事實也證明了這一點,。
8月份正是學生放假的時間，也是品牌電腦的銷售旺季,，公司制定了完整的市場活動,，以迎接旺季的到來。此時,，關于產品促銷還是降價的問題讓我與銷售經理有了分歧,，在沒有得到同意的前提下，我執(zhí)行了不降價而是進行贈送促銷的活動,。
可想而知,，活動沒有達到預期效果，贈送促銷遠遠沒有降價對銷量的影響來得直接,，結果市場銷量不佳,，錯失了銷售旺季，給公司的整體業(yè)績拖了后腿,。而且由于我的過失,，使個別區(qū)域市場的銷量不佳。最終,，我被降級為銷售督導,，并外派到區(qū)域市場。我心服口服地接受了懲罰,。
為此我深深體會到自己真是個乳臭未干的毛小子,。外派之后，有許多老銷售安慰我,，鼓勵我,。我不再好大喜功，開始學習分析之后再做決定,，并總結老銷售人員的成功經驗和案例,，對比自身，列出自己不足之處,，并加改進,。這些不足（兩年內大多數(shù)銷售人員的通�,。┲饕�表現(xiàn)在：1.與同事的橫向溝通不足，自以為是,；2. 在團隊中愛出風頭,，不低調；3. 對市場缺乏洞察力,； 4. 眼高手低,，處于“一瓶不滿半瓶子晃”的狀態(tài)。
經過努力,，半年后我官復原職,。

【悟道】
通過這次挫敗，我長了心智,，也明白了很多道理,。其實挫敗是每個銷售人員都會經歷的事情，對銷售新人來說,，挫敗并沒有什么可怕,，重要的是要堅持三點：1.無論如何挫敗都不能輕言放棄，信心不能消失,。很多新人在挫敗之后選擇離職來逃避,，這是最不明智的舉動。2.一定要在挫敗的經歷中吸取經驗和教訓,，不能讓一塊石頭拌倒兩次,。3. 摒棄好大喜功和愛出風頭的不良作風，低調做人,，高調做事,。

離職風波

2005年的圣誕節(jié)，天氣很冷,，工作近兩年的我,，開始覺得工資太低，壓力太大,，任務太重,，心情低到“谷底”，每天都抱怨這抱怨那,，最后,，我找到上司申請加薪和晉級,。我跟上司說,，兩年內我從沒請過假，周末的活動我逢場必到,，培訓會議場場主講,，我希望可以晉級加薪,。上司的回答很委婉，他表示認可并試著申請調整,。
一個月后,，我被告之薪水增加了職級卻不變，我對這樣的結果無法接受,，我想到了一走了之,。當時我還沒有組建自己的家庭，也沒有買房,、買車,，處在“一人吃飽全家不餓”的狀態(tài)，所以,，我并不在乎薪水的多少,，我更在乎的是頭銜和職稱。
想離職的消息不脛而走,，一夜之間公司的銷售人員都知道了,。上司找到我，求證離職是否屬實,。最后,，上司的一番肺腑之言讓我回心轉意。對于新人的成長,，我相信“貴人”,，也相信知遇之恩，職業(yè)生涯中的每個人的轉折點大都有“伯樂”相助,，這就是人們常說的機遇,。

【悟道】
時隔7年，我仍記得上司當時說的話,，這些話讓我受用終生,，也希望能對新人有所幫助。
他說,，一個人要想升職,、有高薪水，就必須深入這個行業(yè),，在行業(yè)內做到出類拔萃,。你剛剛入行兩年，可以比喻成小學二年級的學生,。這時的年輕人,，這山看著那山高，眼高手低，卻急于晉級和加薪,。而對于二年級的小學生來說,，他的學識和能力都是有限的，這類銷售人員重新找高于現(xiàn)在職位,、薪水的工作的難度也比較大,。也就是說，現(xiàn)在你追求名利還為時過早,。
你離開公司之后,，公司并沒有失去什么，公司不會因為你的離職而有大的變化,。如果今天你有更好的去處,，我不會阻欄你。其實公司還有很多可以讓你深入學習和成長的空間,。
對于入職不久的人來說,，兩年是一個“坎”。這時的人有一定的經驗,，可經驗還不足,；有一定的能力，可能力還不強,；他們開始浮夸,、躁動。所以,，這時的年輕人一定要把握幾點：一是沉淀自己,，二是忍受寂寞，三是深入行業(yè),， 四是學習控制情緒,，讓自己的心智漸漸成熟。
你可以給自己兩個選擇：A,、好好干,，沒有滿足名與利，側面說明自己還有進步和提高的空間,； B,、有了比現(xiàn)在更好的工作，義不容辭,，拔腿就走,。到那時別人是羨慕地送別你，而現(xiàn)在別人是安慰地送別你,。

獨擋一面

2006年的春天,，萬物復蘇,，這個季節(jié)的天氣總是灰禿禿的。一個周末的晚上,，風很大，手機鈴聲催促著響個不停,，來電顯示是一個陌生號碼,。我接通后，對方單刀直入地確定了我的身份,，并自報家門,。
打來電話的是我的同行，是臺灣知名電腦外設產品生產企業(yè)的高級銷售經理,，我們認識是一次巧合,。半年前我出差大連，給大連的代理商進行培訓,，正好他也出差大連,，參與旁聽了培訓會，會后我們與代理商共進晚餐,。
電話中我們相互寒暄,，他詢問我現(xiàn)在工作的狀況，并提意我加入他們的公司,。
這是職業(yè)生涯中第一次被人挖,。沾沾自喜之余，我也明白,，如果沒有扎實的工作,，沒有一定的經驗和良好的口碑，就不會有人來挖你,。
有很多新人在職業(yè)生涯初期常常抱怨和感嘆自己遇不到“伯樂”,，而在我看來，自己是不是“千里馬”才是真正值得思考的問題,。
很快,，我決定前往臺灣的IT企業(yè)。這次跳槽,，雖然收入沒有太大的增加,，可職務和空間卻得到了提升，我成為了銷售經理,。如果說職業(yè)生涯的前三年的時間所做的工作是“打雜”,，是經驗的積累和提升，那么,，這次跳槽就可以定義為“獨擋一面”,。
獨擋一面的工作代表更大的責任和壓力。慢慢地我開始進入角色，同時也認識到自己與一名高級銷售經理的差距,。比如：我缺乏團隊管理的經驗,，對產業(yè)的趨勢缺乏洞察，對代理商的管理缺乏系統(tǒng)的掌握,，對產品的經營和運作缺少方法,。
我開始回顧和反思3年的時間我都學會了什么？通過分析和總結我才知道自己經驗的不足,，知識的匱乏,。我開始大量讀書，看銷售與市場雜志,，學習時代光華的管理課程,。勤快和好學的性格，加上公司給予很大的獨立操作的機會和空間,，我很快得到歷練,，自己也不斷地成長和壯大。

【悟道】
回顧來時路,，我想告訴和我一樣非營銷專業(yè)出身而從事或者有意向從事銷售工作的同學和朋友們,，科班與否并不重要，重要的是興趣與熱情,，是勇于實踐的信心,，是樹立終身學習的心態(tài)。只要你有熱情,，真正地投入進去,，不斷地學習進取，相信銷售這個職業(yè)會讓你感到其樂無窮,�,！�
（編輯：陳展 [email protected]）
金鼎人才網點評：

    很多職場新人剛進入銷售行業(yè)都會眼高手低、一杯不滿半杯晃蕩,，低不下頭,，遇到一點點挫折就輕言放棄，于是陷入頻頻跳槽的尷尬處境,。
    作者從自身經歷出發(fā),，很好地詮釋了一個銷售人頭三年一步步走過的歷程，其中有幾點很值得新人借鑒：（1）低調,、謙和,，懂得學習，愿意吃虧,，愿意當“軟柿子”,；（2）通過看-聽-講的學習方式,，更深刻了解銷售技巧；（3）不要過早追求名利,，要懂得沉淀自己,，有終身學習的熱情和毅力。
    要想在營銷的路上越走越高,，“金鼎”建議：
    1.要不斷擴充專業(yè)知識,。不斷豐富的理論知識，會讓你擁有全新的眼光,，會不斷指導實踐；
    2.要深入行業(yè),。雖說銷售技巧是共通的,，但如果沒有深入行業(yè)，再完美的銷售技巧也只是空殼,，沒有靈魂,，不會持續(xù)產生效益；
    3.要學習,，更要實踐,。學習-實踐-學習，不斷循環(huán),，找到最適合自己的銷售方式和行事理論,；
    4.要堅持修煉自我。銷售人推銷的最根本的產品是你自己——專業(yè),、真誠,、值得信賴，如此才能在營銷路上走得更遠,。

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