采購聯(lián)盟等采購平臺組織的建立,，一定會是未來的發(fā)展趨勢,，要下這個結論，恐怕還為時尚早,。但是,，品牌聯(lián)合采購、采購聯(lián)盟組織的踐行嘗試,，卻是對行業(yè)的前行和發(fā)展具有一定的推動意義的

馮建軍觀點

在過去幾年間，由于聯(lián)合采購而形成的采購聯(lián)盟,，主要集中在國內的低線市場上,，化妝品零售行業(yè)的采購聯(lián)盟現(xiàn)象，同區(qū)域市場的零售連鎖發(fā)展水平成正相關的關系,。

為何會有區(qū)域市場的采購聯(lián)盟,，聯(lián)合采購和聯(lián)合采購組織形成的起因是什么？

這在筆者看來,，主要包括以下三點：

第一,，針對國際品牌、知名品牌的批量采購,，為了獲取品牌商的重視,、價格折讓和促銷政策以及返點獎勵的回饋；

第二,，自有品牌和定制產(chǎn)品的需要,；

第三，跨區(qū)域擴張過程中,，突破品牌輸出和區(qū)域限制的現(xiàn)實瓶頸,。

搭建聯(lián)合采購和采購聯(lián)盟組織，說到底就是要以分銷網(wǎng)點的規(guī)模效應,，獲取品牌商或是渠道商的特殊政策和專項支持,，雖然有利于整合區(qū)域市場連鎖門店的采購平臺和品牌資源，但是在筆者看來,，采購聯(lián)盟作業(yè)過程中仍然存在著種種矛盾和糾葛,，主要集中體現(xiàn)在以下五點：

第一,，虛擬采購平臺的隱患。由于采購聯(lián)盟屬于供應鏈上的締約組織,，大家相對業(yè)務運作獨立,，這在某種意義上可以看作是一種虛擬采購平臺，既然是虛擬的,，則一定存在著先天的痼疾和隱患,。

第二，聯(lián)盟成員意識的分歧,。大家由于利益的驅使而走到了一起,，勢必會由于利益的糾紛和因理念的背馳而分道揚鑣。

第三,，產(chǎn)業(yè)鏈本身的短板,。搭建采購聯(lián)盟組織，除了增加砝碼叫板和對抗上游供應商獲取資源傾斜之外,，還有一項衍生業(yè)務,，那就是自有品牌、定制品牌業(yè)務的設計和開發(fā),�,？v然現(xiàn)階段，諸多的本土零售連鎖企業(yè)都或多或少在涉及自有品牌,、定制品牌業(yè)務,，但是術業(yè)有專攻，產(chǎn)品品質,、研發(fā)技術的沉淀和創(chuàng)新并非代工工廠可以保證的,，從而促使其在產(chǎn)業(yè)鏈上的短板和缺陷一露無疑。

第四,，渠道沖突的化解,。采購聯(lián)盟組織的建立，勢必會削弱區(qū)域市場代理商的力量,，面對終端直營和渠道分銷的艱難選擇,，相信品牌商和渠道商都會為之頭疼不已。

第五,，零售生意和經(jīng)營觀念的迥異,。經(jīng)營利益在采購聯(lián)盟體系中，由于成員間自身起點和基礎的不同,，大家對于前臺毛利和后臺毛利的認識水平也各不相同,，如何客觀理解零售生意，平衡經(jīng)營觀念上的差異,，亦是非常典型和棘手的矛盾,。

現(xiàn)階段,，國內各區(qū)域市場的零售采購聯(lián)盟和聯(lián)合采購組織，基本上都是以2,、3個零售連鎖企業(yè)自發(fā)締結的合作體,，還不能稱之為真正意義上的零售采購聯(lián)盟或是聯(lián)合采購組織，相距具備一定影響力,、推廣價值以及成規(guī)模的采購供應平臺,，還相去甚遠。

采購聯(lián)盟和聯(lián)合采購組織,，要想從邊緣到主流,、從低線市場反向滲透高線市場，就應該搞清楚和明確以下五個關鍵性問題,，這亦可以看作是零售采購聯(lián)盟得以維系生存和未來發(fā)展的必要條件：

其一,，保障產(chǎn)品品質，充實研發(fā)技術,，擴大采購基準起訂量,；

其二，擴充全國市場,、區(qū)域市場的分銷渠道和網(wǎng)絡覆蓋,，獲取和分享最大邊際利潤的同時，打造屬于自己的產(chǎn)品品牌（對抗廣告品牌）,，提高店鋪空間效益和貨架米效資源，對沖和攤薄低毛利品種的經(jīng)營成本,。

其三,，通過簡化采購環(huán)節(jié)標準和業(yè)務規(guī)范，強化自身的采購成本和采購風險,，以期有利提升前臺毛利的經(jīng)營指標水平,。

其四，將產(chǎn)品品牌經(jīng)營和零售店鋪品牌推廣相結合,。

其五,，零售采購聯(lián)盟在配套產(chǎn)品品牌系統(tǒng)供應的同時，要將品牌定制,、營銷企劃,、促銷推廣以及現(xiàn)代物流品牌一體化。

采購聯(lián)盟等采購平臺組織的建立,，一定會是未來的發(fā)展趨勢,，要下這個結論，恐怕還為時尚早,。但是,，品牌聯(lián)合采購,、采購聯(lián)盟組織的踐行嘗試，卻是對行業(yè)的前行和發(fā)展具有一定的推動意義的,。

現(xiàn)階段,，在國內市場存在的各種形式的采購聯(lián)盟組織不能說是境遇尷尬，但是前路確是令人堪憂的,。盡管涉足,、搭建采購聯(lián)盟虛擬平臺的成員們動機和目的各不相同，但是對于階段性利益的追逐促使大家不約而同地走到了一起,，構建和發(fā)展采購聯(lián)盟體系,，筆者認為這是成長性零售連鎖企業(yè)發(fā)展過程中所遭遇的現(xiàn)實困難。這主要是因為,，零售連鎖企業(yè)一旦實施跨區(qū)域擴張,，品牌經(jīng)銷、區(qū)域限制和網(wǎng)絡覆蓋等問題就會應運而生,，如何建立和強化商品采購供應平臺的資源性管理,，將是未來全國性連鎖企業(yè)、強勢連鎖企業(yè)所必須跨越的一個屏障,。然而,，事情往往同人們的期許目標背道而馳、事與愿違,，在中國市場做生意,，人情世故、私欲理念等人為因素和矛盾問題,，亦是搭建,、瓦解和分化采購聯(lián)盟組織的潛在憂患。綜合世風,，以事為鑒,，筆者認為時下在行業(yè)內推行采購聯(lián)盟組織的時機還不成熟，或者說是亦不看好,！

如果把這種聯(lián)盟熱比喻成一場“革命”,，那么目前還處在革命的初級階段、萌芽階段,、自發(fā)階段,。值得鼓勵，卻離成功還有很長的路要走

大山（張武功）觀點

如果把這種聯(lián)盟熱比喻成一場“革命”,，那么目前還處在革命的初級階段,、萌芽階段、自發(fā)階段,。值得鼓勵,，卻離成功還有很長的路要走,。理由有三：

一、歷史告訴我們,，基于共同的理念而組建的“團隊”比較長久,，基于相同的敵人而結成的“團伙”通常都不牢靠。當前的專營店之間熱衷聯(lián)盟的直接動因是迫于生存和抵御競爭的壓力,，而非從整個行業(yè)的良性發(fā)展,、市場健康培育的高度走到一起。因此,，很容易被內部擊破或被招安,。

二、俗話說得好：豺狼喜結伴,，獅虎好獨行,。從國民性來講，在中國土壤上的一切競合關系更適合專制和“被聯(lián)盟”,。沒有實力超級強勁的領袖,，就產(chǎn)生不了有實力的聯(lián)盟。試問,，現(xiàn)在這些試圖結盟的專營店當中,，哪個既有實力同時有興趣、有方法去領導和組織聯(lián)盟的發(fā)展呢,？

三,、從實際效果來看，區(qū)域聯(lián)盟在采購層面,，針對小廠家新品牌可能有些壓價的優(yōu)勢,，對于大品牌大廠家沒有太大的作用；在提升核心競爭力來講,，作用不大，基本限于交流和擴大信息面,。但是,，對于針對相對弱小的品牌的采購優(yōu)勢其意義有多大呢？