江湖有江湖的秩序和法則。

“抱團”自定義

人類身體在生理功能方面與絕大多數(shù)動物相比都處于劣勢,，但人類能成為地球的統(tǒng)治者,，主要原因在于人能“群”，眾多個體結(jié)成團體,，與自然力量和外地抗衡,。江湖同樣既有單獨行動的個體，也有由個體組成的團體,。

在化妝品界這個大江湖里,，單獨行動的個體有兩類，一類是天才式的絕頂高手,，不需要也不屑于加入團體,，例如遼寧海城世都化妝品連鎖店，仿佛扮演著“孤獨求敗”這樣的角色,。另一類是一般的武林高手,，往往有一技之長，他們在各自區(qū)域都能算得上是數(shù)一數(shù)二的高手級人物,，但他們也會三三兩兩組成一個個小團體活動,，如美盟美業(yè)、美即系統(tǒng)等,，他們似乎又與“桃谷六仙”這樣的角色相對應(yīng),，這些團體內(nèi)沒有所謂紀(jì)律或規(guī)章，對團體內(nèi)成員也沒有約束力,，仍然可以視為個體,。

如果不是絕技高手，個體的力量畢竟有限,。為了在江湖中獲取更大的生存機會,，也有人是為了獲得更高的江湖地位，個體就需要加入一個力量強大的團體,。而一個團體中的個體成員多了,，為了保證自己的存在和效率，就會制定出一定的規(guī)章條例,，建構(gòu)出一定的層次級別,，于是就形成了正式的制度。一個具有正式制度的團體,，在江湖中就叫做“幫派”,。

區(qū)域聯(lián)盟是江湖的一個異種，也許還只是所謂“幫派”的一個雛形,，所以稱其為聯(lián)盟更為適宜,。在區(qū)域聯(lián)盟面世之前,，江湖上已存在著三種組織形式：

A．單干戶。他們各自有充分的自主行使權(quán),，不聽命于任何組織,，獨立承擔(dān)江湖風(fēng)險，也獨立獲取江湖收益,。

B．直營連鎖,。這類組織相當(dāng)于一個大家族，可算得上“直系親屬”的關(guān)系,，各個成員武學(xué)同出一源,，外形打扮到內(nèi)部消化吸收完全按照組織安排進行；組織內(nèi)部有章程,、有體系,，由掌門實行家長制統(tǒng)制。

C．加盟連鎖,。這是種持續(xù)契約關(guān)系,，根據(jù)契約掌門必須提供一項獨特的商業(yè)特權(quán)，并加上人員訓(xùn)練,、組織結(jié)構(gòu),、經(jīng)營管理，以及商品供銷的協(xié)助,；而加盟成員也需付出相對的報償,。

而區(qū)域聯(lián)盟中的各成員之間，未必有直營,、加盟的關(guān)系,，但是有相同的志向，或者有相同的經(jīng)營理念,；組織內(nèi)部有章程,、有制度、有盟主,、有固定活動經(jīng)費和定期例會,。當(dāng)然，而有的組織其結(jié)構(gòu)比較松散不成明文,，維系這些關(guān)系的僅僅是個人情感與利弊權(quán)衡。

區(qū)域聯(lián)盟的出現(xiàn),，成為化妝品江湖的新物種,。

對不起，我要“砍掉”你

風(fēng)雨軒化妝品店在某市經(jīng)營得風(fēng)生水起,，店主田某是一位在當(dāng)?shù)鼗瘖y品行業(yè)中比較有經(jīng)營頭腦的人物,，當(dāng)?shù)睾芏嗥渌�的小店老板都自覺不自覺的成了他的粉絲，經(jīng)常向他學(xué)習(xí)取經(jīng)。

風(fēng)雨軒化妝品店自從2007年接手Z品牌以來,，一直是該省銷售單縣市第一,，所以Z品牌給了風(fēng)雨軒化妝品店額外的返點政策，也就是當(dāng)別人得到5折優(yōu)惠時,，田某往往就能4折拿貨,，但后來，廠家修改政策后,，統(tǒng)一按照5折發(fā)貨,，但對于田某而言，要求每個月回款必須達(dá)到20萬就給其返點20%的優(yōu)惠政策,。

在當(dāng)時,，每個月20萬的回款給了田某不小的壓力，經(jīng)再三考慮之后,，田某決定聯(lián)合其他三家小店一起完成銷量,，當(dāng)然，還是由田某一家與代理商談判,，拿到貨后再根據(jù)各店的經(jīng)營狀況進行分配,。

很快，這樣的聯(lián)合策略讓田某等一行人嘗到了甜頭,，因為在提升了品牌銷量的同時,，各自都獲得了額外利益。

然而,，好景不長,，廠家這邊似乎也發(fā)現(xiàn)了端倪，開始逐漸冷落田某,，甚至對其進行大半年的斷貨缺貨試探,。

另外，田某在一朋友的暗示中得知,，Z品牌的代理商在與風(fēng)雨軒化妝品店聯(lián)盟體制外的另一化妝品店進行秘密合作協(xié)商,。廠家的伎倆也很快被田某識破，之前廠家缺貨斷貨的現(xiàn)象本是讓田某大為不爽,，這次的“背叛”更讓田某開始對Z品牌徹底死心,。

又是在“大會”的頭腦風(fēng)暴之后，幾家店著手聯(lián)合砍掉Z這個品牌：各店都不再參與任何Z品牌的活動,，也不允許該品牌派員進店做促銷,。當(dāng)消費者進店指名要購買Z品牌時，店內(nèi)銷售人員統(tǒng)一推薦其他品牌,，并告知顧客換用的產(chǎn)品肯定比Z好,，還給出了“如果效果不好,，隨時可以退貨”的承諾。

慢慢的,，通過店家的這種宣傳方式,，Z品牌從此在這幾家店中銷聲匿跡。

提起這段糾結(jié)的歷史,，田某還是憤憤不解氣,。在這場戰(zhàn)役中，可謂是兩敗俱傷,。

但在經(jīng)銷商吳某看來,，這種聯(lián)盟目前只會形成階段性的影響�,！笆紫�,，這些所謂的聯(lián)盟本身就不會太長久，他們的組織形式一般比較松散,，大家一起合作的時間長了,，難免就會出現(xiàn)利益分配不均、理念不一致的問題,，大家就會慢慢有人脫離,。”

吳某對此聯(lián)盟形式的出現(xiàn)并不看好,�,！捌浯危�這種聯(lián)盟對抗品牌的現(xiàn)象,，對一些品牌的影響不會很大,，即使有影響也只會是對一些沒有實力的品牌，產(chǎn)品是第一要素,，消費者需要這樣的產(chǎn)品,，如果你店里沒有，那損失的就是你自己,。 ”

合作的前提是互利

“沒有哪一個大型連鎖店主動去向廠家那里榨汁,，都是廠家主動拿出政策對我們進行支持的。另外,，合作的前提是互利,，把廠家弄得無利可圖，對于我們店家來說也是沒有好處的,�,！边|寧海城世都的總經(jīng)理李賀談起這個聯(lián)盟如是說。

一些區(qū)域聯(lián)盟,，基本都是很小戳的,，一般只有幾家店參與進來，特別是一些銷售額度,、管理思想,、經(jīng)營理念以及老板為人做事相似的會走得比較近。他們有的在合作上沒有特別明確的聯(lián)盟,，但是會私下里一起商討如何對付廠家以及一些店鋪經(jīng)營上的想法,。

“沒有太具體的聯(lián)盟形式，或者是聯(lián)盟政策,，我們會一起研究現(xiàn)在新出什么牌子,，或者某些品牌又出臺了什么政策，一起分析利弊后會選擇做還是不做,，如何去做等問題,。我們一般在對某品牌的某問題達(dá)成共識后，會各自找廠家談,，而不是以聯(lián)盟的形式去跟廠家做工作,。廠家能妥協(xié)的，基本也就妥協(xié)了,，當(dāng)然,，廠家還是會給大客戶一些大力度的政策�,！备＝ǖ膶　I店主肖某這樣描述他們的小“聯(lián)盟”的初衷,。

而眼下，西北某縣城的化妝品店老板王某對聯(lián)盟組織卻是比較信任與依賴,。

年初,，某品牌的代理商給王某不斷施壓，要求王某回款從原來的一年30萬增長到40萬,，同時取消年前合同的年終返點5%的政策,。王某深知這個要求在他們這個地方小店是不可能完成的任務(wù)，去年該店東拼西湊才勉勉強強完成30萬的任務(wù),，現(xiàn)在代理商每年上調(diào)任務(wù),，店主表示“鴨梨很大”。為此,，代理商非常不滿意,，威脅王某如果完成不了今年的任務(wù)就進當(dāng)?shù)亓硪患乙?guī)模大點的化妝品店。

王某將該事件反映到了他們的“聯(lián)盟軍”,，此聯(lián)盟一向是很有“原則”的,，外界稱之為“好鄰居盟友”。聯(lián)盟內(nèi)部規(guī)定,，系統(tǒng)內(nèi)的各成員之間互相不產(chǎn)生競爭,，一個品牌的幾個系列產(chǎn)品如果想走不同的渠道進不同的專營店,，內(nèi)部成員一定不能接受該品牌進店，最終得逼著品牌的幾個系列產(chǎn)品只能進入同一個店鋪進行銷售,。

此事一出,，“聯(lián)盟軍”火了。

“代理商開會漲折扣,，我不答應(yīng),，你不答應(yīng)，誰會帶頭答應(yīng),？漲折扣了沒人訂貨,，品牌自然漲不起來。加任務(wù),？對不起,，現(xiàn)在品牌多的是，如果品牌給的政策和促銷不好,，我隨時調(diào)整品牌砍掉你,。”王某在經(jīng)過聯(lián)盟軍的一番點撥之后,，此刻變得信心滿滿,。

同是聯(lián)盟內(nèi)的一員付某顯得更為淡定。

現(xiàn)在化妝品店根本無需害怕任何品牌商或者代理商,，今天我們?nèi)绻�答�?yīng)了他們的不合理要求,，明天他們就會有更不合理的要求，你再怎么順從,，最終也是以店的悲慘和哭訴作為合作的結(jié)局,。我們開店做老板，不是為哪個品牌打工,，缺一兩個品牌我們的店還是照常盈利,。

“抱歉，我們終止合同”,，專營店的強勢口令如此擲地有聲,。

是也？非也,？

店與店聯(lián)合起來,，踢掉中間的代理商，自己和品牌直接談價錢或者抵制某品牌進入等等,，這種情況在很多地方都還是比較普遍的,，但是往往由于組織太松散，最終幾乎都不成氣候。

“這種合縱連橫形式,，我不覺得會對品牌有太大的影響,。”在宋某看來,，凡是參加這樣組織的店鋪往往自己本身也不是很強大,，“大家妄想抱團取暖，但是走得又不是很近,，各有各的小算盤�,！�

同時,，對于這種聯(lián)盟組織而言，一個敢于出頭并有組織能力的人還是不多見的,�,！斑@些人中大部分是對某品牌有情緒，一家一起參與抵制或者報復(fù)行動,，很少有想自己怎么去做好的,。還有就是進貨這個問題，當(dāng)然也有一起能夠進貨的,，但大部分不會成功”

說起區(qū)域聯(lián)盟這個話題,，劉某認(rèn)為當(dāng)前的很多所謂的聯(lián)盟都只是“偽聯(lián)盟”，這種形式都不是很成熟,�,！澳壳埃�都只是一些比較信任的朋友會聚在一起交流溝通,，形成自己的小圈子這種形式,，大家一起通過信息共享，去了解一些品牌最新的資訊,，或者是關(guān)于消費者,、店家的一些最新動態(tài)，但是他們不可能形成自己的物流或者品牌引進方案,，即使聯(lián)合起來向品牌拿貨,，也只是通過各自的渠道發(fā)貨，離真正意義上的聯(lián)盟很遠(yuǎn),�,！�

“我們主要是通過一些資訊的共享，來達(dá)到交流的目的,。這樣才能在行動中不致于太盲目,，我們的這種聯(lián)盟可能會在一些品牌引進的方面有些優(yōu)待，但是這種待遇也不是很大,， 因為這些聯(lián)合起來的店本身就不是很強大,，而且真正意義上的聯(lián)盟是不可能形成所有的店都參與的聯(lián)盟,， 一個區(qū)里、一個鎮(zhèn)上,、一條街上,，會有七八家參與聯(lián)盟，但總有一些不會參與的店鋪,�,！�

身在聯(lián)盟內(nèi)的店主錢某分析聯(lián)盟此后的發(fā)展前景時這樣感嘆，“在利益面前,，難免不會有人動心,。” 

問及聯(lián)盟成立的初衷,，朱某的話一針見血,，相當(dāng)尖銳，“這些組織成立的大部分原因極有可能是對抗大連鎖的或者想成為大連鎖,�,！�

這話也讓人浮想聯(lián)翩，想想那些稍有實力的連鎖店,，他們的上游資源相對比較豐富,，所以這種聯(lián)合沒有吸引力，有些店之所以參與聯(lián)合,，無非也是上游資資源不足才想起來抱團的,。

“在我了解到的信息里，在我們省這樣的組織幾乎還沒有成功抵制某個品牌進店的例子,，聯(lián)合代工的倒是有,，主要是大家一起湊錢出自有品牌，但是我不太看好這種做法,�,！焙我颍窟�是那句話,，大家各有各的想法,。

“這些店如果統(tǒng)一聯(lián)合起來，話語權(quán)無疑就大了,，對渠道商或者品牌商多少還是會有點影響吧,！”李某認(rèn)為，這種聯(lián)盟的威力也不可小覷,，但是威力到底有多大,，則要看品牌和店鋪的質(zhì)量了。“如果品牌比較強勢的話,，在某個地方的網(wǎng)點比較多,，即使你不做別人也會做的，而且聯(lián)盟店里面老板的思想也不是很統(tǒng)一,。無論如何,，品牌商永遠(yuǎn)是上游商，化妝品店畢竟是下游商,，聯(lián)盟畢竟還是民間組織,，所以不可能統(tǒng)一意見和思想�,！崩钅车姆治鲆彩遣粺o道理,。

制度完善是關(guān)鍵

“我目前沒有聽到某些聯(lián)盟能夠成功抵制某品牌進入渠道或者達(dá)到意圖的，反而他們很容易土崩瓦解,，因為以利益最大化為中心是他們最大的弊病�,！痹诮�(jīng)銷商李某看來,，某些區(qū)域里面的專營店達(dá)成聯(lián)盟還是比較困難的，沒有核心的東西把大家緊緊捆在一起,，僅僅圍繞利益齊聚一起,。

而且，這種聯(lián)盟短時間內(nèi)很難達(dá)到平衡,，要持久發(fā)展就不能僅僅局限于利益驅(qū)使,，必須要有思維、想法,、模式,、制度在里面。

利益驅(qū)動型幫派成員的入派動機是為了獲得某種利益,，這種利益可以是獲得基本的安全保障和更大的生存機會,，比如一般人加入丐幫就是為了在討飯時不用擔(dān)心被別人欺負(fù)，這種利益也可以是促進個人的發(fā)展實現(xiàn)個人的理想,，陳友諒加入丐幫,，目的就不會是為了討飯，而是借助丐幫的勢力幫他爭奪天下,。

從聯(lián)盟層面來看,，很多聯(lián)盟發(fā)展前景不容樂觀，形式松散,，各成員可以同享福,，很難共患難。顯然，一個幫派的實力直接取決于兩點：掌門人的威望實力和幫派的制度化程度,。

在冷兵器時代,，如果掌門人具有“萬人敵”的武功，也能使幫派興盛一時,，但如果不能在幫派內(nèi)建立成熟的制度,，也會在很短時間內(nèi)風(fēng)流云散。

遼寧鞍山市的盟主人物李某舉例說“《天龍八部》里的星宿派,，就基本上是靠丁春秋一人充門面,，一旦丁春秋被擊敗，這個門派也就不復(fù)存在,�,！�

當(dāng)然，與之相似的故事也在重復(fù)上演,。令狐沖個人武功雖高,，卻無雄才大略，不是做領(lǐng)袖的料,。本來在他做了恒山派掌門后,，江湖群豪風(fēng)從云聚，都隨他加入恒山派,，這時如果他善加利用,，建立起一套規(guī)章制度，即使沒有其他四劍派,，與日月神教和少林武當(dāng)鼎足而三也不是沒有可能,。但令狐沖僅僅是規(guī)定了群豪不得接近那群小尼姑，致使這樣一股龐大的力量得到不整合,，最后輕易地土崩瓦解,。

所以，如果一個幫派要傳承久遠(yuǎn),，在江湖中獲得穩(wěn)固的地位,，最重要的還是依賴成熟的制度，理順幫派內(nèi)部成員間的關(guān)系,，明確幫派成員的職責(zé)和義務(wù),，保證良性的發(fā)展勢頭。

盟主李某就是鞍山市某縣城的化妝品店老板,，他憑借個人魅力成功將幾個店組成了一個聯(lián)盟“美盟美業(yè)”,。通過聯(lián)合起來向代理商拿政策并按廠家要求順利并超量完成任務(wù)，從而使得“美盟美業(yè)”發(fā)展得日益壯大,，聯(lián)盟內(nèi)的各成員也相繼獲利,。這樣的結(jié)果讓李某感到很受益,，在他看來，這樣的聯(lián)盟并不是為了“占便宜”,，我們在幫助自己獲利的同時也擴大了品牌的市場占有率和提升了品牌在終端的銷量,，這是互利雙贏的結(jié)果。然而,，隨著“美盟美業(yè)”的發(fā)展壯大,，另外一些店也渴望加入組織。李某揮揮手委婉拒絕了,。

“組織發(fā)展得并不完善,，僅僅是憑借大家多年來對我的信任而走在一起，如果以后成員多了發(fā)展壯大了,，各種問題肯定就會暴露出來,。”對于其以后的發(fā)展,，李某考慮得也比較完善,。“在我們發(fā)展到一定程度了,，我們希望能夠給組織建立一個完善的機構(gòu),，有采購部、財會部等等,，將組織發(fā)展得更加正規(guī)化。當(dāng)然,，我們只是在探索中求發(fā)展,，希望以后能有所成績�,！�

“聯(lián)盟里面各成員之間由于銷量,、返點以及完成任務(wù)能力的不一致，自然就會衍生出一些矛盾和問題,，直接導(dǎo)致聯(lián)盟從內(nèi)部開始分崩離析,，最后不得不瓦解掉�,！�

面對這樣的預(yù)言,，這些零售聯(lián)盟能順利實現(xiàn)宿命的突圍嗎？