江湖有江湖的秩序和法則,。

“抱團(tuán)”自定義

人類(lèi)身體在生理功能方面與絕大多數(shù)動(dòng)物相比都處于劣勢(shì)，但人類(lèi)能成為地球的統(tǒng)治者,，主要原因在于人能“群”,，眾多個(gè)體結(jié)成團(tuán)體，與自然力量和外地抗衡,。江湖同樣既有單獨(dú)行動(dòng)的個(gè)體,，也有由個(gè)體組成的團(tuán)體。

在化妝品界這個(gè)大江湖里,，單獨(dú)行動(dòng)的個(gè)體有兩類(lèi),，一類(lèi)是天才式的絕頂高手，不需要也不屑于加入團(tuán)體,，例如遼寧海城世都化妝品連鎖店,，仿佛扮演著“孤獨(dú)求敗”這樣的角色。另一類(lèi)是一般的武林高手,，往往有一技之長(zhǎng),，他們?cè)诟髯詤^(qū)域都能算得上是數(shù)一數(shù)二的高手級(jí)人物，但他們也會(huì)三三兩兩組成一個(gè)個(gè)小團(tuán)體活動(dòng),，如美盟美業(yè),、美即系統(tǒng)等，他們似乎又與“桃谷六仙”這樣的角色相對(duì)應(yīng),，這些團(tuán)體內(nèi)沒(méi)有所謂紀(jì)律或規(guī)章,，對(duì)團(tuán)體內(nèi)成員也沒(méi)有約束力，仍然可以視為個(gè)體。

如果不是絕技高手,，個(gè)體的力量畢竟有限,。為了在江湖中獲取更大的生存機(jī)會(huì)，也有人是為了獲得更高的江湖地位,，個(gè)體就需要加入一個(gè)力量強(qiáng)大的團(tuán)體,。而一個(gè)團(tuán)體中的個(gè)體成員多了，為了保證自己的存在和效率,，就會(huì)制定出一定的規(guī)章條例,，建構(gòu)出一定的層次級(jí)別，于是就形成了正式的制度,。一個(gè)具有正式制度的團(tuán)體，在江湖中就叫做“幫派”,。

區(qū)域聯(lián)盟是江湖的一個(gè)異種,，也許還只是所謂“幫派”的一個(gè)雛形，所以稱其為聯(lián)盟更為適宜,。在區(qū)域聯(lián)盟面世之前,，江湖上已存在著三種組織形式：

A．單干戶。他們各自有充分的自主行使權(quán),，不聽(tīng)命于任何組織,，獨(dú)立承擔(dān)江湖風(fēng)險(xiǎn)，也獨(dú)立獲取江湖收益,。

B．直營(yíng)連鎖,。這類(lèi)組織相當(dāng)于一個(gè)大家族，可算得上“直系親屬”的關(guān)系,，各個(gè)成員武學(xué)同出一源,，外形打扮到內(nèi)部消化吸收完全按照組織安排進(jìn)行；組織內(nèi)部有章程,、有體系,，由掌門(mén)實(shí)行家長(zhǎng)制統(tǒng)制。

C．加盟連鎖,。這是種持續(xù)契約關(guān)系,，根據(jù)契約掌門(mén)必須提供一項(xiàng)獨(dú)特的商業(yè)特權(quán)，并加上人員訓(xùn)練,、組織結(jié)構(gòu),、經(jīng)營(yíng)管理，以及商品供銷(xiāo)的協(xié)助,；而加盟成員也需付出相對(duì)的報(bào)償,。

而區(qū)域聯(lián)盟中的各成員之間，未必有直營(yíng),、加盟的關(guān)系,，但是有相同的志向,，或者有相同的經(jīng)營(yíng)理念；組織內(nèi)部有章程,、有制度,、有盟主、有固定活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和定期例會(huì),。當(dāng)然,，而有的組織其結(jié)構(gòu)比較松散不成明文，維系這些關(guān)系的僅僅是個(gè)人情感與利弊權(quán)衡,。

區(qū)域聯(lián)盟的出現(xiàn),，成為化妝品江湖的新物種。

對(duì)不起,，我要“砍掉”你

風(fēng)雨軒化妝品店在某市經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起,，店主田某是一位在當(dāng)?shù)鼗瘖y品行業(yè)中比較有經(jīng)營(yíng)頭腦的人物，當(dāng)?shù)睾芏嗥渌�的小店老板都自覺(jué)不自覺(jué)的成了他的粉絲,，經(jīng)常向他學(xué)習(xí)取經(jīng),。

風(fēng)雨軒化妝品店自從2007年接手Z品牌以來(lái)，一直是該省銷(xiāo)售單縣市第一,，所以Z品牌給了風(fēng)雨軒化妝品店額外的返點(diǎn)政策,，也就是當(dāng)別人得到5折優(yōu)惠時(shí)，田某往往就能4折拿貨,，但后來(lái),，廠家修改政策后，統(tǒng)一按照5折發(fā)貨,，但對(duì)于田某而言,，要求每個(gè)月回款必須達(dá)到20萬(wàn)就給其返點(diǎn)20%的優(yōu)惠政策。

在當(dāng)時(shí),，每個(gè)月20萬(wàn)的回款給了田某不小的壓力,，經(jīng)再三考慮之后，田某決定聯(lián)合其他三家小店一起完成銷(xiāo)量,，當(dāng)然,，還是由田某一家與代理商談判，拿到貨后再根據(jù)各店的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分配,。

很快,，這樣的聯(lián)合策略讓田某等一行人嘗到了甜頭，因?yàn)樵谔嵘�了品牌銷(xiāo)量的同時(shí),，各自都獲得了額外利益,。

然而，好景不長(zhǎng)，廠家這邊似乎也發(fā)現(xiàn)了端倪,，開(kāi)始逐漸冷落田某,，甚至對(duì)其進(jìn)行大半年的斷貨缺貨試探。

另外,，田某在一朋友的暗示中得知,，Z品牌的代理商在與風(fēng)雨軒化妝品店聯(lián)盟體制外的另一化妝品店進(jìn)行秘密合作協(xié)商。廠家的伎倆也很快被田某識(shí)破,，之前廠家缺貨斷貨的現(xiàn)象本是讓田某大為不爽,，這次的“背叛”更讓田某開(kāi)始對(duì)Z品牌徹底死心。

又是在“大會(huì)”的頭腦風(fēng)暴之后,，幾家店著手聯(lián)合砍掉Z這個(gè)品牌：各店都不再參與任何Z品牌的活動(dòng),，也不允許該品牌派員進(jìn)店做促銷(xiāo)。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)店指名要購(gòu)買(mǎi)Z品牌時(shí),，店內(nèi)銷(xiāo)售人員統(tǒng)一推薦其他品牌,，并告知顧客換用的產(chǎn)品肯定比Z好，還給出了“如果效果不好,，隨時(shí)可以退貨”的承諾。

慢慢的,，通過(guò)店家的這種宣傳方式,，Z品牌從此在這幾家店中銷(xiāo)聲匿跡。

提起這段糾結(jié)的歷史,，田某還是憤憤不解氣,。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，可謂是兩敗俱傷,。

但在經(jīng)銷(xiāo)商吳某看來(lái),，這種聯(lián)盟目前只會(huì)形成階段性的影響�,！笆紫�,，這些所謂的聯(lián)盟本身就不會(huì)太長(zhǎng)久，他們的組織形式一般比較松散,，大家一起合作的時(shí)間長(zhǎng)了,，難免就會(huì)出現(xiàn)利益分配不均、理念不一致的問(wèn)題,，大家就會(huì)慢慢有人脫離,。”

吳某對(duì)此聯(lián)盟形式的出現(xiàn)并不看好,�,！捌浯危�這種聯(lián)盟對(duì)抗品牌的現(xiàn)象，對(duì)一些品牌的影響不會(huì)很大,，即使有影響也只會(huì)是對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力的品牌,，產(chǎn)品是第一要素，消費(fèi)者需要這樣的產(chǎn)品,，如果你店里沒(méi)有,，那損失的就是你自己。 ”

合作的前提是互利

“沒(méi)有哪一個(gè)大型連鎖店主動(dòng)去向廠家那里榨汁,，都是廠家主動(dòng)拿出政策對(duì)我們進(jìn)行支持的,。另外，合作的前提是互利,，把廠家弄得無(wú)利可圖,，對(duì)于我們店家來(lái)說(shuō)也是沒(méi)有好處的�,！边|寧海城世都的總經(jīng)理李賀談起這個(gè)聯(lián)盟如是說(shuō),。

一些區(qū)域聯(lián)盟，基本都是很小戳的,，一般只有幾家店參與進(jìn)來(lái),，特別是一些銷(xiāo)售額度、管理思想,、經(jīng)營(yíng)理念以及老板為人做事相似的會(huì)走得比較近,。他們有的在合作上沒(méi)有特別明確的聯(lián)盟，但是會(huì)私下里一起商討如何對(duì)付廠家以及一些店鋪經(jīng)營(yíng)上的想法,。

“沒(méi)有太具體的聯(lián)盟形式,，或者是聯(lián)盟政策，我們會(huì)一起研究現(xiàn)在新出什么牌子,，或者某些品牌又出臺(tái)了什么政策,，一起分析利弊后會(huì)選擇做還是不做，如何去做等問(wèn)題,。我們一般在對(duì)某品牌的某問(wèn)題達(dá)成共識(shí)后,，會(huì)各自找廠家談，而不是以聯(lián)盟的形式去跟廠家做工作,。廠家能妥協(xié)的,，基本也就妥協(xié)了，當(dāng)然,，廠家還是會(huì)給大客戶一些大力度的政策,。”福建的專營(yíng)店主肖某這樣描述他們的小“聯(lián)盟”的初衷,。

而眼下,，西北某縣城的化妝品店老板王某對(duì)聯(lián)盟組織卻是比較信任與依賴,。

年初，某品牌的代理商給王某不斷施壓,，要求王某回款從原來(lái)的一年30萬(wàn)增長(zhǎng)到40萬(wàn),，同時(shí)取消年前合同的年終返點(diǎn)5%的政策。王某深知這個(gè)要求在他們這個(gè)地方小店是不可能完成的任務(wù),，去年該店?yáng)|拼西湊才勉勉強(qiáng)強(qiáng)完成30萬(wàn)的任務(wù),，現(xiàn)在代理商每年上調(diào)任務(wù)，店主表示“鴨梨很大”,。為此,，代理商非常不滿意，威脅王某如果完成不了今年的任務(wù)就進(jìn)當(dāng)?shù)亓硪患乙?guī)模大點(diǎn)的化妝品店,。

王某將該事件反映到了他們的“聯(lián)盟軍”,，此聯(lián)盟一向是很有“原則”的，外界稱之為“好鄰居盟友”,。聯(lián)盟內(nèi)部規(guī)定,，系統(tǒng)內(nèi)的各成員之間互相不產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)品牌的幾個(gè)系列產(chǎn)品如果想走不同的渠道進(jìn)不同的專營(yíng)店,，內(nèi)部成員一定不能接受該品牌進(jìn)店,，最終得逼著品牌的幾個(gè)系列產(chǎn)品只能進(jìn)入同一個(gè)店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售。

此事一出,，“聯(lián)盟軍”火了,。

“代理商開(kāi)會(huì)漲折扣，我不答應(yīng),，你不答應(yīng),，誰(shuí)會(huì)帶頭答應(yīng),？漲折扣了沒(méi)人訂貨,，品牌自然漲不起來(lái)。加任務(wù),？對(duì)不起,，現(xiàn)在品牌多的是，如果品牌給的政策和促銷(xiāo)不好,，我隨時(shí)調(diào)整品牌砍掉你,。”王某在經(jīng)過(guò)聯(lián)盟軍的一番點(diǎn)撥之后,，此刻變得信心滿滿,。

同是聯(lián)盟內(nèi)的一員付某顯得更為淡定。

現(xiàn)在化妝品店根本無(wú)需害怕任何品牌商或者代理商,，今天我們?nèi)绻�答�?yīng)了他們的不合理要求,，明天他們就會(huì)有更不合理的要求,，你再怎么順從，最終也是以店的悲慘和哭訴作為合作的結(jié)局,。我們開(kāi)店做老板,，不是為哪個(gè)品牌打工，缺一兩個(gè)品牌我們的店還是照常盈利,。

“抱歉,，我們終止合同”，專營(yíng)店的強(qiáng)勢(shì)口令如此擲地有聲,。

是也,？非也？

店與店聯(lián)合起來(lái),，踢掉中間的代理商,，自己和品牌直接談價(jià)錢(qián)或者抵制某品牌進(jìn)入等等，這種情況在很多地方都還是比較普遍的,，但是往往由于組織太松散,，最終幾乎都不成氣候。

“這種合縱連橫形式,，我不覺(jué)得會(huì)對(duì)品牌有太大的影響,。”在宋某看來(lái),，凡是參加這樣組織的店鋪往往自己本身也不是很強(qiáng)大,，“大家妄想抱團(tuán)取暖，但是走得又不是很近,，各有各的小算盤(pán),。”

同時(shí),，對(duì)于這種聯(lián)盟組織而言,，一個(gè)敢于出頭并有組織能力的人還是不多見(jiàn)的�,！斑@些人中大部分是對(duì)某品牌有情緒,，一家一起參與抵制或者報(bào)復(fù)行動(dòng)，很少有想自己怎么去做好的,。還有就是進(jìn)貨這個(gè)問(wèn)題,，當(dāng)然也有一起能夠進(jìn)貨的，但大部分不會(huì)成功”

說(shuō)起區(qū)域聯(lián)盟這個(gè)話題,，劉某認(rèn)為當(dāng)前的很多所謂的聯(lián)盟都只是“偽聯(lián)盟”,，這種形式都不是很成熟�,！澳壳�,，都只是一些比較信任的朋友會(huì)聚在一起交流溝通,，形成自己的小圈子這種形式，大家一起通過(guò)信息共享,，去了解一些品牌最新的資訊,，或者是關(guān)于消費(fèi)者、店家的一些最新動(dòng)態(tài),，但是他們不可能形成自己的物流或者品牌引進(jìn)方案,，即使聯(lián)合起來(lái)向品牌拿貨，也只是通過(guò)各自的渠道發(fā)貨,，離真正意義上的聯(lián)盟很遠(yuǎn),。”

“我們主要是通過(guò)一些資訊的共享,，來(lái)達(dá)到交流的目的,。這樣才能在行動(dòng)中不致于太盲目，我們的這種聯(lián)盟可能會(huì)在一些品牌引進(jìn)的方面有些優(yōu)待,，但是這種待遇也不是很大,， 因?yàn)檫@些聯(lián)合起來(lái)的店本身就不是很強(qiáng)大，而且真正意義上的聯(lián)盟是不可能形成所有的店都參與的聯(lián)盟,， 一個(gè)區(qū)里,、一個(gè)鎮(zhèn)上、一條街上,，會(huì)有七八家參與聯(lián)盟,，但總有一些不會(huì)參與的店鋪�,！�

身在聯(lián)盟內(nèi)的店主錢(qián)某分析聯(lián)盟此后的發(fā)展前景時(shí)這樣感嘆,，“在利益面前，難免不會(huì)有人動(dòng)心,�,！� 

問(wèn)及聯(lián)盟成立的初衷，朱某的話一針見(jiàn)血,，相當(dāng)尖銳,，“這些組織成立的大部分原因極有可能是對(duì)抗大連鎖的或者想成為大連鎖,�,！�

這話也讓人浮想聯(lián)翩，想想那些稍有實(shí)力的連鎖店,，他們的上游資源相對(duì)比較豐富,，所以這種聯(lián)合沒(méi)有吸引力，有些店之所以參與聯(lián)合,，無(wú)非也是上游資資源不足才想起來(lái)抱團(tuán)的,。

“在我了解到的信息里,，在我們省這樣的組織幾乎還沒(méi)有成功抵制某個(gè)品牌進(jìn)店的例子，聯(lián)合代工的倒是有,，主要是大家一起湊錢(qián)出自有品牌,，但是我不太看好這種做法�,！焙我�,？還是那句話，大家各有各的想法,。

“這些店如果統(tǒng)一聯(lián)合起來(lái),，話語(yǔ)權(quán)無(wú)疑就大了，對(duì)渠道商或者品牌商多少還是會(huì)有點(diǎn)影響吧,！”李某認(rèn)為,，這種聯(lián)盟的威力也不可小覷，但是威力到底有多大,，則要看品牌和店鋪的質(zhì)量了,。“如果品牌比較強(qiáng)勢(shì)的話,，在某個(gè)地方的網(wǎng)點(diǎn)比較多,，即使你不做別人也會(huì)做的，而且聯(lián)盟店里面老板的思想也不是很統(tǒng)一,。無(wú)論如何,，品牌商永遠(yuǎn)是上游商，化妝品店畢竟是下游商,，聯(lián)盟畢竟還是民間組織,，所以不可能統(tǒng)一意見(jiàn)和思想�,！崩钅车姆治鲆彩遣粺o(wú)道理,。

制度完善是關(guān)鍵

“我目前沒(méi)有聽(tīng)到某些聯(lián)盟能夠成功抵制某品牌進(jìn)入渠道或者達(dá)到意圖的，反而他們很容易土崩瓦解,，因?yàn)橐岳�益最大化為中心是他們最大的弊��,。”在�?jīng)銷(xiāo)商李某看來(lái),，某些區(qū)域里面的專營(yíng)店達(dá)成聯(lián)盟還是比較困難的,，沒(méi)有核心的東西把大家緊緊捆在一起，僅僅圍繞利益齊聚一起,。

而且,，這種聯(lián)盟短時(shí)間內(nèi)很難達(dá)到平衡，要持久發(fā)展就不能僅僅局限于利益驅(qū)使,，必須要有思維,、想法,、模式、制度在里面,。

利益驅(qū)動(dòng)型幫派成員的入派動(dòng)機(jī)是為了獲得某種利益,，這種利益可以是獲得基本的安全保障和更大的生存機(jī)會(huì)，比如一般人加入丐幫就是為了在討飯時(shí)不用擔(dān)心被別人欺負(fù),，這種利益也可以是促進(jìn)個(gè)人的發(fā)展實(shí)現(xiàn)個(gè)人的理想,，陳友諒加入丐幫，目的就不會(huì)是為了討飯,，而是借助丐幫的勢(shì)力幫他爭(zhēng)奪天下,。

從聯(lián)盟層面來(lái)看，很多聯(lián)盟發(fā)展前景不容樂(lè)觀,，形式松散,，各成員可以同享福，很難共患難,。顯然,，一個(gè)幫派的實(shí)力直接取決于兩點(diǎn)：掌門(mén)人的威望實(shí)力和幫派的制度化程度。

在冷兵器時(shí)代,，如果掌門(mén)人具有“萬(wàn)人敵”的武功,，也能使幫派興盛一時(shí)，但如果不能在幫派內(nèi)建立成熟的制度,，也會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)風(fēng)流云散,。

遼寧鞍山市的盟主人物李某舉例說(shuō)“《天龍八部》里的星宿派，就基本上是靠丁春秋一人充門(mén)面,，一旦丁春秋被擊敗,，這個(gè)門(mén)派也就不復(fù)存在�,！�

當(dāng)然,，與之相似的故事也在重復(fù)上演。令狐沖個(gè)人武功雖高,，卻無(wú)雄才大略,，不是做領(lǐng)袖的料。本來(lái)在他做了恒山派掌門(mén)后,，江湖群豪風(fēng)從云聚,，都隨他加入恒山派，這時(shí)如果他善加利用,，建立起一套規(guī)章制度,，即使沒(méi)有其他四劍派,，與日月神教和少林武當(dāng)鼎足而三也不是沒(méi)有可能,。但令狐沖僅僅是規(guī)定了群豪不得接近那群小尼姑,，致使這樣一股龐大的力量得到不整合，最后輕易地土崩瓦解,。

所以,，如果一個(gè)幫派要傳承久遠(yuǎn)，在江湖中獲得穩(wěn)固的地位,，最重要的還是依賴成熟的制度,，理順幫派內(nèi)部成員間的關(guān)系，明確幫派成員的職責(zé)和義務(wù),，保證良性的發(fā)展勢(shì)頭,。

盟主李某就是鞍山市某縣城的化妝品店老板，他憑借個(gè)人魅力成功將幾個(gè)店組成了一個(gè)聯(lián)盟“美盟美業(yè)”,。通過(guò)聯(lián)合起來(lái)向代理商拿政策并按廠家要求順利并超量完成任務(wù),，從而使得“美盟美業(yè)”發(fā)展得日益壯大，聯(lián)盟內(nèi)的各成員也相繼獲利,。這樣的結(jié)果讓李某感到很受益,，在他看來(lái)，這樣的聯(lián)盟并不是為了“占便宜”,，我們?cè)趲椭�自己獲利的同時(shí)也擴(kuò)大了品牌的市場(chǎng)占有率和提升了品牌在終端的銷(xiāo)量,，這是互利雙贏的結(jié)果。然而,，隨著“美盟美業(yè)”的發(fā)展壯大,，另外一些店也渴望加入組織。李某揮揮手委婉拒絕了,。

“組織發(fā)展得并不完善,，僅僅是憑借大家多年來(lái)對(duì)我的信任而走在一起，如果以后成員多了發(fā)展壯大了,，各種問(wèn)題肯定就會(huì)暴露出來(lái),。”對(duì)于其以后的發(fā)展,，李某考慮得也比較完善,。“在我們發(fā)展到一定程度了,，我們希望能夠給組織建立一個(gè)完善的機(jī)構(gòu),，有采購(gòu)部、財(cái)會(huì)部等等,，將組織發(fā)展得更加正規(guī)化,。當(dāng)然，我們只是在探索中求發(fā)展，希望以后能有所成績(jī),�,！�

“聯(lián)盟里面各成員之間由于銷(xiāo)量、返點(diǎn)以及完成任務(wù)能力的不一致,，自然就會(huì)衍生出一些矛盾和問(wèn)題,，直接導(dǎo)致聯(lián)盟從內(nèi)部開(kāi)始分崩離析，最后不得不瓦解掉,�,！�

面對(duì)這樣的預(yù)言，這些零售聯(lián)盟能順利實(shí)現(xiàn)宿命的突圍嗎,？