招商往往被理解為企業(yè)的單向行為,，習(xí)慣從企業(yè)的角度來策劃自己的招商活動(dòng),。當(dāng)面臨招商效果不佳時(shí)，就會(huì)感到困惑：“這么有市場潛力,，有又‘錢途’的產(chǎn)品,，怎么得不到經(jīng)銷商們的認(rèn)可呢？”這就是企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)的擔(dān)心思維,，而沒從經(jīng)銷商的角度去真正體會(huì)他們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是是什么,，怎樣才能打動(dòng)他們的心。

經(jīng)銷商將挑選經(jīng)銷的產(chǎn)品比作“找老公”,。什么樣的老公才是個(gè)完美的“老公”呢,？從現(xiàn)代女人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來界定，有三大衡量標(biāo)準(zhǔn)：一是人品,；二是經(jīng)濟(jì)實(shí)力或未來經(jīng)濟(jì)潛力,；三是外貌。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也是如此,。

一看生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)口碑和品牌美譽(yù)度,。快消品的圈子并不大，能否具備良好的口碑直接決定著經(jīng)銷商對(duì)該企業(yè)的認(rèn)同度,。例如國內(nèi)一家國內(nèi)知名果汁生產(chǎn)企業(yè),，承諾經(jīng)銷商的費(fèi)用核銷經(jīng)常不兌現(xiàn),，銷售人員更換頻繁，售后服務(wù)差,，弄得全國經(jīng)銷商怨聲載道,，在行業(yè)內(nèi)口碑不佳。該公司推出新產(chǎn)品連續(xù)招商,，響應(yīng)者寥寥,，該果汁企業(yè)終嘗苦果。

二看該企業(yè)的實(shí)力以及產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿�和市場空間,。當(dāng)新企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí),，如何來證明產(chǎn)品具有廣闊的市場發(fā)展空間呢？僅憑理論上的推論是不夠的,，必須有例證讓經(jīng)銷商信服,。樣板市場的作用至關(guān)重要。例如河北某乳飲料企業(yè)先從建立樣板市場入手,，在河北,、山東、安徽等省樹立了五家千萬級(jí)的經(jīng)銷商,。這些樣板經(jīng)銷商現(xiàn)場講解,，頓時(shí)經(jīng)銷商云集，招商會(huì)取得極大的成功,。

三看產(chǎn)品包裝和企業(yè)形象,。產(chǎn)品形象決定著產(chǎn)品上市后消費(fèi)者的接受度，而企業(yè)形象關(guān)系到企業(yè)自身的素質(zhì)和管理能力,。阜陽劣質(zhì)奶粉事件以及三鹿事件等讓眾多經(jīng)銷商傾家蕩產(chǎn),。所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)變得更加慎重和小心。

針對(duì)經(jīng)銷商在挑選產(chǎn)品時(shí)的三大衡量標(biāo)準(zhǔn),，筆者提出了企業(yè)招商的五重攻略,。

第一重攻略：切實(shí)可行的贏利模式

產(chǎn)品在市場上順利流轉(zhuǎn)，需要銷售各個(gè)環(huán)節(jié)密切配合,。各個(gè)環(huán)節(jié)中有代理商,、分銷商、零售商為之付出人力,、物力和財(cái)力,，而能串聯(lián)起這些環(huán)節(jié)的只有利益。所以說企業(yè)給予客戶的不是產(chǎn)品,，而是利益,。只有告訴你的代理商，加入我們，就能獲得利益,，這才能打動(dòng)他的心,。

贏利模式不是畫餅充饑，而是可看得見并切實(shí)可行的,。企業(yè)在招商之前,，必須樹立起樣板，在局部建立樣板市場,。讓企業(yè)的贏利模式在市場中得到檢驗(yàn),，才能具有說服力。贏利模式包括：銷售對(duì)象,、銷售方式,、價(jià)格策略、推廣方式以及運(yùn)作模式,、資金投入,、回報(bào)率等。

第二重攻略： 專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)

招商是市場營銷中重大的企業(yè)行為,，必須建立一支專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì),。對(duì)招商企業(yè)內(nèi)部有兩點(diǎn)誤解：一是招商是銷售部門的事,，其他部門只是配合,。二招商是銷售員的事，上級(jí)主管主要加以指導(dǎo)和協(xié)作就行了,。而事實(shí)上,，招商需要市場部門的先期策劃，需要生產(chǎn)部門的技術(shù)講解,，攻人事部門社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào),，財(cái)務(wù)部門財(cái)務(wù)監(jiān)控等。企業(yè)理應(yīng)把各個(gè)部門的骨干整合在一起,，組建一個(gè)高效的招商團(tuán)隊(duì),，才能確保招商工作有序進(jìn)行。

在招商中,，直接面對(duì)客戶的是企業(yè)員工,，人員的素質(zhì)直接關(guān)系著企業(yè)的形象。招商之前,，應(yīng)做好人員培訓(xùn),，人人都有規(guī)范統(tǒng)一的評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)。摒棄個(gè)人喜好,，以公司整體利益為上,。

第三重攻略：渠道價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)

企業(yè)得以穩(wěn)固快速發(fā)展，源于渠道價(jià)值鏈的合理化。產(chǎn)品在渠道中快速運(yùn)轉(zhuǎn),，利益是各個(gè)環(huán)節(jié)的推動(dòng)力,。如何讓各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營商利益最大化，是渠道價(jià)值鏈的核心內(nèi)容,。

一般渠道價(jià)值鏈包含以下幾點(diǎn):

1．先期準(zhǔn)備：包括市場調(diào)研,、市場論證、SWOT分析,、品牌定位,、營銷策略等。

2．渠道設(shè)計(jì)：包括銷售對(duì)象,、經(jīng)營模式,、價(jià)格策略、導(dǎo)入策略等,。

3．渠道推廣：主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和渠道拓展兩方面,。通過金字塔式的招商建立網(wǎng)絡(luò)，通過扁平化拓展渠道,。

4．市場扶持：不僅給予代理商在人力,、物力上支持，還需在業(yè)務(wù)咨詢,、政策指導(dǎo),、社會(huì)公關(guān)、精神鼓勵(lì)等方面加以扶持,。

5．執(zhí)行監(jiān)控：以經(jīng)銷商與公司二者利益為結(jié)合點(diǎn),，確保營銷策略在執(zhí)行中不走形。兼顧短期和長期利益,，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售穩(wěn)固發(fā)展,。

6．利益評(píng)估：評(píng)估企業(yè)和代理商投入產(chǎn)出比。調(diào)整運(yùn)營架構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu),，確保利益最大化,。

第四重攻略：分地區(qū)的集中招商

眾多企業(yè)在招商中常常急功近利，總希望招商工作是一蹴而就的事,。招商先期轟轟烈烈,，招商過程中紅旗招展，招商后偃旗息鼓,，其招商失敗的一個(gè)重要因素在于招商缺乏針對(duì)性,。中國地域廣闊，各區(qū)域市場特點(diǎn)和消費(fèi)性格的差異性很大,。全國性質(zhì)的招商活動(dòng)看似簡潔快捷,，但實(shí)際的招商效果強(qiáng)差人意,。一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于未針對(duì)各區(qū)域市場之特點(diǎn)來提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，采取相匹配的招商策略,。

    現(xiàn)在又許多企業(yè)采取了分區(qū)域招商的模式：即分階段,、分區(qū)域在局部地區(qū)開展專場招商會(huì)，聚集地區(qū)范圍內(nèi)優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，開展針對(duì)性的招商活動(dòng),。這種招商模式有如下優(yōu)點(diǎn)：

1．節(jié)省經(jīng)銷商的有效時(shí)間，吸引更多優(yōu)勢的經(jīng)銷商參加,。將招商會(huì)議開到經(jīng)銷商的家門口,，便于邀請(qǐng)到符合公司要求的經(jīng)銷商參加。

2．發(fā)揮群體效應(yīng),。區(qū)域經(jīng)銷商相互之間比較熟悉,，選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和銷售方式有許多相似之處。在招商會(huì)上有一家較有影響力的經(jīng)銷商振臂一呼,，會(huì)招來眾多經(jīng)銷商的響應(yīng),。只有在招商前把先前工作做得到位，才更容易產(chǎn)生理想的效果,。

3．設(shè)計(jì)上更具體,，更有針對(duì)性。針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的特有心理和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，來設(shè)計(jì)招商模式,，更容易打動(dòng)經(jīng)銷商的心。

第五重攻略 傳播和推廣

招商活動(dòng)前的傳播和活動(dòng)后的推廣,，是決定招商工作成效的重要內(nèi)容,。招商活動(dòng)前的傳播工作重點(diǎn)包含幾方面：

1．客戶資料的收集,。在招商活動(dòng)前,，要收集潛在客戶的名單、經(jīng)營狀況,、資金實(shí)力,、信用等級(jí)、主要負(fù)責(zé)人的價(jià)值取向等,。

2．行業(yè)內(nèi)的宣傳,。在行業(yè)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)的影響力，提升關(guān)注度,，制造懸念,，吸引眼球。

3．宣傳品的派送,。VI整體表現(xiàn),。

4．運(yùn)作資料的制作。包括招商手冊(cè)、產(chǎn)品陳列手冊(cè),、促銷手冊(cè),、市場操作流程等。

招商活動(dòng)后的推廣主要有以下幾點(diǎn)：

1．人員跟蹤,。物未到,、人先到。在產(chǎn)品未進(jìn)入市場前,，銷售人員先行到位,，做好上市準(zhǔn)備。物一到迅速進(jìn)入渠道,，并監(jiān)控鋪市工作的各個(gè)環(huán)節(jié),，確保銷售政策的執(zhí)行。

2．產(chǎn)品宣傳立體化配合,。充分合理利用公司資源,，立體化、多手段地做好產(chǎn)品推廣和促銷,。

3．代理商的管理,。包括資金的調(diào)度，人員的配置,，知識(shí)的培訓(xùn)以及政策的執(zhí)行等,。

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