數(shù)量決定成敗

1997-6-1 08:00| 查看: 124419| 評論: 0|原作者: 王榮耀

你的推銷活動量越大你的銷售業(yè)績就越高推銷工作應(yīng)遵守的基本定律是牛頓第三定律——你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大,。這一定律用推銷的語言來定義就是：“你的推銷活動量越大,，你的銷售業(yè)績就越高�,！蓖其N是一個(gè)以數(shù)量決成敗的工作,，推銷中有幾個(gè)重要的數(shù)量決定著你的成功與失敗。 1．所尋找的準(zhǔn)顧客數(shù)量,。所謂推銷,，就是你找到一些人，然后把東西賣給他,。一般而言,，你的銷售額與你所尋找到的準(zhǔn)顧客數(shù)量成正比。如果你尋找到10位顧客做成一筆生意的話,，那么,，你尋找到100位顧客就可能做成10筆生意；尋找到1000位顧客就可能做成100筆生意,。正如英國一句推銷格言：“你的準(zhǔn)顧客多,，你的錢包就不會癟�,！� 優(yōu)秀推銷員首先是從尋找準(zhǔn)顧客開始走向成功之路的,。日產(chǎn)汽車公司推銷大王奧誠良治發(fā)現(xiàn)一個(gè)數(shù)量定律，每尋找25位顧客,，就有1人對購買汽車感興趣,；每4個(gè)對汽車感興趣的人中，就有一位會購買汽車,。于是他規(guī)定自己,，每天必須尋找到100位顧客。臺灣一位推銷員發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“50—15—3—1”的數(shù)量定律,，即每打50個(gè)電話,，會有15個(gè)顧客感興趣，其中3個(gè)表示愿意面談,，最后能做成一筆生意,。于是，他規(guī)定自己每天必須打50個(gè)電話,。在日本有“推銷之神”之稱的伊滕俊雄,，規(guī)定自己每天必須結(jié)識130個(gè)顧客，如果到晚上還沒有完成任務(wù)的話,，他就會到人們夜生活的地方,，如舞廳、咖啡廳去尋找顧客,。原一平擁有25000名顧客,，這就是他做生意的最大資本,。相反，有一些推銷員每天出門推銷時(shí),，還在考慮：今天我向誰推銷呢?這是無法造就一個(gè)成功推銷員的,。 2．拜訪顧客的次數(shù)。美國由推銷員起家成為億萬富翁的“刷子大王”佛勒說：“你敲門的次數(shù)越多,，你的銷售業(yè)績就越高,。” 推銷中的平均法則,，說明你拜訪顧客次數(shù)多少對成敗的意義,。某公司有三個(gè)年齡相仿的推銷員，推銷經(jīng)驗(yàn)和方法大致一樣,，而且推銷同一種產(chǎn)品,，但成績差異較大。經(jīng)過三個(gè)月的奔波,，他們的銷售記錄如下：推銷員A的成績：拜訪顧客次數(shù)600次,，簽定合同240份，成功率為40％,。推銷員B的成績：拜訪顧客的次數(shù)480次,，簽定合同201份，成功率為42％,。推銷員C的成績：拜訪顧客次數(shù)434次,，簽定合同156份，成功率為36％,。如果從成功率的角度來比較,，似乎三個(gè)推銷員的成績差別不大，但是從成交的絕對數(shù)來看,，A比B多19％,，比C多54％，這是他拜訪顧客的次數(shù)比B多25％,。比C多38％的必然結(jié)果,。這就是推銷中的平均法則：你拜訪顧客的次數(shù)越多，你的貨也就賣得越多,。美國推銷顧問M·狄波博士說：“在商品推銷中有一條平均法則,，忽視了它，任何人都無法成為優(yōu)秀推銷員,�,！� 當(dāng)然，對平均法則必須恰當(dāng)看待。美國推銷員弗蘭克曾經(jīng)做過19000次熱情的訪問,，他指出,，成功地對待平均法則的關(guān)鍵在于：(1)訪問顧客或向顧客展示商品的次數(shù)要相當(dāng)多；(2)盡可能使每次訪問都給人留下深刻的印象,；(3)對每次訪問,，都應(yīng)做記錄：哪些事做對了，哪些事應(yīng)做得更好一些,，以及如何把下次展示做得更有成效一些。推銷員不僅要拜訪更多的顧客,，而且對同一位顧客也要做多次拜訪,。日本最佳推銷員平均每得到顧客一份訂單，需要對他拜訪6.4次,。他們不厭其煩地拜訪顧客,，以致有的顧客對他們說：“你這種頑強(qiáng)的勁頭，我算服了,�,！庇谑牵聸Q心購買,。然而,，有一些推銷員只拜訪顧客一兩次，甚至一次,，被拒絕后就不再去推銷,。平均法則對推銷員提出了忠告：在斷了念頭之前，還是要增加拜訪次數(shù),。不播種就不能發(fā)芽,，推銷員的播種就是一次又一次地拜訪顧客。 3．戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數(shù),。推銷員在面對顧客拒絕時(shí)繼續(xù)推銷的次數(shù)越多,，你的銷售業(yè)績就越高。美國大百科全書推銷員得到顧客允許訪問和被顧客拒絕的比例大約是1:10,。即使允許進(jìn)入顧客家里,，他能完成推銷介紹的可能性是三分之一，而每6次成功的推銷介紹中,，只有一次能真正做成一筆生意,。這就是說，推銷員為做成一筆生意可能要受到179次拒絕,。推銷員在遭遇顧客拒絕后不再努力,，就不會有成功。美國推銷員協(xié)會對推銷員的拜訪做過長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：14.8％的推銷員在第一次拜訪顧客遭挫折之后退卻了,；22.5％的推銷員在第二次拜訪顧客遭挫折之后退卻了,；31.2％的推銷員在第三次拜訪顧客遭挫折之后也打退膛鼓了；21.5％的推銷員在第四次拜訪顧客遭挫折之后,，也放棄了,；最后只剩10％的推銷員鍥而不舍、毫不氣餒,、繼續(xù)拜訪下去,。結(jié)果，80％推銷個(gè)案的成功,，都是這10％的推銷員連續(xù)5次以上的拜訪所達(dá)成的,。以年簽訂4988份合同而創(chuàng)世界紀(jì)錄的日本推銷大王齊滕竹之助向五十鈴公司推銷，在三年內(nèi)拜訪客戶300多次,，每次碰壁之后毅然繼續(xù)推銷,，終于說服以不參加保險(xiǎn)為企業(yè)原則的五十鈴公司投了保。一位超級推銷員提出,，推銷員應(yīng)以他聽到的顧客說“不”的次數(shù)多少拿獎金,。 4．向顧客提出成交次數(shù)的多少。如果你沒有拿到訂單,，你就是在為競爭對手工作,。沒有成交就是失敗。推銷員得到訂單的可能性,，與他向顧客要訂單的次數(shù)成正比,。許多推銷員犯了一個(gè)最不該饒恕的錯(cuò)誤，就是沒有向顧客要訂單,。美國調(diào)查表明：幾乎有45％的推銷員一次也沒有向顧客索取訂單,；差不多有65％的推銷員未多次向顧客索要訂單。如果你向顧客提出成交要求遭拒絕,，便認(rèn)為推銷已告失敗,，這是錯(cuò)誤的。一次成交失敗并不是整個(gè)推銷的失敗,，推銷員可以通過反復(fù)的成交努力來促成最后的交易,。香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事。一次,，他正在收看電視上的股票行情,，他6歲的女兒走過來，向他爸爸提出成交要求：“爸爸,，你給我50元錢,。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去,�,！彼畠豪∷囊滦洌僖淮翁岢龀山灰螅骸鞍职�,，你給我50元錢,。”馮兩努扭頭看了她一眼,，說：“過一會,。”他女兒這時(shí)坐到他腿上,，拉著馮兩努的胳膊,，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元錢,。”最后,，成交了,。美國一位超級推銷員依自己的經(jīng)驗(yàn)指出，一次成交成功率為10％左右,。他總是期待著通過兩次,、三次、四次,、五次,、六次的努力來達(dá)成交易。據(jù)調(diào)查,，推銷員每獲得一份訂單需向顧客提出4.6次成交要求,。在第一次提出成交要求遭拒絕之后你不再努力了，就不會有第4.6次后的成功,。毛澤東說：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中,。”你再堅(jiān)持提出一次成交要求,，你就有可能達(dá)到目標(biāo),。 5．擁有老客戶的數(shù)量。推銷員所擁有的老客戶數(shù)量越多,，你的銷售業(yè)績就越高,。忠誠的客戶是棵搖錢樹。優(yōu)秀推銷員的業(yè)績的60％是來自于老客戶,。老客戶的意義在于以下幾個(gè)方面： (1)重復(fù)購買,。顧客一而再，再而三地光顧，你的生意肯定會興�,�,； (2)擴(kuò)大購買。老顧客增加了購買量,、擴(kuò)大了購買你的產(chǎn)品的份額或是購買了你所推銷的新產(chǎn)品,； (3)推薦新顧客。滿意的顧客會為你推薦新的顧客,。優(yōu)秀推銷員把他們的主要努力放在鞏固老客戶,，建立業(yè)務(wù)網(wǎng)上。你擁有一大批忠誠的老客戶,，就等于栽下一顆搖錢樹,。總之，你的成功取決于你在市場上亮相的次數(shù),。一家企業(yè)召開全體推銷員大會,，董事長讓大家都站起來，看看椅子下面有什么?發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的椅子下面都有5分硬幣,�,！斑@是什么意思?”大家紛紛猜測，這時(shí)一位老推銷員站出來說：“董事長這樣做的含義很簡單,，坐著不動是賺不到錢的,。” 有人對日本700名最佳推銷員進(jìn)行調(diào)查,，下表是他們推銷活動量數(shù)據(jù),。請你對照自己的情況，看看差距在什么地方?

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