②

代理商聯(lián)合起來集中采購,，在業(yè)界中，也并不是什么新鮮事,。不過,，像陳文青他們那樣的采購聯(lián)盟，向廠家下單動輒上千萬,，卻不多見,。

而且，采購聯(lián)盟向廠家下單的獨特方式在業(yè)界也是聞所未聞,，并不是只是下一個大單那么簡單,。

通常，采購聯(lián)盟向廠家下單之后,，會跟廠家簽訂一定期限的包銷合同,。包銷合同約定，廠家只需給采購聯(lián)盟提供產(chǎn)品,，剩下的事情都交給采購聯(lián)盟來做,。采購聯(lián)盟需要對廠家負(fù)責(zé)的,，是給廠家足夠合理的毛利空間。

多大的毛利空間算是合理,？采購聯(lián)盟并不是無的放矢,。陳文青從事日化代理行業(yè)不是一朝一夕了，對于日化行業(yè)里面的那些事了如指掌,，廠家做產(chǎn)品內(nèi)容物需要多少錢,、包材多少錢等等，心中都有一桿秤,。

因此,，采購聯(lián)盟用產(chǎn)品成本的構(gòu)造，最終倒推出,，給廠家多大的毛利空間才算是合理,。

但是，一個問題擺在了采購聯(lián)盟和廠家的面前：采購聯(lián)盟成員在賣的產(chǎn)品,，可能在其他渠道也在賣,。

為了避免這種沖突，采購聯(lián)盟采取不沖突,、不重疊,、不打擊的方式，實行條碼分開,。

采購聯(lián)盟現(xiàn)正與隆力奇接洽,，在這一問題上，采購聯(lián)盟策劃了一整套隆力奇產(chǎn)品,，這套產(chǎn)品除了外包裝上印有“隆力奇”三個字外,，產(chǎn)品品名、風(fēng)格等方面與市場上現(xiàn)售的隆力奇產(chǎn)品截然不同,。

不過,，在產(chǎn)品規(guī)劃上，采購聯(lián)盟有著自己的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，為采購聯(lián)盟量身打造的產(chǎn)品系列在膏體等方面必須要有獨特的訴求元素,。換句話說，隆力奇只是按需為采購聯(lián)盟新開了一個產(chǎn)品系列,，跟老產(chǎn)品系列幾乎沒有任何關(guān)系�,，F(xiàn)在，采購聯(lián)盟向隆力奇定制的有洗沐產(chǎn)品系列,，如沐浴露,、花露水等等。然后，采購聯(lián)盟再根據(jù)廠家定制的產(chǎn)品系列和市場需求,，決定下多大的單,。

③

采購聯(lián)盟這種規(guī)模化的定制包銷,，究竟能給這條“利益鏈”各方帶來什么？陳文青分析說,，“兩頭都有空間”,。

其一，給與采購聯(lián)盟合作的品牌或者說廠家?guī)�去更多的銷售和利益回報,。

由于采購聯(lián)盟旗下的產(chǎn)品并不在廠家原有的產(chǎn)品系列范圍內(nèi),，而是廠家為采購聯(lián)盟單獨定制的產(chǎn)品系列。陳文青算了一筆再簡單不過的賬,，比如說某廠家今年銷售額是5億,，采購聯(lián)盟跟你簽了一個5000萬的大單，那么,，今年廠家就額外增加了5000萬的銷售額,。

而且可以想見，定制的產(chǎn)品由采購聯(lián)盟全權(quán)包銷,，廠家無需任何投入,，幾乎沒有風(fēng)險，即使有風(fēng)險,，也在可控的范圍內(nèi),。從這個角度講，廠家是“穩(wěn)賺”,。

自然而然,，產(chǎn)品銷量的提升，不但有利于提高品牌的市場占有率,，而且也將極大地提升品牌的知名度,。

目前，采購聯(lián)盟正與隆力奇,、丁家宜,、迪彩等品牌商積極洽談，談判已經(jīng)到了商討產(chǎn)品價格的階段,，確定價格之后,，才開始定產(chǎn)品風(fēng)格，最后交由廠家生產(chǎn),。不僅如此,，采購聯(lián)盟欲接觸的還有丹芭碧等護(hù)膚品牌。

此前，采購聯(lián)盟與很多品牌商都有接觸,，但現(xiàn)在拍板定下來的卻只有隆力奇,、丁家宜和迪彩三家。因為,，采購聯(lián)盟有一條底線,，那就是，非二線或二線以上的品牌一律不予接洽,。這一門檻,，把很大一部分品牌商擋在了采購聯(lián)盟體系的門外。

但是,，品牌商對此類別的采購聯(lián)盟似乎有種天生的忌諱,，擔(dān)心自己會處于談判劣勢。

陳文青并不是沒有想過這一問題,，但他認(rèn)為采購聯(lián)盟向廠家壓價的行為尚屬正常,，因為這是由市場規(guī)律決定的，而且采購聯(lián)盟的壓價并不是以犧牲廠家的利益為代價,，“不是壓你沒錢賺,，而是有錢賺啦，還有很大的利潤空間,�,！�

換一種思維去看待這個問題。采購聯(lián)盟與廠家實行“定制包銷”的合作之后,，廠家把之前中間瑣碎的環(huán)節(jié),，如返利、支持,、營銷團(tuán)隊費用等部分全部砍掉,，而把這塊的費用全額返給了采購聯(lián)盟，繼而由采購聯(lián)盟投入費用去操盤,。

采購聯(lián)盟操盤也有十足的把握,，因為網(wǎng)點、賣場等渠道全部掌握在聯(lián)盟各成員手里,，且采購聯(lián)盟成員也不需要再向廠家索要條碼費,、進(jìn)場費等各種名目的費用。

而對于與采購聯(lián)盟合作的商家——超市,、KA大賣場等來說,，好處似乎也是顯而易見的。

一般來說,，超市,、大賣場需要的產(chǎn)品必須知名度高,、形象好，最關(guān)鍵的是,，產(chǎn)品是超市,、大賣場愿意極力推動的。怎么才能讓超市,、大賣場極力去推某個產(chǎn)品,？唯一的答案是，利潤,。

看起來,，超市、大賣場的這些要求,，采購聯(lián)盟都能滿足。

采購聯(lián)盟定制的產(chǎn)品形象經(jīng)過嚴(yán)格把控,，產(chǎn)品檔次也經(jīng)過采購聯(lián)盟有意地拉高,。而且，像隆力奇這樣的品牌在消費者心目中有著良好的口碑,，符合大眾消費者的品味,。超市、大賣場自然對這樣的產(chǎn)品感興趣,。

況且,，誰都不會跟錢過不去。

陳文青記得,，在采購聯(lián)盟成立的那天,，迪彩把定制產(chǎn)品的報價單拿給他們參考。陳文青掃了一眼,，立刻把報價單打了回去,，“價格太高了”。

陳文青擲地有聲,，“采購聯(lián)盟給品牌商下大單,，目的就是爭取價格優(yōu)勢，價格必須要便宜,，不便宜就沒有意義了,，便宜才對采購聯(lián)盟成員有吸引力�,！�

采購聯(lián)盟成立的原因就在于此,，各方動力和利益產(chǎn)生也在于此。

因此可以說,，與其他品牌相比,，采購聯(lián)盟旗下的產(chǎn)品有著絕對的價格優(yōu)勢,。而只有給超市、大賣場提供足夠大的利潤空間,，他們才愿意極力去推薦這個產(chǎn)品,。而利潤空間小，即使是對超市,、大賣場口味的產(chǎn)品,，他們也會覺得沒有主推的必要。

倘若產(chǎn)品在超市,、大賣場賣火了,，那么，不單大大提高了其競爭力,，而且還有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,，提高超市、大賣場單位面積的坪效,。