專營店渠道存在著一種“豐年成災(zāi)”的怪現(xiàn)象：曾有一位化妝品店老板感嘆,，專營店店主就像是一群無組織,、無紀律的“農(nóng)民”,，將一個品牌當孩子一樣養(yǎng),，品牌稍微長大了一點，品牌銷售好了一點之后,，廠家就會冷不防“咬”你一口,，將返利取消，提高進貨折扣,，條件反而比沒有做起品牌之前更差些,，導(dǎo)致專營店的銷量越好，任務(wù)就會越重,，困難也就更大,。

“豐年成災(zāi)”現(xiàn)象并非個案，而是整個行業(yè)的通病,。

老L是湖北某地級市的一家專營店總經(jīng)理,，從事化妝品銷售已有多年，店鋪坪效和銷售額在湖北的縣市中名列前茅,。這本是好事,，但銷售量好卻給他帶來了不少麻煩�,！霸S多品牌只顧自己發(fā)展,，沒有顧及到我的利益。比如漲折扣,，還有就是削減我的發(fā)貨區(qū)域,�,！�

現(xiàn)在，老L很厭惡去參加一個又一個的定貨會,，因為開訂貨會就意味著品牌商和代理商又要進一步向你壓貨,，提高你的任務(wù)量，而這又不是時常為老L和其他專營店店主所接受,。

為此老L曾經(jīng)多次與一些品牌商和代理商進行溝通,，但是品牌商們態(tài)度都十分強硬，他們會給商場超市一些緩沖空間,，卻絕不會對專營店讓一步路,，因為專營店規(guī)模太小，數(shù)量太多,，力量過于分散,。尤其是L和J兩個品牌最為強勢，湖北的化妝品店在他們面前幾乎都沒有話語權(quán),。

即使Z品牌宣布逐漸取消訂貨會,，老L卻認為這并不是什么好的解決方法，只是換湯不換藥,，“這樣做并沒有什么意義,，不集中開會訂貨，一樣會出政策,，在每年簽訂合同的時候,，大漲訂年任務(wù)，漲得許多小店受不了,�,！�

對于那些壓貨壓得太厲害的品牌，老L只好視情況當斷則斷,，“引進的品牌,，必須有利于我店發(fā)展，代理商或品牌商如果只顧自己的發(fā)展,，有損我店利益的,，無論品牌大小，一律砍掉,�,！� 曾被老L砍掉的品牌就包括Z、B,、M等多個品牌,。

老L的經(jīng)歷只是零供關(guān)系矛盾的一個縮影。

2009年,，Z品牌傷害眾多專營店利益的行為曾引發(fā)輿論紛起,。專營店主之所以義憤填膺,，是因為：Z品牌的網(wǎng)店竄貨；繞開專營店進駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)時常的商場超市,，造成專營店的顧客分流,；漲折扣，進多家專營店等等對諸多對專營店的不利之舉,。

為了維護自身的權(quán)益,，湖北的專營店店主曾打算成立一個區(qū)域性的化妝品專營店大聯(lián)盟，準備將店老板的力量集中起來,，與品牌商對話,。可惜,，這個聯(lián)盟后來無疾而終,，不了了之。

但成立聯(lián)盟的想法一直存在于湖北的專營店老板們心中,。2010年9月,，湖北化妝品誠信商業(yè)聯(lián)盟章程（草案）在美容化妝品網(wǎng)上公布,，草案之后的宣言中提到,，“中國化妝品行業(yè)現(xiàn)在有20萬家化妝品專營店，我們需要有自己的組織來保護我們的利益,。我們不提任何一個無理要求,，但也絕不接受任何一個無理條件…”

湖北專營店店主在得知此消息后自然興奮不已，許多人將這個聯(lián)盟章程看作是“化妝品專營店的獨立宣言”,，山東,、遼寧等地的會員也紛紛支持并希望本地也能出現(xiàn)類似的聯(lián)盟。

聯(lián)盟成立對專營店來說到底有什么好處,？專營店店主M的眼睛是雪亮的,， “一，面對上游廠家我們總算增加了談判的砝碼,；二,，我們的行業(yè)到了自律的時候了，否則一盤撒沙怎么能和一些全國的大型連鎖抗衡,；三,，如果能集團采購，這樣我們能降低了采購成本,；四,，有了聯(lián)盟一些約束力的章程，相信大多數(shù)專營店會更快走入正軌的快車道,；五,，大家可以互相學(xué)習(xí)彼此的優(yōu)點,，彌補自己的缺點�,！�

老L就是這個聯(lián)盟中的一員“聯(lián)盟的做法是,，在一些品牌做得太過分的時候，聯(lián)盟出頭幫助討回公道,�,！�

目前聯(lián)盟還沒有采取具體措施應(yīng)對品牌商在渠道上的不合理行為，但老L鄭重地說道：“現(xiàn)在就是等,，等時機,，等臨界點，等壓迫到了忍無可忍的時候,，就是爆發(fā)的時刻,。”“太欺負人了的品牌,，咱們都不進貨,，再不悔改，咱們聯(lián)手退貨,�,！�

事實上，這類聯(lián)盟并不是第一次在湖北出現(xiàn),，早在2005年,，十堰、襄樊地區(qū)的專營店就已經(jīng)成立了一個聯(lián)盟——鄂西北化妝品商會,，不過這個聯(lián)盟成立的初衷并不是向品牌商爭取自身的合理權(quán)益,，而是各區(qū)域間專營店互相交流學(xué)習(xí)的平臺。

老C是商會成員,，他介紹說,，“這個商會是由十堰、襄樊所屬縣市,、鎮(zhèn)做得最好的專營店成立的,，成員有18個，大家互相在一起溝通交流,，當然,，也要對應(yīng)一些不良的廠家，聯(lián)合起來抗擊風(fēng)險,�,！�

關(guān)于商會的具體運作，老C描述說，“商會每年都會不定期開幾次會,，大家一起溝通,，如3  •8節(jié)前，我們商會就一起商量該怎么做活動,。再就是資源共享,，相互交流經(jīng)驗，你售后這方面搞得好,，那就把售后經(jīng)驗?zāi)贸鰜矸窒�,；活動策劃、會員管理等做得不錯,，也可以與大家共享,。”

不過,，零供雙方的矛盾終究是一個普遍現(xiàn)象,，品牌強勢就會向店方壓貨，店家強大之后就要求品牌按照自己要求走,，這一點在鄂西北也無法避免,。

談到一些大品牌，如Z,、W等,，老C還是有些無奈，“每個月或者每年定個任務(wù)量你必須完成,，不完成就在當?shù)貙ふ伊硗獾膶　I店,。”

“還有進商場超市渠道對專營店的傷害,，以前我在縣級市做專營店，沒有大型商場,，還看不到這個影響,。但是當我在十堰開店之后，影響就體現(xiàn)出來了,，比如我做一個P品牌,，專營店做得挺好，隔壁的一個商場突然上了這個品牌,，他的活動力度比我大,，贈品比我多，我肯定做不贏他,，銷量就會降下來,。”

各種不順，還是讓老C看到了商會的好處,�,！氨热缯f一個品牌挺強勢的，今年必須給我完成20萬,，完成不了就撤貨,，商會就可以通過協(xié)商來溝通、解決,，讓品牌商將任務(wù)量控制在合理范圍,。因為我們的會員都在做這個牌子，他肯定也會考慮一下影響,�,！�

雖然聯(lián)盟在一段時間內(nèi)勢必能保護專營店的利益，但是,，老L對聯(lián)盟的前景還是有些擔憂,，“許多化妝品店老板的素質(zhì)太差，太過于重視短期利益的誘惑,，終端為王的時代,，很多時候終端話語權(quán)卻在渠道代理手中，這些店老板不自知,，要形成聯(lián)盟與品牌商進行平等的對話還任道重遠,。”

老L認為,，聯(lián)盟應(yīng)該成為理順廠家 ,、代理商和化妝品店的關(guān)系的載體，維護市場公平,，預(yù)防廠大欺代理商,、代理商大欺專營店或店大欺廠等情況的發(fā)生，促進化妝品行業(yè)健康發(fā)展,，這才是聯(lián)盟應(yīng)該起到的作用,。