專營(yíng)店渠道存在著一種“豐年成災(zāi)”的怪現(xiàn)象：曾有一位化妝品店老板感嘆,，專營(yíng)店店主就像是一群無組織,、無紀(jì)律的“農(nóng)民”，將一個(gè)品牌當(dāng)孩子一樣養(yǎng),，品牌稍微長(zhǎng)大了一點(diǎn),，品牌銷售好了一點(diǎn)之后，廠家就會(huì)冷不防“咬”你一口,，將返利取消,，提高進(jìn)貨折扣，條件反而比沒有做起品牌之前更差些,，導(dǎo)致專營(yíng)店的銷量越好,，任務(wù)就會(huì)越重，困難也就更大。

“豐年成災(zāi)”現(xiàn)象并非個(gè)案,，而是整個(gè)行業(yè)的通病,。

老L是湖北某地級(jí)市的一家專營(yíng)店總經(jīng)理，從事化妝品銷售已有多年,，店鋪坪效和銷售額在湖北的縣市中名列前茅,。這本是好事，但銷售量好卻給他帶來了不少麻煩,�,！霸S多品牌只顧自己發(fā)展，沒有顧及到我的利益,。比如漲折扣,，還有就是削減我的發(fā)貨區(qū)域�,！�

現(xiàn)在,，老L很厭惡去參加一個(gè)又一個(gè)的定貨會(huì)，因?yàn)殚_訂貨會(huì)就意味著品牌商和代理商又要進(jìn)一步向你壓貨,，提高你的任務(wù)量,，而這又不是時(shí)常為老L和其他專營(yíng)店店主所接受。

為此老L曾經(jīng)多次與一些品牌商和代理商進(jìn)行溝通,，但是品牌商們態(tài)度都十分強(qiáng)硬,，他們會(huì)給商場(chǎng)超市一些緩沖空間，卻絕不會(huì)對(duì)專營(yíng)店讓一步路,，因?yàn)閷　I(yíng)店規(guī)模太小,，數(shù)量太多，力量過于分散,。尤其是L和J兩個(gè)品牌最為強(qiáng)勢(shì)，湖北的化妝品店在他們面前幾乎都沒有話語權(quán),。

即使Z品牌宣布逐漸取消訂貨會(huì),，老L卻認(rèn)為這并不是什么好的解決方法，只是換湯不換藥,，“這樣做并沒有什么意義,，不集中開會(huì)訂貨，一樣會(huì)出政策,，在每年簽訂合同的時(shí)候,，大漲訂年任務(wù)，漲得許多小店受不了,�,！�

對(duì)于那些壓貨壓得太厲害的品牌，老L只好視情況當(dāng)斷則斷，“引進(jìn)的品牌,，必須有利于我店發(fā)展,，代理商或品牌商如果只顧自己的發(fā)展，有損我店利益的,，無論品牌大小,，一律砍掉�,！� 曾被老L砍掉的品牌就包括Z,、B、M等多個(gè)品牌,。

老L的經(jīng)歷只是零供關(guān)系矛盾的一個(gè)縮影,。

2009年，Z品牌傷害眾多專營(yíng)店利益的行為曾引發(fā)輿論紛起,。專營(yíng)店主之所以義憤填膺,，是因?yàn)椋?/SPAN>Z品牌的網(wǎng)店竄貨；繞開專營(yíng)店進(jìn)駐鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)常的商場(chǎng)超市,，造成專營(yíng)店的顧客分流,；漲折扣，進(jìn)多家專營(yíng)店等等對(duì)諸多對(duì)專營(yíng)店的不利之舉,。

為了維護(hù)自身的權(quán)益,，湖北的專營(yíng)店店主曾打算成立一個(gè)區(qū)域性的化妝品專營(yíng)店大聯(lián)盟，準(zhǔn)備將店老板的力量集中起來,，與品牌商對(duì)話,。可惜,，這個(gè)聯(lián)盟后來無疾而終,，不了了之。

但成立聯(lián)盟的想法一直存在于湖北的專營(yíng)店老板們心中,。2010年9月,，湖北化妝品誠(chéng)信商業(yè)聯(lián)盟章程（草案）在美容化妝品網(wǎng)上公布，草案之后的宣言中提到,，“中國(guó)化妝品行業(yè)現(xiàn)在有20萬家化妝品專營(yíng)店,，我們需要有自己的組織來保護(hù)我們的利益。我們不提任何一個(gè)無理要求,，但也絕不接受任何一個(gè)無理?xiàng)l件…”

湖北專營(yíng)店店主在得知此消息后自然興奮不已,，許多人將這個(gè)聯(lián)盟章程看作是“化妝品專營(yíng)店的獨(dú)立宣言”，山東,、遼寧等地的會(huì)員也紛紛支持并希望本地也能出現(xiàn)類似的聯(lián)盟,。

聯(lián)盟成立對(duì)專營(yíng)店來說到底有什么好處,？專營(yíng)店店主M的眼睛是雪亮的， “一,，面對(duì)上游廠家我們總算增加了談判的砝碼,；二，我們的行業(yè)到了自律的時(shí)候了,，否則一盤撒沙怎么能和一些全國(guó)的大型連鎖抗衡,；三，如果能集團(tuán)采購(gòu),，這樣我們能降低了采購(gòu)成本,；四，有了聯(lián)盟一些約束力的章程,，相信大多數(shù)專營(yíng)店會(huì)更快走入正軌的快車道,；五，大家可以互相學(xué)習(xí)彼此的優(yōu)點(diǎn),，彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn),。”

老L就是這個(gè)聯(lián)盟中的一員“聯(lián)盟的做法是,，在一些品牌做得太過分的時(shí)候,，聯(lián)盟出頭幫助討回公道�,！�

目前聯(lián)盟還沒有采取具體措施應(yīng)對(duì)品牌商在渠道上的不合理行為,，但老L鄭重地說道：“現(xiàn)在就是等，等時(shí)機(jī),，等臨界點(diǎn),，等壓迫到了忍無可忍的時(shí)候，就是爆發(fā)的時(shí)刻,�,！薄疤�欺��(fù)人了的品牌，咱們都不進(jìn)貨,，再不悔改,，咱們聯(lián)手退貨�,！�

事實(shí)上，這類聯(lián)盟并不是第一次在湖北出現(xiàn),，早在2005年,，十堰、襄樊地區(qū)的專營(yíng)店就已經(jīng)成立了一個(gè)聯(lián)盟——鄂西北化妝品商會(huì),，不過這個(gè)聯(lián)盟成立的初衷并不是向品牌商爭(zhēng)取自身的合理權(quán)益,，而是各區(qū)域間專營(yíng)店互相交流學(xué)習(xí)的平臺(tái),。

老C是商會(huì)成員，他介紹說,，“這個(gè)商會(huì)是由十堰,、襄樊所屬縣市、鎮(zhèn)做得最好的專營(yíng)店成立的,，成員有18個(gè),，大家互相在一起溝通交流，當(dāng)然,，也要對(duì)應(yīng)一些不良的廠家,，聯(lián)合起來抗擊風(fēng)險(xiǎn)�,！�

關(guān)于商會(huì)的具體運(yùn)作,，老C描述說，“商會(huì)每年都會(huì)不定期開幾次會(huì),，大家一起溝通,，如3  •8節(jié)前，我們商會(huì)就一起商量該怎么做活動(dòng),。再就是資源共享,，相互交流經(jīng)驗(yàn)，你售后這方面搞得好,，那就把售后經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜矸窒�,；活�?dòng)策劃、會(huì)員管理等做得不錯(cuò),，也可以與大家共享,。”

不過,，零供雙方的矛盾終究是一個(gè)普遍現(xiàn)象,，品牌強(qiáng)勢(shì)就會(huì)向店方壓貨，店家強(qiáng)大之后就要求品牌按照自己要求走,，這一點(diǎn)在鄂西北也無法避免,。

談到一些大品牌，如Z,、W等,，老C還是有些無奈，“每個(gè)月或者每年定個(gè)任務(wù)量你必須完成,，不完成就在當(dāng)?shù)貙ふ伊硗獾膶　I(yíng)店,。”

“還有進(jìn)商場(chǎng)超市渠道對(duì)專營(yíng)店的傷害,，以前我在縣級(jí)市做專營(yíng)店,，沒有大型商場(chǎng),，還看不到這個(gè)影響。但是當(dāng)我在十堰開店之后,，影響就體現(xiàn)出來了,，比如我做一個(gè)P品牌，專營(yíng)店做得挺好,，隔壁的一個(gè)商場(chǎng)突然上了這個(gè)品牌,，他的活動(dòng)力度比我大，贈(zèng)品比我多,，我肯定做不贏他,，銷量就會(huì)降下來�,！�

各種不順,，還是讓老C看到了商會(huì)的好處�,！氨热缯f一個(gè)品牌挺強(qiáng)勢(shì)的,，今年必須給我完成20萬，完成不了就撤貨,，商會(huì)就可以通過協(xié)商來溝通,、解決，讓品牌商將任務(wù)量控制在合理范圍,。因?yàn)槲覀兊臅?huì)員都在做這個(gè)牌子,，他肯定也會(huì)考慮一下影響�,！�

雖然聯(lián)盟在一段時(shí)間內(nèi)勢(shì)必能保護(hù)專營(yíng)店的利益,，但是，老L對(duì)聯(lián)盟的前景還是有些擔(dān)憂,，“許多化妝品店老板的素質(zhì)太差,，太過于重視短期利益的誘惑，終端為王的時(shí)代,，很多時(shí)候終端話語權(quán)卻在渠道代理手中,，這些店老板不自知，要形成聯(lián)盟與品牌商進(jìn)行平等的對(duì)話還任道重遠(yuǎn),�,！�

老L認(rèn)為，聯(lián)盟應(yīng)該成為理順廠家 ,、代理商和化妝品店的關(guān)系的載體,，維護(hù)市場(chǎng)公平，預(yù)防廠大欺代理商,、代理商大欺專營(yíng)店或店大欺廠等情況的發(fā)生,，促進(jìn)化妝品行業(yè)健康發(fā)展，這才是聯(lián)盟應(yīng)該起到的作用,。