對(duì)話主持：《化妝品觀察》主編范圍

對(duì)話嘉賓：廣州雅美姿化妝品有限公司副總經(jīng)理張立松

          南京巴黎貝麗絲香水有限公司營(yíng)銷總監(jiān)楊德建

          江西豐彩化妝品有限公司總經(jīng)理周艷蓉

化妝品觀察：請(qǐng)問(wèn)雅美姿張總對(duì)中國(guó)彩妝市場(chǎng)過(guò)去幾年的發(fā)展?fàn)顩r是如何認(rèn)識(shí)的,？

張立松：雅美姿2004年進(jìn)入彩妝行業(yè),，我感覺從2005年到2011年,，彩妝行業(yè)的發(fā)展速度一年比一年快,。2004年以前我們做護(hù)膚品的時(shí)候也做彩妝,，不過(guò)彩妝在后來(lái)就基本上消失了,，但這幾年彩妝市場(chǎng)的浪潮不僅沒有消退，而且越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)了：彩妝品牌越來(lái)越多,。

化妝品觀察：數(shù)據(jù)表明,，過(guò)去6年，彩妝年均增長(zhǎng)率達(dá)到30%,，未來(lái)的3到5年增長(zhǎng)率可能會(huì)達(dá)到37%甚至更多,，所以說(shuō)彩妝市場(chǎng)未來(lái)的空間是非常大的。接下來(lái)我們有請(qǐng)貝麗絲香水的楊總談?wù)勥^(guò)去幾年我國(guó)香水市場(chǎng)的發(fā)展情況,。

楊德建：目前中國(guó)香水市場(chǎng)在全國(guó)一線城市的商場(chǎng)百貨渠道,，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，主要為國(guó)際大牌所占據(jù),，當(dāng)然貝麗絲也直接參與了競(jìng)爭(zhēng),，但與國(guó)際大牌相比還是有一些差距的。但是在中國(guó)的二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，香水的需求還是比較大的,。以貝麗絲市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，專營(yíng)店渠道的主要消費(fèi)群體主要在全國(guó)二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),，需求比較大,，但是在實(shí)際操作過(guò)程中很多代理商和店主在香水的知識(shí)以及專業(yè)技術(shù)上面是比較薄弱的,。比如我們經(jīng)常去一些專營(yíng)店考察，有些店在香水陳列和試用方面做得比較好,，也經(jīng)常做一些活動(dòng),，這樣他們的銷量就比較高。但有的店家在香水陳列上像賣白菜一樣,，做得比較差,，試用和活動(dòng)做得不夠，這樣就導(dǎo)致一些銷量提不上去,。但是我們始終認(rèn)為這些問(wèn)題都是可以解決的,，香水市場(chǎng)的空間還是很大的。

化妝品觀察：周總是我們《化妝品觀察》的老朋友,，同時(shí)也是專業(yè)的彩妝代理商,，您是哪年開始代理彩妝的？現(xiàn)在代理多少彩妝品牌,？

周艷蓉：2002年開始的,，當(dāng)時(shí)代理的就是卡姿蘭。現(xiàn)在共代理四個(gè)品牌的彩妝,。

化妝品觀察：您代理彩妝的規(guī)模年增長(zhǎng)率大概是多少,？

周艷蓉：從2002年到2010年大概30%的增長(zhǎng)比率。

化妝品觀察：那您在未來(lái)幾年有沒有打算加盟更多新的彩妝品牌來(lái)豐富代理這塊,？

周艷蓉：有合適的機(jī)會(huì)會(huì)考慮,。

化妝品觀察：您有沒有考慮在代理彩妝的同時(shí)增加一些香水的代理呢？

周艷蓉：應(yīng)該會(huì)的,。因?yàn)橐恢币詠?lái)我個(gè)人也是比較鐘愛于香水,。

化妝品觀察：那您在代理新的彩妝或者香水的時(shí)候，主要考量因素是什么,？

周艷蓉：差異化、風(fēng)格等,。比如在產(chǎn)品檔次,、價(jià)位等方面希望品牌能夠與其他同類產(chǎn)品拉開差距，走差異化路線,。香水方面,，我個(gè)人還是偏向于國(guó)際性品牌。

化妝品觀察：現(xiàn)在問(wèn)題就凸顯了,，對(duì)于周總而言,，她對(duì)代理彩妝或者香水都有自身的要求，所以請(qǐng)問(wèn)雅美姿的張總,，剛才周總有提到她希望代理的彩妝品牌要差異化,，這個(gè)差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品定位,、風(fēng)格或者價(jià)位等諸多方面。那么您公司旗下的品牌符合周總的要求嗎,？

張立松：周總代理的四個(gè)品牌各有特色,，有的走中檔路線，有的走低檔路線,。雅美姿的特色周總暫時(shí)還未發(fā)現(xiàn),，我們會(huì)加強(qiáng)溝通，期望與周總?cè)〉煤献鳌?/SPAN>

化妝品觀察：貝麗絲作為地地道道的國(guó)產(chǎn)香水品牌,，剛才周總也提到她更傾向于國(guó)際品牌,，請(qǐng)問(wèn)楊總對(duì)于我們中國(guó)香水企業(yè)而言，如何才能讓更多的代理商來(lái)認(rèn)可和接受我們的品牌,？

楊德建：我談一些個(gè)人感想,，現(xiàn)在國(guó)際香水品牌的定位在于金字塔塔尖的消費(fèi)群，而在中國(guó)專營(yíng)店市場(chǎng),，包括國(guó)內(nèi)二三線城市的商場(chǎng),，消費(fèi)者可能對(duì)一兩百塊的香水有消費(fèi)需求，這就像革命早期走農(nóng)村包圍城市路線,。假如我們一開始也走高端,，跟國(guó)際品牌一爭(zhēng)高低，應(yīng)該說(shuō)我們從品牌的知名度,、實(shí)力以及市場(chǎng)運(yùn)作方面還是有一定差距的,。但是我們?cè)趶V大的二三線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)是非常有市場(chǎng)的,，同時(shí)相對(duì)于國(guó)際品牌,，我們?cè)诠┴浾劭鄣确矫嫖覀円彩怯袃?yōu)勢(shì)的。所以說(shuō)對(duì)于周總,，如果她想做陽(yáng)春白雪或者高端店面,，我建議她選擇國(guó)際品牌，但是如果周總想在一個(gè)省開一百,、兩百或者三百家店,，那我建議她選擇一些符合目標(biāo)客戶群的品牌。

化妝品觀察：周總您對(duì)張總和楊總的建議滿意嗎,？

周艷蓉：基本滿意,。

化妝品觀察：其實(shí)彩妝和香水都是未來(lái)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)中非常有潛力的化妝品相關(guān)品類，但是一般而言,，有“潛力”意味著它目前來(lái)說(shuō)還不夠大,，特別是香水市場(chǎng)，可能需要更長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育期,。今天我們更多的想談?wù)劜蕣y和香水在我國(guó)發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題,，那么首先請(qǐng)問(wèn)周總,，您覺得您在做彩妝銷售的過(guò)程當(dāng)中遇到的最大問(wèn)題是什么？

周艷蓉：專業(yè)性的教育�,，F(xiàn)在實(shí)際碰到的問(wèn)題就是如果一家專營(yíng)店有專業(yè)的彩妝師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)則產(chǎn)品比較好賣,，但是沒有專業(yè)的彩妝師坐鎮(zhèn)，那就賣不動(dòng)貨了,。

化妝品觀察：張總,，您作為品牌商如何解決周總遇到的這些問(wèn)題？

張立松：我認(rèn)為彩妝應(yīng)該是介于專業(yè)線和日化線之間的行業(yè),，既要用專業(yè)彩妝師來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng),，但又不能像專業(yè)線那樣遍地都是美導(dǎo)，因?yàn)槲覀冏龅氖侨栈�線,，所以說(shuō)現(xiàn)在的彩妝品牌廠商都要培養(yǎng)幾十個(gè)化妝師來(lái)輔導(dǎo)市場(chǎng),、引導(dǎo)客戶消費(fèi)。但是我們不可能像專業(yè)線那樣培養(yǎng)幾百個(gè)美導(dǎo)來(lái)輔助零售商,，畢竟日化線的利潤(rùn)沒有專業(yè)線高,。解決這些問(wèn)題的辦法目前來(lái)看，還是主要依靠消費(fèi)者對(duì)彩妝認(rèn)識(shí)的不斷加深,，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期的培育,，利潤(rùn)高了，企業(yè)才有更多的資金去培養(yǎng)專業(yè)的彩妝師,。當(dāng)然,，韓國(guó)日本這些彩妝成熟市場(chǎng)就不存在這樣的問(wèn)題，我們需要的是時(shí)間,。

化妝品觀察：所以說(shuō)彩妝是一個(gè)非常有潛力的行業(yè),。那對(duì)于香水而言，現(xiàn)在業(yè)界很突出的問(wèn)題就是香水的使用周期比較長(zhǎng),，流轉(zhuǎn)率比較慢,，楊總您怎么看待關(guān)于香水店銷這個(gè)問(wèn)題。

楊德建：要想做好香水的銷售,，首先要做好陳列,。其次是試用，貝麗絲是鼓勵(lì)渠道,、店家去做試用的,，因?yàn)槲覀兿闼�的品質(zhì)是能夠得到保證的,，消費(fèi)者在試用的過(guò)程中能更好的滿足體驗(yàn)需求,。再者就是促銷活動(dòng)的大力推進(jìn)，比如我們?cè)谇槿斯?jié)當(dāng)天在湖北做了比較大的活動(dòng),，一天下來(lái)銷售額達(dá)到了1萬(wàn),，這是比較高的,。

化妝品觀察：剛剛我們有談到彩妝、香水的過(guò)去與現(xiàn)在,，接下來(lái)我們想談?wù)剬?duì)于彩妝,、香水未來(lái)的看法。張曙博士的看法是“民族的才是世界的”,，他的觀點(diǎn)是中國(guó)的品牌一定要有中國(guó)的元素在里面,，不知道各位嘉賓如何看待？

張立松：在彩妝里面加入中國(guó)元素消費(fèi)者一定會(huì)接受的,。雅美姿是純正的中國(guó)品牌,，除了原料部分進(jìn)口外，其他生產(chǎn)加工,、包裝設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)都是原汁原味的中國(guó)特色,。我們期待中國(guó)彩妝市場(chǎng)的快速成熟推進(jìn)，讓國(guó)產(chǎn)彩妝品牌能主導(dǎo)行業(yè)未來(lái),。

化妝品觀察：那么周總,，您會(huì)接受注入中國(guó)元素的彩妝品牌嗎？

周艷蓉：會(huì)的,，肯定會(huì),。

化妝品觀察：楊總，貝麗絲的香水品牌中有加入中國(guó)元素嗎,？

楊德建：貝麗絲作為國(guó)產(chǎn)香水品牌,，會(huì)在包括設(shè)計(jì)、調(diào)香,、產(chǎn)品命名等各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)中國(guó)文化,，比如在香水瓶身雕刻龍鳳圖案等具有中國(guó)特色文化氣息的象征等。

化妝品觀察：周總會(huì)接受雕刻有龍鳳標(biāo)志的國(guó)產(chǎn)香水品牌嗎,？

周艷蓉：應(yīng)該也會(huì)的,。

化妝品觀察：好，最后請(qǐng)三位嘉賓為大家講一下各自對(duì)未來(lái)的預(yù)期,。

張立松：我相信雅美姿在中國(guó)彩妝市場(chǎng)上一定會(huì)名列前茅,。

楊德建：我認(rèn)為中國(guó)香水市場(chǎng)的春天即將到來(lái)，專營(yíng)店市場(chǎng)品牌化時(shí)代即將到來(lái),。