對話主持：《化妝品觀察》主編范圍

對話嘉賓：廣州雅美姿化妝品有限公司副總經(jīng)理張立松

          南京巴黎貝麗絲香水有限公司營銷總監(jiān)楊德建

          江西豐彩化妝品有限公司總經(jīng)理周艷蓉

化妝品觀察：請問雅美姿張總對中國彩妝市場過去幾年的發(fā)展狀況是如何認識的,？

張立松：雅美姿2004年進入彩妝行業(yè)，我感覺從2005年到2011年,，彩妝行業(yè)的發(fā)展速度一年比一年快,。2004年以前我們做護膚品的時候也做彩妝，不過彩妝在后來就基本上消失了,，但這幾年彩妝市場的浪潮不僅沒有消退,，而且越來越強勢了：彩妝品牌越來越多。

化妝品觀察：數(shù)據(jù)表明,，過去6年,，彩妝年均增長率達到30%,，未來的3到5年增長率可能會達到37%甚至更多，所以說彩妝市場未來的空間是非常大的,。接下來我們有請貝麗絲香水的楊總談?wù)勥^去幾年我國香水市場的發(fā)展情況,。

楊德建：目前中國香水市場在全國一線城市的商場百貨渠道，競爭是非常激烈的,，主要為國際大牌所占據(jù)，當然貝麗絲也直接參與了競爭,，但與國際大牌相比還是有一些差距的,。但是在中國的二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，香水的需求還是比較大的,。以貝麗絲市場運營經(jīng)驗來看,，專營店渠道的主要消費群體主要在全國二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，需求比較大,，但是在實際操作過程中很多代理商和店主在香水的知識以及專業(yè)技術(shù)上面是比較薄弱的,。比如我們經(jīng)常去一些專營店考察，有些店在香水陳列和試用方面做得比較好,，也經(jīng)常做一些活動,，這樣他們的銷量就比較高。但有的店家在香水陳列上像賣白菜一樣,，做得比較差,，試用和活動做得不夠，這樣就導(dǎo)致一些銷量提不上去,。但是我們始終認為這些問題都是可以解決的,，香水市場的空間還是很大的。

化妝品觀察：周總是我們《化妝品觀察》的老朋友,，同時也是專業(yè)的彩妝代理商,，您是哪年開始代理彩妝的？現(xiàn)在代理多少彩妝品牌,？

周艷蓉：2002年開始的,，當時代理的就是卡姿蘭。現(xiàn)在共代理四個品牌的彩妝,。

化妝品觀察：您代理彩妝的規(guī)模年增長率大概是多少,？

周艷蓉：從2002年到2010年大概30%的增長比率,。

化妝品觀察：那您在未來幾年有沒有打算加盟更多新的彩妝品牌來豐富代理這塊,？

周艷蓉：有合適的機會會考慮。

化妝品觀察：您有沒有考慮在代理彩妝的同時增加一些香水的代理呢,？

周艷蓉：應(yīng)該會的。因為一直以來我個人也是比較鐘愛于香水,。

化妝品觀察：那您在代理新的彩妝或者香水的時候,，主要考量因素是什么？

周艷蓉：差異化,、風格等,。比如在產(chǎn)品檔次、價位等方面希望品牌能夠與其他同類產(chǎn)品拉開差距,，走差異化路線,。香水方面，我個人還是偏向于國際性品牌,。

化妝品觀察：現(xiàn)在問題就凸顯了,，對于周總而言,，她對代理彩妝或者香水都有自身的要求，所以請問雅美姿的張總,，剛才周總有提到她希望代理的彩妝品牌要差異化,，這個差異化可以體現(xiàn)在產(chǎn)品定位,、風格或者價位等諸多方面,。那么您公司旗下的品牌符合周總的要求嗎？

張立松：周總代理的四個品牌各有特色,，有的走中檔路線，有的走低檔路線,。雅美姿的特色周總暫時還未發(fā)現(xiàn),，我們會加強溝通，期望與周總?cè)〉煤献鳌?/SPAN>

化妝品觀察：貝麗絲作為地地道道的國產(chǎn)香水品牌,，剛才周總也提到她更傾向于國際品牌,，請問楊總對于我們中國香水企業(yè)而言，如何才能讓更多的代理商來認可和接受我們的品牌,？

楊德建：我談一些個人感想,，現(xiàn)在國際香水品牌的定位在于金字塔塔尖的消費群，而在中國專營店市場,，包括國內(nèi)二三線城市的商場,，消費者可能對一兩百塊的香水有消費需求，這就像革命早期走農(nóng)村包圍城市路線。假如我們一開始也走高端,，跟國際品牌一爭高低,，應(yīng)該說我們從品牌的知名度、實力以及市場運作方面還是有一定差距的,。但是我們在廣大的二三線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)是非常有市場的,，同時相對于國際品牌,，我們在供貨折扣等方面我們也是有優(yōu)勢的。所以說對于周總,，如果她想做陽春白雪或者高端店面,，我建議她選擇國際品牌，但是如果周總想在一個省開一百,、兩百或者三百家店,，那我建議她選擇一些符合目標客戶群的品牌。

化妝品觀察：周總您對張總和楊總的建議滿意嗎,？

周艷蓉：基本滿意,。

化妝品觀察：其實彩妝和香水都是未來增長態(tài)勢中非常有潛力的化妝品相關(guān)品類，但是一般而言,，有“潛力”意味著它目前來說還不夠大,，特別是香水市場，可能需要更長時間的市場培育期,。今天我們更多的想談?wù)劜蕣y和香水在我國發(fā)展過程中的問題,，那么首先請問周總，您覺得您在做彩妝銷售的過程當中遇到的最大問題是什么,？

周艷蓉：專業(yè)性的教育�,，F(xiàn)在實際碰到的問題就是如果一家專營店有專業(yè)的彩妝師現(xiàn)場指導(dǎo)則產(chǎn)品比較好賣，但是沒有專業(yè)的彩妝師坐鎮(zhèn),，那就賣不動貨了,。

化妝品觀察：張總，您作為品牌商如何解決周總遇到的這些問題,？

張立松：我認為彩妝應(yīng)該是介于專業(yè)線和日化線之間的行業(yè),，既要用專業(yè)彩妝師來引導(dǎo)市場，但又不能像專業(yè)線那樣遍地都是美導(dǎo),，因為我們做的是日化線,，所以說現(xiàn)在的彩妝品牌廠商都要培養(yǎng)幾十個化妝師來輔導(dǎo)市場、引導(dǎo)客戶消費,。但是我們不可能像專業(yè)線那樣培養(yǎng)幾百個美導(dǎo)來輔助零售商,，畢竟日化線的利潤沒有專業(yè)線高,。解決這些問題的辦法目前來看，還是主要依靠消費者對彩妝認識的不斷加深,，通過對市場進行長期的培育,，利潤高了，企業(yè)才有更多的資金去培養(yǎng)專業(yè)的彩妝師,。當然,，韓國日本這些彩妝成熟市場就不存在這樣的問題，我們需要的是時間,。

化妝品觀察：所以說彩妝是一個非常有潛力的行業(yè)。那對于香水而言,，現(xiàn)在業(yè)界很突出的問題就是香水的使用周期比較長,，流轉(zhuǎn)率比較慢，楊總您怎么看待關(guān)于香水店銷這個問題,。

楊德建：要想做好香水的銷售,，首先要做好陳列。其次是試用,，貝麗絲是鼓勵渠道,、店家去做試用的，因為我們香水的品質(zhì)是能夠得到保證的,，消費者在試用的過程中能更好的滿足體驗需求,。再者就是促銷活動的大力推進，比如我們在情人節(jié)當天在湖北做了比較大的活動,，一天下來銷售額達到了1萬,，這是比較高的。

化妝品觀察：剛剛我們有談到彩妝,、香水的過去與現(xiàn)在,，接下來我們想談?wù)剬τ诓蕣y、香水未來的看法,。張曙博士的看法是“民族的才是世界的”,，他的觀點是中國的品牌一定要有中國的元素在里面，不知道各位嘉賓如何看待,？

張立松：在彩妝里面加入中國元素消費者一定會接受的,。雅美姿是純正的中國品牌，除了原料部分進口外,，其他生產(chǎn)加工,、包裝設(shè)計以及營銷等各個環(huán)節(jié)都是原汁原味的中國特色。我們期待中國彩妝市場的快速成熟推進,，讓國產(chǎn)彩妝品牌能主導(dǎo)行業(yè)未來,。

化妝品觀察：那么周總,，您會接受注入中國元素的彩妝品牌嗎？

周艷蓉：會的,，肯定會,。

化妝品觀察：楊總，貝麗絲的香水品牌中有加入中國元素嗎,？

楊德建：貝麗絲作為國產(chǎn)香水品牌,，會在包括設(shè)計、調(diào)香,、產(chǎn)品命名等各個環(huán)節(jié)串聯(lián)中國文化,，比如在香水瓶身雕刻龍鳳圖案等具有中國特色文化氣息的象征等。

化妝品觀察：周總會接受雕刻有龍鳳標志的國產(chǎn)香水品牌嗎,？

周艷蓉：應(yīng)該也會的,。

化妝品觀察：好，最后請三位嘉賓為大家講一下各自對未來的預(yù)期,。

張立松：我相信雅美姿在中國彩妝市場上一定會名列前茅,。

楊德建：我認為中國香水市場的春天即將到來，專營店市場品牌化時代即將到來,。