當(dāng)我走進(jìn)我選定的那家保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷部大門,，映入眼簾的是：“意氣風(fēng)發(fā)只是一時(shí),，持續(xù)奮斗才是英雄”這樣一句話,。 時(shí)至今日,，如果有人向我自詡天賦能耐高得做什么事都會(huì)成功,，只是沒(méi)有機(jī)遇施展的話,，我不會(huì)正眼看他一眼,；而另外一種人，沒(méi)做成過(guò)什么大事,，卻在接踵而至的失敗中積累著經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)前行,，我會(huì)沖他說(shuō)：你真不簡(jiǎn)單!

這輩子大約是忘不了那場(chǎng)“過(guò)關(guān)”測(cè)驗(yàn)了。那是公司在我們經(jīng)過(guò)五天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)后進(jìn)行的摸底測(cè)驗(yàn),，是上崗前的模擬實(shí)戰(zhàn),。整個(gè)過(guò)程用了一天的時(shí)間，但感覺(jué)還要長(zhǎng),。早上八點(diǎn)開(kāi)始,，好歹我不算最后一個(gè)過(guò)罷全程的,，結(jié)束時(shí)也到了晚上八點(diǎn)半。老業(yè)務(wù)員扮演主顧,，把自己經(jīng)歷過(guò)的挫折進(jìn)行情景再現(xiàn),，害得我們每一關(guān)都要闖上十幾遍，到最后精疲力竭,，好在一顆躍躍欲試的心,，在老業(yè)務(wù)員們的鼓動(dòng)下，依然未滅,。 等到真正下海后才知道,，以前那些實(shí)在是蜻蜓點(diǎn)水。

很少有人理解保險(xiǎn),，還有人說(shuō)像我這么老實(shí)的人為了錢竟也干起時(shí)下流行的“親戚坑親戚，朋友蒙朋友”的事情來(lái),。一個(gè)錢字真令我英雄氣短,，盡管保險(xiǎn)代理人的收入不會(huì)妨礙投保人的利益，保險(xiǎn)公司在計(jì)算成本和投資方面有經(jīng)營(yíng)規(guī)則可循,。 只有我爸——一個(gè)從沒(méi)有做過(guò)推銷工作的老工人,，簡(jiǎn)單地給我講了一個(gè)“啞巴賣畫”的故事，就沒(méi)再說(shuō)什么,。啞巴眼看路人不打算買他的畫,，還是一邊拿畫一邊比劃，臉上的表情隨著手勢(shì)越來(lái)越生動(dòng),、越來(lái)越肯定,，路人最終買下了啞巴向他極力推薦的畫。 似乎從中悟出點(diǎn)什么,。

好在我不是個(gè)死心眼,，什么“沒(méi)有本事做熟人的，就更沒(méi)有本事做生人的,。”我不信,，我信欲達(dá)其中，必求其上,；欲達(dá)其上,，必求其上上的道理，陌生拜訪是鍛煉的最佳方式,。 “年紀(jì)輕輕的,，身體好好的，你讓我保險(xiǎn)?”素不相識(shí)之下自然就沒(méi)有客氣可講,。 “保了險(xiǎn),，人就不死了嗎?” “我提個(gè)建議,，你們應(yīng)該去建筑工地、施工現(xiàn)場(chǎng),、井下煤礦,，那里需要保險(xiǎn)，俺在辦公室上班,，不會(huì)出事的,。” “老公不讓買，他嫌推銷保險(xiǎn)的人太多,，事情搞得太不嚴(yán)肅,。” “老婆不同意，我沒(méi)有財(cái)權(quán)不當(dāng)家,。” 恐怕背著籮筐也裝不下每天那么多的拒絕,。還有人干脆說(shuō)也認(rèn)為保險(xiǎn)好，可就是不愿花錢買,；特別是不等我說(shuō)服人家,、人家就把我說(shuō)服的時(shí)候，那會(huì)兒的懊惱沮喪,，就是一屁股坐下來(lái),，狀如垂死的狗，只覺(jué)得天昏地暗,，一片愁云慘霧,。

我想象著，假如我是一個(gè)被拜訪者,，遭遇推銷保險(xiǎn),，我的態(tài)度恐怕也是排斥。問(wèn)題出在哪里? 培訓(xùn)課上,，有位老師說(shuō)過(guò)：“有的人是來(lái)這里創(chuàng)造奇跡的,，而有的人是來(lái)這里看別人創(chuàng)造奇跡的。” 難道我只是匆匆而過(guò)的看客?回憶一下過(guò)關(guān)體驗(yàn)時(shí)身心俱疲,，苦應(yīng)該是正常的,。而苦并非成功的必然，再換一個(gè)角度講,，如果人家早知道買保險(xiǎn)的必要,，還輪到機(jī)會(huì)給我?我應(yīng)該珍惜每一個(gè)遭拒的機(jī)會(huì)。

重整心態(tài)后的我入行一個(gè)月時(shí),，終于做下了第一張陌生人的保單,。就像是捕捉住一只美麗的蝴蝶一樣興奮，當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是生怕抓不緊會(huì)飛了,。投保人是沖著保險(xiǎn)好才接受的,，這正是我所企望的,，說(shuō)明自己的能力得到了肯定。 我信心倍增,，漸漸地,，手頭積蓄了一些準(zhǔn)客戶。

隨著保險(xiǎn)從業(yè)人員的增多,，一方面加劇了競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度,，一方面加大了宣傳的力度。我的某些單子追究起來(lái)還是別人打下的基礎(chǔ),。人家心里有底,，遇到我再鼓勵(lì)一下便辦了手續(xù)，還有的客戶是專等保險(xiǎn)公司服務(wù)上門呢,。成交以后說(shuō)明彼此不再是陌生人,，超出一般的生意買賣而成為朋友。因?yàn)槭桥笥�,，支持也便天�?jīng)地義,，他們推薦親朋好友分享保險(xiǎn)的好處。當(dāng)然,，我也不忘常常隨贈(zèng)個(gè)小禮品以示感謝。 工作漸漸愉快起來(lái),，你對(duì)別人客客氣氣,，別人沒(méi)有理由橫眉冷對(duì)。當(dāng)有人為你這個(gè)不速之客端上一杯熱氣騰騰的茶水,，道一聲：“你們也夠辛苦了,，坐下吧。”或者為他們辦完手續(xù)后還得到一聲：“謝謝你,，請(qǐng)慢走”的時(shí)候,，你是什么樣的感受?人心可是肉長(zhǎng)的。

我要說(shuō),，做保險(xiǎn)的過(guò)程為我們見(jiàn)識(shí)越來(lái)越多的純樸善良的人提供了機(jī)遇,。當(dāng)他們用最昂貴的禮物——充分的信任回報(bào)你的勤奮和誠(chéng)懇，這時(shí)誰(shuí)還會(huì)說(shuō)“世上最討厭的事情就是與人打交道”? 有這么一個(gè)人,，在我贈(zèng)給他一套禮品時(shí)堅(jiān)辭不受,，說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)買保險(xiǎn)還給什么回扣、什么好處的事兒,。我本來(lái)不打算保險(xiǎn),，是你找到我說(shuō)服了我，保險(xiǎn)公司獎(jiǎng)勵(lì)給你多少錢,，都是你該得的,，我不要你送任何東西,。” 我由衷敬佩這個(gè)身材不是很高大卻男子氣十足的大哥。我依然堅(jiān)持道：“你不要我也沒(méi)辦法,，可你能不能帶回家里放上幾天,，客人來(lái)了，你順便聊聊保險(xiǎn)的話題,，也好讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù),。” 聽(tīng)到這里他反應(yīng)很快，抓起紙筆寫下一個(gè)名字和地址給我：“你去找他,，就說(shuō)是我讓你去的,。”

很難理解某些同行總是為人們沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)而怨氣沖天，為自己白跑的那十趟二十趟的冤枉路,，或者是為有些單位門前的“謝絕保險(xiǎn)推銷員”的牌子而沮喪,。 記得有位分部經(jīng)理同部下回訪客戶時(shí)，客戶這樣夸獎(jiǎng)他的部下：“像她這樣高素質(zhì)的太少了,，前些時(shí)來(lái)賣保險(xiǎn)的都是些啥人嘛,。”從中可以悟出遭拒的癥結(jié)所在。 羅蘭有句話：“要散播陽(yáng)光給別人,，首先得自己有,。”

有客戶這樣說(shuō)：“你們這能長(zhǎng)久嗎?以前不是開(kāi)辦過(guò)自行車保險(xiǎn)?見(jiàn)丟得多賠得多就停了。”

“以前是開(kāi)辦過(guò)自行車保險(xiǎn),，那都是一年定期的,，該賠的也都賠過(guò)了。保險(xiǎn)公司也是自負(fù)盈虧的企業(yè),，虧得太厲害,，這個(gè)漏洞誰(shuí)來(lái)填補(bǔ)，轉(zhuǎn)嫁給國(guó)家嗎?如果國(guó)家很富的話,，就有錢造航天飛機(jī)和航空母艦了不是?”我回答道,。

“正因?yàn)橹袊?guó)窮，還讓我們買保險(xiǎn)?”

“據(jù)中國(guó)城鄉(xiāng)儲(chǔ)蓄存款量分析,，個(gè)人已經(jīng)具備了買保險(xiǎn)的能力,。保險(xiǎn)費(fèi)用來(lái)投資經(jīng)濟(jì)建設(shè)，于國(guó)于民是造福,。日本戰(zhàn)后50年,，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)功不可沒(méi),，95％以上的家庭擁有保險(xiǎn),。”

“保險(xiǎn)是好，但是賠付方面無(wú)法同外國(guó)比，汽車保險(xiǎn)有多少是痛快賠付的?”

“汽車保險(xiǎn)是有過(guò)不盡如人意的地方,。壽險(xiǎn)的賠付期被限定在十日之內(nèi),，《保險(xiǎn)法》第二十三條明確規(guī)定了這一項(xiàng)。”

 “法律管用嗎?在中國(guó)知法犯法的事還少?”

 “肖伯納說(shuō)過(guò)：法律達(dá)不到的地方,，輿論的鞭子可以達(dá)到,。請(qǐng)相信輿論的監(jiān)督作用。再說(shuō)保險(xiǎn)公司也不只一家了,，誰(shuí)不講信譽(yù)等于砸自己的牌子,，受益的是其他保險(xiǎn)公司。”

“再等等看,，保險(xiǎn)公司為了競(jìng)爭(zhēng)會(huì)出來(lái)更好的險(xiǎn)種,。”

“保險(xiǎn)產(chǎn)品有亟待完善的方面，但我可以告訴你,，今后會(huì)不斷設(shè)計(jì)出新的險(xiǎn)種投入市場(chǎng),，那也只是補(bǔ)充不是重復(fù)。要緊的是,，眼前的這些險(xiǎn)種對(duì)于防范風(fēng)險(xiǎn)給家庭財(cái)務(wù)帶來(lái)的損失是完全可以勝任的,。再說(shuō)費(fèi)率的制定跟銀行利率、死亡率息息相關(guān),，會(huì)一漲再漲,，早買了劃算。”

 “聽(tīng)說(shuō)你們做一份大單就把當(dāng)月的吃飯問(wèn)題解決了?”

“猶太民族有句諺語(yǔ)：‘世上沒(méi)有白吃的午餐’,。正如一個(gè)畫家創(chuàng)作一件作品標(biāo)價(jià)一千元也有人買下來(lái)一樣,，做保險(xiǎn)也要靠本領(lǐng)。”

 我這樣自信地與客戶對(duì)話,。應(yīng)該感謝我的啟蒙老師，即我們的部門經(jīng)理,。我們前后有過(guò)兩個(gè)經(jīng)理,，很年輕，他們都是兩三年前在異鄉(xiāng)從基層營(yíng)銷員做起,，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和廣闊的社會(huì)閱歷,，加之公司各級(jí)配制相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制，迅速成長(zhǎng)起來(lái),�,；氐郊亦l(xiāng)率部營(yíng)銷不僅表現(xiàn)出出色的管理才能，同時(shí)也是部下的良師益友和“心理醫(yī)生”,，部下遭遇了挫折灰心沮喪時(shí),，能推心置腹地進(jìn)行“心理建設(shè)”，我們現(xiàn)在經(jīng)歷的正是他們的當(dāng)初，那種善解人意,、和風(fēng)細(xì)雨的引導(dǎo),，同我們以往司空見(jiàn)慣的高壓式思想工作截然不同。

我們國(guó)家的壽險(xiǎn)業(yè)引進(jìn)了國(guó)際通行的營(yíng)銷員制度,，以業(yè)績(jī)考核保險(xiǎn)代理人的工作,，也包括主管經(jīng)理的業(yè)績(jī)指標(biāo)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制,。“美國(guó)人不服老”是資本主義國(guó)家體制的產(chǎn)物,，“營(yíng)銷行業(yè)不養(yǎng)閑人”就是壽險(xiǎn)業(yè)機(jī)制的特點(diǎn)。 經(jīng)理告誡道：“知識(shí)就是力量,，注意保險(xiǎn),、房地產(chǎn)、法律等相關(guān)資訊的搜集,。”并把他們積存的干貨傾囊相授,。另外我有圖書館閱覽證，從報(bào)架拿起了過(guò)去從不問(wèn)津的財(cái)經(jīng)類報(bào)刊,，如《金融時(shí)報(bào)》,、《中國(guó)證券報(bào)》，還有街頭的《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》,、《投資導(dǎo)報(bào)》等等,，只要有助于做保險(xiǎn)，我都買下來(lái)剪剪貼貼抄抄寫寫的,，編輯出一本行業(yè)資料,。 經(jīng)理總讓我們把目標(biāo)定得很高。比如三個(gè)月試用期內(nèi)的轉(zhuǎn)正任務(wù),，你用一個(gè)月完成,；轉(zhuǎn)正后你用多長(zhǎng)時(shí)間晉升主管……這樣的話，你一個(gè)月要做多少業(yè)績(jī),，落實(shí)到實(shí)處,，你打算每天拜訪幾位客戶，寫下來(lái)照著做,，目標(biāo)會(huì)越來(lái)越近,。

我有一個(gè)大目標(biāo)，夢(mèng)想著擁有個(gè)能體現(xiàn)出大家庭溫暖的客戶聯(lián)誼會(huì),。 中央電視臺(tái)一位著名主持人告誡廣大青年朋友：“在理想與現(xiàn)實(shí)的矛盾中,，你的選擇應(yīng)是揀你夠得著的那個(gè)蘋果摘。” 話是有道理,。但是壽險(xiǎn)界告訴我的道理卻是：如果你真的要那只高高在上的蘋果的話,，夠不著是暫時(shí)的,，當(dāng)你踮起腳尖也夠不著時(shí)，可以借助于板凳,、梯子這些工具,，直到把它摘下來(lái)。辦法總比困難多,。 每個(gè)人都有潛能無(wú)限的寶藏,，關(guān)鍵是你必須知道如何開(kāi)發(fā)。②

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