近段時間,，全國各地的終端市場熱鬧非凡,，各種活動呈現(xiàn)出“你還沒有唱罷，我已急著登臺”的態(tài)勢,。照目前情況來看,，終端市場必將迎來一場“血雨腥風(fēng)”的持久戰(zhàn)。

面對消費市場的逐漸成熟,，終端市場打折,、買贈等促銷方式早已不再入消費者法眼，打折疲勞后遺癥的弊端也逐漸浮出水面,。對于此,，品牌商也是長期處于無計可施的狀態(tài)，直至這場“免費大戰(zhàn)”拉響號角,。

化妝品行業(yè)的營銷方式無外乎是廣告營銷,、會議營銷等，此時的品牌商們另辟蹊徑,，直接發(fā)力終端,，采取免費的方式讓消費者親身體驗，與消費者展開面對面的交流,。

一夜之間,，消費者從幕后走向前臺，成為這場戰(zhàn)爭最大的戰(zhàn)利品,，于大大小小的品牌商而言,，誰也不愿將其拱手相讓。

作為終端品牌的開創(chuàng)者,，婷美此次活動也是不遺余力,，婷美市場總監(jiān)劉建德表示，就目前市場整個競爭環(huán)境而言,，真正站在消費者的角度考慮問題是一個很重要的課題,，怎么把最大的利益和優(yōu)惠給到消費者，是婷美在新的發(fā)展階段的原動力,。他認為,，到最后，消費者才是決定整個產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和行業(yè)健康快速有效發(fā)展的根本驅(qū)動因素,。

消費者時代已經(jīng)到來,，婷美也已經(jīng)率先踏上再出發(fā)的征程。

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近段時間，“笑笑先生”可謂是人如其名,，笑逐顏開，樂開了花,。

在美容化妝品網(wǎng)論壇里,，一位名為“笑笑先生”的專營店店主發(fā)帖表示，他在河南某地擁有3家店面,，自打做了婷美免費大派送的活動后,，店銷在短時間內(nèi)已經(jīng)翻了三番，另外,，困擾他多時的客流,、員工等問題也一并得到解決。這讓他好不得意,。

無獨有偶,，位于湖北某縣城的美麗化妝城也如“笑笑先生”的店一般，戰(zhàn)果累累,。在沒有做婷美免費大派送活動之前,，該店每天的銷售額在5、6千元左右,，而從2月10日參與婷美活動以來,，每天的銷售額達到1—2萬元。

然而,，幾家歡喜幾家愁,。與“笑笑先生”和美麗化妝城的春風(fēng)得意相比，廣東某縣城名叫“羊城暗哨”的店主此時卻急得像熱鍋上的螞蟻,，他來論壇發(fā)帖的目的與“笑笑先生”相差甚遠,，他是來“求救”的，想讓論壇里的高手幫他出出主意,，該采取什么措施來應(yīng)對對手店正在舉辦的婷美免費大派送活動,，好讓自己的店不再處于被動的境地。

“羊城暗哨”在帖子中寫道,，本來他的店的生意還算過得去,，每天的銷售額在一兩千元左右，但由于對手店開始搞婷美免費大派送活動,，他的生意就只能用“慘淡”二字形容,，店里的員工也都去對手店領(lǐng)取婷美產(chǎn)品。讓他郁悶的還有,，自家店員經(jīng)不住對手店員工的勸說,，另外買了一瓶洗面奶和BB霜。“羊城暗哨”不禁發(fā)出感慨：連自己的員工都反水了,，這生意還怎么做,？

一直以來，“屈臣氏來了,，我該怎么辦”,，這是諸多專營店討論的熱門話題。但是面對屈臣氏的渠道下沉,，專營店們還有前期心理準(zhǔn)備,，趁它還沒有到來之前，強練內(nèi)功,，將影響控制在最小范圍之內(nèi),。而婷美此次在終端以迅雷不及掩耳之勢展開的突圍行動，讓不少專營店措手不及,，亂了陣腳,。

婷美來了，我該怎么辦,？這已然成為當(dāng)下不少專營店開始思考的問題,。由專營店對婷美此次活動的反應(yīng)來看，婷美在終端的突圍行動“效果明顯”,。

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不鳴則已,，一鳴驚人。

原本平靜如水的終端,，專營店們只是做一些常規(guī)性的“換湯不換藥”的打折促銷活動,，此時的婷美猶如向平靜的水面扔下的一塊石子，激起層層漣漪的同時,，讓終端專營店的生意出現(xiàn)“冰火兩重天”的局面,。

那么，婷美的活動究竟是怎么一回事,，讓諸多專營店對其有愛有恨,？

免費是精髓。據(jù)了解,，婷美此次活動主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn),，并且已經(jīng)在安徽、河南,、湖北,、山東、廣東等地展開,，只要身份證年齡在18—45歲之間的女性,，憑身份證在當(dāng)?shù)嘏e辦婷美免費大派送活動的店面登記相關(guān)資料后便可領(lǐng)一張卡,，一星期之后，憑卡到店領(lǐng)取一瓶售價為138元的婷美復(fù)活草保濕霜,，同時店內(nèi)正在展開買168元送168元的促銷活動,；10—15天之后，消費者再憑身份證和不干膠貼第二次免費領(lǐng)取價值為100元的眼霜,；再過幾天,，消費者還會收到免費領(lǐng)取價值22元的男士洗面奶1瓶的信息。

張軍告訴《化妝品觀察》,，他曾到美麗化妝城走訪過，店內(nèi)的活動氛圍十分濃烈,，燈片,、噴繪、地貼,、宣傳kt板等都和婷美此次活動相關(guān),，很容易激起消費者的購買欲。此外,，還配有宣傳車在該縣城宣傳此次活動,。

如此強大的陣勢，讓人咋一看有點摸不著頭腦,。知情人士透露,，婷美的免費大派送并不是白送。他告訴《化妝品觀察》,，婷美的真正高明之處在于——連帶銷售,。怎么理解連帶銷售？即每一位消費者進店后,，導(dǎo)購都會推薦其他相關(guān)產(chǎn)品,，而在連帶銷售的過程中婷美復(fù)活草保濕霜的作用功不可沒。

該知情人士透露,，婷美送保濕霜可以連帶銷售水和乳液,，因為只有先抹水和乳液，再抹保濕霜的時候才能達到最佳效果,。而其他跟進的品牌只是單一的銷售過程,，不能形成連帶銷售。

不花一分錢,，就能多次免費領(lǐng)取化妝品,，這對于消費者來說，無疑是受寵若驚,。隨之而來的是,，專營店的人氣在短時間迅速提升,，人氣旺了，成交率自然也不會差到哪里去,。不少參與此次活動的專營店也賺了個盆滿缽滿,。

另外，代理商的回款也更快更多,。一代理商表示,，某專營店去年1年僅回款50萬元，但自從做了婷美此次活動,，該店在3個月內(nèi)回款達到60萬元,。

專營店和代理商都是受益者，婷美作為品牌商,，自然也并不是省油的燈,。

余濤說，婷美此次活動號稱將花費1億元來做市場,。在全國有縣市2000個左右,，如果選取10%的重點市場，那么每個縣市就將投入50萬,，在領(lǐng)取產(chǎn)品的消費者中只要能保證1%的回頭客,，效果將大大高于廣告，更何況近幾年的廣告費用一直處于不斷攀升的態(tài)勢,。

廣告營銷雖然輻射范圍廣,，但是目標(biāo)群體也較為分散�,！耙粋�用雅詩蘭黛,、倩碧等高端品牌的消費者，任憑你再怎么投廣告,，還是不會選擇你,。”而婷美此次活動直接和消費者互動,，目的十分明確,。

用“縝密”來形容婷美此次活動再為合適不過，看到其他專營店每天人滿為患的消費者,，不少專營店都表示想要參與此次活動,。

作為擁有3家店的店主，張軍講到,，婷美此次活動,，除了能提升人氣和銷量外，更為重要的是,，活動還能提升專營店在當(dāng)?shù)氐闹�名度和影響��,。再者,，反�?fù)幾次領(lǐng)取贈品的過程，其實在潛移默化中也影響了消費者的購物習(xí)慣,，對培養(yǎng)顧客忠誠度起到不容忽視的作用,。

張軍說，他的店從去年9月份開始銷售婷美產(chǎn)品,，面對婷美此次免費大派送活動,，他有過參與的念頭，與婷美代理商也有過溝通,，但是一直都申請不下來,。

劉建德為此解釋道，這主要還是因資源的稀缺性所致,。婷美之所以舉行此次活動,，旨在回饋長期合作的客戶，但是由于資源有限,，只能在資源可支配的前提下力所能及地支持客戶，所以很多客戶也未能顧及,。

然而,，與張軍截然相反，不少專營店均表示不會參與婷美此次活動,。究其主要原因是,，“不想惡化自己的生存環(huán)境。這個品牌能免費送,，其他品牌也能采取跟進措施,，最終損害的是自己的市場環(huán)境�,！�

★★★

一千個讀者便有一千個哈姆雷特,。對于婷美此次活動，不少業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)頗有微詞,。

山東某縣城的專營店店主對婷美活動表現(xiàn)出些許憂慮,，他說，這個活動持續(xù)時間太長了,，他擔(dān)心時間久了,，不但消費者會感到厭煩，店內(nèi)的其他品牌也會有意見,，容易形成一品牌獨大的局面,，畢竟店內(nèi)不只是做一個品牌。

這個問題或許是不少正在做活動的專營店面臨的共同問題,，然而,，為了參與婷美活動將新店開店計劃提前的孫冰,，在被問及如何平衡店內(nèi)其他品牌時，他答道,，等婷美活動結(jié)束后,，再做其他品牌活動，努力完成其他品牌年任務(wù)即可,�,！坝捎谂e辦婷美活動，店內(nèi)會員猛增,，相信做其他品牌的活動也不會太難,，實在不行的話，只有放棄一部分品牌,�,！�

孫冰的做法確實能緩和與其他品牌之間的“矛盾”，但他也只能解決專營店自身的問題,，對整個化妝品而言,，不少業(yè)內(nèi)人士也是憂心忡忡。

業(yè)內(nèi)人士余濤告訴《化妝品觀察》,，當(dāng)?shù)弥�婷美在終端的免費營銷活動后,，他一度為婷美叫好，認為終于有第一敢吃螃蟹的人,，來打破以廣告為主的傳統(tǒng)營銷方式,。