對于化妝品品牌來說，終端關(guān)乎生死存亡,。在終端做文章,，并不是什么新鮮事。曾幾何時,，舒蕾,、霸王等品牌在終端風(fēng)起云涌，幾乎做到了極致,，但事實卻遠(yuǎn)非如此,，今年更有青出于藍(lán)者,。

最近，崇陽的女性愛美消費者個個喜開了眼,，只見他們手里拿著一張張金珀萊化妝品的活動宣傳單,，徑直朝著同一個方向奔去——瑜瑜化妝品店。

遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去,，店外早已排起了迂回綿長的長龍隊,，迫不及待的女士們還時不時拿出手機(jī)通知身邊的親朋好友，報喜,，“過來有好事”,。

化妝品店正門口，偌大的酷似金珀萊眼霜瓶型的充氣拱門矗立在擠滿的人群中,，“金珀萊,，縱情為美自信承載”的幾個大字很吸引人，當(dāng)然,，最勾人眼球的,，莫過于“免費送”這三個醒目的大字了。

繞過人群,，往店內(nèi)瞄去,，店里面早已是被人擠得水泄不通。只見“金珀萊 買99送99”,、“好產(chǎn)品 有你驗證”的宣傳標(biāo)幅掛滿了整個店內(nèi),，消費者從免費產(chǎn)品的登記處到產(chǎn)品發(fā)放處要繞著整個店面走一大圈，專業(yè)的促銷,、導(dǎo)購人員在不失時機(jī)地找著各種機(jī)會向消費者介紹著金珀萊的產(chǎn)品,，整個店猶如一家金珀萊專賣店，紅色金珀萊形象讓眾人沉浸在一片紅色的海洋世界里,。這里就是金珀萊“膠原力量全城見證  百萬商品免費領(lǐng)取”的終端活動現(xiàn)場,。

“人海戰(zhàn)術(shù)”、“紅色攔截”,，歷史雖有驚人的相似,，卻不免讓人遐想聯(lián)翩。

據(jù)金珀萊企劃經(jīng)理徐嵐提供的數(shù)據(jù)顯示,，在終端活動預(yù)熱期,，金珀萊在潛江、崇陽的化妝品店單日銷售分別是2至4萬和1至2萬,，活動正式開始后第18天,，銷售總額就分別達(dá)到79.84萬和68.1萬。

而就在幾個月前,，金珀萊的市場表現(xiàn)還不溫不火,。從2010年開始,，各大品牌在終端上的博弈越來越激烈，金珀萊陷入了越來越被動的境地,。

2011年1月,，咸寧，金珀萊2011聯(lián)邦戰(zhàn)略·突圍——渠道戰(zhàn)略發(fā)布會猶如一縷狼煙,，拉開了一場浩浩蕩蕩的終端爭奪戰(zhàn),。

這是金珀萊在2011年的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。一種聯(lián)合廠家,、經(jīng)銷商,、專營店三方力量的 “聯(lián)邦戰(zhàn)略”，3.98折直供終端店的變革性渠道新策略應(yīng)運而生,，為金珀萊成為“專營店利潤第一品牌”這一終極目標(biāo)服務(wù),。

金珀萊銷售總監(jiān)童哲山介紹，“聯(lián)邦戰(zhàn)略”是介于傳統(tǒng)代理體制與渠道扁平化兩者之間的優(yōu)化模式,，一方面它避免了直供終端時面對不同區(qū)域渠道運作不力的尷尬局面,，一方面又可以為終端提供高附加值的盈利指導(dǎo)與支持。廠家,、代理商和終端店三方結(jié)合成一個命運共同體,，各取所長，共擔(dān)風(fēng)險,。

同時,，終端店、代理商和廠家還通過締結(jié)“三方協(xié)議”來認(rèn)可聯(lián)邦戰(zhàn)略中的操作條款及各自的責(zé)權(quán)利歸屬,。

具體操作過程是,，品牌廠家以固定折扣向代理商和終端店供貨，同時以“十大支撐點”同步對專營店進(jìn)行活動商品,、終端形象,、買贈物料、促銷方案等強勁支持,，來實現(xiàn)客戶愿意賣,、消費者愿意買的供需要求，幫助專營店實現(xiàn)產(chǎn)品的快速海量動銷,。

另外，品牌商還給代理商以常規(guī)毛利以及人員費用支持,，進(jìn)一步提高代理商對專營店的服務(wù)水平,，由代理商為專營店提供培訓(xùn)、維護(hù),、促銷服務(wù)等支持,，拉動銷售,，鞏固品牌的市場基礎(chǔ)。

為什么會有這種轉(zhuǎn)變,？

在童哲山看來,，放大品牌優(yōu)勢，滿足專營店最迫切的需求是品牌在終端領(lǐng)先的先決條件,，同時,，“金珀萊目前迫切需要一個強有力的市場政策，幫助代理商在網(wǎng)點拓展上更進(jìn)一步,，加快他們開發(fā)A類網(wǎng)點的速度,，讓他們在公司規(guī)模和管理水平上一個層次�,！�

有質(zhì)疑稱,，金珀萊所謂的“三方協(xié)議”、“聯(lián)邦戰(zhàn)略”是不是只為了搶占更多的市場份額,？除了大派送活動之外,，以后是否還會有一系列的政策支持？

徐嵐回應(yīng)道,，對于已簽訂“三方協(xié)議”的店,，金珀萊會在店鋪簽約后的不同階段實施一系列不一樣的售點支持，加速盈利效果,，比如在簽約初期進(jìn)行終端形象支持,，提供最新貨柜及店鋪包裝物料，同步實施開展大力度低門檻的終端活動政策,，如購79送79全品商品,；另外，在大型節(jié)假日及換季期,，金珀萊會向終端店提供活動商品,、物料、促銷方案等一系列行之有效的強勁支持,。

“為期一個月的大派送活動,，我們總計的派發(fā)量可達(dá)到一萬兩千支，按照198元一支的產(chǎn)品零售價計算,，每場終端活動的投入不小于200萬元,。”童哲山說,。

如此高的終端成本,，這樣的活動能向其他區(qū)域市場推廣嗎？

在廠家看來,，嬌云金珀萊品牌這次的終端活動,，它直面消費者推廣新品,，有利于培育金珀萊品牌的消費群，樹立區(qū)域性轟動效應(yīng),，加快網(wǎng)點開發(fā)速度,，增強“三方協(xié)議”合作各方的信心。

參加金珀萊活動的兩個終端店,，崇陽瑜瑜化妝品店和潛江格調(diào)化妝品店均表示,，這種大型的派送活動可以幫助終端店提高在當(dāng)?shù)厥袌龅闹�名度和美譽度，提升店鋪總體銷售和利潤,。同樣,，也有利于金珀萊的區(qū)域代理商確定金珀萊在區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，幫助代理商培養(yǎng)大客戶,，從而充分發(fā)揮榜樣的力量,，提高對客戶的影響力。

“我們考慮在各個區(qū)域市場每季開展1至2場大派送活動,，其他單店跟進(jìn)并展開大力度買贈活動,，并在全國全面推行�,！毙鞃寡a充,，“按零售價計算的200萬元宣傳投入作為廠家完全有必要性的�,！�

在金珀萊免費派送活動后,，眾多品牌也快速跟進(jìn)，柏氏,、冰美人,、梵潔詩等一眾品牌也展開了激烈的終端爭奪戰(zhàn)。

如今的終端已經(jīng)變成各類廠家“扎堆促銷”的場所,，由于太多的品牌,、太多的人員直接爭奪顧客，勢必會在一定程度上妨礙或侵犯了消費者的自主選擇權(quán)及休閑放松的購物心理,，抑或是對消費者的消費能力上進(jìn)行透支,。從長遠(yuǎn)來看，這種方式是否對市場的銷售環(huán)境有損害呢,？

“好的東西被復(fù)制是一件好的事情,，優(yōu)惠到店到消費者的活動，對他們來說主觀利益尤為明顯,�,！蓖�哲山這么看待這場終端戰(zhàn)役，“對于金珀萊而言,，銷售不是我們的唯一目的,，如何將金珀萊打造成‘專營店第一利潤品牌’才是我們的終極目標(biāo)�,！�