對于化妝品品牌來說,，終端關乎生死存亡,。在終端做文章,，并不是什么新鮮事,。曾幾何時,，舒蕾、霸王等品牌在終端風起云涌,，幾乎做到了極致,，但事實卻遠非如此，今年更有青出于藍者,。

最近,，崇陽的女性愛美消費者個個喜開了眼,，只見他們手里拿著一張張金珀萊化妝品的活動宣傳單,，徑直朝著同一個方向奔去——瑜瑜化妝品店。

遠遠望去,，店外早已排起了迂回綿長的長龍隊,，迫不及待的女士們還時不時拿出手機通知身邊的親朋好友，報喜,，“過來有好事”,。

化妝品店正門口，偌大的酷似金珀萊眼霜瓶型的充氣拱門矗立在擠滿的人群中,，“金珀萊,，縱情為美自信承載”的幾個大字很吸引人，當然,，最勾人眼球的,，莫過于“免費送”這三個醒目的大字了。

繞過人群,，往店內(nèi)瞄去,，店里面早已是被人擠得水泄不通。只見“金珀萊 買99送99”,、“好產(chǎn)品 有你驗證”的宣傳標幅掛滿了整個店內(nèi),，消費者從免費產(chǎn)品的登記處到產(chǎn)品發(fā)放處要繞著整個店面走一大圈，專業(yè)的促銷,、導購人員在不失時機地找著各種機會向消費者介紹著金珀萊的產(chǎn)品,，整個店猶如一家金珀萊專賣店，紅色金珀萊形象讓眾人沉浸在一片紅色的海洋世界里。這里就是金珀萊“膠原力量全城見證  百萬商品免費領取”的終端活動現(xiàn)場,。

“人海戰(zhàn)術”,、“紅色攔截”，歷史雖有驚人的相似,，卻不免讓人遐想聯(lián)翩,。

據(jù)金珀萊企劃經(jīng)理徐嵐提供的數(shù)據(jù)顯示，在終端活動預熱期,，金珀萊在潛江,、崇陽的化妝品店單日銷售分別是2至4萬和1至2萬，活動正式開始后第18天,，銷售總額就分別達到79.84萬和68.1萬,。

而就在幾個月前，金珀萊的市場表現(xiàn)還不溫不火,。從2010年開始,，各大品牌在終端上的博弈越來越激烈，金珀萊陷入了越來越被動的境地,。

2011年1月,，咸寧，金珀萊2011聯(lián)邦戰(zhàn)略·突圍——渠道戰(zhàn)略發(fā)布會猶如一縷狼煙,，拉開了一場浩浩蕩蕩的終端爭奪戰(zhàn),。

這是金珀萊在2011年的關鍵轉折點。一種聯(lián)合廠家,、經(jīng)銷商,、專營店三方力量的 “聯(lián)邦戰(zhàn)略”，3.98折直供終端店的變革性渠道新策略應運而生,，為金珀萊成為“專營店利潤第一品牌”這一終極目標服務,。

金珀萊銷售總監(jiān)童哲山介紹，“聯(lián)邦戰(zhàn)略”是介于傳統(tǒng)代理體制與渠道扁平化兩者之間的優(yōu)化模式,，一方面它避免了直供終端時面對不同區(qū)域渠道運作不力的尷尬局面,，一方面又可以為終端提供高附加值的盈利指導與支持。廠家,、代理商和終端店三方結合成一個命運共同體,，各取所長，共擔風險,。

同時,，終端店、代理商和廠家還通過締結“三方協(xié)議”來認可聯(lián)邦戰(zhàn)略中的操作條款及各自的責權利歸屬,。

具體操作過程是,，品牌廠家以固定折扣向代理商和終端店供貨,，同時以“十大支撐點”同步對專營店進行活動商品、終端形象,、買贈物料,、促銷方案等強勁支持，來實現(xiàn)客戶愿意賣,、消費者愿意買的供需要求,，幫助專營店實現(xiàn)產(chǎn)品的快速海量動銷。

另外,，品牌商還給代理商以常規(guī)毛利以及人員費用支持,，進一步提高代理商對專營店的服務水平，由代理商為專營店提供培訓,、維護,、促銷服務等支持，拉動銷售,，鞏固品牌的市場基礎,。

為什么會有這種轉變？

在童哲山看來,，放大品牌優(yōu)勢,，滿足專營店最迫切的需求是品牌在終端領先的先決條件，同時,，“金珀萊目前迫切需要一個強有力的市場政策,，幫助代理商在網(wǎng)點拓展上更進一步,，加快他們開發(fā)A類網(wǎng)點的速度,，讓他們在公司規(guī)模和管理水平上一個層次�,！�

有質(zhì)疑稱,，金珀萊所謂的“三方協(xié)議”、“聯(lián)邦戰(zhàn)略”是不是只為了搶占更多的市場份額,？除了大派送活動之外,，以后是否還會有一系列的政策支持？

徐嵐回應道,，對于已簽訂“三方協(xié)議”的店,，金珀萊會在店鋪簽約后的不同階段實施一系列不一樣的售點支持，加速盈利效果,，比如在簽約初期進行終端形象支持,，提供最新貨柜及店鋪包裝物料，同步實施開展大力度低門檻的終端活動政策,，如購79送79全品商品,；另外,，在大型節(jié)假日及換季期，金珀萊會向終端店提供活動商品,、物料,、促銷方案等一系列行之有效的強勁支持。

“為期一個月的大派送活動,，我們總計的派發(fā)量可達到一萬兩千支,，按照198元一支的產(chǎn)品零售價計算，每場終端活動的投入不小于200萬元,�,！蓖�哲山說。

如此高的終端成本,，這樣的活動能向其他區(qū)域市場推廣嗎,？

在廠家看來，嬌云金珀萊品牌這次的終端活動,，它直面消費者推廣新品,，有利于培育金珀萊品牌的消費群，樹立區(qū)域性轟動效應,，加快網(wǎng)點開發(fā)速度,，增強“三方協(xié)議”合作各方的信心。

參加金珀萊活動的兩個終端店,，崇陽瑜瑜化妝品店和潛江格調(diào)化妝品店均表示,，這種大型的派送活動可以幫助終端店提高在當?shù)厥袌龅闹�名度和美譽度，提升店鋪總體銷售和利潤,。同樣,，也有利于金珀萊的區(qū)域代理商確定金珀萊在區(qū)域內(nèi)的競爭優(yōu)勢，幫助代理商培養(yǎng)大客戶,，從而充分發(fā)揮榜樣的力量,，提高對客戶的影響力。

“我們考慮在各個區(qū)域市場每季開展1至2場大派送活動,，其他單店跟進并展開大力度買贈活動,，并在全國全面推行�,！毙鞃寡a充,，“按零售價計算的200萬元宣傳投入作為廠家完全有必要性的�,！�

在金珀萊免費派送活動后,，眾多品牌也快速跟進，柏氏,、冰美人,、梵潔詩等一眾品牌也展開了激烈的終端爭奪戰(zhàn),。

如今的終端已經(jīng)變成各類廠家“扎堆促銷”的場所，由于太多的品牌,、太多的人員直接爭奪顧客,，勢必會在一定程度上妨礙或侵犯了消費者的自主選擇權及休閑放松的購物心理，抑或是對消費者的消費能力上進行透支,。從長遠來看,，這種方式是否對市場的銷售環(huán)境有損害呢？

“好的東西被復制是一件好的事情,，優(yōu)惠到店到消費者的活動,，對他們來說主觀利益尤為明顯�,！蓖�哲山這么看待這場終端戰(zhàn)役,，“對于金珀萊而言，銷售不是我們的唯一目的,，如何將金珀萊打造成‘專營店第一利潤品牌’才是我們的終極目標,。”