“奧洛菲已經(jīng)在江浙地區(qū)的各大百貨商場(chǎng)平穩(wěn)落地10年了,，相比于其他國(guó)內(nèi)品牌在這些商場(chǎng)無(wú)法生存的境地,，奧洛菲的實(shí)力是有目共睹的”,，奧洛菲董事長(zhǎng)何國(guó)光對(duì)自身品牌發(fā)展情況總有一股絕對(duì)的自信。

事實(shí)也是如此,。自2001年進(jìn)入中國(guó),，奧洛菲以江浙地區(qū)的高檔商場(chǎng)為目標(biāo)，先后入駐杭州武林銀泰,、西湖銀泰,、慶春銀泰,、南京中央商場(chǎng)、新百等江浙地區(qū)60余家一線商場(chǎng)專柜,。其中,，杭州武林、西湖,、慶春三家銀泰月銷售額達(dá)到20萬(wàn)以上,，其他自營(yíng)商場(chǎng)年銷售門檻也設(shè)定在100萬(wàn)。

同時(shí),，自2006年起,，長(zhǎng)期專注于商場(chǎng)百貨渠道的奧洛菲注意到化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)巨大的消費(fèi)群體，開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,，涉足專營(yíng)店渠道,，至今已在全國(guó)范圍內(nèi)布設(shè)5000余家終端網(wǎng)點(diǎn)，在江浙專營(yíng)店渠道的年銷售額達(dá)到1.3億元,。

“奧洛菲的經(jīng)營(yíng)思路就是,，依靠中低價(jià)位在專營(yíng)店取量，依托中高檔產(chǎn)品在商場(chǎng)獲得市場(chǎng)地位,，最終以國(guó)際化形象打造品牌”,，何國(guó)光的渠道戰(zhàn)略非常明確。

據(jù)悉,，2010年,，奧洛菲全國(guó)市場(chǎng)銷售額在5億左右，在剛剛過(guò)去的2011年春季訂貨會(huì)上,，奧洛菲一舉推出4款新品，訂貨額較去年同期增長(zhǎng)一倍,。

對(duì)于奧洛菲在終端市場(chǎng)良好口碑的打造以及突出的市場(chǎng)表現(xiàn),，除了本身過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)外，何國(guó)光將其歸結(jié)于奧洛菲全方位的會(huì)員管理系統(tǒng)以及不適時(shí)的終端促銷運(yùn)作,。

重金打造“三個(gè)一系統(tǒng)”

銷售理論認(rèn)為,，維持老客戶的成本是開發(fā)新客戶成本的1/5。奧洛菲認(rèn)為,，做老客戶的生意通常都是低成本,、高效益的。老客戶對(duì)品牌有一定的認(rèn)知和認(rèn)可,，相對(duì)來(lái)說(shuō),，他們也更具消費(fèi)忠誠(chéng)度。而如何綁定老客戶,，提高其對(duì)奧洛菲品牌的粘性,，則是包括何國(guó)光在內(nèi)的奧洛菲高層一直討論的議題,。

為此，奧洛菲集團(tuán)特意在上海成立軟件公司,，集合其在軟件開發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),，從2010年開始為奧洛菲集團(tuán)重金打造“三個(gè)一系統(tǒng)”。

“三個(gè)一系統(tǒng)”主要是指三個(gè)服務(wù)于不同對(duì)象的網(wǎng)上操作平臺(tái),，包括服務(wù)于區(qū)域代理商的網(wǎng)上操作系統(tǒng),、服務(wù)于終端店主的錢包系統(tǒng)以及特為奧洛菲品牌消費(fèi)群體服務(wù)的奧洛菲會(huì)員積分管理系統(tǒng)。其中,，針對(duì)代理商及終端店主的網(wǎng)上易操作系統(tǒng)日前仍在積極研發(fā)之中,，奧洛菲會(huì)員積分管理系統(tǒng)則已于2010年強(qiáng)勢(shì)上線。

奧洛菲會(huì)員積分管理系統(tǒng),，主要是每天對(duì)新老會(huì)員按職業(yè),、年齡、地區(qū)自動(dòng)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì),，通過(guò)分析會(huì)員的實(shí)際購(gòu)物信息和相關(guān)數(shù)據(jù),，將營(yíng)業(yè)額按系列、金額,、渠道等不同方式分解,，透過(guò)清晰的餅狀圖，簡(jiǎn)潔呈現(xiàn)全盤概況,。這些信息,，在為奧洛菲會(huì)員獲取消費(fèi)積分粘性的同時(shí)，也可以使奧洛菲總部及時(shí)做出相對(duì)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，胸有成竹,，在市場(chǎng)上領(lǐng)先前行。

與其他會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)相比,，奧洛菲的會(huì)員服務(wù)系統(tǒng)更加及時(shí)和便捷,。以往的各品牌提供的會(huì)員服務(wù)，多數(shù)是特定時(shí)期可以憑積分領(lǐng)取贈(zèng)品或者享受優(yōu)惠,。但是奧洛菲做到了“隨時(shí)隨地”,。每次顧客消費(fèi)的積分像存款一樣存儲(chǔ)在積分銀行中，何時(shí)取出使用,，取出多少,，消費(fèi)者擁有充分的自主權(quán)。

第二,，顧客消費(fèi)即有積分,，源源不竭，增強(qiáng)粘性,。每次消費(fèi)即產(chǎn)生積分,，積分當(dāng)場(chǎng)即可抵用現(xiàn)金消費(fèi),，消費(fèi)再積分，取之不盡,，像一個(gè)強(qiáng)有力的紐帶,，將顧客牢牢綁住。

第三,，能不停地與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng),。由于辦卡時(shí)資料的登入，每次有優(yōu)惠活動(dòng),、新品上市,、節(jié)日、會(huì)員生日等,，會(huì)員都會(huì)及時(shí)收到訊息,，不斷的驚喜會(huì)一次次刺激其購(gòu)買欲。

經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作,，目前此系統(tǒng)已為奧洛菲商場(chǎng)專柜銷售額貢獻(xiàn)了30%左右的持續(xù)增長(zhǎng)率,。

何國(guó)光把奧洛菲會(huì)員積分管理系統(tǒng)當(dāng)作是奧洛菲在終端銷售上的一大制勝利器。他認(rèn)為,，奧洛菲會(huì)員積分管理系統(tǒng)的上線,，不僅僅是在產(chǎn)品銷量上對(duì)奧洛菲有著良好的貢獻(xiàn)，同時(shí)對(duì)于奧洛菲品牌價(jià)值的塑造和提升方面,，如管理,、調(diào)控、調(diào)研等方面的作用也是非常具有戰(zhàn)略意義的,。

終端促銷轉(zhuǎn)不停

除了奧洛菲引以為傲的會(huì)員積分管理系統(tǒng),，其對(duì)銷售終端的促銷支持也是大力度的。

2006年伊始,，奧洛菲集團(tuán)在終端市場(chǎng)開始提出多元化戰(zhàn)略思維,，在大本營(yíng)商場(chǎng)百貨渠道之外，開始大舉介入廣大的專營(yíng)店渠道,。針對(duì)專營(yíng)店渠道消費(fèi)層次、消費(fèi)人群的不同,，奧洛菲提出差異化定位和促銷政策,。即在專營(yíng)店渠道做量，在商場(chǎng)百貨渠道做地位,、做品牌,。

在專營(yíng)店渠道，奧洛菲沒有市場(chǎng)上風(fēng)行的免費(fèi)大派送行為,，但是也有針對(duì)非會(huì)員的免費(fèi)試用裝領(lǐng)取及針對(duì)會(huì)員的買贈(zèng)活動(dòng),。

“我以為,，我們要對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上某些品牌做的免費(fèi)派送促銷活動(dòng)保持謹(jǐn)慎態(tài)度，免費(fèi)大派送活動(dòng)看上去可能會(huì)有強(qiáng)大的聚客力,，但最終只會(huì)是‘殺敵一萬(wàn),，自傷九千九’，做化妝品這生意,，我們不能把化妝品當(dāng)青菜蘿卜來(lái)賣”,，何國(guó)光對(duì)終端促銷有著自己的堅(jiān)持和理解。

但是,，這并不意味著奧洛菲在終端促銷上的無(wú)所作為,。事實(shí)上，奧洛菲的促銷動(dòng)作從未停止過(guò),。

杭州江干區(qū)下沙商貿(mào)城沙沙化妝品店是一家28平米左右的化妝品專營(yíng)店,，店內(nèi)主要經(jīng)營(yíng)奧洛菲、泊美,、露得清等品牌,。由于輻射周邊20余萬(wàn)上班群體及學(xué)生消費(fèi)者，沙沙化妝品店周末黃金時(shí)期日銷售額在8千左右,，其中,，奧洛菲品牌銷售占比在50%左右。

店主許杭飛對(duì)《化妝品觀察》表示,，奧洛菲化妝品有限公司對(duì)店面的支持力度是非常大的,。這其中不僅包括對(duì)活動(dòng)終端物料的免費(fèi)制作、發(fā)放,，也會(huì)根據(jù)店面的實(shí)際銷售情況提供其他相關(guān)贈(zèng)品,，比如化妝包、毛巾,、雨傘,、杯子、禮盒等贈(zèng)品,。

奧洛菲提供的促銷政策遠(yuǎn)不止于此,。諸如與浙江衛(wèi)視“中國(guó)藍(lán)”聯(lián)合舉辦的奧洛菲歌友會(huì)、網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)“我的眼睛我做主”等系列主題活動(dòng)都在不遺余力地為奧洛菲品牌造勢(shì),、為產(chǎn)品促銷,。

在4月22日至24日期間，南京中央商場(chǎng)舉辦“炫彩VIP-暢游時(shí)光”主題活動(dòng),，位于第一中庭的奧洛菲大促活動(dòng)就提供多種大力度促銷方案,。如滿380元送10ML早晚眼部精華乳、旅行四件套、110ML櫻花養(yǎng)顏爽膚露等,。

這種買贈(zèng)活動(dòng),、試用裝免費(fèi)派送活動(dòng)等也是無(wú)時(shí)間等因素限制的，對(duì)于專營(yíng)店主而言,，只要店主符合實(shí)際銷售情況,，奧洛菲基本上都會(huì)滿足專營(yíng)店主的合理訴求。品牌商與終端店主的關(guān)系得到良好的維護(hù),。

同時(shí),，許杭飛還表示，公司在提供必要的促銷物料及政策的同時(shí),，還會(huì)為專營(yíng)店面的實(shí)際店務(wù)提升做必要的診斷,，幫助店面銷售情況的提升。

印象深刻的是,，在本刊實(shí)地走訪莎莎化妝品店的同時(shí)，店內(nèi)BA正在為奧洛菲老會(huì)員做免費(fèi)的面部祛痘護(hù)理,。許杭飛表示，這些店員在新進(jìn)沙沙店的時(shí)候?qū)�化妝品BA知之甚少，為此,，奧洛菲主動(dòng)為其提供BA培訓(xùn)服務(wù),，幫助店面提供更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)營(yíng)銷。