隨著經(jīng)營成本不斷走高,，百貨,、超市,、屈臣氏等渠道下沉提速，以及網(wǎng)購市場對實體店的沖擊,，終端店深陷“十面埋伏”,，四面楚歌聲。生意是越來越難做了,，這是不少專營店的吶喊,。

這時，與專營店拴在同一條繩子上的品牌商并沒有作壁上觀,，站在切身的利益立場上,，為了幫助專營店走出困境，品牌商也是想盡各種辦法,，加大在終端的投入,，以達到在終端攔截消費者的目的，從而保證持續(xù)穩(wěn)定的增長,。

終端不是某一個人的終端,，是大家的終端。能夠獲得更多消費者的認可,，是諸多品牌商共同的夢想,。春紀、修花堂,、美姿泉,、幸美股份、薈寶,、真百代,、卡姿蘭、玻兒等品牌“諸侯”終端動作頻繁,，爭相逐鹿,。

終端“戰(zhàn)國”時代到來了。

春紀：渠道和終端都是 “王”

“渠道如果向服務(wù)和營運轉(zhuǎn)變,，那它還是‘王’,，終端如果向管理和培訓(xùn)轉(zhuǎn)變，那它也是‘王’”

文︱劉鵬程

用一個字形容春紀2010年的發(fā)展?fàn)顟B(tài)頗為貼切：漲,。據(jù)春紀官方披露的數(shù)字顯示,，2010年，由于超級偶像李宇春代言和大力度廣告轟炸,，春紀成為市場中閃亮的焦點,，取得了超過100%的銷售增長，擁有逾5000家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點,，渠道也得到進一步拓展,。

唯一不變的就是變化,，在化妝品行業(yè)也是如此。如今,，終端的需求較之以往有較大差別,，丸美中國控股股份有限公司總裁孫懷慶分析認為，“終端渴望品牌持續(xù)服務(wù)能力的愿望前所未有,。今天的服務(wù)能力不是簡單的訪店,、配貨、甚至做促銷,，品牌商應(yīng)該通過對自身價值和資源的梳理,，形成品牌的獨特性，輸入價值觀和理念,，并以有效的執(zhí)行帶給消費者不一樣的感受,，從而推動終端，提升終端,�,！�

而在最近一段時間，各品牌商紛紛將注意力轉(zhuǎn)移到為終端助力,，掀起了一場場轟轟烈烈的終端運動,，“渠道為王”大有被“終端為王”取代之勢。對此,，孫懷慶的觀點更為辯證,，“渠道和終端的此消彼長絕對不是零和游戲，而是螺旋雙鏈式的共生發(fā)展,。正因如此，渠道和終端不是誰取代誰的問題,，而是在不同的階段,，每個人都要有自己清晰的價值定位。渠道如果向服務(wù)和營運轉(zhuǎn)變,，那它還是‘王’,，終端如果向管理和培訓(xùn)轉(zhuǎn)變，那它也是‘王’,�,！�

孫懷慶認為，“終端突圍是因企業(yè)內(nèi)在發(fā)展的必然需要,，也是因外在競爭環(huán)境的理性選擇,。” 但他同時也認為,，和消費者溝通固然重要,，然而品牌的溝通應(yīng)該是全方位的,，和加盟店溝通也很重要，和渠道商溝通也很重要,，和公眾媒體溝通也很重要,。

為了加強與終端的溝通，強化品牌在終端的表現(xiàn)力,，春紀多管齊下,，對消費者，加強會員制建議,；對店面做全方面的形象提升,；對一線銷售員工，做加強型的月度培訓(xùn),；對活動,，創(chuàng)新性地推行以點帶面的大促模式。

同時,，在終端表現(xiàn)上,，春紀以專項活動為線索，通過全方面的資源投入,，帶動終端在形象力,、銷售力、影響力和認知度上全面的提升,。

怎樣做好終端,？孫懷慶認為，團隊建議至關(guān)重要,，“沒有團隊,，再多零也是無效的，只有把團隊這個‘1’排到前面,，培訓(xùn),、促銷、廣告,、會員,、沙龍、才有意義,�,！�

而在使力終端的過程中，在如何處理與代理商,、專營店的關(guān)系上,，孫懷慶給出的答案是，“品牌商在具有前瞻性的理念和策劃，以強大的品牌輸出為基礎(chǔ),，幫助渠道向服務(wù)和營運轉(zhuǎn)變,，幫助終端向管理和培訓(xùn)轉(zhuǎn)變，最終才能獲得三贏,�,！�

真百代：終端新定義

“很多人會將‘終端’單純地理解為終端門店，而真百代對‘終端’二字的理解卻經(jīng)歷了一個過程,，最終將其定義為一種關(guān)系——人與人的關(guān)系”

文︱魏菊華

當(dāng)很多企業(yè)還沉浸在會議營銷,、高端廣告轟炸以及明星代言的睡夢中時，真百代早一步醒來了,。

在2009年底,，也就是在真百代的十周年誓師大會后，真百代開始重新整理思路,，調(diào)整戰(zhàn)略方向,，并將一切核心注意力轉(zhuǎn)移到與終端有關(guān)的工作上，2010年,，真百代的戰(zhàn)略主題為“贏銷終端”,。

而就在各大企業(yè)紛紛注意到終端的分量并使終端的爭奪變得日漸殘酷的時候，真百代再一次將目光聚焦到終端身上,， 2011年的戰(zhàn)略主題確定為“終端突破”,，試圖通過核心產(chǎn)品升級和促銷活動突破，再次成為日化行業(yè)的先行者,。

真百代重新定義了“終端”,，真百代銷售總監(jiān)杜建強解釋說，“很多人會將‘終端’單純地理解為終端門店,，而真百代對‘終端’二字的理解卻經(jīng)歷了一個過程,，最終將其定義為一種關(guān)系——人與人的關(guān)系�,！�

起初,，真百代將“終端”定義為代理商、門店和消費者,。而之所以把大家都認為是中間環(huán)節(jié)的代理商也歸納到“終端”的概念中，杜建強認為,，如果僅僅將代理商理解為一個中間環(huán)節(jié),，那么廠家的很多理念是沒法徹底與終端門店對接的，“我們要給予代理商與終端門店同樣的重視,�,！�

隨著行業(yè)發(fā)展，市場形成了一種新的氛圍。終端,，不能僅僅認為是一種利益分配關(guān)系,。終端突破，主要是突破人與人之間的關(guān)系,。

“首先,，是要突破廠家與代理商、門店的關(guān)系,，使其打造成一種真心實意,、死心塌地的伙伴關(guān)系；其次,，是要突破廠家與消費者的關(guān)系,，即如何吸引消費者來接受品牌產(chǎn)品，如何能讓消費者一次又一次去購買我們的產(chǎn)品,�,！闭姘俅鷮ⅰ敖K端”理解為整個產(chǎn)業(yè)鏈上不同的人群之間構(gòu)成的一種關(guān)系。

而為了打造好這兩層關(guān)系,，真百代可謂用心良苦,。

打造“會說話”的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品本身成為零售門店的“明星”,，降低終端的銷售成本,，減輕終端的庫存壓力。

自2010年起真百代開始推進“明星單品”的銷售工作,。通過大力度,、新穎的推廣方式打造代理商、終端門店,、消費者心目中共同的“明星單品”,。去年全年真百代“彈彈彈 多效眼部彈力乳精”銷售突破20萬瓶。

真百代還將利用網(wǎng)絡(luò),，真正圍繞消費者展開各項新品研發(fā)工作,，攜手COSMAX（科絲美詩）推出概念領(lǐng)先、賣點突出,、包裝獨特,、性價比超強的高品質(zhì)產(chǎn)品。讓產(chǎn)品自己把自己推薦出去,，從根本上解決終端動銷的問題,。

另外，在活動上真百代也試圖取得突破,。

促銷活動是終端的銷售利器,。但要搞好促銷活動，僅僅大力度的優(yōu)惠、新穎的贈品是遠遠不夠的,。2010年真百代舉辦了大規(guī)模的“明星見面會”,，真百代旗下代言人袁泉、趙慧英先后參加了遼寧盤錦董氏,、北京崇文門億莎,、承德金月亮等五場大規(guī)模促銷活動，有效地拉動銷售,、迅速提高真百代和終端門店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�,。“活動突破一定要與消費者發(fā)生關(guān)系,，而不是單純?yōu)橘u貨,。”杜建強補充道,。

2011年真百代還將推進全新的培訓(xùn)管理模式,，利用“視頻培訓(xùn)”、“集中培訓(xùn)”等方式將廣大代理商的督導(dǎo)和美容顧問培訓(xùn)同樣打造成業(yè)內(nèi)一流的銷售人員,。從“人”入手解決促銷活動執(zhí)行不力的根本問題,，提高店面的成交率，推動貨品快速流通,。