薈寶：別樣的明星歌友會

會議營銷是諸多品牌采取的營銷方式之一,，但是薈寶巧妙地運(yùn)用明星歌友會將訂貨會和終端動銷合二為一

文︱沈佩

與眾多品牌花錢請明星在電視上投入大量廣告相比,，薈寶品牌也同樣啟用明星造勢，但是與其他品牌有所不同的是,，薈寶品牌讓明星走進(jìn)消費(fèi)者,，與消費(fèi)者面對面的交流，讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)與明星面對面的夢想,。

從2009年開始,，薈寶正式將“明星歌友會”這一營銷模式付諸實(shí)踐，邀請當(dāng)時人氣正盛的明星金巧巧擔(dān)當(dāng)薈寶的形象大使,，在只要有薈寶的地方展開“我和巧巧有個約會”歌友會,。由于金巧巧在《西游記》里扮演的角色深入人心，薈寶每舉辦一次活動都是人滿為患,，且能迅速吸引消費(fèi)者的注意,，提升薈寶在終端的知名度和美譽(yù)度，同時也加速了薈寶在終端的推廣速度,。

薈寶品牌董事長陳麗紅透露,，今年，公司還將延續(xù)明星歌友會這一方式。由于聘請了第一屆超級女聲安又琪為薈寶擔(dān)當(dāng)形象代言人,，今年的明星歌友會將首推安又琪,。除此之外，香港資深演員何家勁,、石小群等4位明星也將加入薈寶歌友會陣容,。

會議營銷是諸多品牌采取的營銷方式之一，但是薈寶巧妙地運(yùn)用明星歌友會將訂貨會和終端動銷合二為一,。通過明星的影響力在短時間內(nèi)聚集大量人氣,，以買產(chǎn)品送明星歌友會門票或者買門票送產(chǎn)品的形式迅速帶動產(chǎn)品銷售，在短時間內(nèi)引爆市場,。同時,，以經(jīng)銷商名義召開的明星歌友會又讓終端店一夜成名，讓與薈寶合作的經(jīng)銷商“名利雙收”,。

為了實(shí)現(xiàn)品牌大跨越,，薈寶除了在明星歌友會上繼續(xù)發(fā)力外，還將同期進(jìn)行百萬會員大招募,、薈寶星級終端啟動計(jì)劃,、五級強(qiáng)力旋風(fēng)促銷、3S+2培訓(xùn)決勝終端三級充電服務(wù),、以及依靠打造新品布局未來計(jì)劃,。

卡姿蘭：“雙輪”驅(qū)動

作為國內(nèi)彩妝領(lǐng)軍品牌的卡姿蘭，一直以來實(shí)行線上廣告和線下地面宣傳推廣相結(jié)合的雙輪驅(qū)動

文︱魏菊華

2004年至2010年的數(shù)據(jù)表明,，我國彩妝市場基本保持著37%左右的年均增長率,。然而，怎么去教育消費(fèi)者,，特別是二三線城市的消費(fèi)者，卻始終是擺在彩妝產(chǎn)業(yè)鏈上的一個難題,。

作為國內(nèi)彩妝領(lǐng)軍品牌的卡姿蘭,，一直以來實(shí)行線上廣告和線下地面宣傳推廣相結(jié)合的雙輪驅(qū)動。除了大手筆的廣告投入外,，卡姿蘭在終端互動體驗(yàn)上也做了大量文章,，即與消費(fèi)者進(jìn)行全方位、多角度而富有活力的溝通,。

2011年4月16日,，卡姿蘭星級美妝PARTY全國巡回初學(xué)者課堂的首站在河南正式啟動。這是繼去年“愛上大眼睛,，愛上卡姿蘭”大眼睛明星系列全國巡回路演活動后,，卡姿蘭再次攜手經(jīng)銷商堂之貿(mào)易有限公司舉辦的品牌與消費(fèi)者面對面的活動。

活動現(xiàn)場，慕名而來的百余名消費(fèi)者不僅能獲得價值百元的實(shí)用性強(qiáng)的專業(yè)化妝套書和專業(yè)化妝工具禮品套裝,，同時還能進(jìn)入美妝初學(xué)者課堂,，與中國十大首席造型師宋策學(xué)習(xí)時下最簡單易操作的彩妝化妝技巧，參與活動消費(fèi)者還不失時機(jī)地爭先充當(dāng)模特,，讓彩妝老師為其打造出獨(dú)具特色的亮麗妝容,。

這次初學(xué)者課堂活動，在為消費(fèi)者帶來了專業(yè)彩妝服務(wù)的同時,，也帶動了卡姿蘭在終端店的銷售,，更是為卡姿蘭從渠道品牌向大眾時尚專業(yè)彩妝第一品牌進(jìn)發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ)。

堂之貿(mào)易有限公司總經(jīng)理唐瑋評價此次活動,，“不僅能在一定程度上提升品牌的終端影響力,，更能用這種實(shí)際行動來滿足消費(fèi)者的內(nèi)心需求，讓時尚彩妝與個人生活緊密結(jié)合,，化妝不再是一件閉門造車的事情,，而是充滿了樂趣與驚喜的新嘗試�,！�

全國路演之后,，卡姿蘭大眼睛系列全年銷量占比由原來的15%提升至30%到40%，如此看來,，卡姿蘭的終端推廣活動無不很好地刺激了消費(fèi)者的購買欲望,，促成了終端銷售的大幅增長。

“卡姿蘭去年10場大眼睛路演活動,，每場活動的投入不低于30萬,，今年大眼睛路演活動還在延續(xù)，但是美妝課堂作為2011年主推的推廣活動,，其投入會比以前更大,，并還要將此活動推向全國市場�,！笨ㄗ颂m企劃經(jīng)理李梅這樣解釋,。

如此大力度的在終端進(jìn)行這種互動活動值得嗎？

在卡姿蘭廠家看來,，終端推廣活動并不僅僅只是為了達(dá)成銷售,，卡姿蘭更希望充當(dāng)一位彩妝的普及者和教育者，讓彩妝大師現(xiàn)場授課,，親自指導(dǎo)消費(fèi)者使用彩妝打造出精致的妝容,，從而與消費(fèi)者形成互動。

專業(yè)的服務(wù)才是提升彩妝銷售的最好方法,�,！安蕣y與護(hù)膚品不一樣，護(hù)膚品消費(fèi)者買回家就可直接使用，而彩妝必須要做好售前服務(wù),，我們就是要通過現(xiàn)場專家指導(dǎo),、演示，為消費(fèi)者提供一種更為專業(yè)的服務(wù)指導(dǎo),�,！�

時下，還有很多的廠家和代理商都沒有真正意識到服務(wù)的重要性,，中國女性雖然已經(jīng)很前衛(wèi),，但將彩妝視為必需品的畢竟是少數(shù)，尤其是在三,、四線市場,。這就很大程度上需要廠家、代理商,、終端店一起來完成引導(dǎo)消費(fèi)者,，教育消費(fèi)者的任務(wù)�,！斑@其中絕不是僅靠一場活動就解決的問題,，得慢慢地引導(dǎo)，提供良好的服務(wù),�,！笨ㄗ颂m在這方面做出了有益的嘗試。

玻兒：2011服務(wù)為本

2011年,，玻兒的營銷重點(diǎn)是“以服務(wù)為本”,，并希望借此來實(shí)現(xiàn)終端突圍

文︱宋法冰

自2009年進(jìn)入中國市場以來，在不到三年的時間里,，玻兒已在全國200多個城市的百貨商場,、超市、化妝品店和個人護(hù)理用品店中設(shè)立了近700個零售網(wǎng)點(diǎn),。

作為彩妝界的后起之秀,，為了在激烈的彩妝競爭市場中殺出一條血路，玻兒團(tuán)隊(duì)意識到,，要想在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的差異化突破，必須把品牌發(fā)展規(guī)劃重點(diǎn)向服務(wù)方向轉(zhuǎn)移,。

因此,，2011年，玻兒的營銷重點(diǎn)是“以服務(wù)為本”,，并希望借此來實(shí)現(xiàn)終端突圍,。

2011年3月，玻兒品牌在江蘇興化王新化妝品店創(chuàng)造了5天近25萬的銷售奇跡，在業(yè)內(nèi)引起轟動,。

以服務(wù)為本,，最容易成為一個激動人心的口號，玻兒在“服務(wù)”二字上卻動真格了,。玻兒集團(tuán)副總經(jīng)理林葉紅為我們詳解了玻兒的服務(wù)經(jīng)。

手機(jī)會員促銷

這種促銷方式在品牌推廣過程中并不少見，玻兒卻用手機(jī)會員機(jī)制把玻兒品牌,、消費(fèi)者和售賣者三方綁定成一個“黃金三角”——玻兒彩妝的購買者通過手機(jī)登陸系統(tǒng),，利用短信完成玻兒甜心會員注冊,、產(chǎn)品積分,、參與互動活動等會員獨(dú)享權(quán)力。與此同時,，門店售賣人員的銷售記錄也會一并通過短信積分反饋到玻兒總公司,。

這一獨(dú)特的手機(jī)綁定系統(tǒng),，拉近了玻兒和消費(fèi)者以及門店一線售賣者的距離,。同時,，玻兒也得以迅速知曉各地區(qū)的真實(shí)售賣情況，并在第一時間給予相應(yīng)的品牌追蹤和支持,。

在手機(jī)會員的基礎(chǔ)上,，玻兒為所有的甜心會員提供了會員專享的玻兒彩妝教室服務(wù),。由終端的售賣者每次預(yù)約兩名玻兒會員，每名會員每次只需攜帶兩名朋友一同前往玻兒銷售門店,，就可享受玻兒的專業(yè)彩妝老師對其進(jìn)行的一對一彩妝指導(dǎo)服務(wù),。

玻兒希望通過彩妝教室的增值服務(wù),，一方面提高消費(fèi)者對彩妝的正確認(rèn)識,，另一方面則解決了零售店上午銷售相對低迷的困惑。

促銷服務(wù)

玻兒有一支給力•促銷隊(duì),，通過與經(jīng)銷商,、專營店的密切配合，這支促銷團(tuán)隊(duì)3月份在江蘇興化王新化妝品店創(chuàng)造了5天近25萬的銷售奇跡,。玻兒品牌借助王新化妝品店原有的強(qiáng)大顧客群,，通過分工到人的跟進(jìn)式邀約方式，邀請了一批王新店的忠實(shí)顧客群,。

活動當(dāng)天，充滿玻兒特色的個性化舞臺,、背景板為促銷活動造足了勢,，現(xiàn)場吸引了眾多消費(fèi)者駐足觀看�,；顒悠陂g,，玻兒的專屬化妝師對所有的顧客進(jìn)行了現(xiàn)場的一對一試妝服務(wù)，直接的感官體驗(yàn)提升了許多消費(fèi)者對彩妝的興趣,，由此擴(kuò)展了一批首次購買彩妝的消費(fèi)者,。

為了解決消費(fèi)者對彩妝安全性的擔(dān)心，玻兒在這次活動有的放矢的集中推薦了5個具有護(hù)膚功效的主打熱賣產(chǎn)品,，銷量第一的BB妝前嗜喱,，用922支的數(shù)量證明了玻兒這一策略的成功性。

玻兒下一站的促銷活動將從江蘇移師山東濟(jì)南和煙臺,�,！�2011年是玻兒奠立零售網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)的年份，網(wǎng)點(diǎn)布局將以全國前300大城市為主,，高質(zhì)量的化妝品專營店是我們的主要合作伙伴,。”玻兒集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理孟憲光透露,，在實(shí)體零售渠道中,，玻兒將繼續(xù)以三個主要手段來帶動銷量的增長：即“給力促銷隊(duì)”、“222工程”和“甜心會員”平臺,。

給力促銷隊(duì)將一如既往的通過密集有效的促銷風(fēng)暴,，在全國刷新玻兒的銷售額。

而兼具店家培訓(xùn),、改造,、提升三大功能的“222工程”，將通過彩妝管理師和彩妝導(dǎo)師通過body-to-body 輔導(dǎo)方式,，每個季度輔導(dǎo)2個B類店升級到A類店,，2個C類店升級到B類店，通過積少成多的方式,，拉動門店增長,。