直面消費(fèi)者的終端,，一直是各品牌的必爭(zhēng)之地，2011拼搶之勢(shì)再次升級(jí),。觀其局而后動(dòng),，還是先下手為強(qiáng)，英雄憑甚而生,！

白云虎：拿什么來拯救你,，我的終端

終端突圍,，讓我聯(lián)想到了殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面,！今天，我們的化妝品行業(yè)真的到了如此激烈的“戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)”嗎,？如果你想找到這個(gè)答案,，那么請(qǐng)到終端市場(chǎng)去體驗(yàn)一下吧！無論是百貨店終端,、超市賣場(chǎng)終端,、化妝品專營(yíng)店終端，基本上每天都上演著“戰(zhàn)爭(zhēng)”的場(chǎng)面,。促銷活動(dòng),、促銷人員、電視廣告,、物料贈(zèng)品……總之,，只要能夠在終端引起消費(fèi)者關(guān)注和產(chǎn)生購(gòu)買的市場(chǎng)行為“此起彼伏”！然而,，對(duì)于品牌商而言,，到底用“什么來拯救你的終端”，實(shí)現(xiàn)“終端突圍”,？

★ 合適的終端品牌：當(dāng)我們深入地分析化妝品行業(yè)兩大巨頭——寶潔和歐萊雅,，在中國(guó)市場(chǎng)近幾年來的表現(xiàn)時(shí)，我們不難得出一個(gè)很明顯的答案：寶潔在化妝品終端渠道遇到了前所未有的困境,；歐萊雅卻在中國(guó)市場(chǎng)“風(fēng)生水起”,，把握了終端發(fā)展的契機(jī)，獲得了空前的發(fā)展,。

是什么“拯救”了歐萊雅,？品牌！終端品牌,！不同的終端品牌,！顯然,，歐萊雅公司將其名下的19個(gè)品牌引入中國(guó)市場(chǎng)，分別占據(jù)了中國(guó)市場(chǎng)不同的終端渠道,，從而滿足了不同層次消費(fèi)者的需求,。相反，寶潔公司僅用一個(gè)品牌——玉蘭油,，在不同的終端渠道銷售,，獲得了什么？也許,，在消費(fèi)者購(gòu)買意識(shí)還不強(qiáng)的時(shí)候,，這個(gè)戰(zhàn)略是可行的。但是今天的中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于化妝品的購(gòu)買意識(shí)已經(jīng)加強(qiáng),，并且將會(huì)不斷地的強(qiáng)化,，寶潔還是堅(jiān)持一個(gè)品牌“掃天下”的戰(zhàn)略，必然“步履維艱”,。當(dāng)然,，這句話，對(duì)本土品牌也是如此,，正如我在《化妝品觀察》上發(fā)表過的系列文章中指出：用正確的品牌占領(lǐng)正確的終端渠道,，才是致勝的關(guān)鍵！

★ 正確的終端推動(dòng)：不知為什么,，突然間所有的人都在關(guān)注“消費(fèi)者”這個(gè)群體了,，似乎一夜之間，大家一致認(rèn)為“消費(fèi)者”成為“拯救”我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展的“救命草”,。當(dāng)然,，這個(gè)觀點(diǎn)本身是正確的。無論品牌商,，還是零售商,，都需要時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者的需求。然而,，在終端我們到底能夠?yàn)橄�費(fèi)者做些什么呢,？換句話說，用什么在終端推動(dòng)消費(fèi)者呢,？

* 清晰的產(chǎn)品訴求：這是一個(gè)“個(gè)性化”的時(shí)代,，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的訴求越來越“個(gè)性化”。因此,，開發(fā)和銷售滿足消費(fèi)者“個(gè)性化”需求的產(chǎn)品越來越必要,。同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品訴求的定義要準(zhǔn)確和清晰,。

* 高效的消費(fèi)者溝通：光有定義沒有用,，如何在終端與消費(fèi)者溝通才是至關(guān)重要的,。有時(shí)，我們很多品牌商,、零售商為消費(fèi)者做了很多的事情,，但是消費(fèi)者并不知道，某種程度上而言,，“做了等于沒做”,，最大的問題就是在終端沒有很好的表現(xiàn)出來。

* 合理的終端利益：每個(gè)終端都有其不同的市場(chǎng)地位和價(jià)值,。因此,，針對(duì)每個(gè)渠道都需要合理的利益。當(dāng)我們要尋求“終端突圍”時(shí),，充分地了解和找到終端渠道的利益鏈,，是取得“突圍”的關(guān)鍵點(diǎn)。當(dāng)然,，這里所提到的“終端利益”決不僅僅是折扣,，而是能夠幫助各類終端獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的資源,。比如,，針對(duì)專營(yíng)店終端，“品牌價(jià)值”也是讓專營(yíng)店能夠與百貨店終端,、超市賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利益點(diǎn),。所以，如何幫助專營(yíng)店獲得這些資源,，就是“突圍”的方法,！

綜合以上的分析，我們不難得出一個(gè)結(jié)論：突圍的意義,，在于用正確的方法,，獲得贏取目標(biāo)終端的價(jià)值！

肖玉祥：智者謀新局

2011年以來,，品牌商營(yíng)銷思維明顯轉(zhuǎn)向,，紛紛在終端使力，掀起了一場(chǎng)又一場(chǎng)轟轟烈烈的終端突圍運(yùn)動(dòng),，在業(yè)界引起風(fēng)潮,。

在我看來，這個(gè)叫“終端使力不受力”,。原因在于,，這場(chǎng)所謂的“終端突圍”,，是在正確的新周期戰(zhàn)略導(dǎo)向指引下的“戰(zhàn)略性突圍”,，還是對(duì)新周期一無所知的“重兵消耗戰(zhàn)”,。前者是智者,，必將贏得下一個(gè)10年的牛耳，因?yàn)樗麄冊(cè)诮K端的戰(zhàn)略突圍,，是在謀一個(gè)“新局”,；后者則是徒然，大部分本土企業(yè),，將在這場(chǎng)所謂的終端突圍游戲里面,，耗盡“精、氣,、神”之后,，將明白他們最后的歸宿，原來一切所謂的重兵突圍游戲,，因?yàn)闆]有明確的新周期戰(zhàn)略作為導(dǎo)向,，都將是毫無意義的掙扎。

希望大家能夠明白下一個(gè)周期是什么,？而新周期的特征和領(lǐng)頭羊已經(jīng)浮出水面,，在這場(chǎng)融合本土企業(yè)最大的終端消耗戰(zhàn)里面，我還是那句老話：“產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略模式驅(qū)動(dòng)下”的渠道為王,，將是新周期時(shí)代本土企業(yè)的絕佳選擇,！

品牌紛紛出手，各出其招,，終端或被動(dòng)或主動(dòng),，只想輕輕的說聲：都來吧！但是,，我的地盤我做主,！

張兵武：小，而且美

過了幾年舒服日子的專營(yíng)店,，如今壓力大了,。這是產(chǎn)業(yè)的生命周期，誰都逃不過,。近來接觸過的部分連鎖終端創(chuàng)辦人,，心情顯然不如前兩年輕松。除了業(yè)態(tài)自身的問題,，更有兩大因素如泰山壓頂：一,、神仙打架，凡人遭殃,。上游廠家已到拼刺刀的階段,，使出肉搏的招數(shù)，賠本賺吆喝的越來越多，廠家好歹財(cái)大氣粗一些,，小本經(jīng)營(yíng)的終端遭的罪就大多了,。二、屈臣氏市場(chǎng)下沉的速度也在加快,，開始如坦克履帶般無情壓過二三級(jí)市場(chǎng),。

贏者通吃，讓人心不忿,，但市場(chǎng)就是這樣無情,。這樣的世道，立足區(qū)域的本土終端也絕非沒有出路,，我總想起那句話“小就是美”,。大店當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，行走在街頭,，我經(jīng)常會(huì)被各種各類的小店所吸引：不僅生命力強(qiáng),，甚至有大店比不過的精彩。

對(duì)于化妝品專營(yíng)店而言,，要小而且美,，有兩條很重要的原則：

一、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),，要用“小而精”來對(duì)“大而全”,。對(duì)于區(qū)域型的化妝品店而言，特色化會(huì)有趣得多,�,？梢愿�綠色，也可以更藥妝,，也可以更潮流，這就是小的優(yōu)勢(shì),，不要跟著人家搞什么大戰(zhàn)略,，小船快點(diǎn)走，不要天天盯著屈臣氏——他家的蜜糖就是你的砒霜,。