直面消費(fèi)者的終端,，一直是各品牌的必爭之地,，2011拼搶之勢再次升級。觀其局而后動，還是先下手為強(qiáng),，英雄憑甚而生,！

白云虎：拿什么來拯救你，我的終端

終端突圍,，讓我聯(lián)想到了殘酷的戰(zhàn)爭場面,！今天，我們的化妝品行業(yè)真的到了如此激烈的“戰(zhàn)爭狀態(tài)”嗎,？如果你想找到這個答案,，那么請到終端市場去體驗(yàn)一下吧！無論是百貨店終端,、超市賣場終端,、化妝品專營店終端，基本上每天都上演著“戰(zhàn)爭”的場面,。促銷活動,、促銷人員、電視廣告,、物料贈品……總之,，只要能夠在終端引起消費(fèi)者關(guān)注和產(chǎn)生購買的市場行為“此起彼伏”！然而,，對于品牌商而言,，到底用“什么來拯救你的終端”，實(shí)現(xiàn)“終端突圍”,？

★ 合適的終端品牌：當(dāng)我們深入地分析化妝品行業(yè)兩大巨頭——寶潔和歐萊雅,，在中國市場近幾年來的表現(xiàn)時，我們不難得出一個很明顯的答案：寶潔在化妝品終端渠道遇到了前所未有的困境,；歐萊雅卻在中國市場“風(fēng)生水起”，把握了終端發(fā)展的契機(jī),，獲得了空前的發(fā)展,。

是什么“拯救”了歐萊雅？品牌,！終端品牌,！不同的終端品牌！顯然,，歐萊雅公司將其名下的19個品牌引入中國市場,，分別占據(jù)了中國市場不同的終端渠道，從而滿足了不同層次消費(fèi)者的需求,。相反,，寶潔公司僅用一個品牌——玉蘭油，在不同的終端渠道銷售,，獲得了什么,？也許,，在消費(fèi)者購買意識還不強(qiáng)的時候，這個戰(zhàn)略是可行的,。但是今天的中國消費(fèi)者對于化妝品的購買意識已經(jīng)加強(qiáng),，并且將會不斷地的強(qiáng)化，寶潔還是堅(jiān)持一個品牌“掃天下”的戰(zhàn)略,，必然“步履維艱”,。當(dāng)然，這句話,，對本土品牌也是如此,，正如我在《化妝品觀察》上發(fā)表過的系列文章中指出：用正確的品牌占領(lǐng)正確的終端渠道，才是致勝的關(guān)鍵,！

★ 正確的終端推動：不知為什么,，突然間所有的人都在關(guān)注“消費(fèi)者”這個群體了，似乎一夜之間,，大家一致認(rèn)為“消費(fèi)者”成為“拯救”我們這個行業(yè)發(fā)展的“救命草”,。當(dāng)然，這個觀點(diǎn)本身是正確的,。無論品牌商,，還是零售商，都需要時刻關(guān)注消費(fèi)者的需求,。然而,，在終端我們到底能夠?yàn)橄�費(fèi)者做些什么呢？換句話說,，用什么在終端推動消費(fèi)者呢,？

* 清晰的產(chǎn)品訴求：這是一個“個性化”的時代，每個消費(fèi)者對于產(chǎn)品的訴求越來越“個性化”,。因此,，開發(fā)和銷售滿足消費(fèi)者“個性化”需求的產(chǎn)品越來越必要。同時,，對于產(chǎn)品訴求的定義要準(zhǔn)確和清晰,。

* 高效的消費(fèi)者溝通：光有定義沒有用，如何在終端與消費(fèi)者溝通才是至關(guān)重要的,。有時,，我們很多品牌商、零售商為消費(fèi)者做了很多的事情,，但是消費(fèi)者并不知道,，某種程度上而言，“做了等于沒做”，最大的問題就是在終端沒有很好的表現(xiàn)出來,。

* 合理的終端利益：每個終端都有其不同的市場地位和價值,。因此，針對每個渠道都需要合理的利益,。當(dāng)我們要尋求“終端突圍”時,，充分地了解和找到終端渠道的利益鏈，是取得“突圍”的關(guān)鍵點(diǎn),。當(dāng)然,，這里所提到的“終端利益”決不僅僅是折扣，而是能夠幫助各類終端獲得市場競爭能力的資源,。比如,，針對專營店終端，“品牌價值”也是讓專營店能夠與百貨店終端,、超市賣場競爭的利益點(diǎn),。所以，如何幫助專營店獲得這些資源,，就是“突圍”的方法,！

綜合以上的分析，我們不難得出一個結(jié)論：突圍的意義,，在于用正確的方法,，獲得贏取目標(biāo)終端的價值！

肖玉祥：智者謀新局

2011年以來,，品牌商營銷思維明顯轉(zhuǎn)向,，紛紛在終端使力，掀起了一場又一場轟轟烈烈的終端突圍運(yùn)動,，在業(yè)界引起風(fēng)潮,。

在我看來，這個叫“終端使力不受力”,。原因在于,，這場所謂的“終端突圍”，是在正確的新周期戰(zhàn)略導(dǎo)向指引下的“戰(zhàn)略性突圍”,，還是對新周期一無所知的“重兵消耗戰(zhàn)”。前者是智者,，必將贏得下一個10年的牛耳,，因?yàn)樗麄冊诮K端的戰(zhàn)略突圍，是在謀一個“新局”,；后者則是徒然,，大部分本土企業(yè)，將在這場所謂的終端突圍游戲里面，耗盡“精,、氣,、神”之后，將明白他們最后的歸宿,，原來一切所謂的重兵突圍游戲,，因?yàn)闆]有明確的新周期戰(zhàn)略作為導(dǎo)向，都將是毫無意義的掙扎,。

希望大家能夠明白下一個周期是什么,？而新周期的特征和領(lǐng)頭羊已經(jīng)浮出水面，在這場融合本土企業(yè)最大的終端消耗戰(zhàn)里面,，我還是那句老話：“產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略模式驅(qū)動下”的渠道為王,，將是新周期時代本土企業(yè)的絕佳選擇！

品牌紛紛出手,，各出其招,，終端或被動或主動，只想輕輕的說聲：都來吧,！但是,，我的地盤我做主！

張兵武：小,，而且美

過了幾年舒服日子的專營店,，如今壓力大了。這是產(chǎn)業(yè)的生命周期,，誰都逃不過,。近來接觸過的部分連鎖終端創(chuàng)辦人，心情顯然不如前兩年輕松,。除了業(yè)態(tài)自身的問題,，更有兩大因素如泰山壓頂：一、神仙打架,，凡人遭殃,。上游廠家已到拼刺刀的階段，使出肉搏的招數(shù),，賠本賺吆喝的越來越多,，廠家好歹財大氣粗一些，小本經(jīng)營的終端遭的罪就大多了,。二,、屈臣氏市場下沉的速度也在加快，開始如坦克履帶般無情壓過二三級市場,。

贏者通吃,，讓人心不忿,，但市場就是這樣無情。這樣的世道,，立足區(qū)域的本土終端也絕非沒有出路,，我總想起那句話“小就是美”。大店當(dāng)?shù)赖臅r代,，行走在街頭,，我經(jīng)常會被各種各類的小店所吸引：不僅生命力強(qiáng)，甚至有大店比不過的精彩,。

對于化妝品專營店而言,，要小而且美，有兩條很重要的原則：

一,、錯位經(jīng)營,，要用“小而精”來對“大而全”。對于區(qū)域型的化妝品店而言,，特色化會有趣得多,。可以更綠色,，也可以更藥妝,，也可以更潮流，這就是小的優(yōu)勢,，不要跟著人家搞什么大戰(zhàn)略,，小船快點(diǎn)走，不要天天盯著屈臣氏——他家的蜜糖就是你的砒霜,。