大戰(zhàn)欲來,，摩拳擦掌。鄭奇苦等的新品終于要在五月亮相,。陳夢借極致分銷成立的培訓(xùn)中心，也將在五月走出第一批戰(zhàn)士,。兩人大會小會,，都把徹底擊敗對手掛在嘴邊。兩家公司的客戶，都集中在長沙的高橋市場,。一時之間,，關(guān)于兩人的戰(zhàn)斗，被炒得沸沸揚揚,。
而激戰(zhàn)中,，從來都不乏腥風(fēng)血雨。本來這斗爭就起源于鄭奇和陳夢的感情瓜葛,，這會兒又突然傳出凈潔那新來的老板,，年輕帥氣才華橫溢的周波，與陳夢曖昧的流言,。
說來也怪,，陳夢自從上次洗腦后，被周波的思想征服,，常主動找周波匯報思想,，學(xué)習(xí)溝通，還在團隊與經(jīng)銷商里傳播周波的種種魅力,。本是單純的崇拜,，在經(jīng)銷商群體里，傳來傳去,，就變成了是是非非,。
除了陳夢外，連艾潔的經(jīng)銷商也都知道了,。鄭奇偶然聽到這個消息,，難過了好一陣子。有一次,，刻意遠遠地打量了周波,，下意識地把自己與他對比，在對方那貼金的外表下,，鄭奇有些自慚形穢,。于是便狠狠發(fā)誓，一定要在戰(zhàn)場上將成就感找回來,。
    
雙線受挫

馬上就是“五一”促銷旺季了,。一邊要和凈潔搶奪促銷資源，一邊要做新品的上市準備,，連續(xù)幾夜鄭奇都夜不能寐,、輾轉(zhuǎn)反側(cè)。為了打好新品第一炮,，鄭奇準備在長沙召開一次新品訂貨會,。邀請湖南大小經(jīng)銷商,、渠道二三批商，到長沙學(xué)習(xí)訂貨,，讓新品能趕上五一檔期,，進入湖南各區(qū)域市場。
這場訂貨會一定要有特色,，要能網(wǎng)住這些渠道商人的心,。借一句官話來說，一定要是一次成功的大會,、圓滿的大會,。讓新品一炮打響，否則,，很難有第二次機會,，讓這些經(jīng)銷商對新品感興趣。
要成功的第一步,，就是造勢,。將新品的宣傳做透，按照FAB法則（即屬性Feature,、作用Advantage,、益處Benefit的法則。按照這樣的順序來介紹,，就是說服性演講的結(jié)構(gòu),，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的），將新品的特性,、優(yōu)點以及對客戶的利益點,，提煉得準確精干。然后制定力度很大的促銷政策,，促成當日成交,。
然而，當今快消行業(yè),，哪家公司的訂貨會不是這樣呢,？自賣自夸的宣傳加上寅吃卯糧的促銷政策，將訂貨會都做爛了�,，F(xiàn)在的經(jīng)銷商對日益泛濫的訂貨會,，興趣越來越小。所以,，當鄭奇的第一輪宣傳出去之后,，得到的積極反饋并不多。
鄭奇靜下心來,，分析了行業(yè)經(jīng)銷商的狀況,。洗滌是個老行業(yè),，行業(yè)里的經(jīng)銷商,，也大都有了一定年限,，發(fā)展也與其他快消行業(yè)里的經(jīng)銷商一樣，遇到了瓶頸,。一方面品牌廠家施加壓力,，一方面零售終端談判也越來越難，加之人力,、資金成本都上升,，很多經(jīng)銷商利潤年年下降，發(fā)展陷入迷茫,。很多人都想知道,，未來的路在哪里？借這個機會,，鄭奇決定將訂貨會轉(zhuǎn)向,，聘請了一位行業(yè)里有名的培訓(xùn)老師，來一趟“經(jīng)銷商之路”的培訓(xùn),，改一改大家以為訂貨會就是吃飯喝酒拿訂單的慣例,。
要做好新品，比凈潔更早地搶到行業(yè)優(yōu)勢,，一定要網(wǎng)住這個行業(yè)更多的客戶,，不論這個客戶做什么品牌，尤其是行業(yè)里的優(yōu)質(zhì)客戶,，堅決不允許將優(yōu)質(zhì)客戶留給競爭對手,。鄭奇暢想著，如果能借機從凈潔那里搶得客戶,，將是一件美事,。
這個問題還沒有解決，就得到陳夢要在現(xiàn)代渠道掀起“金色旋風(fēng)”促銷計劃的消息,。如果徐東從凈潔經(jīng)銷商那里得到的消息不錯的話,，湖南排名前三十位（TOP30）的現(xiàn)代渠道門店，都被陳夢賣進了促銷計劃,。
而這一次與之前不一樣的是,，除了促銷力度外，聽說真正的殺手锏,，是陳夢培訓(xùn)了好長一段時間的促銷員,。一個月前，陳夢培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時候,，就開始了為五一促銷活動的促銷員培訓(xùn)準備了,，她給她們?nèi)×艘粋�更牛的名字：“洗滌顧問”,。
很快，鄭奇就接二連三地收到反饋,，艾潔在TOP30門店的促銷計劃就被打回來了,。由于準備不足，門店都愿意將最好的促銷機會給到凈潔,。艾潔只能在部分門店里,，拿到不痛不癢的促銷機會。
就連長沙最大的門店,，576店,，也被凈潔搶了五一檔期、黃金通道,、多達30平方米的促銷位,。30平方米，凈潔可以把它布置成一個形象專賣店了,。一時的銷售損失也就罷了,，由于這個店占據(jù)長沙最優(yōu)地理位置，這個店號稱行業(yè)的晴雨表,。行業(yè)里的客戶最喜歡到這個店來看看行情,。
銷售能丟，面子不能丟,。無論如何,，不能在這個店丟了�,？墒�,，業(yè)務(wù)員屢次過去，連談判的門都沒找到,。鄭奇只能找時間,，親自上陣。
就在鄭奇手忙腳亂之時,，陳夢也沒閑著,。接著提前準備促銷的優(yōu)勢，陳夢開始著手破壞鄭奇訂貨會的計劃,。陳夢也知道,，這個行業(yè)里的經(jīng)銷商，良莠不齊,，唯利是圖,。要想攔住他們不去參加利益誘惑巨大的艾潔訂貨會，可能性不大,。但是,，優(yōu)質(zhì)客戶一定不能流失,。只要行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶在手，艾潔新品也難唱出好的生意來,。
二八定律無處不在,，80%的生意往往在20%的客戶手上。把這20%的客戶往下一排,，陳夢就找到了對象,。除了艾潔經(jīng)銷商徐東外，上千萬級的經(jīng)銷商就這么幾家,，都可以做工作。
這幾位之外,，其余都是幾百幾十萬的小魚小蝦,，他們唯這幾家千萬級客戶馬首是瞻。至于徐東,，從凈潔叛逃之后,，在行業(yè)里的威信，早不如從前,。
要做工作也很簡單,。要想阻止別人不對利益伸手的最好辦法，只有兩個,。要么給他更多的利益,，要么告訴他伸手后得到的損失，會大于即將得到的好處,。陳夢向周波申請了一筆費用,，開始了與行業(yè)里銷售排名前20%的客戶利益談判。就連徐東,，也象征性地做了工作,。
鄭奇一邊去敲響576店主管、副總甚至總經(jīng)理的大門,，耐心做著談判工作,，一邊遙控著訂貨會的準備工作。那幾天下來,，鄭奇瘦了好幾斤,。
終于，在576促銷開始的前一天,，鄭奇成功從總經(jīng)理那里拿到一半的促銷位,。直接從凈潔的30平方米里，分出一半來,。這一下,，兩家成了面對面的競爭,。
而訂貨會，也在第二天開始了,。

泰山之崩

就如預(yù)謀好了的一般,。9點鐘，訂貨會開始,。
按照計劃,，鄭奇作為領(lǐng)導(dǎo)講講話，徐東和其他幾家上千萬的經(jīng)銷商,，將作為經(jīng)銷商代表發(fā)發(fā)言,。10點，培訓(xùn)老師就要上臺講課了,，鄭奇將新品與課程糅在了一起,。晚上，鄭奇再讓業(yè)務(wù)員分別進入這些經(jīng)銷商房里,，尤其是千萬級的優(yōu)質(zhì)客戶房間里,，深入溝通，拿訂單,。
8點50,，大部分經(jīng)銷商都已經(jīng)來到會場，卻突然得到消息,，行業(yè)里上千萬級的經(jīng)銷商,，除了徐東之外，都退出此次會議,。會場頓時嘩然,，小經(jīng)銷商們?nèi)绯槿バ判囊话悖�開始吵吵嚷嚷,。有的還故意起哄,，鬧著也要退出會場。培訓(xùn)老師一看,，也吵著要走,。
鄭奇來不及勸大家，又接到負責(zé)576的業(yè)務(wù)員電話,，今天兩個品牌促銷開始,，兩家促銷員提前入場做準備，因為搶奪場地,，兩家促銷員打起架來,，誰都勸不住，576店總經(jīng)理發(fā)脾氣，限令在10點開門之前,，處理好打架事件,。業(yè)務(wù)員搞不定，要求鄭奇親自去處理,。
一瞬間,，鄭奇終于知道，他一向自以為有優(yōu)勢的團隊,，在這些突發(fā)事件面前那么蒼白無力,。分身乏術(shù)的鄭奇，一個頭兩個大,。
“10點,，我趕到576店。一小時之內(nèi),，你必須控制住局面,。既不能讓她們打架，也不能丟掉我們的氣勢,。這是死命令！一小時之內(nèi),，不準給我打電話,。”鄭奇說完,，掛掉電話,，關(guān)掉手機。
對著走廊的鏡子,，鄭奇挺挺身子,，擠出微笑。一小時,，他要讓訂貨會走到正常秩序上去,，還要解決大客戶丟失的問題。然后,，他才能抽出時間,，到576店，去解決那一個難題,。
會場吵吵嚷嚷,，已經(jīng)有人開始起哄要走了，徐東只是盯著鄭奇冷笑,，一副隔岸觀火的樣子,。經(jīng)銷商就是這樣，名利場上，只有落井下石,，從沒有雪中送炭的,。
鄭奇靜靜地看著會場，即便有人已經(jīng)開始離開,，也不為所動,，心里盤算著辦法。慢慢地,，有人發(fā)現(xiàn)鄭奇很冷靜地看著他們,，就開始漸漸安靜下來�,？礆夥战盗诵┫聛�,，鄭奇走到講臺，對著麥克風(fēng),，一巴掌拍將下去,，一聲巨響，把會場震了,。所有人都愣了一下,，短暫的安靜隨之到來。
鄭奇板著臉,，一點微笑也沒有,。他知道，如果這個時候泄一點點氣,，將換來大家更多的嘲笑,。
“大家知道，那幾個所謂的大客戶為什么要走嗎,？”鄭奇故意停頓,。
懸念一起，會場安靜,，大家都等著鄭奇解開答案,。
一位來自懷化的分銷商，目前是凈潔的經(jīng)銷商,，跳起來說：“對你們艾潔看不上眼唄,，覺得你們的生意做不起來唄�,！�
有人挑頭,，就有人跟著起哄�,？磥�,，這個家伙,，是陳夢埋在會場上的釘子啊。
按照以往,，鄭奇一定要打壓下這顆釘子,，但今天的鄭奇微微一笑。拿起白板筆在會議室的白板上寫著一個大大的“50萬”!
“各位,，這次會議,，我共計向公司申請了這么多促銷費用！”鄭奇說完,，在50萬周圍畫了好幾個圈,。
根據(jù)當初預(yù)算，鄭奇此次計劃銷售訂單1000萬,，按照促銷政策計算下來,，合計50萬左右的促銷讓利。當然,，這里面包括折讓,、贈品與廣告費用等多種形式。
50萬,！一個訂貨會促銷費用50萬,！這使眾經(jīng)銷商心底驚嘆，緊接著,，大家就會關(guān)心另外一個問題,，“我能從這50萬里拿到多少？”
果然這一招有效,，鄭奇慶幸沒有立即反擊懷化經(jīng)銷商的諷刺。瞧不瞧得起艾潔,，艾潔生意做不做得起來,，這是有事實在的，沒必要反擊,，只能讓眾多經(jīng)銷商認為你的氣量狹小,。
按照邏輯，要拿走50萬的促銷支持,，就必須讓這幫客戶拿走一千萬的訂單,。幾個大客戶走了，剩下的除了徐東能吃一筆大單外,，這些小客戶能吃掉多少呢,？
懷化經(jīng)銷商看會場被這50萬鎮(zhèn)住了，還不死心,，又鬧著說,，“你這50萬又不是白送給我們的！要買你的新品才給支持，你那新品還不知道賣不賣得動呢,？”
這個問題問得好,，按照邏輯，鄭奇可以借機向大家宣講一下,，新品的FAB,，給大家信心。但鄭奇發(fā)現(xiàn),，這個問題被拋出來后,，大家反應(yīng)平淡。鄭奇心里有底了,。這幫行業(yè)里的老油條們,，并不需要他對新品進行過多的說明，以他們的經(jīng)驗,，已經(jīng)在心里對新品進行了評判,。他們知道，這新品是能成功的,。
于是,，鄭奇拿起筆在白板上有寫了一個詞，“優(yōu)質(zhì)客戶”,，然后說,，“我這50萬，大部分是留給優(yōu)質(zhì)客戶的,！”
這下,，會場嗡的一聲鬧起來了。因為除了徐東,，這里面都是小客戶,。在他們看來，優(yōu)質(zhì)客戶都是大客戶,。那也就意味著,，這50萬大部分要給大客戶了。
“但在我們公司的標準里,，優(yōu)質(zhì)客戶并不等于大客戶,！”鄭奇繼續(xù)說，“我們的優(yōu)質(zhì)客戶標準不是這樣的,�,！�
“大家想聽我講嗎？”鄭奇雙手往下按,，讓大家安靜,，“在我們公司的標準里,，優(yōu)質(zhì)客戶是這樣的�,！�
鄭奇在白板上寫道,，“意愿”、“發(fā)展”,！
“在我們公司里,，有配合意愿，發(fā)展快速才是優(yōu)質(zhì)客戶,。哪怕他現(xiàn)在只是懷化縣里的一個小經(jīng)銷商,，只要他愿意發(fā)展，我們也可以把他扶持起來,。我們可以讓他從10萬,，賣到100萬、200萬,�,！�
懷化經(jīng)銷商一愣，把縣里的扶持起來,，那不就成了他的對手嗎,？而一個名牌廠家，扶持一個小客戶,，并不需多大力氣,。懷化經(jīng)銷商意識到，自己被盯住了,，再也不敢起哄,。
“我們今年的政策，就是扶持愿意發(fā)展的小客戶,。那幾個大經(jīng)銷商離開了,，正好，計劃給他們的支持,，大家分了吧。我宣布,，把促銷政策起點降到10萬檔,。”
“好哦,�,！北娊�(jīng)銷商興奮，降到10萬檔意味著小客戶有更多機會,。
鄭奇接著說,，“只是,，我現(xiàn)在的任務(wù)是必須完成1000萬，幾個有錢的大戶走了,，不知道咱們這么多人,，能不能完成呢！”
“我可以將政策降低到10萬,，讓每個人都享受到成果,。但是，你們也必須體諒我一下,，幫我完成這1000萬的任務(wù),。這樣這50萬，才能真正讓大家享受到,�,！�
說到掏真金白銀，大家又開始沉默了,。鄭奇拿眼掃視了一圈,，最后盯著懷化經(jīng)銷商，然后對他意味深長地笑笑,。懷化經(jīng)銷商突然跳出來,，“有什么大不了的，我當初計劃買20萬,，我申明,，翻一番，40萬,。只是,，公司必須給我一個月的信用政策�,！�
“沒問題,，我們向公司申請。徐總,，你呢,！”
“我肯定是支持我們公司的，支持鄭經(jīng)理的,。我原計劃200萬,，這樣吧，我增加100萬,�,！�
鄭奇盯著他不回答，徐東熬不住了,，“好啦,，也翻一番,！不過，晚上要多陪我喝兩杯,�,！�
有了一大一小兩個經(jīng)銷商帶頭，其他經(jīng)銷商都熱鬧了,。鄭奇拿出一部分信用政策支持,，給小客戶做10萬元一月的貸款，很快,，1000萬就被分得七七八八,。還剩下個幾十萬，鄭奇硬塞給徐東,。
“那幾個大客戶沒有這個貨,，你正好搶他的下線客戶，別說你沒那想法,�,！编嵠媲那膶π鞏|說。
“那你為了這些小客戶放棄了那幾家大戶,，值得嗎,？還貸款給他們？”
“值得,！這些小客戶分布在各地市縣,，各有優(yōu)勢。賣新產(chǎn)品,，網(wǎng)羅這些小客戶比那些只能做價格促銷的大批發(fā)更有利,。而且，忠誠度更高,�,！�
鄭奇看表，40分鐘,，搞定訂貨會,，離一小時還有20分鐘。正準備出發(fā)去576店,，處理促銷員打架的事,，意外發(fā)生了。

臨時競選

或許是鄭奇關(guān)于小客戶的價值觸動了徐東,，徐東突然站起來，號召大家成立個行業(yè)協(xié)會,。說起來,，這樣的非官方組織,，很容易被利益沖亂。但既然那幾個大客戶走了,，徐東又在關(guān)鍵時候靠不住,，何不借此機會，成立個洗滌協(xié)會,，把大家統(tǒng)帥起來,。這樣，也切合當初培訓(xùn)講課,，探索經(jīng)銷商之路的主題,。
這對在行業(yè)里樹立艾潔的威信，大有好處,，也讓陳夢還有她的那個老板也刮目相看,。
眾經(jīng)銷商也不反對。協(xié)會第一件事,，就是先選主席,。徐東萌生私心，想自己做主席,。生怕鄭奇搶了機會,，先毛遂自薦。不過,，徐東的發(fā)言主題,，只是圍繞說，大家選他做主席,，他將請大家吃什么玩什么,。他是大客戶，有錢,，這是他的優(yōu)勢,。
鄭奇正為576店焦心，但徐東這樣的表演,，逃不過鄭奇的眼睛,。徐東今天在關(guān)鍵時候沒有主動支持他，這是在大局已定的時候,，隨勢表表態(tài),，這讓鄭奇非常不爽。這個主席,，絕對不能給他,。
徐東承諾了很多好處，而鄭奇沒有這樣的資金實力,。如果要去搶這個主席,，該怎么辦呢,？
看時間只有10分鐘了，徐東還在上面呱呱地講要請大家吃喝玩樂,。鄭奇打斷說,，“好，我們感謝徐總,，原來選徐總當主席,，有這么多好處�,！�
大家都興奮,，喊好，徐東也假裝謙虛起來,。鄭奇不給他說話機會,，接著說，“不過,，我想問,，徐總，如果你不做主席,，你剛才的那些承諾是否還生效呢,？”
這一下逼住了徐東。如果答應(yīng)生效,，那么那些承諾的好處將與競選沒有關(guān)系,。如果答應(yīng)不生效，就給人留下心胸狹小的印象,。
徐東在那里打哈哈,，不表態(tài)，想混過去,。
“各位,，我們選主席的目的是什么呢？是為了這個協(xié)會服務(wù),，要為協(xié)會提供行業(yè)信息,，分享行業(yè)經(jīng)驗，探討解決行業(yè)面臨的問題,。而這些,，徐總生意這么忙，是忙不過來的,�,！睖蚀_地說，憑徐東的能力，他是做不到的,�,！靶炜偵�意做得大，為人也��,，我相信，即便他不做大家的主席,，他仍然會請大家吃喝玩樂的,。而我呢，恰恰可以借助艾潔公司的優(yōu)勢,，為大家提供行業(yè)信息,，分享一些全國各地好的經(jīng)驗。就像今天這樣,，可以請知名老師,，來給大家講講經(jīng)銷商之路一樣�,！�
“所以,，大家選我吧。選我既能為協(xié)會服務(wù),，又有吃喝玩樂,。兩不誤啊。怎么樣,，徐總,，你看呢？”
徐東只能哈哈地說,，對對,，選鄭經(jīng)理。大家也表態(tài)沒有問題,。
既然得到了主席這個位置,，應(yīng)該抓緊時間，給大家留下更深刻的印象,。鄭奇看只有5分鐘了,，時間緊迫，長篇大論不可能了,。
鄭奇在白板上,，寫了一個詞，“選擇”,。他要用一個詞,，給大家打上烙印。反正，別的東西講多了,，他們也不感興趣,。但人心都是肉做的，感性發(fā)言,，或許是最好的,。
“各位，我馬上要去處理一件緊急事情,，幾分鐘后,，老師也要開始培訓(xùn)了。既然我作為主席,，想給大家講一個詞：選擇,。
我們每天，都面臨選擇,。我們的人生,，就是這些選擇構(gòu)建起來的�,？鞓放c痛苦,，你選擇什么？我選擇快樂,；成功與失敗,，你選擇什么？我選擇成功,；得意與失意,，你選擇什么，我選擇得意,。
是的,，我其實和大家一樣，都想選擇好的結(jié)果,。然而,，一個好的結(jié)果，決定于你開始的選擇,。今天,，有人選擇了離開這里，大家選擇了在這里堅持,，選擇了艾潔,，選擇了我，就像你們當初選擇這個行業(yè),，選擇你的愛人,，選擇你的家庭一樣,。我們一起，在這里選擇了堅持,。
我相信,，我們齊心協(xié)力，一定能選擇一個好的結(jié)果,。堅持,，一定勝利。謝謝大家,�,！�
掌聲起，鄭奇謝幕,，交給了知名培訓(xùn)老師，趕往576店,。事后訪談,，這個訂貨會給他們留下深刻印象的是什么？答案出人意料,，不是知名老師的培訓(xùn),，也不是那50萬。而是那個詞,，“選擇”,。他們都記下了這個詞......（未完待續(xù)）

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