| 我越來越關(guān)注這個(gè)階層,，源自我在多年的深層市場(chǎng)實(shí)踐中，對(duì)這群充滿活力與希望的人們，在生活與工作交往中的耳濡目染,，我對(duì)他們產(chǎn)生了深深的崇敬之情。我認(rèn)為，他們才是企業(yè)的堅(jiān)實(shí)脊梁，我無法阻止自己對(duì)他們關(guān)注研究的強(qiáng)烈興趣,。三年來苦心運(yùn)作，凝結(jié)成文,，衷心希望我的勞動(dòng)能為他們提供一些有益的幫助,。 ——作者手記 對(duì)企業(yè)來講，銷售經(jīng)理只是一個(gè)工作職位,，而對(duì)具體的人來講,，銷售經(jīng)理則是一種生存方式。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來越多,，而且作用也越來越重要。筆者權(quán)且把社會(huì)中人們的生存方式分為4種類型,，即體力經(jīng)濟(jì)、權(quán)力經(jīng)濟(jì),、財(cái)力經(jīng)濟(jì),、智力經(jīng)濟(jì)。而銷售經(jīng)理作為一種生存方式,，則不是一般人所能勝任的,，他需要充沛的體力、有效的權(quán)力,、必要的財(cái)力及豐富的知識(shí),，四者兼而有之。下面便是我多年來的研究心得,，我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理,。 一、椅子定理 銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,，他的工作主要是和人打交道,。因此,，一個(gè)人，是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，可以靜下心來問問自己,，是否從內(nèi)心里愿意和人打交道。這樣一來,，銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為,。我認(rèn)為，人的行為可以用生活中常見的椅子來說明,。任何人在社會(huì)上,，都有一把椅子，就像稱呼一樣：趙總,、錢處,、孫董事長(zhǎng)、李主席等,。但是,，任何一把椅子，都有兩面性：一面是椅子本身,，就像總經(jīng)理,、處長(zhǎng)、董事長(zhǎng),、主席等,，椅子本身是可以永久性的；另一面是椅子上坐著的生物學(xué)意義上的具體人,，而坐在椅子上的這個(gè)具體的人,，卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營(yíng)盤,，流水的兵”一樣,。這樣，就要求銷售經(jīng)理們,，在和人打交道時(shí),，一定要清楚，在和誰打交道,，是和不變的椅子,，還是椅子上的人!如果是和椅子，就是公事公辦,，如果是和椅子上的人,，就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。 而作為銷售經(jīng)理,，你必須創(chuàng)造條件,，把你所求的人從他的椅子變成自然人,，然后，才能發(fā)現(xiàn)他的需求,，創(chuàng)造他的需求,，滿足他的需求。 也正是這樣,，我才認(rèn)為,，銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品，而是通過別人來銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費(fèi)者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動(dòng)自己的業(yè)務(wù)人員的積極性,、主動(dòng)性,、創(chuàng)造性?經(jīng)過我多年的實(shí)踐，認(rèn)為要做到這些,，關(guān)鍵是用好“利,、情、法”三個(gè)字： 一是以利誘之,。孫子兵法講“合于利而動(dòng),，不合于利而止”。作為銷售經(jīng)理,，你必須清楚：你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者或用戶帶來什么利益,，有什么好處，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品相比,，或與替代產(chǎn)品相比,，有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓經(jīng)銷商堅(jiān)信：經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖,。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚：業(yè)績(jī)好,，收入就高。在此,，需要強(qiáng)調(diào)的是：“利”的表現(xiàn)形式是多樣化的,，可以是物質(zhì)利益，可以是精神財(cái)富,，可以直接發(fā)錢，也可以獎(jiǎng)勵(lì)旅游,。無論何種形式,，都必須是他們需要的。同時(shí),，“利”的主體也是多樣的,，可以是他本人，也可以是他的家人,。 二是以情動(dòng)之,。作為具有社會(huì)屬性的自然人,，就是離不開感情的社會(huì)一分子。因此,，當(dāng)你滿足對(duì)方需要時(shí),，必須披上一層溫情默默的面紗，而不能變成赤裸裸的金錢關(guān)系,。每個(gè)銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案：每個(gè)客戶的特點(diǎn),、愛好、父母親的生日,、結(jié)婚紀(jì)念日,、孩子的生日等等。這是建立感情的重要資源,，更重要的是,，投入小見效大。而對(duì)于自己的業(yè)務(wù)人員,，你的最佳選擇是：少些脾氣,，多些指導(dǎo)；少些指責(zé),，多些鼓勵(lì)!如果你能堅(jiān)持開發(fā)他們的優(yōu)點(diǎn),，哪怕是微不足道的，你也要讓他們知道你不僅看到了,，而且你還很欣賞,。他們將極大地提高自己的信心，回報(bào)給你的不僅是銷量,，還有寶貴的友情!當(dāng)你開發(fā)這些情感資源時(shí),，就是走下椅子，放下架子,，是作為自然人的你與作為自然人的他在進(jìn)行交流,，從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。因此,，在自然科學(xué)中,，兩點(diǎn)間的距離，以直線為最短,，而在社會(huì)生活中,，兩點(diǎn)間的距離，則以曲線為最短,。 三是以法約之,。關(guān)系感情再好，是你們自然人之間的事,，時(shí)刻記�,。汗鹿k,，任何商業(yè)交易，必須簽定合法的合同,，這是椅子對(duì)椅子的關(guān)系,。 我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說：寧愿在市場(chǎng)上拼命，也不愿回公司領(lǐng)命,。原因并不是外面的世界很精彩,，而是公司內(nèi)部很無奈。在市場(chǎng)上可以全身心地投入工作,，但一回到公司,，就要面對(duì)復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中,，特別重要的是如何與上級(jí)良好地相處,。對(duì)此，銷售經(jīng)理一定要牢記：你的上級(jí)既是一把椅子,，又是和你我一樣有血有肉的人,。作為一把椅子，你必須尊敬有加,，作為有血有肉的人,，你必須以心換心。我認(rèn)為,，下級(jí)和上級(jí)的關(guān)系,，可以分為五種組合： 一是媚上，即對(duì)上級(jí)總是花言巧語,，若上級(jí)明智的話,，會(huì)認(rèn)為這種下級(jí)是可交可信但不可用。二是惟上,，即對(duì)上級(jí)惟命是從,，則上級(jí)可能認(rèn)為這種下級(jí)是可信但不可用不可交。三是抗上,，即對(duì)上級(jí)的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)�,，則上級(jí)可能認(rèn)為這種下級(jí)是可信可用但不可交。四是危上,，即對(duì)上級(jí)的地位構(gòu)成威脅,，則上級(jí)必然認(rèn)為這種下級(jí)是不可信不可用不可交。五是下級(jí)能夠很好地“理上”,，即理解上級(jí)的根本利益，理清上級(jí)的思路或?qū)嵤┓桨�,，理性地�?duì)待上級(jí)的指示,，理智地完成上級(jí)的任務(wù),，則上級(jí)必然認(rèn)為這種下級(jí)是可信可用可交。 許多銷售經(jīng)理說自己性格太直率,，抱怨自己的上級(jí)不理解自己,。對(duì)此，建議大家好好學(xué)習(xí)包青天,，包大人經(jīng)常和皇帝過不去,，但是，皇帝并沒有把他老人家給殺了,。其根本原因：一是包大人非常理解皇帝的根本利益,，是保住江山保住皇位這把椅子；二是在皇帝遇到難題時(shí),，包大人總能幫助皇帝理順?biāo)悸�,，提出解決問題之道，而不是簡(jiǎn)單地抱怨,，更不是站在一旁看笑話,；三是理性地對(duì)待皇帝的旨意，一旦皇帝的旨意有誤,，則從皇帝的根本利益出發(fā),，當(dāng)面據(jù)理力爭(zhēng)；四是一旦皇帝同意自己的計(jì)劃,，包公無一例外非常理智地完成任務(wù),。所謂理智，就是堅(jiān)決依法辦事,，決不假公濟(jì)私,，就是充分運(yùn)用智力，而不是簡(jiǎn)單地依靠權(quán)力,。 二,、汽球定理 我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會(huì)時(shí)，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠,，而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議時(shí),，廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量，而經(jīng)銷商們也無一例外地提出廠方應(yīng)增加廣告投入,。在我看來,，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下，廣告是必須的,，但是,，廣告不是惟一的，也不是孤立的。廣告的作用在于畫龍點(diǎn)睛：必須先把龍畫好,，即建立一支銷售隊(duì)伍,，生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品，具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,，有效的銷售網(wǎng)絡(luò),；然后再點(diǎn)睛，即根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的信息渠道,，通過媒體組合,，投入廣告宣傳。這樣,，龍才能騰空而起,。但是，許多企業(yè)卻只想“點(diǎn)睛”,，不想“畫龍”,。 如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員，那么,，廣告就是炮兵,。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時(shí)，總是炮兵首先開火,，為步兵進(jìn)攻提供炮火支援,。這樣一來，作為銷售經(jīng)理,，必須對(duì)廣告的作用有一定的了解,，特別是大區(qū)域的銷售經(jīng)理。廣告宣傳,，無論是硬性廣告,，還是軟性廣告，都是美麗的謊言,，都是只講優(yōu)點(diǎn)不講缺點(diǎn),，都是設(shè)計(jì)一個(gè)美麗的陷阱。但是,，在進(jìn)行廣告宣傳時(shí),，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會(huì)膨脹起來,，也就不會(huì)升空,，但前提是不能吹過頭，否則,，就爆炸了,。即使沒有吹破，也必須系一根繩，并用手緊緊握住,，否則,，在風(fēng)的作用下，很容易失去控制,。一旦失去控制，必然是“成也廣告,，敗也廣告”,。 銷售經(jīng)理們，廣告費(fèi)用總是有限的,，廣告公司的水平也有待提高,，在這種情形下，你自己必須保持清醒的頭腦：要把有限的廣告費(fèi),，用在刀刃上! 三,、籃球定理 銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的，除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動(dòng)外,，還必須克服自己的心理障礙：那就是屢次遭到拒絕和失敗時(shí)產(chǎn)生的信心危機(jī),。盡管一句“失敗乃成功之母”給你些自我安慰，一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲,，但是,，市場(chǎng)不相信眼淚，市場(chǎng)不如戰(zhàn)場(chǎng),，戰(zhàn)場(chǎng)是優(yōu)待俘虜?shù)�,，而市�?chǎng)不然。銷售經(jīng)理們,，面對(duì)挫折,，你必需記住：向籃球?qū)W習(xí)!籃球自己不會(huì)彈起來,，必須借助于給它的下拍力,。下拍力越大，籃球彈起的高度就越高,。但是,，前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下,，就沒有人能打倒你!鄧小平三落三起,，每次重新出山再起來，都比原來大大提高了自己的地位和力量,。面對(duì)挫折,，少些怨天尤人，多些對(duì)策思考!少些模仿，多些創(chuàng)新!只有這樣,，你才能克服挫折,，借力而起!為此，你必須懂得集思廣益,。讓我們來看看這兩個(gè)模型—— 1．尋金模型 尋金模型是美國(guó)著名知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅默用來解釋知識(shí)與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性時(shí)提出的,。羅默認(rèn)為，知識(shí)與技術(shù)創(chuàng)新的偶然性事實(shí)上存在著必然性,，關(guān)鍵在于企業(yè)或社會(huì)是否存在鼓勵(lì)學(xué)習(xí)或創(chuàng)新的環(huán)境與實(shí)踐,。為此，羅默舉例說明,，正如尋找金礦,，如果你個(gè)人獨(dú)自尋找金礦，找到的機(jī)會(huì)微乎其微,，似乎只有遇到奇跡,，你才能成功。但是,，如果讓10000人在整個(gè)一片地理區(qū)域內(nèi)尋找金礦,，那么找到金礦的機(jī)會(huì)就大多了。 我認(rèn)為,，這里需要明確兩個(gè)前提條件： 第一是尋金人是否認(rèn)識(shí)金礦,，即其掌握金礦地質(zhì)學(xué)的知識(shí)約束；第二是尋金人使用什么樣的探礦工具,，即探測(cè)技術(shù)約束,。這里包括物理觀察法、化學(xué)分析法及高新技術(shù)(即遙感探礦技術(shù)),。特別重要的是,，經(jīng)過嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的探礦地質(zhì)專家，除了可以找到金礦外,，還可以找到其它礦產(chǎn)資源,。遙感技術(shù)也是這樣。因此,，如何盡快找到金礦,，在實(shí)踐上就有兩個(gè)思路：一是人海戰(zhàn)術(shù)，即通過培訓(xùn)更多的專業(yè)人材,。以便盡可能地占滿若干個(gè)小區(qū)域,，靠物理法和化學(xué)法來探測(cè)金礦。這是我國(guó)走的路子,。二是技術(shù)戰(zhàn)術(shù),，即在培訓(xùn)較少專業(yè)人材的基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)開發(fā)遙感探測(cè)技術(shù)。這是美國(guó)走的路子,。 在此需要強(qiáng)調(diào)說明的是,，相當(dāng)多的銷售經(jīng)理輕視理論學(xué)習(xí)，認(rèn)為理論是一回事,，實(shí)際是另一回事,。而我在自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，許多銷售經(jīng)理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿�,，其根本原因就在于他們�(nèi)狈碚搶W(xué)習(xí),。我始終認(rèn)為，理論的價(jià)值表現(xiàn)為兩點(diǎn)：一是理論的本質(zhì)就是一種思維工具,，你是否會(huì)利用這個(gè)工具，取決于你是否真正學(xué)懂并掌握它,。就像遙感探測(cè)技術(shù)一樣,，遙感探測(cè)技術(shù)是個(gè)好工具，但是,，你不會(huì)使用它,，它對(duì)你來講就是沒用的。二是有理論指導(dǎo)的實(shí)踐雖然也可能產(chǎn)生挫折,，但是,，一旦產(chǎn)生挫折，你就能清楚地知道錯(cuò)在哪里,，改起來也容易,。在此，我呼吁銷售經(jīng)理們：多學(xué)點(diǎn)理論,，少喝點(diǎn)酒,！ 2．交叉模型 從實(shí)際效果看，技術(shù)戰(zhàn)術(shù)的效果最為顯著,，經(jīng)濟(jì)效益最高,。但是，這種高新技術(shù)的最大特點(diǎn)是多學(xué)科多技術(shù)的有效綜合創(chuàng)新,，而不僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術(shù),。由于我國(guó)的高校專業(yè)教育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式，特別強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工,，而不重視跨學(xué)科教育,，導(dǎo)致我國(guó)各專業(yè)之間“隔行如隔山”。由于互相不了解各自專業(yè)情況,，無法進(jìn)行有效的多學(xué)科綜合研究,，其直接結(jié)果是技術(shù)創(chuàng)新嚴(yán)重落后,。實(shí)際上，隨著技術(shù)分工的日益細(xì)化,，反而形成了眾多的空白點(diǎn),，這些空白點(diǎn)主要存在于不同學(xué)科之間，研究不同學(xué)科之間的學(xué)科即是邊緣科學(xué),。從歐日美發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)踐看,，更多的創(chuàng)新來自這種邊緣科學(xué)的交叉綜合研究。美國(guó)著名的未來學(xué)家托夫勒認(rèn)為：重大的突破往往不是來自單項(xiàng)孤立的技術(shù),，而是來自并列的幾種技術(shù),，或來自幾種技術(shù)的綜合。而美國(guó)阿波羅登月火箭總設(shè)計(jì)師韋伯也曾經(jīng)說過：我所用過的技術(shù)都是已有的,、現(xiàn)成的,，關(guān)鍵在于綜合。而在實(shí)踐過程中,，交叉綜合則是最重要最有效的綜合,。 做為一個(gè)專業(yè)人員，經(jīng)過一定時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐后,，將形成比較穩(wěn)定的知識(shí)結(jié)構(gòu),，如果他不能持續(xù)地吸收其他學(xué)科的知識(shí)從而不斷地更新自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，則他的思維方式將產(chǎn)生軌道效應(yīng),，即形成的穩(wěn)定的知識(shí)結(jié)構(gòu),，就像修好的鐵路軌道，火車(即思維)只能在修好的鐵路軌道(即知識(shí)結(jié)構(gòu))上行駛,，從而形成線性思維方式,。而這種思維方式，很難具有創(chuàng)新能力,。因此,，要提高創(chuàng)新能力，必須具有較高的交叉思維能力,，而要做到這一點(diǎn),，必須具備多學(xué)科交叉知識(shí)結(jié)構(gòu)。要形成交叉多學(xué)科的知識(shí)結(jié)構(gòu)有兩個(gè)基本方式：第一,，個(gè)體模式,。即每個(gè)專業(yè)人員，進(jìn)行跨學(xué)科的正規(guī)學(xué)習(xí),。一是縱向交叉化,，即本科、碩士,、博士三個(gè)學(xué)習(xí)階段可以分別學(xué)習(xí)不同的專業(yè),；二是橫向交叉,，即攻讀兩個(gè)以上的本科專業(yè)、或兩個(gè)以上的碩士學(xué)業(yè),、或兩個(gè)以上的博士專業(yè),。通這兩種方式，可以建立良好的交叉學(xué)科知識(shí)結(jié)構(gòu),。第二,，團(tuán)體模式。即讓多名不同學(xué)科的專業(yè)人員,，在一起進(jìn)行共同課題的研究,。最佳方式是建立在個(gè)體交叉基礎(chǔ)上的團(tuán)體交叉。人才越高,，創(chuàng)新機(jī)會(huì)越高,，且呈成倍增加趨勢(shì)。銷售經(jīng)理們,，如果你的業(yè)務(wù)人員和你一起去找黃金,，和你一起討論解決問題之道，你就沒有過不去的坎!就沒有打不開的市場(chǎng),！ 四、水渠定理 如果說企業(yè)是水庫,，市場(chǎng)消費(fèi)者是農(nóng)田,，則銷售隊(duì)伍就是水：產(chǎn)品自己不會(huì)從企業(yè)跑到消費(fèi)者家里，必須通過企業(yè)的銷售隊(duì)伍的努力,，企業(yè)的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換,，即灌溉農(nóng)田。因此,，我始終認(rèn)為：沒有—支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍,，便沒有企業(yè)的一切!問題在于，拉隊(duì)伍容易,，管隊(duì)伍難,，管銷售隊(duì)伍更難!管嚴(yán)了，沒有權(quán)力,，就沒有積極性,、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,；管松了,，貨物丟失，貨款難回,。對(duì)此,，首先需要清楚,，管理不等于控制。 1．銷售人員的工作性質(zhì),，是集體合作,，單兵突擊，分散作戰(zhàn),，誰也無法對(duì)他們的信息及時(shí),、準(zhǔn)確地獲得，也就不可能對(duì)他們實(shí)施一對(duì)一的控制,。就像灌溉一樣,，不可能一個(gè)一個(gè)地運(yùn)送水分子，只能建立水渠,，既讓水分子即銷售人員在水渠中自由流動(dòng),，又按照要求流到指定地點(diǎn)。 我認(rèn)為,，無論是銷售公司的總經(jīng)理,，還是地區(qū)分公司的銷售經(jīng)理，其管理的首要職責(zé)是塑造本單位的文化,，即通過最軟的文化,，凝聚所有業(yè)務(wù)人員的心智。這種文化環(huán)境,，最主要的是一種大家都能認(rèn)同的價(jià)值觀和大家共同參與的決策程序,。筆者從許多企業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中看出，凡是內(nèi)部團(tuán)結(jié)一致的銷售公司或分公司,，其業(yè)績(jī)肯定持續(xù)增長(zhǎng),。那么，靠什么做到這一點(diǎn)?我認(rèn)為,，作為銷售經(jīng)理,，必須為其業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景。心理學(xué)家列恩曾經(jīng)說過：看不出自己的前途,，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望,。換言之，任何人對(duì)自己的未來沒有寄托,，沒有想象,，工作意愿也就會(huì)蕩然無存。 有一個(gè)心理實(shí)驗(yàn)證明這樣一個(gè)事實(shí)：當(dāng)實(shí)現(xiàn)的可能性完全無望時(shí),，就會(huì)導(dǎo)致欲望的喪失,。這個(gè)實(shí)驗(yàn)是：在一個(gè)水缸里放進(jìn)梭魚和小魚。貪婪的梭魚就養(yǎng)成了吞食小魚的習(xí)性,。過一段時(shí)間后,，在水缸中間插一塊玻璃,，把梭魚和小魚隔開。梭魚肚子一餓就想吃小魚,，可是,，每次進(jìn)攻都在玻璃前碰了壁，讓梭魚在這種“畫餅充饑”的環(huán)境下生活了數(shù)日,。有一天,，突然拿掉玻璃板，按理,，梭魚一定會(huì)撲上去飽餐一頓,。事實(shí)恰恰相反，梭魚居然面對(duì)小魚提不起食欲,，就這樣日漸消瘦,，以至于力衰而死。 這個(gè)實(shí)驗(yàn)說明：欲望不足的狀態(tài)持續(xù)一定的階段,，就會(huì)使欲望本身衰退下去,。 同樣道理，青年人大都有實(shí)現(xiàn)理想的欲望,，如果讓他們曠日持久地處在無法實(shí)現(xiàn)的環(huán)境中,，欲望和意愿也就會(huì)慢慢消失。因此,，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，應(yīng)該洞察這種心理上的特點(diǎn)，為業(yè)務(wù)員指出燦爛的前景,，使他們有所寄托，有所追求,。 松下公司能有今天的地位,，是與松下先生的“250年遠(yuǎn)期規(guī)劃”分不開的。1937年,，松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀(jì)念日上,，向全體員工宣布：松下電器要在250年后，生產(chǎn)出大量的物美價(jià)廉的生活用品,，其多其快猶如源源不斷的自來水,，價(jià)格便宜得幾乎免費(fèi)。他所編制的美夢(mèng),，以一般人的想象,，通常會(huì)被人嗤之以鼻，但是,，松下卻有辦法讓員工相信這個(gè)燦爛的前景,。他把這個(gè)遠(yuǎn)期規(guī)劃劃分為10個(gè)階段,，每個(gè)階段25年。又把每個(gè)階段的25年劃分為3期：第一期10年是建設(shè)期,，第二期10年是活動(dòng)期,，第三期5年是為社會(huì)服務(wù)期，如此等等,。他的第一期計(jì)劃十分詳細(xì),、明確，令人信服,，越往后期的計(jì)劃就越大綱化,。 第一個(gè)10年最關(guān)鍵。為了使員工共同追求這個(gè)目標(biāo),，他踏實(shí),、認(rèn)真地邁出第一步，著手實(shí)行第一期的工作,，隨著計(jì)劃步步落實(shí),，員工的信念也就漸漸增強(qiáng)，這就極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性,，松下電器也就終于成長(zhǎng)為國(guó)際性大公司,。 需要指出的是，目標(biāo)太低,，缺乏魅力,，目標(biāo)過高，又會(huì)產(chǎn)生絕望感,。為了使計(jì)劃保持魅力,，關(guān)鍵在于如何保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，其有效的措施是：將整個(gè)宏偉的目標(biāo),，劃分成一個(gè)一個(gè)更短的目標(biāo),，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，立足現(xiàn)實(shí),。毛澤東將抗日戰(zhàn)爭(zhēng)分為戰(zhàn)略防御,、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進(jìn)攻3個(gè)階段,。鄧小平將中國(guó)現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略,，第一步是解決溫飽，第二步是實(shí)現(xiàn)小康,，第三步是達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平,。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運(yùn)動(dòng)員，自己先將整個(gè)比賽路線分為許多個(gè)短的路段，跑完一個(gè)路段,，再定下一個(gè)目標(biāo),，直到終點(diǎn)。 同時(shí),，這種觀念用于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷,，可以有效地克服空間衰減效應(yīng)，極大地促進(jìn)市場(chǎng)開拓,。傳統(tǒng)的區(qū)位經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,，離企業(yè)所在地的距離越遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)越高,，價(jià)格越高,，從而會(huì)導(dǎo)致銷售量下降。同行業(yè)的企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，以企業(yè)所在地為中心,，隨距離的增加而減弱，從而逐步形成一個(gè)圓形市場(chǎng)區(qū)域,。由于圓形市場(chǎng)區(qū)域之間存在空隙,，就被擠壓，出現(xiàn)重疊的市場(chǎng)網(wǎng),，最后出現(xiàn)六角形的市場(chǎng)區(qū)域結(jié)構(gòu),，競(jìng)爭(zhēng)停止。但從實(shí)際看,，許多企業(yè)的市場(chǎng)占有率,，除了絕對(duì)占有本地區(qū)市場(chǎng)外，經(jīng)常在遠(yuǎn)離本地區(qū)的其他地區(qū),，也有很高的市場(chǎng)占有率,。例如，根據(jù)我有限的調(diào)查,，曾經(jīng)一段時(shí)間,，青島海信電視在西北地區(qū)的市場(chǎng)占有率在30％左右，在青海省高達(dá)60％,，而這里從地理上看應(yīng)是陜西康佳,、四川長(zhǎng)虹的絕對(duì)控制區(qū),。曲阜的三孔啤酒在徐州市的占有率連續(xù)5年在60％左右,。煙臺(tái)萊州啤酒在青島膠州即青島啤酒的勢(shì)力范圍內(nèi)，連續(xù)十幾年在85％以上,。 所以,，除了距離增加導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)價(jià)格增加這個(gè)距離因素外，非距離因素的差異是導(dǎo)致企業(yè)爭(zhēng)奪本地區(qū)以外區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵。而在非距離因素中,，最關(guān)鍵的則是企業(yè)派駐在各地區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的管理能力,。 2．那么，是什么因素構(gòu)成區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的管理能力? 第一,，智力因素,。主要以學(xué)歷為主。在我國(guó)考大學(xué)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,，一個(gè)人能考上大學(xué),，至少證明他的智力較高。經(jīng)過幾年大學(xué)的學(xué)習(xí),，除了學(xué)到一定的專業(yè)知識(shí)外,，更重要的是強(qiáng)化了大學(xué)生的思考能力。從而增強(qiáng)了發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題的能力,。 第二，閱歷因素,。主要指實(shí)際工作時(shí)間以及工作業(yè)績(jī),。一個(gè)人的閱歷越多，他的經(jīng)驗(yàn)性知識(shí)越多,，或者說他的書本知識(shí)的應(yīng)用能力越強(qiáng),，特別是如何與人相處的社會(huì)能力越強(qiáng)。 第三,，性格因素,。主要指一個(gè)人情緒是內(nèi)向還是外向，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際看,，外向的適應(yīng)性比較好,，可以較好地與經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員溝通。另外,，還要看他是保守型還是進(jìn)攻型,，保守型的性格比較適合于成熟市場(chǎng)，而進(jìn)攻型性格則比較適合于新地區(qū)市場(chǎng)的開發(fā),。 第四,，努力程度。一個(gè)人的努力程度直接決定他的積極性,、創(chuàng)造性,、主動(dòng)性。作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理,，影響他努力程度的因素有他對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感的強(qiáng)烈程度,、收入激勵(lì),、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力、分配任務(wù)量,、公司支持力度等,。其中，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,、收入激勵(lì)這兩個(gè)因素,，屬于決定努力程度的內(nèi)動(dòng)力；而內(nèi)部經(jīng)理人選的競(jìng)爭(zhēng)壓力,、任務(wù)分配量,、公司支持力度，則屬于外動(dòng)力,。外動(dòng)力的關(guān)鍵,，在于公平合理。如果對(duì)經(jīng)理的考核制度是比較公平合理的,、任務(wù)分配和公司支持力度也相對(duì)公平合理,，經(jīng)理的努力程度則會(huì)提高，或至少不是降低的,。 為了有效地提高地區(qū)經(jīng)理的積極性,、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,，銷售管理特別需要重視下放權(quán)力,，即將能而君不御。如果只有任務(wù)責(zé)任,，沒有相應(yīng)權(quán)力,，各個(gè)地區(qū)經(jīng)理是不可能發(fā)揮有效作用的。這正如在戰(zhàn)役指揮方面,，毛澤東與蔣介石有一個(gè)顯著區(qū)別,，就是毛澤東只負(fù)責(zé)制定戰(zhàn)役的作戰(zhàn)方針，戰(zhàn)場(chǎng)具體指揮權(quán)則由戰(zhàn)場(chǎng)指揮員行使,，在解放戰(zhàn)爭(zhēng)中,，主要是各野戰(zhàn)軍司令員和政委指揮。而蔣介石則一直越級(jí)指揮,，往往不通知戰(zhàn)役指揮官,，即進(jìn)行軍隊(duì)調(diào)動(dòng)。 《孫子兵法》之謀攻篇曰：故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn),，不知軍之不可以退而謂之退,，是謂縻軍。不知三軍之事,，而同三軍之政者,，則軍士惑矣。不知三軍之權(quán),，而同三軍之任,，則軍士疑矣。三軍既惑且疑,，則諸侯之難至矣,，是謂亂軍引勝。 在實(shí)踐中,，經(jīng)常發(fā)生的越級(jí)指揮,，幾乎全是高級(jí)管理者，越過中級(jí)直接對(duì)基層管理者甚至職員下達(dá)指令,。從而自己打亂了內(nèi)部指揮系統(tǒng),。作為高級(jí)管理者，既要吸取蔣介石越級(jí)指揮的教訓(xùn),，也要吸取諸葛亮事必躬親的教訓(xùn),，避免陷于事務(wù)性工作而導(dǎo)致戰(zhàn)略決策的失誤。否則,，不僅產(chǎn)生“主勞臣逸”的現(xiàn)象,，而且必然產(chǎn)生決策失誤，管理混亂,。因此,，作為企業(yè)高層決策者們，必須切實(shí)避免這種問題的發(fā)生,。實(shí)施權(quán)力歸位,，不僅可以極大地調(diào)動(dòng)地區(qū)經(jīng)理們的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,，而且更為重要的是,，為銷售經(jīng)理發(fā)揮自己的作用，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，創(chuàng)造了肥沃的土壤,，這樣一來，他們還有必要跳槽嗎? 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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