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銷售經(jīng)理的七大定理(上)

1999-9-1 08:00| 查看: 572715| 評論: 1|原作者: 孫曰瑤

摘要:

我越來越關注這個階層,，源自我在多年的深層市場實踐中,，對這群充滿活力與希望的人們,，在生活與工作交往中的耳濡目染,，我對他們產(chǎn)生了深深的崇敬之情,。我認為,，他們才是企業(yè)的堅實脊梁,，我無法阻止自己對他們關注研究的強烈興趣,。三年來苦心運作,，凝結(jié)成文，衷心希望我的勞動能為他們提供一些有益的幫助,。 ——作者手記對企業(yè)來講,，銷售經(jīng)理只是一個工作職位，而對具體的人來講,，銷售經(jīng)理則是一種生存方式,。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，銷售經(jīng)理不僅數(shù)量越來越多,，而且作用也越來越重要,。筆者權且把社會中人們的生存方式分為4種類型，即體力經(jīng)濟,、權力經(jīng)濟,、財力經(jīng)濟,、智力經(jīng)濟。而銷售經(jīng)理作為一種生存方式,，則不是一般人所能勝任的,，他需要充沛的體力、有效的權力,、必要的財力及豐富的知識,，四者兼而有之。下面便是我多年來的研究心得,，我把它稱之為銷售經(jīng)理的七大定理,。一、椅子定理銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品的,，他的工作主要是和人打交道,。因此，一個人,，是否有潛能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，可以靜下心來問問自己，是否從內(nèi)心里愿意和人打交道,。這樣一來,，銷售經(jīng)理就必須清楚人的行為。我認為,，人的行為可以用生活中常見的椅子來說明,。任何人在社會上，都有一把椅子,，就像稱呼一樣：趙總,、錢處、孫董事長,、李主席等,。但是，任何一把椅子,，都有兩面性：一面是椅子本身,，就像總經(jīng)理、處長,、董事長,、主席等，椅子本身是可以永久性的,；另一面是椅子上坐著的生物學意義上的具體人,，而坐在椅子上的這個具體的人，卻經(jīng)常地變化。正如“鐵打的營盤,，流水的兵”一樣,。這樣，就要求銷售經(jīng)理們,，在和人打交道時,，一定要清楚，在和誰打交道,，是和不變的椅子,，還是椅子上的人!如果是和椅子，就是公事公辦,，如果是和椅子上的人,，就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。而作為銷售經(jīng)理,，你必須創(chuàng)造條件,，把你所求的人從他的椅子變成自然人，然后,，才能發(fā)現(xiàn)他的需求,，創(chuàng)造他的需求，滿足他的需求,。也正是這樣,，我才認為,，銷售經(jīng)理不是出去銷售產(chǎn)品,，而是通過別人來銷售自己的產(chǎn)品：如何取得消費者的信任?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利?如何調(diào)動自己的業(yè)務人員的積極性、主動性,、創(chuàng)造性?經(jīng)過我多年的實踐,，認為要做到這些，關鍵是用好“利,、情,、法”三個字：一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動,，不合于利而止”,。作為銷售經(jīng)理，你必須清楚：你的產(chǎn)品能給消費者或用戶帶來什么利益,，有什么好處,，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比，或與替代產(chǎn)品相比,，有什么優(yōu)點,。你要讓經(jīng)銷商堅信：經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務人員清楚：業(yè)績好,，收入就高,。在此,，需要強調(diào)的是：“利”的表現(xiàn)形式是多樣化的，可以是物質(zhì)利益,，可以是精神財富,，可以直接發(fā)錢，也可以獎勵旅游,。無論何種形式,，都必須是他們需要的。同時,，“利”的主體也是多樣的,，可以是他本人，也可以是他的家人,。二是以情動之,。作為具有社會屬性的自然人，就是離不開感情的社會一分子,。因此,，當你滿足對方需要時，必須披上一層溫情默默的面紗,，而不能變成赤裸裸的金錢關系,。每個銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案：每個客戶的特點、愛好,、父母親的生日,、結(jié)婚紀念日、孩子的生日等等,。這是建立感情的重要資源,，更重要的是，投入小見效大,。而對于自己的業(yè)務人員,，你的最佳選擇是：少些脾氣，多些指導,；少些指責,，多些鼓勵!如果你能堅持開發(fā)他們的優(yōu)點，哪怕是微不足道的,，你也要讓他們知道你不僅看到了,，而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心,，回報給你的不僅是銷量,，還有寶貴的友情!當你開發(fā)這些情感資源時，就是走下椅子，放下架子,，是作為自然人的你與作為自然人的他在進行交流,，從而超越了椅子所設置的障礙。因此,，在自然科學中,，兩點間的距離，以直線為最短,，而在社會生活中,，兩點間的距離，則以曲線為最短,。三是以法約之,。關系感情再好，是你們自然人之間的事,，時刻記�,。汗鹿k，任何商業(yè)交易,，必須簽定合法的合同,，這是椅子對椅子的關系。我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說：寧愿在市場上拼命,，也不愿回公司領命,。原因并不是外面的世界很精彩，而是公司內(nèi)部很無奈,。在市場上可以全身心地投入工作,，但一回到公司，就要面對復雜的人事關系,。在所有這些關系中,，特別重要的是如何與上級良好地相處,。對此,，銷售經(jīng)理一定要牢記：你的上級既是一把椅子，又是和你我一樣有血有肉的人,。作為一把椅子,，你必須尊敬有加，作為有血有肉的人,，你必須以心換心,。我認為，下級和上級的關系,，可以分為五種組合：一是媚上,，即對上級總是花言巧語，若上級明智的話，會認為這種下級是可交可信但不可用,。二是惟上,，即對上級惟命是從，則上級可能認為這種下級是可信但不可用不可交,。三是抗上,，即對上級的言論敢于進行抗爭，則上級可能認為這種下級是可信可用但不可交,。四是危上,，即對上級的地位構(gòu)成威脅，則上級必然認為這種下級是不可信不可用不可交,。五是下級能夠很好地“理上”,，即理解上級的根本利益，理清上級的思路或?qū)嵤┓桨�,，理性地對待上級的指示,，理智地完成上級的任務，則上級必然認為這種下級是可信可用可交,。許多銷售經(jīng)理說自己性格太直率,，抱怨自己的上級不理解自己。對此,，建議大家好好學習包青天,，包大人經(jīng)常和皇帝過不去，但是,，皇帝并沒有把他老人家給殺了,。其根本原因：一是包大人非常理解皇帝的根本利益，是保住江山保住皇位這把椅子,；二是在皇帝遇到難題時,，包大人總能幫助皇帝理順思路，提出解決問題之道,，而不是簡單地抱怨,，更不是站在一旁看笑話；三是理性地對待皇帝的旨意,，一旦皇帝的旨意有誤,，則從皇帝的根本利益出發(fā)，當面據(jù)理力爭,；四是一旦皇帝同意自己的計劃,，包公無一例外非常理智地完成任務。所謂理智,，就是堅決依法辦事,，決不假公濟私,，就是充分運用智力，而不是簡單地依靠權力,。二,、汽球定理我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會時，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠,，而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會議時,，廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量，而經(jīng)銷商們也無一例外地提出廠方應增加廣告投入,。在我看來,，在市場激烈競爭的條件下，廣告是必須的,，但是,，廣告不是惟一的，也不是孤立的,。廣告的作用在于畫龍點睛：必須先把龍畫好,，即建立一支銷售隊伍，生產(chǎn)出優(yōu)異的產(chǎn)品,，具有競爭力的價格,，有效的銷售網(wǎng)絡；然后再點睛,，即根據(jù)目標消費者的信息渠道,，通過媒體組合，投入廣告宣傳,。這樣,，龍才能騰空而起。但是,，許多企業(yè)卻只想“點睛”,，不想“畫龍”。如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,，那么,，廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時,，總是炮兵首先開火,，為步兵進攻提供炮火支援。這樣一來,，作為銷售經(jīng)理，必須對廣告的作用有一定的了解,，特別是大區(qū)域的銷售經(jīng)理,。廣告宣傳,，無論是硬性廣告，還是軟性廣告,，都是美麗的謊言,，都是只講優(yōu)點不講缺點，都是設計一個美麗的陷阱,。但是,，在進行廣告宣傳時，必須像吹汽球一樣：汽球不吹,，就不會膨脹起來,，也就不會升空，但前提是不能吹過頭,，否則,，就爆炸了。即使沒有吹破,，也必須系一根繩,，并用手緊緊握住，否則,，在風的作用下,，很容易失去控制。一旦失去控制,，必然是“成也廣告,，敗也廣告”。銷售經(jīng)理們,，廣告費用總是有限的,，廣告公司的水平也有待提高，在這種情形下,，你自己必須保持清醒的頭腦：要把有限的廣告費,，用在刀刃上! 三、籃球定理銷售經(jīng)理不是一般人所能干得了的,，除了內(nèi)心具有愿意與人打交道的沖動外,，還必須克服自己的心理障礙：那就是屢次遭到拒絕和失敗時產(chǎn)生的信心危機。盡管一句“失敗乃成功之母”給你些自我安慰,，一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲,，但是，市場不相信眼淚,，市場不如戰(zhàn)場,，戰(zhàn)場是優(yōu)待俘虜?shù)模袌霾蝗�,。銷售經(jīng)理們,，面對挫折,，你必需記住：向籃球?qū)W習!籃球自己不會彈起來,，必須借助于給它的下拍力,。下拍力越大，籃球彈起的高度就越高,。但是,，前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下,，就沒有人能打倒你!鄧小平三落三起,，每次重新出山再起來，都比原來大大提高了自己的地位和力量,。面對挫折,，少些怨天尤人，多些對策思考!少些模仿,，多些創(chuàng)新!只有這樣,，你才能克服挫折，借力而起!為此,，你必須懂得集思廣益,。讓我們來看看這兩個模型—— 1．尋金模型尋金模型是美國著名知識經(jīng)濟學家羅默用來解釋知識與技術創(chuàng)新的偶然性時提出的。羅默認為,，知識與技術創(chuàng)新的偶然性事實上存在著必然性,，關鍵在于企業(yè)或社會是否存在鼓勵學習或創(chuàng)新的環(huán)境與實踐。為此,，羅默舉例說明,，正如尋找金礦，如果你個人獨自尋找金礦,，找到的機會微乎其微,，似乎只有遇到奇跡，你才能成功,。但是,，如果讓10000人在整個一片地理區(qū)域內(nèi)尋找金礦，那么找到金礦的機會就大多了,。我認為,，這里需要明確兩個前提條件：第一是尋金人是否認識金礦，即其掌握金礦地質(zhì)學的知識約束,；第二是尋金人使用什么樣的探礦工具,，即探測技術約束。這里包括物理觀察法,、化學分析法及高新技術(即遙感探礦技術),。特別重要的是,，經(jīng)過嚴格專業(yè)訓練的探礦地質(zhì)專家,，除了可以找到金礦外,，還可以找到其它礦產(chǎn)資源。遙感技術也是這樣,。因此,，如何盡快找到金礦，在實踐上就有兩個思路：一是人海戰(zhàn)術,，即通過培訓更多的專業(yè)人材,。以便盡可能地占滿若干個小區(qū)域，靠物理法和化學法來探測金礦,。這是我國走的路子,。二是技術戰(zhàn)術，即在培訓較少專業(yè)人材的基礎上,，重點開發(fā)遙感探測技術,。這是美國走的路子。在此需要強調(diào)說明的是,，相當多的銷售經(jīng)理輕視理論學習,，認為理論是一回事，實際是另一回事,。而我在自己的實踐經(jīng)驗中發(fā)現(xiàn),，許多銷售經(jīng)理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿Γ涓驹蚓驮谟谒麄內(nèi)狈碚搶W習,。我始終認為,，理論的價值表現(xiàn)為兩點：一是理論的本質(zhì)就是一種思維工具，你是否會利用這個工具,，取決于你是否真正學懂并掌握它,。就像遙感探測技術一樣，遙感探測技術是個好工具,，但是,，你不會使用它，它對你來講就是沒用的,。二是有理論指導的實踐雖然也可能產(chǎn)生挫折,，但是，一旦產(chǎn)生挫折,，你就能清楚地知道錯在哪里,，改起來也容易。在此,，我呼吁銷售經(jīng)理們：多學點理論,，少喝點酒,！ 2．交叉模型從實際效果看，技術戰(zhàn)術的效果最為顯著,，經(jīng)濟效益最高,。但是，這種高新技術的最大特點是多學科多技術的有效綜合創(chuàng)新,，而不僅僅是地質(zhì)專業(yè)技術,。由于我國的高校專業(yè)教育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式，特別強調(diào)專業(yè)分工,，而不重視跨學科教育,，導致我國各專業(yè)之間“隔行如隔山”。由于互相不了解各自專業(yè)情況,，無法進行有效的多學科綜合研究,，其直接結(jié)果是技術創(chuàng)新嚴重落后。實際上,，隨著技術分工的日益細化,，反而形成了眾多的空白點，這些空白點主要存在于不同學科之間,，研究不同學科之間的學科即是邊緣科學,。從歐日美發(fā)達國家的技術創(chuàng)新的實踐看，更多的創(chuàng)新來自這種邊緣科學的交叉綜合研究,。美國著名的未來學家托夫勒認為：重大的突破往往不是來自單項孤立的技術,，而是來自并列的幾種技術，或來自幾種技術的綜合,。而美國阿波羅登月火箭總設計師韋伯也曾經(jīng)說過：我所用過的技術都是已有的,、現(xiàn)成的，關鍵在于綜合,。而在實踐過程中,，交叉綜合則是最重要最有效的綜合。做為一個專業(yè)人員,，經(jīng)過一定時間的學習和實踐后,，將形成比較穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu)，如果他不能持續(xù)地吸收其他學科的知識從而不斷地更新自己的知識結(jié)構(gòu),，則他的思維方式將產(chǎn)生軌道效應,，即形成的穩(wěn)定的知識結(jié)構(gòu)，就像修好的鐵路軌道,，火車(即思維)只能在修好的鐵路軌道(即知識結(jié)構(gòu))上行駛,，從而形成線性思維方式。而這種思維方式，很難具有創(chuàng)新能力,。因此,，要提高創(chuàng)新能力，必須具有較高的交叉思維能力,，而要做到這一點,，必須具備多學科交叉知識結(jié)構(gòu)。要形成交叉多學科的知識結(jié)構(gòu)有兩個基本方式：第一,，個體模式,。即每個專業(yè)人員,，進行跨學科的正規(guī)學習,。一是縱向交叉化，即本科,、碩士,、博士三個學習階段可以分別學習不同的專業(yè)；二是橫向交叉,，即攻讀兩個以上的本科專業(yè),、或兩個以上的碩士學業(yè)、或兩個以上的博士專業(yè),。通這兩種方式,，可以建立良好的交叉學科知識結(jié)構(gòu)。第二,，團體模式,。即讓多名不同學科的專業(yè)人員，在一起進行共同課題的研究,。最佳方式是建立在個體交叉基礎上的團體交叉,。人才越高，創(chuàng)新機會越高,，且呈成倍增加趨勢,。銷售經(jīng)理們，如果你的業(yè)務人員和你一起去找黃金,，和你一起討論解決問題之道,，你就沒有過不去的坎!就沒有打不開的市場！四,、水渠定理如果說企業(yè)是水庫,，市場消費者是農(nóng)田，則銷售隊伍就是水：產(chǎn)品自己不會從企業(yè)跑到消費者家里,，必須通過企業(yè)的銷售隊伍的努力,，企業(yè)的產(chǎn)品才能實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換，即灌溉農(nóng)田。因此,，我始終認為：沒有—支強大的銷售隊伍,，便沒有企業(yè)的一切!問題在于，拉隊伍容易,，管隊伍難,，管銷售隊伍更難!管嚴了，沒有權力,，就沒有積極性,、主動性、創(chuàng)造性,；管松了,，貨物丟失，貨款難回,。對此,，首先需要清楚，管理不等于控制,。 1．銷售人員的工作性質(zhì),，是集體合作，單兵突擊,，分散作戰(zhàn),，誰也無法對他們的信息及時、準確地獲得,，也就不可能對他們實施一對一的控制,。就像灌溉一樣，不可能一個一個地運送水分子,，只能建立水渠,，既讓水分子即銷售人員在水渠中自由流動，又按照要求流到指定地點,。我認為,，無論是銷售公司的總經(jīng)理，還是地區(qū)分公司的銷售經(jīng)理,，其管理的首要職責是塑造本單位的文化,，即通過最軟的文化，凝聚所有業(yè)務人員的心智,。這種文化環(huán)境,，最主要的是一種大家都能認同的價值觀和大家共同參與的決策程序。筆者從許多企業(yè)的實際經(jīng)驗中看出,，凡是內(nèi)部團結(jié)一致的銷售公司或分公司,，其業(yè)績肯定持續(xù)增長。那么，靠什么做到這一點?我認為,，作為銷售經(jīng)理,，必須為其業(yè)務員指出燦爛的前景。心理學家列恩曾經(jīng)說過：看不出自己的前途,，人就激發(fā)不起奮力而為的愿望,。換言之，任何人對自己的未來沒有寄托,，沒有想象,，工作意愿也就會蕩然無存。有一個心理實驗證明這樣一個事實：當實現(xiàn)的可能性完全無望時,，就會導致欲望的喪失,。這個實驗是：在一個水缸里放進梭魚和小魚。貪婪的梭魚就養(yǎng)成了吞食小魚的習性,。過一段時間后,，在水缸中間插一塊玻璃，把梭魚和小魚隔開,。梭魚肚子一餓就想吃小魚，可是,，每次進攻都在玻璃前碰了壁,，讓梭魚在這種“畫餅充饑”的環(huán)境下生活了數(shù)日。有一天,，突然拿掉玻璃板,，按理，梭魚一定會撲上去飽餐一頓,。事實恰恰相反,，梭魚居然面對小魚提不起食欲，就這樣日漸消瘦,，以至于力衰而死,。這個實驗說明：欲望不足的狀態(tài)持續(xù)一定的階段，就會使欲望本身衰退下去,。同樣道理,，青年人大都有實現(xiàn)理想的欲望，如果讓他們曠日持久地處在無法實現(xiàn)的環(huán)境中,，欲望和意愿也就會慢慢消失,。因此，作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，應該洞察這種心理上的特點,，為業(yè)務員指出燦爛的前景，使他們有所寄托，有所追求,。松下公司能有今天的地位,，是與松下先生的“250年遠期規(guī)劃”分不開的。1937年,，松下在創(chuàng)業(yè)一周年紀念日上,，向全體員工宣布：松下電器要在250年后，生產(chǎn)出大量的物美價廉的生活用品,，其多其快猶如源源不斷的自來水,，價格便宜得幾乎免費。他所編制的美夢,，以一般人的想象,，通常會被人嗤之以鼻，但是,，松下卻有辦法讓員工相信這個燦爛的前景,。他把這個遠期規(guī)劃劃分為10個階段，每個階段25年,。又把每個階段的25年劃分為3期：第一期10年是建設期,，第二期10年是活動期，第三期5年是為社會服務期,，如此等等,。他的第一期計劃十分詳細、明確,，令人信服,，越往后期的計劃就越大綱化。第一個10年最關鍵,。為了使員工共同追求這個目標,，他踏實、認真地邁出第一步,，著手實行第一期的工作,，隨著計劃步步落實，員工的信念也就漸漸增強,，這就極大地調(diào)動了員工的積極性,，松下電器也就終于成長為國際性大公司。需要指出的是,，目標太低,，缺乏魅力，目標過高,，又會產(chǎn)生絕望感,。為了使計劃保持魅力,，關鍵在于如何保證計劃的實現(xiàn)，其有效的措施是：將整個宏偉的目標,，劃分成一個一個更短的目標,，著眼長遠，立足現(xiàn)實,。毛澤東將抗日戰(zhàn)爭分為戰(zhàn)略防御,、戰(zhàn)略相持、戰(zhàn)略進攻3個階段,。鄧小平將中國現(xiàn)代化分為3步走的戰(zhàn)略,，第一步是解決溫飽，第二步是實現(xiàn)小康,，第三步是達到中等發(fā)達國家水平,。日本一名首次參加馬拉松比賽即榮得冠軍的運動員，自己先將整個比賽路線分為許多個短的路段,，跑完一個路段,，再定下一個目標，直到終點,。同時,，這種觀念用于企業(yè)市場營銷，可以有效地克服空間衰減效應,，極大地促進市場開拓,。傳統(tǒng)的區(qū)位經(jīng)濟理論認為，離企業(yè)所在地的距離越遠,，運費越高，價格越高,，從而會導致銷售量下降,。同行業(yè)的企業(yè)之間的市場競爭，以企業(yè)所在地為中心,，隨距離的增加而減弱,，從而逐步形成一個圓形市場區(qū)域。由于圓形市場區(qū)域之間存在空隙,，就被擠壓,，出現(xiàn)重疊的市場網(wǎng)，最后出現(xiàn)六角形的市場區(qū)域結(jié)構(gòu),，競爭停止,。但從實際看，許多企業(yè)的市場占有率,，除了絕對占有本地區(qū)市場外,，經(jīng)常在遠離本地區(qū)的其他地區(qū),，也有很高的市場占有率。例如,，根據(jù)我有限的調(diào)查,，曾經(jīng)一段時間，青島海信電視在西北地區(qū)的市場占有率在30％左右,，在青海省高達60％,，而這里從地理上看應是陜西康佳、四川長虹的絕對控制區(qū),。曲阜的三孔啤酒在徐州市的占有率連續(xù)5年在60％左右,。煙臺萊州啤酒在青島膠州即青島啤酒的勢力范圍內(nèi)，連續(xù)十幾年在85％以上,。所以,，除了距離增加導致運費價格增加這個距離因素外，非距離因素的差異是導致企業(yè)爭奪本地區(qū)以外區(qū)域市場的關鍵,。而在非距離因素中,，最關鍵的則是企業(yè)派駐在各地區(qū)域市場經(jīng)理的管理能力。 2．那么,，是什么因素構(gòu)成區(qū)域市場經(jīng)理的管理能力? 第一,，智力因素。主要以學歷為主,。在我國考大學競爭異常激烈的情況下,，一個人能考上大學，至少證明他的智力較高,。經(jīng)過幾年大學的學習,，除了學到一定的專業(yè)知識外，更重要的是強化了大學生的思考能力,。從而增強了發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題的能力。第二,，閱歷因素,。主要指實際工作時間以及工作業(yè)績。一個人的閱歷越多,，他的經(jīng)驗性知識越多,，或者說他的書本知識的應用能力越強，特別是如何與人相處的社會能力越強,。第三,，性格因素。主要指一個人情緒是內(nèi)向還是外向,，從市場競爭的實際看,，外向的適應性比較好,，可以較好地與經(jīng)銷商和業(yè)務人員溝通。另外,，還要看他是保守型還是進攻型,，保守型的性格比較適合于成熟市場，而進攻型性格則比較適合于新地區(qū)市場的開發(fā),。第四,，努力程度。一個人的努力程度直接決定他的積極性,、創(chuàng)造性,、主動性。作為區(qū)域市場經(jīng)理,，影響他努力程度的因素有他對企業(yè)的認同感的強烈程度,、收入激勵、內(nèi)部競爭壓力,、分配任務量,、公司支持力度等。其中,，對企業(yè)的認同感,、收入激勵這兩個因素，屬于決定努力程度的內(nèi)動力,；而內(nèi)部經(jīng)理人選的競爭壓力,、任務分配量、公司支持力度,，則屬于外動力,。外動力的關鍵，在于公平合理,。如果對經(jīng)理的考核制度是比較公平合理的,、任務分配和公司支持力度也相對公平合理，經(jīng)理的努力程度則會提高,，或至少不是降低的。為了有效地提高地區(qū)經(jīng)理的積極性,、主動性,、創(chuàng)造性，銷售管理特別需要重視下放權力,，即將能而君不御,。如果只有任務責任，沒有相應權力,，各個地區(qū)經(jīng)理是不可能發(fā)揮有效作用的,。這正如在戰(zhàn)役指揮方面,，毛澤東與蔣介石有一個顯著區(qū)別，就是毛澤東只負責制定戰(zhàn)役的作戰(zhàn)方針,，戰(zhàn)場具體指揮權則由戰(zhàn)場指揮員行使,，在解放戰(zhàn)爭中，主要是各野戰(zhàn)軍司令員和政委指揮,。而蔣介石則一直越級指揮,，往往不通知戰(zhàn)役指揮官，即進行軍隊調(diào)動,。《孫子兵法》之謀攻篇曰：故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進而謂之進,，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍,。不知三軍之事,，而同三軍之政者，則軍士惑矣,。不知三軍之權,，而同三軍之任，則軍士疑矣,。三軍既惑且疑,，則諸侯之難至矣，是謂亂軍引勝,。在實踐中,，經(jīng)常發(fā)生的越級指揮，幾乎全是高級管理者,，越過中級直接對基層管理者甚至職員下達指令,。從而自己打亂了內(nèi)部指揮系統(tǒng)。作為高級管理者,，既要吸取蔣介石越級指揮的教訓,，也要吸取諸葛亮事必躬親的教訓，避免陷于事務性工作而導致戰(zhàn)略決策的失誤,。否則,，不僅產(chǎn)生“主勞臣逸”的現(xiàn)象，而且必然產(chǎn)生決策失誤,，管理混亂,。因此，作為企業(yè)高層決策者們,，必須切實避免這種問題的發(fā)生,。實施權力歸位，不僅可以極大地調(diào)動地區(qū)經(jīng)理們的積極性,、主動性和創(chuàng)造性,，而且更為重要的是,，為銷售經(jīng)理發(fā)揮自己的作用，實現(xiàn)自己的價值,，創(chuàng)造了肥沃的土壤,，這樣一來，他們還有必要跳槽嗎?

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