物業(yè)接待的技巧

1999-12-1 08:00| 查看: 376362| 評論: 0|原作者: 卜鈞雷

摘要:

不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入,，房地產(chǎn)物業(yè)的最終成交還得靠營銷人員現(xiàn)場接待,。用何種方法去促進(jìn)銷售，提高成交率,，是每個(gè)物業(yè)發(fā)展商與房地產(chǎn)營銷人員都關(guān)心的問題,。若要營銷人員具有說服顧客的能力并在實(shí)際接待過程中更好地去說服顧客，作為物業(yè)發(fā)展商應(yīng)該幫助營銷人員把握以下三個(gè)基本原則： 1．相信自己所推銷的物業(yè) 營銷應(yīng)該貫穿于樓盤規(guī)劃,、設(shè)計(jì),、開發(fā)、銷售的全過程,，而營銷人員應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過程,。如果營銷人員在物業(yè)“營”的過程中就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的過程中,，他就會對所推銷的物業(yè)有足夠的信心,，接待客戶的時(shí)候就不會去賣弄那些推銷辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè),。 2．相信自己所代表的公司發(fā)展商應(yīng)當(dāng)讓營銷人員更多地了解他所代表的公司,，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠信、重信譽(yù),、有實(shí)力的公司,。任何時(shí)候，營銷工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn),，并以此為準(zhǔn)繩同客戶洽談生意,。只有這樣，營銷人員才能心情舒暢地進(jìn)行推銷,，做到問心無愧,。 3．相信自己的營銷能力營銷人員要樹立起自信心，要堅(jiān)信自己的營銷能力,。因?yàn)樗谑箘e人樹立信心之前,，自己首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的物業(yè)介紹給顧客,，也能夠?qū)⒐镜奈飿I(yè)推銷出去,。房地產(chǎn)物業(yè)的銷售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè),，如果不能有高度的自信心,、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長的,。在實(shí)際的接待談判過程中,，營銷人員還應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1．不要過分熱情房地產(chǎn)是一種高價(jià)位的特殊的商品，動輒數(shù)十萬元甚至百萬元,，相對應(yīng)的客戶也大多是理智而謹(jǐn)慎的,，不是簡單層次上的營銷辭令、熱情接待所能打動的,。營銷人員應(yīng)該有理有節(jié),、落落大方、坦率真誠,、清楚明晰地回答客戶提出的各種問題,，而不能過分熱情。在如今買方市場情況下,，過分的熱情反而會給客戶留下一個(gè)物業(yè)賣不動的感覺,，這是非常致命的。 2．在談判的初期,，不要在價(jià)格上過多地糾纏 “昂貴”和“便宜”的含義極不確切并且?guī)в袧夂竦闹饔^色彩,。對這個(gè)詞，不同的人有著不同的看法,。你的物業(yè)越能滿足客戶的某些愿望,，他就越覺得你的物業(yè)便宜。作為優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶的需求并盡量地滿足他,，讓客戶將注意力集中在物業(yè)的價(jià)值上,。想方設(shè)法讓客戶認(rèn)識到你推銷的物業(yè)正是他所需要的，他就會將價(jià)格放在次要的位置上,。如果一定要涉及價(jià)格問題,，那就必須把價(jià)格連同價(jià)值一并提出。 5．房地產(chǎn)物業(yè)的現(xiàn)場接待更需要高超的談判技巧在房地產(chǎn)現(xiàn)場接待也是一種商業(yè)談判,，經(jīng)常會遇上一些客戶對物業(yè)價(jià)格進(jìn)行殺價(jià),，這樣的客戶往往是有了買意的客戶。營銷人員要讓客戶經(jīng)歷一個(gè)艱苦卓絕的談判過程,，讓他感覺到所爭取到的每一個(gè)優(yōu)惠都是來之不易的,。而且在條件允許的情況下,，最終要讓客戶有一種“勝利”的感覺�,？蛻魧π量嗟脕淼膭倮麑�(shí)一般都倍加珍惜,，從而打開了成交的大門。房地產(chǎn)營銷人員在進(jìn)行說服推銷時(shí),，可采用的方法不勝枚舉,。把握以上幾個(gè)原則，“運(yùn)用之妙存乎一心”,，就能找到達(dá)成交易的最好方法,。

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