5月28日,，蔡汝青發(fā)了一條微博,，“我們?yōu)楹味�孜孜不倦？因�(yàn)椴恢皇巧�意和事業(yè),，那有關(guān)理想和信仰,！終究有一天，我們將老去,，也會被埋在,，某塊泥土里，可我們想留下,，留下嬌蘭佳人,，伴隨著人們，清晨日暮里,！”

這天是嬌蘭佳人6周年的好日子,，到這一天，已經(jīng)有345家嬌蘭佳人門店分布在全國各地,。

這一天,，蔡汝青也破天荒地被粉絲想象了一次：“眼含淚光，深情捧著iphone,，想著六周年來的林林總總,，用顫抖的手指抒寫著感人微博”。

“要讓公平正義的陽光普照大地”,，對溫總理的這句話,，蔡汝青表示 “贊”，但想得更多的是以嬌蘭佳人的實(shí)踐賦予這句話更具體的內(nèi)涵,，他在微博中寫道,，“什么是公平正義？我的理解是,，我們這個年代能實(shí)現(xiàn)的公平正義是這樣的：兩個女人買包包,，一個花30萬買個愛瑪仕包，一個花300元買個某某包,，可兩個包一樣大,！一樣結(jié)實(shí),！一樣好看！嬌蘭佳人的信仰,，就是那300元的包包,！我們的甲殼蟲之夢！”

如魚飲水,，冷暖自知,。6年來，嬌蘭佳人員工從0到4000余人,，門店數(shù)以平均每3天就開一家的速度在全國遍地開花,，擁有數(shù)以百萬計(jì)的會員，“餃子”（嬌蘭佳人消費(fèi)者的昵稱）們就是你,、我,、他中的每一個人。這一切,，誠如蔡汝青所言,，“雖有所建樹，卻不敢奢談成功,。嬌蘭佳人這事業(yè),，何其任重而道遠(yuǎn)！為我們自己喝彩,！”

嬌蘭佳人還在繼續(xù)為消費(fèi)者而奮斗,，繼成為區(qū)域深耕的典范之后，嬌蘭佳人將目標(biāo)直指全國,，豪情萬丈,，十年之內(nèi)開一萬家店，讓嬌蘭佳人成為中國老百姓的“甲殼蟲”,，門前屋后,、大街小巷，成為中國老百姓生活的一部分,。

可蔡汝青再有自知之明不過了,，他曾在嬌蘭佳人廣州第100店開業(yè)典禮上告誡同仁，“并不是嬌蘭佳人未來想開一萬家店就開一萬家店,，年銷售額想做500億就做500億,，嬌蘭佳人背后真正的動力來自于消費(fèi)者的需求�,！�

“為老百姓服務(wù)”,，蔡汝青深知“水能載舟亦能覆舟”的道理，再清楚不過“零售商的角色和本分就是為消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品和服務(wù)”，他把消費(fèi)者視為零售商真正的老板,。

“其實(shí),，女人比男人干脆”，對于消費(fèi)者,，蔡汝青是理解的,。

而留住消費(fèi)者的法門，蔡汝青的答案是,，“除了把自己變得更加好,，沒有別的辦法�,！�

化妝品觀察：零售商是化妝品產(chǎn)業(yè)鏈條中離消費(fèi)者最近的一環(huán),，對于消費(fèi)者的喜惡自然有更切身的體會,。在您看來,，化妝品零售商的角色和本分是什么？對于消費(fèi)者,，零售商哪些事情該做,？哪些事情又不該做？

蔡汝青：我認(rèn)為供應(yīng)商,、零售商,、消費(fèi)者是一個不可分割的整體，不能過分強(qiáng)調(diào)某一方,，要取得恰當(dāng)?shù)钠胶狻．?dāng)然，這種平衡要隨時代的變化而調(diào)整,。要說誰是誰老板的話,，那么消費(fèi)者才是我們零售商的老板。零售商的本份,，應(yīng)該是向消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品和服務(wù),。零售商要代表消費(fèi)者的利益，有利于消費(fèi)者的事情該做,，不利于消費(fèi)者的事情不該做,。

化妝品觀察：您的一條微博中有這樣一個觀點(diǎn)：十年之后，大眾護(hù)膚品,、彩妝零售價(jià)跟制造成本的倍率會從現(xiàn)在的10倍降低到4倍,。為什么現(xiàn)在化妝品零售價(jià)與制造成本之間的倍率會有10倍之高？“10倍”對于消費(fèi)者來說,，究竟意味著什么,？降低倍率的途徑在哪里？

蔡汝青：LV包包的制造成本也就一百多，消費(fèi)者不了解也未必理解,，其實(shí)生活中很多消費(fèi)品,，從頭到腳，內(nèi)服外用,，其零售價(jià)都是制造成本的好多倍,，倍率高過化妝品的也很正常。也不是該行業(yè)哪個黑心老板暴利,，現(xiàn)在的競爭相對充分,，暴利已越來越不可能。大部分的費(fèi)用,，消耗于流通環(huán)節(jié),。一個商品，從工廠出來到消費(fèi)者手里,，要完成這個交易過程,，耗掉的各種費(fèi)用往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于制造成本。

要降低倍率,，需要隨著社會的進(jìn)步改革流通方式,，使之提高效率，降低成本,。但要給制造商更大的成本空間,，這樣消費(fèi)者才有可能享用到真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，工人也可以得到好一點(diǎn)的待遇,。

化妝品觀察：零售價(jià)格是關(guān)乎消費(fèi)者核心利益的一大要素,，零售價(jià)與制造成本之間的倍率降低了，消費(fèi)者能用較少的錢買到物超所值的商品,。除此之外,，消費(fèi)者的合理訴求還有哪些？零售商為滿足消費(fèi)者的合理訴求,，還該從哪些方面努力,？嬌蘭佳人是如何做的？

蔡汝青：消費(fèi)者的訴求可想而知：產(chǎn)品有保證,，購物方便,，價(jià)格低，使用該品牌有身份,，購物環(huán)境好,，服務(wù)貼心……但你無法同時滿足這么多訴求，只能物以價(jià)格分,。越發(fā)達(dá)的國家,，大眾消費(fèi)品倍率越低,，奢侈品倍率越高，有錢沒錢的,，各得其所,。溫家寶總理說過，要讓公平正義的陽光普照大地,，贊,！但什么是公平正義？我理解我們這個年代能實(shí)現(xiàn)的公平正義是這樣的：兩個女人買包包,，一個花了30萬買愛瑪仕包,，一個花300元買某某包，但兩個包一樣大,！一樣結(jié)實(shí),！一樣好看！讓有錢人玩虛的去,，老百姓過日子,，還是得實(shí)在一點(diǎn)。嬌蘭佳人的價(jià)值觀,，就是矢志不移地為老百姓服務(wù),！

化妝品觀察：嬌蘭佳人需要什么樣的產(chǎn)品去滿足各種訴求的消費(fèi)者,？

蔡汝青：現(xiàn)在零售商最大的苦惱在于供應(yīng)鏈,，特別是向主流化方向努力的專營店，找不到最合適的產(chǎn)品,。有創(chuàng)新的沒品質(zhì),，有品質(zhì)的沒品牌，有品牌的沒折扣,。不過新的供應(yīng)鏈已經(jīng)看到一些跡象,，到2015年會成熟起來。我們最想要的產(chǎn)品,，就是四有產(chǎn)品：有創(chuàng)新,、有品質(zhì)、有品牌,、有折扣,！提一下有品質(zhì)：望聞問切都過關(guān)的產(chǎn)品，即外觀,、香味,、概念，使用感都過關(guān)的產(chǎn)品,。

化妝品觀察：您如何理解“消費(fèi)者驅(qū)動一切”,？

蔡汝青：消費(fèi)者不是笨蛋,，遲早總會知道什么是好的，什么是不好的,。錢在消費(fèi)者口袋里,，當(dāng)然是他們拿錢驅(qū)動我們辦事嘛。話雖這樣說,，也有獨(dú)裁時代,，也有賣方市場，要看信息是否對稱,，資源是否被壟斷,。但社會，只能朝著有利于大眾的方向發(fā)展,，不然,，你等來的只能是造反。

化妝品觀察：嬌蘭佳人零售策略的制定是自上而下,，首先預(yù)設(shè)消費(fèi)者的需求,，還是自下而上，根據(jù)消費(fèi)者的需求去統(tǒng)掣一切策略,？嬌蘭佳人如何根據(jù)消費(fèi)者的變化和需求制定零售策略,？

蔡汝青：服務(wù)消費(fèi)者，當(dāng)然有很多的具體內(nèi)容,。但在我這個層面,，最關(guān)心的是何時新的供應(yīng)商會成熟起來，何時新的供應(yīng)商,、零售商,、消費(fèi)者關(guān)系會建立起來，從而從根本上可以為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù),。

化妝品觀察：嬌蘭佳人有沒有忽視消費(fèi)者的時候,？在這一問題上，嬌蘭佳人積累了哪些有益經(jīng)驗(yàn),？又汲取了哪些教訓(xùn),？

蔡汝青：不細(xì)談了，要真正理解消費(fèi)者可不是件容易的事,。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)辦公室里的想法跟消費(fèi)者有距離,，只能不停地摸索積累。當(dāng)好一個服務(wù)員真不容易,。

化妝品觀察：您曾經(jīng)提過,，沃爾瑪很大，7-11很小,，但兩者都值得尊敬,。您認(rèn)為,，一個零售品牌想要吸引并打動消費(fèi)者，必須具備哪些素質(zhì),？

蔡汝青：或者說,，零售人、貨,、場 ,，人要打動人，貨要打動人,，場要打動人,。或者說,，要真對消費(fèi)者有利益,，就一定能打動消費(fèi)者。天下熙熙,，皆為利來,，天下熙熙，皆為利往,。消費(fèi)者也一樣,。

化妝品觀察：在您看來，在城市化進(jìn)程,、消費(fèi)升級,、人口紅利的大消費(fèi)時代，消費(fèi)者究竟發(fā)生了哪些新變化,？

蔡汝青：什么都在變,，不細(xì)談了,。但我想說人性并沒變,，也不會變。市場是復(fù)雜多變的,，消費(fèi)者是簡單不變的,，或許可以這么理解。

化妝品觀察：你開,，或者不開店,，消費(fèi)者都在那里。嬌蘭佳人會如何去滿足并創(chuàng)造消費(fèi)者的需求,？

蔡汝青：嬌蘭佳人清楚自己想要干什么,，不是清楚，是很清楚,。但嬌蘭佳人想干的,，不是一件容易的事,。我們想把事情干好，讓消費(fèi)者更滿意,，但我們還需要時間,，我們已經(jīng)干了六年了。

化妝品觀察：您判斷,，未來化妝品專營店渠道的市場空間將從如今的800億擴(kuò)充至未來的5000億,，依據(jù)是什么？

蔡汝青：我所說的化妝品店包括：高檔的,、大眾的,；連鎖的、單店的,；開在購物中心的,、開在街鋪的；開在城市的,、開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的,；集合大批品牌、品類的,，單店單品牌的,；外來的，本土的,；全化妝品的,，組合其他品類的，等等,。從800億~5000億,，是我的估計(jì)，如果說過去十年化妝品店有小發(fā)展,，那么這十年化妝品店將有大發(fā)展,。

化妝品觀察：您如何看待專營店渠道的下一個十年？

蔡汝青：一,、未必每個店都需要五年,、十年看問題。二,、如果新供應(yīng)鏈成熟了,、社會化了，大家都有機(jī)會從非主流變得更主流,，分享蛋糕,。三、未來十年還將是百花齊放的十年,。四,、只要自己干得好,，要么坐擁一方，大不了加入別的連鎖,，可進(jìn)可退,。

    化妝品觀察：在專營店主流化進(jìn)程中，嬌蘭佳人扮演著怎樣的角色,？