“汽油公主”的銷售話術(shù)

2011-7-19 11:15| 查看: 278904| 評論: 0|原作者: 張小虎

摘要: 人們對于推銷的第一反應(yīng)常常是警覺,、疑問,、拒絕,，而推銷汽油添加劑的“汽油公主”的連環(huán)話術(shù)卻能打破你一道道的心理防線。

中石油某省招投標(biāo)一結(jié)束,，我們就接到一家汽油添加劑企業(yè)的一個咨詢項目,，具體服務(wù)內(nèi)容是迅速破解競爭對手的銷售套路,，制定出本品牌添加劑的銷售話術(shù),。
了解得知,，在某省這個鮮為人知的添加劑行業(yè),，活躍著豪特、油工,、海嘯,、油黃金、超級馬力,、兆牌等眾多品牌,，以及以此為業(yè)的一線銷售人員。他們當(dāng)中的精英分子,，人稱“汽油公主”,、”柴油王子”、”五虎上將”和”付氏三兄弟”,。
為了獲取第一手資料，我借了一輛跑了20萬公里的越野車,，來到他們辛勤工作的加油站,，扮演車主開始零距離調(diào)查。我們對于推銷的第一反應(yīng)常常是警覺,、疑問,、拒絕。不同的是,，我可以繞到推銷員的背后,，一覷這些銷售精英如何解釋他們手中的產(chǎn)品，如何處理我這個假車主的疑問,。
這天下午,，我驅(qū)車來到某加油站，老遠(yuǎn)就看見傳說中扎著馬尾辮的“汽油公主”,。我調(diào)好針孔攝像機正琢磨如何引她上鉤時,，她竟跑過來向我招手，為我開道——估計眼尖的她出于職業(yè)習(xí)慣,，以為我開的這輛“油老虎”是她的銷售對象,。

邀約提出來說好三句話

她引我駐車，問：“加多少油呀,？師傅,。”
“加100元,�,！蔽艺f。我不能多加,，因為接下來還要暗訪幾個油站,，讓汽車一次喝飽了肚子,，到了下一站就沒法釣魚上鉤了。
等她開啟油箱,、預(yù)置油表,、提槍加油，完成了一系列中石油《加油十三曲》中的三個規(guī)定動作后,，我指著擺在油表下的一盒添加劑引導(dǎo)她給我介紹：“你這是什么東西呀,？加多少汽油送一瓶？”
她放下油槍,，拿起一瓶添加劑告訴我說：“這是汽油清潔劑,，清理積碳，省油的,，增加馬力的,。夏天你不是開空調(diào)了嗎？得加兩支,！”
【點評】：這是提出邀約,。仔細(xì)觀察，你會發(fā)現(xiàn),，銷售精英提出邀約的時機一般都是在油表顯示到一二十元的時候,，此時，他們愛說三句話：（1）現(xiàn)在都加清洗劑了,，一起給你配加進(jìn)去,？（2）先加清洗劑還是先加油？（3）空調(diào)開了,，加些清潔劑,，提升動力�,！捌凸鳌碧岢鲅s的話術(shù)恰恰是第三句,。

毛病指出來望聞問切

我揣著明白裝糊涂地說：“開空調(diào)就要加嗎？加這個有什么好處,？”
“你開空調(diào),，汽油就會燃燒不充分，就要加這個呀,！”她接著說：“燃燒不充分,，就會對發(fā)動機不好，油耗就會升高呀,，師傅,。”
“我這車已經(jīng)跑20萬公里了,，加這個還有用嗎,？”我考她針對我的疑問,，結(jié)合顧客的利益點進(jìn)行講解。
“肯定有用了,，你沒有聽到你的發(fā)動機聲音很大嗎,？你這個噴油嘴里面的積碳很多，所以你的發(fā)動機聲音就大了,。而且你過來的時候,，有好大一股油的味道，已經(jīng)燒機油了是不是呀,？你的車油味確實很大,，太多積碳了。我看一下你的排氣管,，看看尾氣干不干凈,。”說完,，她向車尾走去,。
15秒之后，她把涂黑了的食指從車窗外伸進(jìn)來,，一臉不屑地說：“你自己看嘛！積碳一點水分也沒有,，正常的尾氣是要排水的,，這證明你的車汽油沒有充分燃燒，就像你今天加100塊錢,，只有60塊錢可以正常燃燒,，是很耗油的。這對你的發(fā)動機磨損是很大的,，會越來越耗油,。你這個積碳用清潔劑清洗出來之后，油耗量自然就下來了,�,！�
【點評】中醫(yī)診斷，講究望,、聞,、問、切四個步驟,；高手賣貨,，也會給你會會診，說出個子丑寅卯,。不用“望見其五色”,，人家一看就“以知其病”——燃油不充分,，空調(diào)惹的禍；不用“聞其五音”,，一聽就“以別其病” ——就知道你的發(fā)動機聲音太大,；不用“問其所欲五味”，只需一聞油的味道就“以知其病所起所在也”——已經(jīng)燒機油了,。不用 “切脈診其寸口”,，一抹排氣管就“以知其病在何臟腑”——發(fā)動機磨損是很大的。

瓶子拿過來看車開處方

于是我興趣盎然,，繼續(xù)提出自己的疑問：“加了以后,，它有什么好處嗎？”
“當(dāng)然有好處了,。動力好,、提速好，省油,！”她非�,？隙ǖ鼗卮穑澳慵拥�3號的時候,，在動力上就可以有明顯的感覺,。因為加了1、2號以后,，它可以把大顆粒積碳分解為小顆粒積碳,，3、4號是可以直接清除積碳的,，每種成分都不一樣,。反正你加到3號以后，動力會非常好,，發(fā)動機聲音會明顯降低,。”
【點評】：中醫(yī)不離陰陽五行,，銷售精英推添加劑也離不開清洗油路,、增加動力、清除積碳和節(jié)省汽油四大益處,。關(guān)鍵是見什么車說什么話,。針對小排量車說增動力，針對大排量車說省油,，新車說養(yǎng)護劑,，老車說修復(fù)劑。添加劑簡直是個寶，用到哪里哪里好,。

配方數(shù)出來一二三四五

“你這5個瓶蓋上面分別寫著12345,，先加幾號？”上午我在北環(huán)的一個油站暗訪,，那位“柴油王子”說的什么我已經(jīng)記不得了,，回去得調(diào)出錄音仔細(xì)聽聽。順便跟汽油公主提出這個問題,，看她能給我開出怎樣的處方,。
“每瓶的針對效果不一樣。 1號清洗油路,、清洗油箱,、保養(yǎng)發(fā)動機�,！彼焖倩卮�,。
沒等她說完，我急忙問：“2號有什么作用,？”
“2號清洗油路,、清洗油箱、保養(yǎng)發(fā)動機,�,！彼貜�(fù)道。
“這不是和1號一模一樣嗎,？”我開始發(fā)難,。
“每瓶的效果肯定不一樣......”她支支吾吾，無言以對,，“每一支對你的車都絕對有好處�,！�
【點評】：路上,，我調(diào)出“柴油王子”的錄音仔細(xì)一聽，他開出的配方似乎更有邏輯性：1號清潔油箱,，2號清油路,，3號清發(fā)動機，4號養(yǎng)護油路,，5號養(yǎng)護發(fā)動機,。

偷梁換柱品牌沒商量

“聽說有的車加過后，噴油嘴就壞了,�,！蔽姨岢隽艘粋€棘手的找茬問題。
“不會的，你看這里每天加七八百瓶,�,！彼钢厣系囊豢鹂掌孔诱f，“我們服務(wù)中國15年了,，是進(jìn)口品牌,，世界500強。他加的是什么牌子,？他加的是這個牌子吧,？（XX品牌的銷售員不在，她拿起XX品牌的瓶子）這就不一樣了,，這就是添加劑,，這個是中石X的，還有殼牌的,，三個品牌的都是不一樣的,。你就是不加也該清洗油路了，清洗一次也要七八百塊錢,。
【點評】瞧見沒有,，人家是大品牌，堪比老字號,。真應(yīng)了一句話：大品牌財大氣粗,，站著說話不腰痛，小品牌偷梁換柱,，瞞天過海沒商量,。

用量測出來排氣是參考

“每次加多少？加一瓶嗎,？”我得問問她想給我壓多少貨,。去年刷墻時，立邦漆的促銷員一次給我壓過4桶涂料,，用了1桶剩下3桶,。
“一次就要加兩瓶，剛才那個福特車就是加兩瓶,，你以前沒有加過,，第一次加個1號，第二次加個2號,，第三次加3號,，連續(xù)加5次就可以了。加油的時候加上,。2.0以上排量就加兩瓶,，2.0以下就加一瓶,。你的車排量有多大？”
我說：“2.4”
“2.4就要加兩瓶,。你的油箱有50升吧,？”她問。
我說：“有”
她說：“那就要加2瓶,，連續(xù)加5次,，加10瓶。明年這個時候再加,，它能管一年,。”
我問：“加5瓶多少錢？”
“你得加400塊錢的，加10瓶,。”
【點評】明確用法用量,。大車多用，小車少用,，多多益善,。添加劑的用量是根據(jù)汽車排氣量測算出來的（見下表），科學(xué)與否有待專家論證,，信不信由你,。

“西醫(yī)”罵”中醫(yī)” 同行是冤家

“好，我回去到4S店的維修中心問問,，再來你這里加,！”我還是比較相信4S店的，盡管那里的東西很貴,。
“4S店肯定不讓你加我們的,，他會讓你加他們的。他們的100多元一瓶,，我們的40元一瓶,。”她知己知彼,，一語道破競爭對手的天機,。
“好好好,，發(fā)票你給我拿過來吧,。”我知道她下面的套路應(yīng)該是“假裝開瓶蓋,，催單看臉色,，拒絕再介紹，試倒見分曉”。這是“深圳殺手”告訴我的必殺技,，看來我得趕快撤退了,。
驅(qū)車直奔寶馬、凌志,、謳歌,、一汽幾家4S店，果然印證了“汽油公主”的說法,。他們幾乎異口同聲地說：“加油站的添加劑不能隨便加,，我們這里有原裝進(jìn)口的，價格100多元,，你最好先檢修一下再加,。”
不等往下講,，你就知道,，他們的檢修費一定不菲。而且一經(jīng)檢修,，不是噴油嘴有毛病,，就是油路有積碳——地球人都知道，中醫(yī)郎中一把脈就是脾胃不和,，西醫(yī)大夫一做心電圖,、腦電圖，不是心臟病就是腦梗塞,。所不同的是,，加油站的“中醫(yī)郎中”使用的是保全療法，告訴你用了10瓶添加劑可以一洗了之,，“百病”全消,；4S店的“西醫(yī)大夫”卻告訴你，千萬別給你的愛車喝加油站的地攤貨,，萬一喝出個毛病,，動一次“大手術(shù)”，比交警罰10次款還貴,。
（編輯：陳展 [email protected]）

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