“汽油公主”的銷售話術(shù)

2011-7-19 11:15| 查看: 284244| 評(píng)論: 0|原作者: 張小虎

摘要: 人們對(duì)于推銷的第一反應(yīng)常常是警覺(jué),、疑問(wèn),、拒絕,，而推銷汽油添加劑的“汽油公主”的連環(huán)話術(shù)卻能打破你一道道的心理防線。

中石油某省招投標(biāo)一結(jié)束,，我們就接到一家汽油添加劑企業(yè)的一個(gè)咨詢項(xiàng)目,，具體服務(wù)內(nèi)容是迅速破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售套路，制定出本品牌添加劑的銷售話術(shù),。
了解得知,，在某省這個(gè)鮮為人知的添加劑行業(yè)，活躍著豪特,、油工,、海嘯、油黃金,、超級(jí)馬力,、兆牌等眾多品牌,，以及以此為業(yè)的一線銷售人員,。他們當(dāng)中的精英分子，人稱“汽油公主”,、”柴油王子”,、”五虎上將”和”付氏三兄弟”,。
為了獲取第一手資料，我借了一輛跑了20萬(wàn)公里的越野車,，來(lái)到他們辛勤工作的加油站,，扮演車主開(kāi)始零距離調(diào)查。我們對(duì)于推銷的第一反應(yīng)常常是警覺(jué),、疑問(wèn),、拒絕。不同的是,，我可以繞到推銷員的背后,，一覷這些銷售精英如何解釋他們手中的產(chǎn)品，如何處理我這個(gè)假車主的疑問(wèn),。
這天下午,，我驅(qū)車來(lái)到某加油站，老遠(yuǎn)就看見(jiàn)傳說(shuō)中扎著馬尾辮的“汽油公主”,。我調(diào)好針孔攝像機(jī)正琢磨如何引她上鉤時(shí),，她竟跑過(guò)來(lái)向我招手，為我開(kāi)道——估計(jì)眼尖的她出于職業(yè)習(xí)慣,，以為我開(kāi)的這輛“油老虎”是她的銷售對(duì)象,。

邀約提出來(lái) 說(shuō)好三句話

她引我駐車，問(wèn)：“加多少油呀,？師傅,。”
“加100元,�,！蔽艺f(shuō)。我不能多加,，因?yàn)榻酉聛?lái)還要暗訪幾個(gè)油站,，讓汽車一次喝飽了肚子，到了下一站就沒(méi)法釣魚(yú)上鉤了,。
等她開(kāi)啟油箱,、預(yù)置油表、提槍加油,，完成了一系列中石油《加油十三曲》中的三個(gè)規(guī)定動(dòng)作后,，我指著擺在油表下的一盒添加劑引導(dǎo)她給我介紹：“你這是什么東西呀？加多少汽油送一瓶,？”
她放下油槍,，拿起一瓶添加劑告訴我說(shuō)：“這是汽油清潔劑，清理積碳，省油的,，增加馬力的,。夏天你不是開(kāi)空調(diào)了嗎？得加兩支,！”
【點(diǎn)評(píng)】：這是提出邀約,。仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，銷售精英提出邀約的時(shí)機(jī)一般都是在油表顯示到一二十元的時(shí)候,，此時(shí)，他們愛(ài)說(shuō)三句話：（1）現(xiàn)在都加清洗劑了,，一起給你配加進(jìn)去,？（2）先加清洗劑還是先加油？（3）空調(diào)開(kāi)了,，加些清潔劑,，提升動(dòng)力�,！捌凸鳌碧岢鲅s的話術(shù)恰恰是第三句,。

毛病指出來(lái) 望聞問(wèn)切

我揣著明白裝糊涂地說(shuō)：“開(kāi)空調(diào)就要加嗎？加這個(gè)有什么好處,？”
“你開(kāi)空調(diào),，汽油就會(huì)燃燒不充分，就要加這個(gè)呀,！”她接著說(shuō)：“燃燒不充分,，就會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)不好，油耗就會(huì)升高呀,，師傅,。”
“我這車已經(jīng)跑20萬(wàn)公里了,，加這個(gè)還有用嗎,？”我考她針對(duì)我的疑問(wèn)，結(jié)合顧客的利益點(diǎn)進(jìn)行講解,。
“肯定有用了,，你沒(méi)有聽(tīng)到你的發(fā)動(dòng)機(jī)聲音很大嗎？你這個(gè)噴油嘴里面的積碳很多,，所以你的發(fā)動(dòng)機(jī)聲音就大了,。而且你過(guò)來(lái)的時(shí)候，有好大一股油的味道,，已經(jīng)燒機(jī)油了是不是呀,？你的車油味確實(shí)很大,，太多積碳了。我看一下你的排氣管,，看看尾氣干不干凈�,！闭f(shuō)完,，她向車尾走去。
15秒之后,，她把涂黑了的食指從車窗外伸進(jìn)來(lái),，一臉不屑地說(shuō)：“你自己看嘛！積碳一點(diǎn)水分也沒(méi)有,，正常的尾氣是要排水的,，這證明你的車汽油沒(méi)有充分燃燒，就像你今天加100塊錢(qián),，只有60塊錢(qián)可以正常燃燒,，是很耗油的。這對(duì)你的發(fā)動(dòng)機(jī)磨損是很大的,，會(huì)越來(lái)越耗油,。你這個(gè)積碳用清潔劑清洗出來(lái)之后，油耗量自然就下來(lái)了,。”
【點(diǎn)評(píng)】中醫(yī)診斷,，講究望、聞,、問(wèn)、切四個(gè)步驟,；高手賣貨，也會(huì)給你會(huì)會(huì)診,，說(shuō)出個(gè)子丑寅卯,。不用“望見(jiàn)其五色”,，人家一看就“以知其病”——燃油不充分，空調(diào)惹的禍,；不用“聞其五音”,，一聽(tīng)就“以別其病” ——就知道你的發(fā)動(dòng)機(jī)聲音太大,；不用“問(wèn)其所欲五味”,，只需一聞?dòng)偷奈兜谰汀耙灾洳∷鹚谝病薄呀?jīng)燒機(jī)油了,。不用 “切脈診其寸口”,，一抹排氣管就“以知其病在何臟腑”——發(fā)動(dòng)機(jī)磨損是很大的。

瓶子拿過(guò)來(lái) 看車開(kāi)處方

于是我興趣盎然,，繼續(xù)提出自己的疑問(wèn)：“加了以后，它有什么好處嗎,？”
“當(dāng)然有好處了。動(dòng)力好,、提速好,，省油,！”她非�,？隙ǖ鼗卮�,，“你加到3號(hào)的時(shí)候，在動(dòng)力上就可以有明顯的感覺(jué),。因?yàn)榧恿?、2號(hào)以后,，它可以把大顆粒積碳分解為小顆粒積碳,，3、4號(hào)是可以直接清除積碳的,，每種成分都不一樣。反正你加到3號(hào)以后,，動(dòng)力會(huì)非常好，發(fā)動(dòng)機(jī)聲音會(huì)明顯降低,�,！�
【點(diǎn)評(píng)】：中醫(yī)不離陰陽(yáng)五行,，銷售精英推添加劑也離不開(kāi)清洗油路,、增加動(dòng)力、清除積碳和節(jié)省汽油四大益處,。關(guān)鍵是見(jiàn)什么車說(shuō)什么話。針對(duì)小排量車說(shuō)增動(dòng)力,，針對(duì)大排量車說(shuō)省油，新車說(shuō)養(yǎng)護(hù)劑,，老車說(shuō)修復(fù)劑,。添加劑簡(jiǎn)直是個(gè)寶，用到哪里哪里好,。

配方數(shù)出來(lái) 一二三四五

“你這5個(gè)瓶蓋上面分別寫(xiě)著12345，先加幾號(hào),？”上午我在北環(huán)的一個(gè)油站暗訪，那位“柴油王子”說(shuō)的什么我已經(jīng)記不得了,，回去得調(diào)出錄音仔細(xì)聽(tīng)聽(tīng),。順便跟汽油公主提出這個(gè)問(wèn)題，看她能給我開(kāi)出怎樣的處方,。
“每瓶的針對(duì)效果不一樣,。 1號(hào)清洗油路、清洗油箱,、保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī),�,！彼焖倩卮稹�
沒(méi)等她說(shuō)完,，我急忙問(wèn)：“2號(hào)有什么作用,？”
“2號(hào)清洗油路、清洗油箱,、保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī),。”她重復(fù)道,。
“這不是和1號(hào)一模一樣嗎,？”我開(kāi)始發(fā)難。
“每瓶的效果肯定不一樣......”她支支吾吾,，無(wú)言以對(duì),，“每一支對(duì)你的車都絕對(duì)有好處�,！�
【點(diǎn)評(píng)】：路上,，我調(diào)出“柴油王子”的錄音仔細(xì)一聽(tīng)，他開(kāi)出的配方似乎更有邏輯性：1號(hào)清潔油箱,，2號(hào)清油路，3號(hào)清發(fā)動(dòng)機(jī),，4號(hào)養(yǎng)護(hù)油路,，5號(hào)養(yǎng)護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)。

偷梁換柱品牌沒(méi)商量

“聽(tīng)說(shuō)有的車加過(guò)后,，噴油嘴就壞了�,！蔽姨岢隽艘粋€(gè)棘手的找茬問(wèn)題。
“不會(huì)的,，你看這里每天加七八百瓶,。”她指著地上的一筐空瓶子說(shuō),，“我們服務(wù)中國(guó)15年了,，是進(jìn)口品牌,，世界500強(qiáng)。他加的是什么牌子,？他加的是這個(gè)牌子吧,？（XX品牌的銷售員不在,，她拿起XX品牌的瓶子）這就不一樣了，這就是添加劑,，這個(gè)是中石X的,，還有殼牌的，三個(gè)品牌的都是不一樣的,。你就是不加也該清洗油路了,，清洗一次也要七八百塊錢(qián)。
【點(diǎn)評(píng)】瞧見(jiàn)沒(méi)有,，人家是大品牌,，堪比老字號(hào)。真應(yīng)了一句話：大品牌財(cái)大氣粗,，站著說(shuō)話不腰痛,，小品牌偷梁換柱，瞞天過(guò)海沒(méi)商量,。

用量測(cè)出來(lái) 排氣是參考

“每次加多少,？加一瓶嗎,？”我得問(wèn)問(wèn)她想給我壓多少貨,。去年刷墻時(shí)，立邦漆的促銷員一次給我壓過(guò)4桶涂料,，用了1桶剩下3桶,。
“一次就要加兩瓶，剛才那個(gè)福特車就是加兩瓶,，你以前沒(méi)有加過(guò),，第一次加個(gè)1號(hào)，第二次加個(gè)2號(hào),，第三次加3號(hào),，連續(xù)加5次就可以了。加油的時(shí)候加上,。2.0以上排量就加兩瓶,，2.0以下就加一瓶。你的車排量有多大,？”
我說(shuō)：“2.4”
“2.4就要加兩瓶,。你的油箱有50升吧？”她問(wèn),。
我說(shuō)：“有”
她說(shuō)：“那就要加2瓶,，連續(xù)加5次，加10瓶,。明年這個(gè)時(shí)候再加,，它能管一年,。”
我問(wèn)：“加5瓶多少錢(qián),？”
“你得加400塊錢(qián)的,，加10瓶�,！�
【點(diǎn)評(píng)】明確用法用量,。大車多用，小車少用,，多多益善,。添加劑的用量是根據(jù)汽車排氣量測(cè)算出來(lái)的（見(jiàn)下表），科學(xué)與否有待專家論證,，信不信由你,。

“西醫(yī)”罵”中醫(yī)” 同行是冤家

“好，我回去到4S店的維修中心問(wèn)問(wèn),，再來(lái)你這里加,！”我還是比較相信4S店的，盡管那里的東西很貴,。
“4S店肯定不讓你加我們的,，他會(huì)讓你加他們的。他們的100多元一瓶,，我們的40元一瓶,。”她知己知彼,，一語(yǔ)道破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的天機(jī),。
“好好好，發(fā)票你給我拿過(guò)來(lái)吧,�,！蔽抑浪旅娴奶茁窇�(yīng)該是“假裝開(kāi)瓶蓋，催單看臉色,，拒絕再介紹,，試倒見(jiàn)分曉”。這是“深圳殺手”告訴我的必殺技,，看來(lái)我得趕快撤退了,。
驅(qū)車直奔寶馬、凌志,、謳歌,、一汽幾家4S店，果然印證了“汽油公主”的說(shuō)法。他們幾乎異口同聲地說(shuō)：“加油站的添加劑不能隨便加,，我們這里有原裝進(jìn)口的,，價(jià)格100多元，你最好先檢修一下再加,�,！�
不等往下講，你就知道,，他們的檢修費(fèi)一定不菲,。而且一經(jīng)檢修，不是噴油嘴有毛病,，就是油路有積碳——地球人都知道,，中醫(yī)郎中一把脈就是脾胃不和，西醫(yī)大夫一做心電圖,、腦電圖,，不是心臟病就是腦梗塞。所不同的是,，加油站的“中醫(yī)郎中”使用的是保全療法,，告訴你用了10瓶添加劑可以一洗了之，“百病”全消,；4S店的“西醫(yī)大夫”卻告訴你,，千萬(wàn)別給你的愛(ài)車喝加油站的地?cái)傌洠f(wàn)一喝出個(gè)毛病,，動(dòng)一次“大手術(shù)”,，比交警罰10次款還貴,。
（編輯：陳展 [email protected]）

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