華帝的微笑曲線 在眾所周知的微笑曲線理論中,，曲線兩頭的研發(fā)和營銷是產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向，也是企業(yè)獲取附加價(jià)值的重要手段,。然而在中國真正能做到的企業(yè)卻很少,。 華帝在行業(yè)里以專業(yè)化見長，一直是新技術(shù)開發(fā)的引領(lǐng)者,，從其在1992年就成功主持研制出記憶金屬安全裝置即可看出,，包括近年又成功研發(fā)出節(jié)能環(huán)保的聚能灶。然而事情往往是這樣——最后的勝利并不屬于技術(shù)的開路人,，而是商業(yè)模式上成功的追隨者,。因而，審時(shí)度勢后,，華帝決定由以前只強(qiáng)調(diào)研發(fā)優(yōu)勢,，向產(chǎn)品與終端營銷雙驅(qū)動(dòng)發(fā)展。 產(chǎn)品力升級(jí) 將產(chǎn)品作為自己安身立命之本的華帝,，一直以來在市場的開發(fā)上,，也是將產(chǎn)品作為自己最有力的武器。好產(chǎn)品自己會(huì)說話,，華帝正是通過產(chǎn)品與消費(fèi)者進(jìn)行著直接的溝通,。如果將方太比做大俠霍元甲，帥康比做小俠方世玉的話,，那么華帝就是一代宗師葉問,，沒有花哨的動(dòng)作，通過有力的近身搏擊贏得市場,、贏得消費(fèi)者,。 但是在新的市場環(huán)境下，華帝的產(chǎn)品力也面臨著升級(jí)和直達(dá)終端的問題，在這方面,，華帝投入了巨大的財(cái)力和物力,。 作為2008年北京奧運(yùn)會(huì)的合作伙伴，以及近年幾乎國內(nèi)所有重大賽事的火炬制造商,，這些無疑為華帝的產(chǎn)品品質(zhì)做了最好的背書,，也與競爭對(duì)手形成有效的產(chǎn)品區(qū)隔。 在提升產(chǎn)品力上,，華帝在2007年重金邀請丹麥著名設(shè)計(jì)公司對(duì)產(chǎn)品的外觀和工藝進(jìn)行重新設(shè)計(jì),，盡管這在當(dāng)時(shí)給企業(yè)造成一定的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，然而,，在2009年設(shè)計(jì)出來的含有奧運(yùn)元素的系列產(chǎn)品一經(jīng)推出,，市場上刮起一陣“奧運(yùn)旋風(fēng)”，讓華帝的品牌形象在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,。 讓產(chǎn)品力直達(dá)終端,，不僅要在精神上打動(dòng)消費(fèi)者，而且要為消費(fèi)者帶來真正的實(shí)惠,。盡管目前很多企業(yè)大打品牌附加值,，追求高額利潤，但是華帝并沒有跟風(fēng),，堅(jiān)持力求給消費(fèi)者提供最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品,。“品質(zhì)是愛民,，降價(jià)是愛國”一直是華帝內(nèi)部遵循的發(fā)展理念,。 一方面從內(nèi)部提升產(chǎn)品力，另一方面,，華帝也不遺余力地推行終端營銷變革,。 終端戰(zhàn)略 作為從終端廝殺出來的總經(jīng)理，劉偉對(duì)終端有著很深的情結(jié),。他深知企業(yè)要想在市場上站穩(wěn)腳跟，在與對(duì)手的競爭中取得優(yōu)勢,，對(duì)終端的把控一定是必不可少的,。 然而，華帝一直以來實(shí)行的是獨(dú)家代理制,，雖然獨(dú)家代理制成就了華帝的起步（風(fēng)險(xiǎn)小,，現(xiàn)款現(xiàn)貨），但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的變化,，出現(xiàn)了大賣場,、網(wǎng)購、房地產(chǎn)精裝房等多種新型業(yè)態(tài)，獨(dú)家代理制的缺陷就顯現(xiàn)出來,。例如,，有些代理商不懂與房地廠商的談判技巧，就由華帝與房地產(chǎn)公司談好合作,，根據(jù)代理制的規(guī)定,，交由代理商去執(zhí)行，但在執(zhí)行過程中,，代理商卻由于自身管理等問題,，不能按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位。 為了能進(jìn)一步推動(dòng)華帝的發(fā)展,，劉偉接手華帝后,，開始發(fā)力終端，在黃啟均的八個(gè)字“誠信,、責(zé)任,、創(chuàng)新、共贏”的基礎(chǔ)上,，實(shí)施了經(jīng)銷商新政,， 1.經(jīng)銷商新政：用對(duì)人，做對(duì)事 簡單地說,，經(jīng)銷商新政就是企業(yè)幫扶經(jīng)銷商做市場,。對(duì)經(jīng)銷商先采取拉、幫,、推的政策,，對(duì)于實(shí)在跟不上企業(yè)發(fā)展思路的經(jīng)銷商，逐步縮小其管轄范圍,，如果還是不行,，就選擇更合適的經(jīng)銷商。 在經(jīng)銷商新政上,，華帝面臨三類經(jīng)銷商： 第一類：積極上進(jìn)的大經(jīng)銷商,。他們意識(shí)形態(tài)好，領(lǐng)悟力強(qiáng),，非常配合公司行動(dòng),，銷量提升的非常快,，廠商實(shí)現(xiàn)共贏,。 第二類：想做好市場卻沒有方法的經(jīng)銷商。對(duì)于這類經(jīng)銷商,，華帝會(huì)派市場管理人員幫助他們做好渠道和終端建設(shè),，推動(dòng)經(jīng)銷商變革的積極性,。 第三類：小富即安沒有發(fā)展激情的經(jīng)銷商。企業(yè)先與他們深入溝通,，鼓勵(lì),、幫助他們做市場，實(shí)在不行,，讓這些經(jīng)銷商先交出部分區(qū)域,，華帝將部分更合適的二批經(jīng)銷商“轉(zhuǎn)正”，將市場交由他們經(jīng)營,，令渠道更加扁平化,。如果老經(jīng)銷商剩下的區(qū)域仍然得不到發(fā)展，則實(shí)行鐵血政策,，所有區(qū)域全部換人,。在這方面，甚至華帝十幾年的老客戶也不能例外,。 用合適的人,，做對(duì)事，這是劉偉推行經(jīng)銷商新政的最佳攻略,。大道至簡,，在這條簡單的規(guī)則下，華帝推陳出新,，讓渠道煥發(fā)新生,。
更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2025-4-21 07:56 , Processed in 0.048518 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
