華帝的微笑曲線 在眾所周知的微笑曲線理論中,，曲線兩頭的研發(fā)和營銷是產業(yè)未來的發(fā)展方向，也是企業(yè)獲取附加價值的重要手段,。然而在中國真正能做到的企業(yè)卻很少,。 華帝在行業(yè)里以專業(yè)化見長，一直是新技術開發(fā)的引領者,，從其在1992年就成功主持研制出記憶金屬安全裝置即可看出,，包括近年又成功研發(fā)出節(jié)能環(huán)保的聚能灶,。然而事情往往是這樣——最后的勝利并不屬于技術的開路人，而是商業(yè)模式上成功的追隨者,。因而,，審時度勢后，華帝決定由以前只強調研發(fā)優(yōu)勢,，向產品與終端營銷雙驅動發(fā)展,。 產品力升級 將產品作為自己安身立命之本的華帝，一直以來在市場的開發(fā)上,，也是將產品作為自己最有力的武器,。好產品自己會說話，華帝正是通過產品與消費者進行著直接的溝通,。如果將方太比做大俠霍元甲,，帥康比做小俠方世玉的話，那么華帝就是一代宗師葉問,，沒有花哨的動作,，通過有力的近身搏擊贏得市場、贏得消費者,。 但是在新的市場環(huán)境下,，華帝的產品力也面臨著升級和直達終端的問題，在這方面,，華帝投入了巨大的財力和物力,。 作為2008年北京奧運會的合作伙伴，以及近年幾乎國內所有重大賽事的火炬制造商,，這些無疑為華帝的產品品質做了最好的背書,，也與競爭對手形成有效的產品區(qū)隔。 在提升產品力上,，華帝在2007年重金邀請丹麥著名設計公司對產品的外觀和工藝進行重新設計,，盡管這在當時給企業(yè)造成一定的財務負擔，然而,，在2009年設計出來的含有奧運元素的系列產品一經推出,，市場上刮起一陣“奧運旋風”，讓華帝的品牌形象在消費者心中留下深刻的印象,。 讓產品力直達終端,，不僅要在精神上打動消費者，而且要為消費者帶來真正的實惠,。盡管目前很多企業(yè)大打品牌附加值,，追求高額利潤，但是華帝并沒有跟風，堅持力求給消費者提供最優(yōu)性價比的產品,�,！捌焚|是愛民，降價是愛國”一直是華帝內部遵循的發(fā)展理念,。 一方面從內部提升產品力，另一方面,，華帝也不遺余力地推行終端營銷變革,。 終端戰(zhàn)略 作為從終端廝殺出來的總經理，劉偉對終端有著很深的情結,。他深知企業(yè)要想在市場上站穩(wěn)腳跟,，在與對手的競爭中取得優(yōu)勢，對終端的把控一定是必不可少的,。 然而,，華帝一直以來實行的是獨家代理制，雖然獨家代理制成就了華帝的起步（風險小,，現款現貨）,，但是隨著市場經濟的變化，出現了大賣場,、網購,、房地產精裝房等多種新型業(yè)態(tài)，獨家代理制的缺陷就顯現出來,。例如,，有些代理商不懂與房地廠商的談判技巧，就由華帝與房地產公司談好合作,，根據代理制的規(guī)定,，交由代理商去執(zhí)行，但在執(zhí)行過程中,，代理商卻由于自身管理等問題,，不能按照標準執(zhí)行到位。 為了能進一步推動華帝的發(fā)展,，劉偉接手華帝后,，開始發(fā)力終端，在黃啟均的八個字“誠信,、責任,、創(chuàng)新、共贏”的基礎上,，實施了經銷商新政,， 1.經銷商新政：用對人，做對事 簡單地說，經銷商新政就是企業(yè)幫扶經銷商做市場,。對經銷商先采取拉,、幫、推的政策,，對于實在跟不上企業(yè)發(fā)展思路的經銷商,，逐步縮小其管轄范圍，如果還是不行,，就選擇更合適的經銷商,。 在經銷商新政上，華帝面臨三類經銷商： 第一類：積極上進的大經銷商,。他們意識形態(tài)好,，領悟力強，非常配合公司行動,，銷量提升的非�,？欤瑥S商實現共贏,。 第二類：想做好市場卻沒有方法的經銷商,。對于這類經銷商，華帝會派市場管理人員幫助他們做好渠道和終端建設,，推動經銷商變革的積極性,。 第三類：小富即安沒有發(fā)展激情的經銷商。企業(yè)先與他們深入溝通,，鼓勵,、幫助他們做市場，實在不行,，讓這些經銷商先交出部分區(qū)域,，華帝將部分更合適的二批經銷商“轉正”，將市場交由他們經營,，令渠道更加扁平化,。如果老經銷商剩下的區(qū)域仍然得不到發(fā)展，則實行鐵血政策,，所有區(qū)域全部換人,。在這方面，甚至華帝十幾年的老客戶也不能例外,。 用合適的人,，做對事，這是劉偉推行經銷商新政的最佳攻略,。大道至簡,，在這條簡單的規(guī)則下,，華帝推陳出新，讓渠道煥發(fā)新生,。
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