手下抱團懈怠新品類：咋辦？

2011-8-11 15:33| 查看: 475808| 評論: 2|原作者: 劉雷

摘要: 某市場的白總,，在快消品行業(yè)摸爬滾打近20年,，小有成就，一批多年的老部下一直幫他打理酒水類業(yè)務(wù),。近年行業(yè)競爭激烈,，低端白酒舉步維艱，白總開始關(guān)注新興的功能類飲品和乳制品,，并和國內(nèi)一家二線品牌取得聯(lián)系,，得到 ...

從信念入手，解決團隊思想包袱

很多經(jīng)銷商習慣對團隊發(fā)號施令,，但很少考慮團隊成員的感受,。經(jīng)銷商準備轉(zhuǎn)型或做新產(chǎn)品時，需要給團隊分析未來的趨勢和希望,，特別是對于跟自己打拼多年的老員工,，更需要有深度的溝通，讓他們感受老板的重視,，告知團隊會有更好發(fā)展,，公司會做得更大，個人會有更多升職和漲薪機會,，讓其再發(fā)揮當年創(chuàng)業(yè)之勇,，同時，老板需要這個團隊的支持和努力,。對于有潛力的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商要找廠方人員，請求給予大會宣傳和告知前景的活動,，讓團隊首先對產(chǎn)品有信心,，對老板有信心,，對未來有信心。廠方人員同時要對新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場操作差異給予指導和深度培訓,，讓團隊以積極的心態(tài)接受,，以謙虛的精神應戰(zhàn)。先從信念入手,，解決團隊的思想壓力和包袱,，并給予他們肯定，相信團隊,，這樣才能讓團隊從心里先接受新的東西,，讓他們的情緒高漲起來，為實戰(zhàn)市場做心理輔導,。同時,，經(jīng)銷商負責人、廠方經(jīng)理要帶頭扎進市場,，以榜樣的力量帶動員工,，首先分析市場，以最優(yōu)質(zhì)客戶為開拓契機,，占據(jù)一方根據(jù)地,，以點帶面逐步盤活市場，鼓勵業(yè)務(wù)人員,，共同開疆拓土,，方能取得市場之優(yōu)勢。

改革薪資制度,，增加團隊附加收入

科學的薪資制度是維持團隊激情的一個定心丸,，粗放式的提成制度，讓團隊在銷售差異不大的市場,，感受不到收入的差距，也感受不到壓力,，有了競爭和對比,，才會變得更主動，因此,，對于新產(chǎn)品的操作,，可以從“基本薪資+提成”模式轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度，細分為達成任務(wù)工資,、市場表現(xiàn)工資,、超額獎勵工資等，讓做得好的和不用心的出現(xiàn)明顯工資差異,，這樣業(yè)務(wù)人員會努力拿到他可以拿到的其他薪資,，例如市場表現(xiàn)中的鋪市率工資,、新網(wǎng)點開發(fā)工資、生動化陳列工資,，這樣算起來也會很可觀,。這會推動他們細心完成新品上市前的基礎(chǔ)工作。同時,，給予必要的保險福利制度,，有了基本的保障，業(yè)務(wù)人員的心才能定下來,，才能面對更高的市場要求,。另外，銷售旺季的加班費,、大小節(jié)日的產(chǎn)品福利,、交通補貼、電話補貼等,，這些看起來很小的費用,，如果制度健全，會讓團隊成員更加安心,、舒心,，更加忠誠！

增加新鮮血液,，激活團隊死水

老團隊老資格現(xiàn)象和團隊“惡性抱團”會讓經(jīng)銷商有時無所適從,，不敢輕易開刀，一旦團隊出現(xiàn)抱團離職或?qū)χ�,，會讓沒有后備力量的經(jīng)銷商很難堪,。因而經(jīng)銷商需要伺機招納新兵，增加新鮮血液,，激活團隊死水,。新人可以做細市場和做好終端或廠方支持等緣由進入，加強培訓,，快速跟進老業(yè)務(wù),，進行渠道的熟悉和拜訪，無形中給老員工壓力,。有了后備軍,，老員工會衡量自己的狀態(tài),，增加對公司的服從度,。對于招納新兵，如果有老員工示威,，可以“殺雞儆猴”，讓團隊有緊迫感,，專心市場,，而不是鉤心斗角耍小聰明。經(jīng)銷商做新產(chǎn)品,，也需要新層次人員,，改變之前的老模式，新鮮團隊的介入,，會激起潛在危機感,，促使整個團隊賣力競爭。另外,，合理的薪資+良好的福利制度,，也會在一定程度上起到激活團隊死水、管理更順暢的作用,。

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