彩莎,，一個身份有點特殊的“美麗代言人”,，它既是湖北市場做得比較出色的省級代理商，也是湖北優(yōu)秀的專業(yè)彩妝店代表,。彩莎代理的六個彩妝品牌：毛戈平“至愛終生”,、愛麗、色彩地帶,、戀火,、托妮魔力以及兩個護膚品牌：韓后、川,，都取得不錯的銷售成績,。這一點可以從彩莎掌門人牟燕的一番宣言中看出：“接手一個品牌，就一定要爭取做到該品牌全國銷售前三名,�,！�

彩莎直營店作為專業(yè)彩妝店的代表，一定程度上也是未來專業(yè)彩妝店的縮影,。彩妝店如何才能做到專業(yè)化,？還看彩莎。

形象設(shè)計個性化

走在武漢的核心商圈,，即使你還未走進彩莎,，也會被彩莎店外絢爛的彩光所吸引。走進一瞧,，就會發(fā)現(xiàn)店鋪雖然總體面積不大（一般都在十幾平方左右）,，但整個店鋪內(nèi)陳列有序、產(chǎn)品五花八門,，給消費者很炫的感覺,。當(dāng)然，最大的一家彩莎店也有四五十平方,。

細細觀察,，也能從店面裝飾風(fēng)格,、柜臺、產(chǎn)品,、員工的形象造型及其言談舉止中都能窺出彩莎的個性來：驚艷,、有質(zhì)感、溫馨……最不能忘的是,，“專業(yè)”這個詞,。

在寸土寸金的核心商圈的黃金店鋪，十幾平方的小店里,，彩莎除了在裝修時會考慮讓陳列面積最大化以外，都會特意留下些許空間能讓顧客坐下來享受化妝服務(wù),。

“到我們彩莎再小的店,，你都能看到好幾個化妝臺，我們真正要把專業(yè)彩妝的形象,、服務(wù)做足,。”彩莎直營中心執(zhí)行總監(jiān)張曉峰這么解釋,。要知道,，彩莎的很多忠實顧客都是彩莎一手培養(yǎng)出來的�,！懊赓M化妝”的原則,，在十幾年前第一家彩莎店開業(yè)時就落實下來。BA在給顧客化妝,、講解皮膚護理知識和化妝技巧時,，在某種程度上能讓顧客感受到專業(yè)性并對店鋪充滿信任的同時，還對促成銷售有很大的提升作用,。

“彩莎的優(yōu)勢就是將產(chǎn)品與服務(wù)綜合起來,，形成獨特的營銷氛圍，為顧客帶來全方位的售前,、售中,、售后的系統(tǒng)體驗”，張曉峰補充說,。消費者將彩妝的購買與使用當(dāng)作生活中的一種享受,，她們在彩妝購買與使用過程中，不僅重視產(chǎn)品的功能與效用,，更在意店鋪,、BA以及產(chǎn)品給她們帶來的體驗。因此,，一個專業(yè)的彩妝店就要在顧客體驗這方面做到極致,。

品牌引進有講究

牟燕說曾說,，“現(xiàn)在的時代是一個‘豬都能夠上天’的年代了，只要是你能選擇好的產(chǎn)品,。我們需要的是自身能夠說話的產(chǎn)品,，放在店鋪任何地方，不用你推銷,，它就能夠吸引人的眼球,。我覺得，產(chǎn)品是非常重要的一個選擇點,�,！�

的確，雖然現(xiàn)在很多專營店里都有一兩個彩妝品牌作為品牌結(jié)構(gòu)的補充,，但是讓店主很頭疼的是,，彩妝對整個店鋪的利潤貢獻率實在太低，即使賺到一些錢,，也是一堆快過期的或者賣不掉的貨,。這是因為，很多店主對彩妝了解還太少,，彩妝相對于護膚產(chǎn)品而言,，保質(zhì)期短、流行速度太,，庫存就成了一個很大的問題,。而張曉峰介紹，目前彩莎品牌引進很慎重而且?guī)齑婀芾砉ぷ饕部刂频帽容^良好,。

首先,，彩莎在選擇品牌很執(zhí)著，更慎重,。彩莎代理的一些品牌中,，“前輩”色彩地帶連續(xù)五年蟬聯(lián)全國回款第一，自2006年8月代理愛麗,，短短4個月后居愛麗中國區(qū)回款第二,；而唯一代理的護膚品牌十長生“川”、“韓后”系列連續(xù)三年來在全國的銷售回款均位居第一,。

雖然,，目前彩莎店內(nèi)有6個彩妝品牌和2個護膚品牌，但對每個品牌的定位都十分清晰,。色彩地帶針對的是年輕時尚群體,，韓國愛麗定位在30歲以下的白領(lǐng)群體，而毛戈平彩妝“至愛終生”系列則是定位更高端的成熟女性。所以彩莎在引進品牌之初,，就會對每個品牌進行明確分類,，適合門店定位、適合大眾消費者,，才會考慮引進,。

張曉峰坦言，在選擇品牌時,，彩莎主要看重兩點：1.產(chǎn)品本身表現(xiàn)出的產(chǎn)品力,；2.廠家的實力及潛力。拿毛戈平旗下品牌“至愛終生”系列彩妝來說,，牟燕多番爭取才拿到了該品牌除杭州大本營外的第一家省外代理權(quán),，“她認定了的東西，就要不惜一切去得到,，這種執(zhí)著精神在選擇品牌方面表現(xiàn)得尤為明顯,。”張曉峰這樣說,，彩莎看重的是毛戈平專業(yè)的背景。毛戈平本身作為專業(yè)化妝師,，對色彩和化妝技巧方面會比其他人更加專業(yè),，所以對其產(chǎn)品抱有很大信心。另外,，對于今年剛接手的瑪麗黛佳彩妝品牌,，張曉峰表示，雖然目前品牌在市場上的表現(xiàn)力與其他終端品牌會有一些差距,，但更看中這個品牌的潛力,，因為廠家對品牌的一種態(tài)度吸引了我們，而不是單單在賣產(chǎn)品,。

其次,，彩妝的首批進貨會有所保留。張曉峰說,，彩妝品牌不同于護膚品就只有幾個不同系列,，彩妝的一款單品由于色彩或者規(guī)格的不一樣就會有十幾個或幾十個不同的產(chǎn)品延伸出來。但彩莎不會全部引進這些單品,，而是會從中選擇一些適合彩莎市場,、消費者定位的單品到直營店進行試銷，再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)進行選擇,。

另外,，彩莎不會被動等待品牌做活動做促銷給支持，很多時候他們會主動出擊。如,，彩莎會根據(jù)訂貨的單品以及推廣需要,，在某一個時間段有步驟地推廣某一個單品。彩莎的直營中心策劃部門會專門來負責(zé)營銷,，他們每個月或每個季度根據(jù)主推產(chǎn)品不同,，設(shè)計一些主題促銷活動或者時尚妝容。

尋找同類

“2011年,，彩莎制定了騰飛計劃——在這里,，注重的不是你有多高的學(xué)歷而是空杯歸零的學(xué)習(xí)能力和工作態(tài)度；在這里,，注重的不是你當(dāng)前取得的成就而是你今后發(fā)展的潛能,；在這里，你終會像彩莎企業(yè)logo呈現(xiàn)的那樣,，成為一只破繭而出美麗動人的蝴蝶,！”在牟燕的微薄里，清晰地看到她對團隊的期望與重視,。

在彩莎,，你會發(fā)現(xiàn)一個有意思的事兒：在彩莎近100多人的美導(dǎo)里，有30%的銷售人員以前都是彩莎的忠實顧客,�,！坝捎趷酆没瘖y，愛好彩妝,，并認為彩妝是件有意思的且充滿藝術(shù)的事兒,，大家才會不約而同來到彩莎，我們就是要尋找自己的同類,�,！睆垥苑逭f。

而對于直營店的BA和化妝師,，彩莎有著較高要求,。“彩莎的BA不設(shè)底薪,，主要靠業(yè)績提成,。”通過這樣一種方式,，彩莎要求BA主動服務(wù),，主動邀請顧客體驗化妝技巧，并在耐心地與顧客交流,、服務(wù)的過程中,，取得較高的成交率以及回頭率,，從而提高銷售。

牟燕認為,，彩妝的專業(yè)性必然要求BA要專業(yè),。專業(yè)從而何來？經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的具備專業(yè)技能的化妝師,，那么在服務(wù)上不外乎化妝,、修眉、發(fā)型,、色彩搭配等這些方面,。但顯然彩莎的要求更高�,！拔覀兘o美導(dǎo)的身份是設(shè)計師,。”張曉峰說,，BA要隨時能根據(jù)消費者提出的疑難雜癥做出反饋,，要能成為消費者的彩妝、護膚顧問,，而不僅僅只是一般意義上的“導(dǎo)購”,。