基于中國(guó)的日化店渠道,，正從繁榮了數(shù)年的“精品店”時(shí)代，快速步入一個(gè)新的發(fā)展周期,，市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境的深層次變化,，引發(fā)了行業(yè)一次意義深遠(yuǎn)的“營(yíng)銷模式”革命。這些都對(duì)本土的上游廠家以及廣大的日化店朋友,，提出了新的要求和挑戰(zhàn),。

對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，能否引領(lǐng)日化店進(jìn)行一次適應(yīng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的“營(yíng)銷模式”提升,，變得迫在眉睫,，也直接事關(guān)廠家在日化店渠道的話語(yǔ)權(quán)，以及能否繼續(xù)擁有日化店這些“星星之火,，卻能燎原”的追隨者,。否則，“老大”之江湖地位恐將不保,。

同時(shí),，日化店的生意越加艱難，舊有模式難以為繼,，廣大的日化店開(kāi)始以“能否幫助我提升門店質(zhì)量”作為衡量廠家的標(biāo)準(zhǔn),，急切的希望并且尋求上游廠家，能夠在營(yíng)銷思路上帶領(lǐng)自己實(shí)現(xiàn)一次“破局”,。

這些,，都是一個(gè)“模式”惹的禍，引發(fā)了行業(yè)格局在新周期的“大震蕩”,。

那么,，究竟哪種模式屬于行業(yè)的“未來(lái)”？誰(shuí),，能夠重新引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)騷和主流趨向？

筆者僅從市場(chǎng)現(xiàn)狀,、未來(lái)店的三大要素,、未來(lái)店的幾種形態(tài)作為話題，給行業(yè)一些觀點(diǎn),，以為鑒,。

充滿隱憂的市場(chǎng)現(xiàn)狀

自從屈臣氏、萬(wàn)寧等大型連鎖機(jī)構(gòu),，以一種全新的“量販模式”進(jìn)入行業(yè)視線后,，隨之就引發(fā)了大家對(duì)日化店業(yè)態(tài)以及盈利模式的全新思考,。

因此，有不少人追隨學(xué)習(xí),，甚至復(fù)制屈臣氏模式,。但諸多事實(shí)證明，本土的日化店無(wú)論是從資金實(shí)力,、商圈分布,、還是單店面積，抑或商品品類及核心競(jìng)爭(zhēng)力,，與屈臣氏相差實(shí)在太遠(yuǎn),。筆者只能以“源自屈臣氏，不是屈臣氏”,，來(lái)概括在這個(gè)特殊的階段里,，屈臣氏對(duì)于行業(yè)帶來(lái)的影響及引發(fā)的意義。

此時(shí),，有個(gè)別本土企業(yè)進(jìn)行了艱難的探索,，歷經(jīng)數(shù)年對(duì)屈臣氏、萬(wàn)寧,、莎莎等大型連鎖進(jìn)行了深入研究,，同時(shí)縱覽了本土一些優(yōu)質(zhì)日化店在門店經(jīng)營(yíng)和店務(wù)管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)，審時(shí)度勢(shì)地準(zhǔn)確把握了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，誕生了幾個(gè)適合本土日化店的營(yíng)銷模式,。如，廣州的“嬌蘭佳人”模式,，以及筆者歸納總結(jié)的“名品名店”模式,、1+1模式等，可以說(shuō),，是能夠切合行業(yè)脈搏,，容易學(xué)習(xí)、容易復(fù)制,、容易存活和容易見(jiàn)效的整店?duì)I銷“新模式”,，也因此實(shí)實(shí)在在的在全國(guó)各地樹(shù)立了不少形象店、樣板店,，成為行業(yè)競(jìng)相關(guān)注和學(xué)習(xí)的對(duì)象,，共同推動(dòng)了行業(yè)的整體發(fā)展。

但目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，多少令人有些隱憂：

隱憂一：“營(yíng)銷模式”有點(diǎn)泛濫,。

目前，由于廣大的日化店老板，急于尋求新“營(yíng)銷模式”改變門店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,，很多廠家便“投其所好”,，一時(shí)間，“營(yíng)銷模式”滿天飛,，有關(guān)店務(wù)管理和經(jīng)營(yíng)的課程,，也幾近行業(yè)泛濫。

其實(shí),，很多廠家并沒(méi)有真正塑造“營(yíng)銷模式”的內(nèi)功和行業(yè)底蘊(yùn),，對(duì)于目前的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)，也不甚了了,。筆者也力量單薄,，在這里無(wú)意抨擊和貶損，只是希望借這種質(zhì)樸而略帶沉重的表達(dá)方式,，引發(fā)行業(yè)的一些思考,。

隱憂二：“盈利模式”沒(méi)有靈魂。

任何一種營(yíng)銷模式,，都要有自己的 “核心競(jìng)爭(zhēng)力”,。具體一點(diǎn)，就是日化店導(dǎo)入新的營(yíng)銷模式之后,，要能夠比之前具有更旺的人氣,、更多的客流、產(chǎn)生更高的單店業(yè)績(jī),。

但目前,，筆者在最近觀察中，發(fā)現(xiàn)個(gè)別企業(yè)和日化店以為一個(gè)門店裝修以及布局,，就是營(yíng)銷模式,。其實(shí)，這個(gè)只是模式之“形”,，而非其“神”,。這也難怪，市場(chǎng)很多門店重新裝修之后,，商品無(wú)法動(dòng)銷,，人氣無(wú)法提升，生意當(dāng)然一直不見(jiàn)好轉(zhuǎn),。這里面的原因,，相信大家都不難理解。

隱憂三：“盈利模式”是“戰(zhàn)術(shù)模式”或“戰(zhàn)略模式”,？

“盈利模式”，實(shí)則一個(gè)適應(yīng)行業(yè)新周期,、服務(wù)于產(chǎn)業(yè)鏈的“戰(zhàn)術(shù)性模式”,，只有在產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略或者產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)盟的戰(zhàn)略導(dǎo)向下,，盈利模式才能產(chǎn)生讓人難以想象的行業(yè)爆發(fā)力和增長(zhǎng)潛力。

 因此,，本土企業(yè)應(yīng)該深知,，營(yíng)銷模式只能解決單店如何經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，卻還得以“產(chǎn)業(yè)鏈”作為“戰(zhàn)略導(dǎo)向”,，謀一個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈”的戰(zhàn)略大局,，方是筆者賦予營(yíng)銷模式之本意。

三大特征之“未來(lái)店”

筆者以為,，作為本土的“未來(lái)店”模式,，必須具備以下幾大特征，方具有引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨向的戰(zhàn)略價(jià)值和意義：

首先,，要能夠符合“行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)”,。

符合未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，才具有得以持續(xù)的“生命力”,。特定的階段,，必然產(chǎn)生適合的營(yíng)銷模式，以精品店為例,，在精品店時(shí)代的“舊周期”,，也曾是日化店非常繁榮的形態(tài)之一；而作為時(shí)尚,、一站式購(gòu)物的“名品量販”模式,，必將成為新周期的最主流營(yíng)銷模式。

《化妝品觀察》舉辦的第四屆中國(guó)化妝品大會(huì),，“以消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)一切”作為會(huì)議主題,，實(shí)則從戰(zhàn)略層面道明了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)：市場(chǎng)就是消費(fèi)者，消費(fèi)者的變化就是市場(chǎng)的變化,，名品實(shí)則必然成為消費(fèi)者主流的消費(fèi)趨向,。

其次，要能夠覆蓋商圈“主流顧客群體”,。

中國(guó)本土的日化店,，大部分分布在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也有相當(dāng)部分在相對(duì)落后的地區(qū)城市,，主要以大眾消費(fèi)人群為主,，構(gòu)成了本土日化店特有的商圈和市場(chǎng)需求。

因此,，作為代表行業(yè)的本土“未來(lái)店”模式,，要能夠有效覆蓋自己所在的主流商圈和主流消費(fèi)群體。如此，才不會(huì)脫離自己的“群眾基礎(chǔ)”,。

第三,，要具有極為廣泛的“行業(yè)存活性”。

筆者把“未來(lái)店”模式,，形象的比喻為“仙人球”模式,，意喻要象仙人球那樣，具有旺盛的生命力,！簡(jiǎn)稱為“四個(gè)容易”,，即：容易學(xué)習(xí)、容易復(fù)制,、容易存活,、容易見(jiàn)效！

中國(guó)本土的日化店多為“夫妻店”起家,，雖歷經(jīng)多年積累,，但相比那些國(guó)外的成熟連鎖機(jī)構(gòu)，無(wú)論在經(jīng)營(yíng)思路,、管理,、人才、服務(wù),、商品,、上游采購(gòu)資源、商圈推廣以及動(dòng)銷機(jī)制等方面,，都相對(duì)比較弱勢(shì),。因此，營(yíng)銷模式要能夠符合他們的經(jīng)營(yíng)特征,，不能成為他們團(tuán)隊(duì)的負(fù)擔(dān),，這樣才能夠象仙人球那樣，具有廣泛的行業(yè)存活和模式復(fù)制價(jià)值,。

幾種形態(tài)之“未來(lái)店”

筆者認(rèn)為,，隨著日化店在“盈利模式”的行業(yè)洗牌之后，專營(yíng)店的產(chǎn)業(yè)格局將逐漸形成并浮出水面,，而零售形態(tài)可能出現(xiàn)以下5種類型,，給大家參考：

1. “精品”量販

也可以稱之為“絲芙蘭”模式。這樣比喻,，容易從定位角度,，理解這種模式覆蓋的消費(fèi)群體，主要是以中高檔顧客為主,。

其經(jīng)營(yíng)型態(tài)其實(shí)跟“屈臣氏”為代表的“平價(jià)量販”,，沒(méi)有什么本質(zhì)上的區(qū)別,，都屬于集合了眾多品牌的綜合性、一站式購(gòu)物的個(gè)人護(hù)理用品商店,；兩者只是定位的不同,，因此門店商品的品牌、檔次,、以及服務(wù)的消費(fèi)群體自然不同。

目前,，比較有代表性的是“絲芙蘭”連鎖機(jī)構(gòu),，這家源自法國(guó)的高端護(hù)理用品的連鎖運(yùn)營(yíng)商，主要在上海,、北京,、廣州等經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)、人口非常集中的一線城市開(kāi)立門店,。

筆者一直堅(jiān)持認(rèn)為,，介于“絲芙蘭”模式以及“屈臣氏”為代表的“大眾量販”之間，還會(huì)存在一個(gè)定位適中的,、適合本土日化店商圈的“精品”量販模式,，它的市場(chǎng)定位略低于“絲芙蘭”，但高于“大眾量販”,，非常適合本土很多地區(qū)和縣城精品店的改造,。

2. “平價(jià)”量販

　“平價(jià)”量販，更通俗的叫法,，是“大眾量販店”,，主要分布在中國(guó)廣闊的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以大眾消費(fèi)人群為主要服務(wù)對(duì)象,。筆者認(rèn)為,，“平價(jià)” 量販和“精品”量販一起，將成為未來(lái)行業(yè)兩大最為主流的日化店“營(yíng)銷模式”,，其實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)型態(tài)一致,，只是定位不同。

“平價(jià)”量販,，也是整個(gè)行業(yè)“價(jià)值回歸”的一個(gè)必然趨勢(shì),，是本土日化店能夠有效覆蓋城區(qū)、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)日化店商圈的最主流營(yíng)銷模式,。筆者歸納總結(jié)的“名品名店”模式,、1+1模式，都屬于此類大眾定位的“盈利模式”,。

這種模式跟行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)屈臣氏,、萬(wàn)寧,，在定位上一致，都屬于服務(wù)大眾消費(fèi)人群,，只是大家的商圈分布和戰(zhàn)略發(fā)展模式不同,。屈臣氏、萬(wàn)寧,，它們目前主要是先在一線城市核心商圈開(kāi)店,，然后滲透到二線地區(qū)城市開(kāi)店，以大店為主,，面積動(dòng)則300至600平方,，商品品類豐富。而本土日化店,，大部分分布在落后的地區(qū)城市或縣城,，然后滲透到縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開(kāi)店，兩者存在一定的商圈“戰(zhàn)略緩沖”,，門店的面積主要以30至150平方為主,，單店商品數(shù)量大部分在3000至5000個(gè)。

筆者需要提醒的是,，本土日化店沒(méi)有必要去苛求“營(yíng)銷模式”的不同,，關(guān)鍵要注意商品結(jié)構(gòu)的“差異化”，商品結(jié)構(gòu)有差異,，就能夠保持自身零售體系和商圈同行的差異性,。如筆者在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多日化店通過(guò)商品品牌的不同,，來(lái)回避商圈同行的惡性競(jìng)爭(zhēng),。

以名品為例，如果對(duì)手上了資生堂,，自己則上夢(mèng)妝或DHC,；

以終端品牌為例，對(duì)手上了自然堂,，自己則上丸美或珀萊雅,；

以開(kāi)架區(qū)自有品牌為例，對(duì)手上了A企業(yè)的自有品牌,，自己則上B或C企業(yè)的開(kāi)架區(qū)產(chǎn)品,。

3. 單品牌專賣店

目前，行業(yè)有些企業(yè)熱衷于發(fā)展單品牌專賣店,，也曾有過(guò)這方面的很多研究和觀點(diǎn),，筆者對(duì)此則持保留態(tài)度。

原因在于,，市場(chǎng)發(fā)展至今,，已經(jīng)不可同日而語(yǔ),，除非你是名牌，否則這種單品牌專賣店,，無(wú)論你是直營(yíng)或者加盟,，你以什么來(lái)吸引客流和提升人氣？用什么方式來(lái)推動(dòng)單店產(chǎn)量,？以什么方式來(lái)應(yīng)對(duì)目前高漲的單店經(jīng)營(yíng)成本,？

所以，筆者以為,，單品牌專賣店以后在行業(yè)一定會(huì)存在,，但相比那種綜合性的一站式量販模式，很顯然在商圈競(jìng)爭(zhēng)力,、行業(yè)影響以及渠道話語(yǔ)權(quán)方面，存在較大差距,。一種“非主流”的主流模式,。

4. 藥妝店

藥妝店也將是一種非主流的“主流模式之一”。

說(shuō)它非主流,，是因?yàn)槠渖倘Ω采w,、商品品類和單店產(chǎn)量，顯然不能跟專業(yè)的日化店相比,，但其廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,，以及具有一定的銷售潛力，又具有一定的主流特征,。所以筆者以“非主流的主流模式”來(lái)定義藥妝店,。

5.“差異化”商店

很明顯，這是“刻意”區(qū)分于主流模式之外的一種單店思路,，大多以鎖定某個(gè)具有特色的商品領(lǐng)域,，作為自己的戰(zhàn)略發(fā)展方向，然后在整個(gè)大行業(yè)以“商品補(bǔ)充者”的方式存在于行業(yè),。如英國(guó)的 BODY SHOP,，國(guó)內(nèi)初步具有差異化營(yíng)銷特征的“阿呀呀”、“七色花”等少女飾品用品連鎖,，都具有“差異化營(yíng)銷”的基本特征,。但相比筆者前面提及的“精品量販”和“平價(jià)量販”，其在行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)以及行業(yè)代表性,，自然無(wú)法企及,。