化妝品行業(yè)訂貨會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式由來(lái)已久,，傳統(tǒng)的訂貨會(huì)機(jī)制以傳遞品牌信息,、發(fā)布促銷(xiāo)政策,、鼓舞士氣和激勵(lì)銷(xiāo)售為主要目的。品牌商通過(guò)訂貨會(huì),，能夠大力拓展渠道網(wǎng)絡(luò),，達(dá)到讓代理商訂貨和回款的目的，的確在中小型企業(yè)的成長(zhǎng)初期貢獻(xiàn)了不少力量,。

但是，在2010年,，取消訂貨會(huì)的呼聲此起彼伏,，引起業(yè)界一陣嘩然，由此引發(fā)訂貨會(huì)本身存廢及改良等問(wèn)題的大討論,，訂貨會(huì)是好是壞,，應(yīng)不應(yīng)該廢除，業(yè)界人士莫衷一是,。

2011年5月,，上海金蔻化妝品有限公司總經(jīng)理朱向兵發(fā)表日記——《會(huì)，不相同》,，再次將這個(gè)爭(zhēng)執(zhí)不下的行業(yè)話題拋在了公眾視野之內(nèi),。

在日記中，朱向兵獨(dú)抒己見(jiàn),。他認(rèn)為,，行業(yè)連呼“不會(huì)”，呼聲之高歸根結(jié)底在于行業(yè)真正關(guān)注消費(fèi)者行為太少,，“會(huì),，不會(huì)”其實(shí)與關(guān)注消費(fèi)者本身是不矛盾的，甚至兩者結(jié)合得好的話,，不僅可以解決目前絕大多數(shù)中小企業(yè)的生存問(wèn)題,，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展問(wèn)題亦能迎刃而解。

“會(huì)”,，還是“不會(huì)”,，之于金蔻不是問(wèn)題。金蔻認(rèn)為,，問(wèn)題的根本在于,，在市場(chǎng)不斷變化更新的今天，化妝品企業(yè)要在關(guān)注消費(fèi)者行為的前提下,，品牌商“會(huì)”不但要開(kāi),，還要思考如何做到“會(huì)”不相同。

今年7月底,，金蔻品牌年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)即將召開(kāi),，對(duì)于金蔻的“異見(jiàn)”,，《化妝品觀察》專(zhuān)訪了上海金蔻化妝品有限公司董事長(zhǎng)謝淑春。

“最大的創(chuàng)新就是轉(zhuǎn)換會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,，然后才是營(yíng)銷(xiāo)形式的創(chuàng)新”

化妝品觀察：您如何看待目前化妝品行業(yè)訂貨會(huì)機(jī)制與現(xiàn)狀,？

謝叔春：訂貨會(huì)機(jī)制不是化妝品行業(yè)的專(zhuān)屬產(chǎn)物，其他行業(yè)也比比皆是,�,；瘖y品行業(yè)訂貨會(huì)機(jī)制主要是以流通品牌和化妝品專(zhuān)營(yíng)店品牌為主，專(zhuān)業(yè)的商場(chǎng)超市品牌基本上很少以純訂貨為目的進(jìn)行招商會(huì),，主要是以答謝和新品發(fā)布為主,。

應(yīng)該看到，化妝品行業(yè)訂貨會(huì)機(jī)制對(duì)化妝品品牌的分銷(xiāo)覆蓋,、客情維護(hù),、產(chǎn)品訂貨及品牌信息發(fā)布有很大促進(jìn)和幫助，但隨之而來(lái)的就是過(guò)度依賴(lài)訂貨會(huì)機(jī)制進(jìn)行品牌推廣和銷(xiāo)售,，忽略消費(fèi)者行為研究是目前訂貨會(huì)機(jī)制最大的不足,。

化妝品觀察：您如何看待前段時(shí)間以來(lái)的“不會(huì)”呼聲？

謝叔春：企業(yè)階段不同,，所傳遞的信息當(dāng)然不同,。有的品牌自己“不會(huì)”，能讓其代理商也“不會(huì)”嗎,？中小品牌要想快速發(fā)展,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式依然是一個(gè)不錯(cuò)的能夠?qū)崿F(xiàn)快速分銷(xiāo)，提升品牌影響力的途徑,。

    化妝品觀察：化妝品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么,？它有哪些存在的現(xiàn)實(shí)意義？您如何看待化妝品行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái),？

謝叔春：簡(jiǎn)單說(shuō)化妝品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是為品牌服務(wù),，完成品牌的階段性推廣和宣傳。

存在的就是合理的,，化妝品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為中小企業(yè)找到了一個(gè)快速推進(jìn)的平臺(tái),，所以在目前的化妝品行業(yè)大環(huán)境下，未來(lái)3年之內(nèi)依然有其很大的現(xiàn)實(shí)意義和良好的前景,。

    化妝品觀察：目前行業(yè)內(nèi)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)有哪些方式,？我們?cè)撊绾蝿?chuàng)新？

謝叔春：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目前主要就是旅游營(yíng)銷(xiāo)和教育營(yíng)銷(xiāo)兩種形式,，廣義的還有比如以終端會(huì)為主的沙龍營(yíng)銷(xiāo)以及以?shī)蕵?lè)為主的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo),。任何會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，其本質(zhì)我們要清晰認(rèn)識(shí),，那就是一切是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,。

但目前各品牌商主要都是以渠道商作為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,，顯然對(duì)消費(fèi)者的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)目前少之又少，我想,，最大的創(chuàng)新就是轉(zhuǎn)換會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,，然后才是營(yíng)銷(xiāo)形式的創(chuàng)新。比如能否以消費(fèi)者或會(huì)員為主體做旅游營(yíng)銷(xiāo),，比如能否多做些把娛樂(lè)和終端沙龍結(jié)合起來(lái)的以消費(fèi)者為中心的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),。

“堅(jiān)持‘二手抓’的策略”

    化妝品觀察：傳統(tǒng)訂貨會(huì)機(jī)制渠道先行，主要是為了滿足渠道的需求,，而在很大程度上忽略了消費(fèi)者的需求,。在您看來(lái)，該如何處理渠道需求和消費(fèi)者需求這兩者的關(guān)系,？

謝叔春：我們都不是左派或者右派，也都具有二面性,，渠道需求和消費(fèi)者需求,，我認(rèn)為兩者從來(lái)都不是對(duì)立的或者說(shuō)是矛盾的，用小平同志的話來(lái)說(shuō),，就是堅(jiān)持“二手抓”的策略,，無(wú)論品牌商堅(jiān)持“會(huì)”，還是堅(jiān)持“不會(huì)”,，都應(yīng)該如此,。作為金蔻企業(yè)堅(jiān)持以高品質(zhì)高包裝超值價(jià)值為消費(fèi)者研究之宗旨，在不斷完善渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上,，推陳出新,，滿足不同消費(fèi)者的需求。

    化妝品觀察：金蔻總經(jīng)理朱向兵曾提過(guò),，如今出現(xiàn)了越來(lái)越多的“專(zhuān)業(yè)化差異化代理商”,，這意味著什么？

謝叔春：我們?cè)缙谠谶\(yùn)作超市渠道時(shí),，就已經(jīng)誕生過(guò)如專(zhuān)業(yè)牙膏品類(lèi)的代理,、專(zhuān)業(yè)紙品類(lèi)的代理，這幾年化妝品專(zhuān)營(yíng)店渠道也出現(xiàn)一些如專(zhuān)業(yè)彩妝的代理等現(xiàn)象,。

但這幾年也出現(xiàn)了不少差異化品類(lèi)的代理商,，他們幾乎不介入主流護(hù)膚品，但是代理的品類(lèi)具備時(shí)尚性和補(bǔ)缺性,，比如出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)的面膜類(lèi),、BB霜等非主流品類(lèi)的差異化代理商。

這些現(xiàn)象說(shuō)明,，化妝品專(zhuān)營(yíng)店在銷(xiāo)售上過(guò)度依賴(lài)代理商和品牌商已經(jīng)讓代理商和品牌商應(yīng)接不暇了,。專(zhuān)門(mén)代理某一品類(lèi)或品牌,，代理商才有更多的精力去做培訓(xùn)和了解。因此,，無(wú)論代理商還是品牌商,，應(yīng)該更加將注意力轉(zhuǎn)移到真正能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品上來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的終端攔截,。

“這次大會(huì)是一場(chǎng)無(wú)壓力的純玩的‘樂(lè)活之旅’”

    化妝品觀察：據(jù)了解,，2010年，金蔻在長(zhǎng)沙舉行了千人大會(huì),，反響如何,？

謝叔春：嚴(yán)格意義上說(shuō)，2010年的長(zhǎng)沙大會(huì)為金蔻品牌奠定了一個(gè)良好的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ),，讓經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作金蔻品牌的加盟店感受到了企業(yè)的實(shí)力,，提升了他們的經(jīng)營(yíng)信心。

化妝品觀察：今年7月,，金蔻將舉行盛大的年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),。這次大會(huì)籌備情況如何？有哪些看點(diǎn)和創(chuàng)新之處,？

謝叔春：今年7月的金蔻年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)目前基本籌備完成,。會(huì)議形式上，我們著重提倡這次大會(huì)是一場(chǎng)無(wú)壓力的純玩的“樂(lè)活之旅”,，打破目前行業(yè)會(huì)議必須在現(xiàn)場(chǎng)訂貨這個(gè)怪圈,。