要讓你的語言更有魅力

第一,在每一個(gè)BA的內(nèi)心深處必須牢記這樣一句話,“我們是顧客的朋友,，我們要真誠(chéng)地為她們著想,，我們要努力使顧客更加滿意,！”

第二,在每一筆交易中都要有這樣一種自我暗示：她還需要我們更多的服務(wù)（包括產(chǎn)品）,，我們還能為她提供更多的服務(wù)（包括產(chǎn)品）。BA必須清楚地知道顧客的需要是什么,，顧客往往是需要解決一個(gè)看不見的問題,，而不僅僅只是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品。

第三,成套銷售的意識(shí)：當(dāng)顧客提到或購(gòu)買一支產(chǎn)品時(shí)我們要立刻想起通常和它成套搭配的其它產(chǎn)品并且向顧客提出和堅(jiān)持這種建議,，但是前提是自己必須熟知產(chǎn)品,。在銷售過程中，可以說“某某產(chǎn)品只有組合使用,，才會(huì)對(duì)您的皮膚產(chǎn)生改善效果,！”

第四,注意認(rèn)真觀察分析顧客皮膚，從顧客皮膚的實(shí)際情況出發(fā),，找到她需要注意和需要改善的地方,，然后介紹適合她的系列產(chǎn)品。

第五,給自己制定并推薦適合季節(jié)變化的產(chǎn)品套系,。

第六,找到打開另一扇寶藏之門的鑰匙,。我們的產(chǎn)品大致分為：護(hù)發(fā)類、臉部類,、眼部類,、全身類、足部類,、手部類,、頸部類,、精油類或美白類、抗皺類,、保濕類,、敏感類。當(dāng)顧客購(gòu)買了我們的一類產(chǎn)品時(shí),，自然而然引導(dǎo)到另外一個(gè)套系的方法和語言：

1．買了臉部產(chǎn)品之后,， “呀，你的手好細(xì)呀,！手是人的第二張臉,，秋冬季節(jié)風(fēng)比較搔手，你可要注意手部護(hù)理呀,！”

2．買了臉部產(chǎn)品之后，“噫,？你的眼角有一個(gè)小皺紋,，你平時(shí)注意眼部護(hù)理嗎？象您這您年齡應(yīng)該注意眼部的護(hù)理了,！”

3．買了臉部產(chǎn)品之后,，“哎，天越來越冷了……（停頓）天冷了大家都喜歡晚上泡泡腳,，解除全天的疲勞,，您平時(shí)晚上在家泡腳嗎？” 

4．買了臉部產(chǎn)品之后,，“其實(shí)象您這種比較注意皮膚保養(yǎng)的人,，更應(yīng)該了解一下精油�,！� 

5．買了臉部產(chǎn)品之后,，“你的頭發(fā)染的挺漂亮的呀！這種光澤能保持多長(zhǎng)時(shí)間呀,，我們店還有專門為喜歡染發(fā)的女士準(zhǔn)備的一個(gè)護(hù)色系列的產(chǎn)品,，你可以了解一下！”

6．買了臉部產(chǎn)品之后,，“一看您就是比較時(shí)尚的人,，您知道嗎，現(xiàn)在國(guó)外一些大城市特別流行頸部護(hù)理,？” 以此類推,，還可以找到更多的新話題，只要我們找到一句能夠承上啟下的合適語言,，就等于找到了打開另一座寶藏的鑰匙,。

第七,，觀察顧客，根據(jù)顧客的消費(fèi)水平,，推薦相應(yīng)的特色產(chǎn)品如頸霜,、眼霜等。

第八,，想一些能夠引導(dǎo)讓顧客她們?nèi)�家都能使用的語言,，引導(dǎo)顧客全家使用自家店鋪的產(chǎn)品。

【注意事項(xiàng)】

·不可為了連帶而連帶,，要疑心為顧客著想,，推薦最適合她的，她最需要的產(chǎn)品,。

·要想辦法讓顧客喜歡聽你所表述的知識(shí),。

·從成交的單子來觀察，70%以上是顧客坐著成交的,，而不是在顧客站著的情況下成交的,。

·不論顧客是否口渴，我們都應(yīng)禮貌地為顧客到上一杯水,，以示禮貌和尊重,。當(dāng)然前提是如果條件允許。

·微笑,、贊美,、真誠(chéng)、專注,、自然是做好連帶銷售的基礎(chǔ),。

·大膽介紹更多的產(chǎn)品和服務(wù)，也是必不可少的條件,。

·多使用開放式的問題進(jìn)行提問,，這樣可以更深刻了解顧客的內(nèi)心需求以及顧客在護(hù)膚方面的疑問和錯(cuò)誤，也就更好地掌握了銷售過程的主動(dòng)權(quán),。

第九,，“有了A，用的時(shí)候一定要補(bǔ)上家里的B喲,！只有AB搭配才能獲得好的護(hù)膚效果,。”

第十,，“呀,！看你的手干的，來來來占點(diǎn)兒小便宜,，我給你抹點(diǎn)我們的護(hù)手霜,！”很自然的就引出了手部產(chǎn)品,。

第十一，剛剛接觸銷售工作的BA要牢記：我介紹了一款產(chǎn)品顧客買了3款我是失敗的,，我介紹了五個(gè)產(chǎn)品顧客買了三個(gè)我是成功的,！然而，當(dāng)BA的能力達(dá)到較高水平的時(shí)候,，就應(yīng)該是：我介紹了一款產(chǎn)品顧客買了3款我是成功的,，我介紹了五個(gè)產(chǎn)品顧客買了三個(gè)我是失敗的,。

第十二,，向顧客介紹店鋪里的優(yōu)惠活動(dòng),。

“功夫在詩外”

A．必須記住顧客的相關(guān)信息（姓名,、住址、單位,、聯(lián)系方式,、最關(guān)心的事,、最喜歡做的事）找到和顧客的共同語言,，穩(wěn)住顧客,。

B．了解電話回訪有可能來店鋪顧客的購(gòu)買歷史，以及其他相關(guān)資料

C．有針對(duì)性地為電話回訪有可能來店鋪的顧客準(zhǔn)備補(bǔ)充性產(chǎn)品組合

D．對(duì)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)的溫習(xí)

E．對(duì)可能兌換產(chǎn)品的顧客進(jìn)行跟進(jìn)回訪

F．BA的銷售意識(shí)：顧客已經(jīng)買過一些產(chǎn)品了,，這次來只會(huì)買些上次產(chǎn)品組合所缺的產(chǎn)品。這種意識(shí)有一定的道理,，但是更應(yīng)該明白：顧客回來說明她對(duì)我們的認(rèn)可,，我們不但有機(jī)會(huì)使她原來的產(chǎn)品組合更完整，還可以拓展更廣闊的產(chǎn)品組合,。更重要的是,，顧客來到店鋪后，BA明知道她需要些什么,，但是就是先不講她想要的東西,，而是先講新開拓的產(chǎn)品組合，最后在回到顧客本次來的目的產(chǎn)品,。

G．抓住100位重要顧客,。這種顧客的特征一般是：購(gòu)買單子較大、購(gòu)買頻率較高,、在某個(gè)單位工作,、具備意見領(lǐng)袖的地位。而且BA要很自然地和他們成為朋友,，他們今天極可能是每一個(gè)從事銷售工作人員的財(cái)神爺,，也可能是你將來生活工作中的貴人。 

【重要法則】

當(dāng)顧客點(diǎn)名要商品時(shí),，永遠(yuǎn)要給顧客拿價(jià)格比她點(diǎn)名要的商品貴30%的商品,。這是提升個(gè)人單筆金額的法寶,。

慧眼識(shí)真金

BA要鍛煉出一雙敏銳的火眼金睛，能一下子判斷出顧客的消費(fèi)實(shí)力,，然后根據(jù)判斷進(jìn)行推薦最適合顧客的產(chǎn)品,，此處的適合產(chǎn)品重點(diǎn)是指按價(jià)格帶劃分的品牌，而且BA要敢于推薦高單價(jià)的產(chǎn)品,。