在銷售領(lǐng)域,，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō),，只有促銷員的銷售過(guò)程與結(jié)果是緊密掛勾的，業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)時(shí)當(dāng)天就能體現(xiàn)出來(lái),，決定促銷員業(yè)績(jī)的有兩大因素：一是工作態(tài)度的問(wèn)題,，也就是想不想干的問(wèn)題；二是工作技術(shù)的問(wèn)題,，也就是會(huì)不會(huì)干的問(wèn)題,。

    這兩個(gè)問(wèn)題需要區(qū)別對(duì)待，有些促銷員也想把工作做好,，但實(shí)在是因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的技術(shù),，導(dǎo)致出不了業(yè)績(jī)。有些則是老油條,，說(shuō)什么都知道,，就是不想好好干，總是覺(jué)待遇低,，又是認(rèn)為別家好,。當(dāng)然了，最糟糕的促銷員就是既不想干,，也不會(huì)干,。

通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升促銷人員的職業(yè)技術(shù)，以及技術(shù)提升與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系,，誰(shuí)都明白,，我就不多說(shuō)，具體要培訓(xùn)什么內(nèi)容,，范圍太廣,，這兩千來(lái)字的小文肯定也說(shuō)不了什么，只能說(shuō)幾點(diǎn)概要了,。

建設(shè)培訓(xùn)體系

   別一上來(lái)就開(kāi)始安排課程,，直接抓培訓(xùn)工作，先得有個(gè)體系,，把基本的框架搭起來(lái),，很多老板一聽(tīng)到體系就腦瓜子青疼,，說(shuō)這個(gè)體系假得很。其實(shí),，體系只是個(gè)帽子,，其下面主要由五大部分構(gòu)成：

1．培訓(xùn)內(nèi)容的基本劃分。具體要涉及到哪些課程,，例如產(chǎn)品與企業(yè)知識(shí),、行業(yè)與市場(chǎng)、與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)技術(shù),、了解消費(fèi)者,、營(yíng)業(yè)技術(shù)、溝通技術(shù)等等,，需要在培訓(xùn)之前進(jìn)行梳理,。若有必要，還可以把這些課程分列個(gè)次序回來(lái),，先上什么再上什么,。

2．培訓(xùn)形式的設(shè)定。通過(guò)什么形式來(lái)培訓(xùn),，是現(xiàn)場(chǎng)集中培訓(xùn)，是一對(duì)一輔導(dǎo),，是給技術(shù)資料自我學(xué)習(xí),，還是集中參觀樣板店現(xiàn)場(chǎng)觀摩，這個(gè)可以結(jié)合員工的具體需求自行設(shè)定,，最重要的是要找到適合的,。

3．培訓(xùn)預(yù)算。一年大概要花多少錢,，別一說(shuō)起培訓(xùn)覺(jué)得非常有必要,，一定要找一流老師，但一涉及到錢又萎縮下去,，正確的做法是應(yīng)該把這項(xiàng)開(kāi)支納入公司的預(yù)算之內(nèi),。

4．培訓(xùn)時(shí)間與頻率安排。培訓(xùn)還得有個(gè)頻率,，是一個(gè)月一次,，還是一月個(gè)兩次，是放在晚上還是白天,，每次持續(xù)時(shí)間多長(zhǎng),，這些看似瑣碎的事情也有固定下來(lái)的必要，也好讓促銷員有個(gè)心理準(zhǔn)備,。

5．培訓(xùn)之后的落地與效果評(píng)估,。培訓(xùn)不像上上課那么簡(jiǎn)單,，關(guān)鍵是要把技術(shù)方案輸入到促銷員的腦子里去，還得學(xué)以致用,，是為了落地出效果而培訓(xùn),，而不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

所謂的培訓(xùn)體系,，就是把以上幾個(gè)因素組合起來(lái),，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為縱向，以時(shí)間為橫向,，組成個(gè)工程進(jìn)度表出來(lái),。

確認(rèn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

從培訓(xùn)體系的建立，培訓(xùn)前期的調(diào)查,，培訓(xùn)事務(wù)的具體事務(wù)安排,，培訓(xùn)活動(dòng)的執(zhí)行等等工作，總得明確個(gè)人出來(lái),，編制充足就設(shè)個(gè)專人,，否則也得要整個(gè)兼職，很多經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作到最后不了了之,，就是沒(méi)有明確的負(fù)責(zé)人,，往往是老板自己直接抓，想起來(lái)就組織一下,，連續(xù)一年想不起來(lái)也就算了,。所以，務(wù)必得明確的責(zé)任人,，兼職的話每年也得多給份錢,，負(fù)起責(zé)任來(lái)。

培訓(xùn)安排中的定位與包裝

在老板看來(lái),，培訓(xùn)是為了提升大家的能力,，最終為了業(yè)績(jī)。而有些促銷員并不這么認(rèn)為,，她們往往怨聲載道：

A：耽誤我的時(shí)間,，坐在這里聽(tīng)一下午課，還不如我去賣賣貨

B：老師講的干巴巴,，一點(diǎn)意思都沒(méi)有,，要不是老板在，我早走了

C：老師講的太理論,，根本沒(méi)有什么用,，還不如我的方法好

D：……

在促銷員眼中，再怎么培訓(xùn),，無(wú)非是要我多賣貨,，讓老板多賺錢,，甚至還會(huì)因?yàn)樵黾恿伺嘤?xùn)，在無(wú)形之中增加了任務(wù),，所以對(duì)培訓(xùn)課程抱著一種反感的心理,。

作為培訓(xùn)經(jīng)理，此時(shí)就要站在中間,，協(xié)調(diào)這個(gè)問(wèn)題,。例如，要將培訓(xùn)工作定位成銷售工作,，將培訓(xùn)課程作為商品銷售給促銷員,。

按照這個(gè)思路出發(fā)，就要做大量前期調(diào)查,，根據(jù)客戶的需求安排內(nèi)容,，考慮培訓(xùn)環(huán)境，還要有售后服務(wù)等等,。最起碼,，在對(duì)促銷員的溝通上，要將培訓(xùn)工作定位成一種內(nèi)部服務(wù)和技術(shù)支持,。促銷員在一線工作很辛苦,，會(huì)經(jīng)常遇到很多技術(shù)問(wèn)題（一定要說(shuō)是技術(shù)問(wèn)題，哪怕就是心態(tài)問(wèn)題）,，技術(shù)問(wèn)題不斷出來(lái),，一來(lái)影響心情，二來(lái)影響效率和收入,，培訓(xùn)經(jīng)理是來(lái)幫助大家存在的技術(shù)問(wèn)題盡量解決。

但存在的問(wèn)題是,，現(xiàn)在絕大多數(shù)的培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想的,，于他們來(lái)說(shuō)，老板要我一年安排多少場(chǎng)培訓(xùn),，我執(zhí)行就是了,，至于促銷員是否吸收知識(shí)，則不屬于他管轄的范疇,。

培訓(xùn)與分步落地

    前面也提到過(guò),，不能為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，核心是要落地提業(yè)績(jī),。所以,，在培訓(xùn)過(guò)后，就得緊鑼密鼓地跟進(jìn)落地工作,。那么,，這基本的落地流程該怎么走,？

先確認(rèn)培訓(xùn)時(shí)促銷員都聽(tīng)了什么，要求促銷員配備專門的學(xué)習(xí)記錄本,，每次課程結(jié)束后,，檢查課程筆記，看記錄了多少,。同時(shí),，抽樣進(jìn)行復(fù)述，看還能說(shuō)出來(lái)多少,。

接下來(lái)是現(xiàn)場(chǎng)演練,，聽(tīng)別人講起來(lái)很簡(jiǎn)單，但容易忘,，最簡(jiǎn)單的解決辦法就是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬演練,，你演顧客他演促銷員，設(shè)定場(chǎng)景,，結(jié)合課程內(nèi)容,，進(jìn)行多次反復(fù)演練。

進(jìn)入工作現(xiàn)場(chǎng),，進(jìn)行觀察與輔導(dǎo),，在不忙的時(shí)候，簡(jiǎn)單交流話術(shù)運(yùn)用情況,，給予技術(shù)指點(diǎn),，但別整什么監(jiān)督考核之類的。因?yàn)榕嘤?xùn)的技術(shù),，只是供促銷員掌握更多方法,，方便工作之用，但不要太局限,，不能規(guī)定非得用這個(gè)方法才行,，如此一來(lái)反而會(huì)限制促銷員的發(fā)揮和對(duì)后期培訓(xùn)的反感。