——拆《社會(huì)性動(dòng)物》（上篇）
【拆書目標(biāo)】
作者:
E·阿倫森
譯者: 刑占軍
出版社: 
華東師范大學(xué)出版社
出版時(shí)間: 2007-12
頁(yè)數(shù): 379
定價(jià): 45.00元
（本期拆書內(nèi)容選自趙周老師在中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院的一次拆書幫活動(dòng)實(shí)錄）
本書是社會(huì)心理學(xué)的集大成之作,，作者阿倫森是美國(guó)心理學(xué)會(huì)歷史上唯一一位包攬過所有三項(xiàng)大獎(jiǎng)（杰出研究獎(jiǎng)、杰出教學(xué)獎(jiǎng)和杰出著作獎(jiǎng)）的心理學(xué)家,。
書中對(duì)人在社會(huì)環(huán)境中可能的體驗(yàn)和行為作了最為客觀全面的描述,。其中的大量論述來源于社會(huì)心理學(xué)的實(shí)證研究，例子也都取材于日常生活和社會(huì)事件,。 全書內(nèi)容可以用亞里士多德的一句話來概括：“人是社會(huì)性動(dòng)物”——這也是書名的來源,。
首先，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳鐣?huì)心理學(xué)研究毫無(wú)爭(zhēng)議地證明了,，人思考決策做事絕不是完全合乎邏輯的,、思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹Ｈ耸莿?dòng)物,。
其次,，人是社會(huì)性動(dòng)物，那么人就會(huì)影響人,，也會(huì)被人影響,。換句話說，在某些事情上,，人可以像很多哺乳動(dòng)物一樣被馴養(yǎng)——馴養(yǎng)的目的是聽話,。
最后，銷售人員是人,，客戶也是人,，于是，你就可以用書中的方法去影響客戶,。至少,，可以不被客戶所馴養(yǎng)，乖乖聽客戶的話,。
鑒于本書的深度和厚度（在美國(guó)大學(xué)心理學(xué)系至少是一學(xué)期的課程）,，尤其是對(duì)銷售工作的指導(dǎo)價(jià)值,，趙周老師將分三篇連載，對(duì)此書進(jìn)行拆解,。三篇之間沒有遞進(jìn)關(guān)系,，你可以從任何一個(gè)片段把心理學(xué)知識(shí)拆成自己的銷售能力。
閱讀片段一

《社會(huì)性動(dòng)物》,，p7
人們?cè)诮忉屃钊擞憛挼男袨闀r(shí),，傾向于給作惡者貼上標(biāo)簽（“瘋狂的”、“殘忍的”,，或者其他一些特征）,，由此，將這個(gè)人從“我們這些好人”中排除,。那樣的話,，我們就不需為那些令人討厭的行為而感到困擾，因?yàn)樗鼈兣c我們這些好人沒有任何關(guān)系,。

片段一拆解指要
上世紀(jì)初,，《倫敦時(shí)報(bào)》邀請(qǐng)一些作家以“世界的問題出在哪里”為題撰寫文章，偉大的基督徒作家切斯特頓提供了最簡(jiǎn)短的回答：“在我”,。
這個(gè)回答特立獨(dú)行，出乎所有人意料,。這個(gè)回答又發(fā)人深思,，催人們換一個(gè)角度思考問題。
調(diào)查一下銷售經(jīng)理,，若追問下屬“這一單為什么沒有成交”,，有多少次回答是“客戶太在乎價(jià)格”、“客戶根本不聽我講”,、“客戶跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系更好”,，或者“我們的產(chǎn)品知名度不夠”，“我們?cè)谖錆h沒有服務(wù)站”……又有幾次銷售人員會(huì)說：“在我,。是我沒做好銷售,。”
任何一位銷售經(jīng)理都能作證,，后者這樣回答的少而又少,。絕大部分情況下，銷售人員把原因歸于外部,。這并不是他們故意撒謊,，實(shí)際上，他們都非常真誠(chéng)地認(rèn)為問題確實(shí)出在客戶身上,，或者出在產(chǎn)品上面,。
這個(gè)片段，就解釋了這種現(xiàn)象的心理學(xué)原因。在遇到討厭的事情時(shí),，人們會(huì)發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為這不是我的問題,，而是“那種人”的問題。

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