——拆《社會性動物》（上篇）
【拆書目標】
作者:
E·阿倫森
譯者: 刑占軍
出版社: 
華東師范大學出版社
出版時間: 2007-12
頁數(shù): 379
定價: 45.00元
（本期拆書內(nèi)容選自趙周老師在中國人民大學培訓學院的一次拆書幫活動實錄）
本書是社會心理學的集大成之作,，作者阿倫森是美國心理學會歷史上唯一一位包攬過所有三項大獎（杰出研究獎、杰出教學獎和杰出著作獎）的心理學家。
書中對人在社會環(huán)境中可能的體驗和行為作了最為客觀全面的描述,。其中的大量論述來源于社會心理學的實證研究,，例子也都取材于日常生活和社會事件。 全書內(nèi)容可以用亞里士多德的一句話來概括：“人是社會性動物”——這也是書名的來源,。
首先,，嚴謹?shù)纳鐣�心理學研究毫無爭議地證明了，人思考決策做事絕不是完全合乎邏輯的,、思維嚴謹?shù)�,。人是動物�?BR>其次，人是社會性動物,，那么人就會影響人,，也會被人影響。換句話說,，在某些事情上,，人可以像很多哺乳動物一樣被馴養(yǎng)——馴養(yǎng)的目的是聽話。
最后,，銷售人員是人,，客戶也是人,，于是,，你就可以用書中的方法去影響客戶。至少,，可以不被客戶所馴養(yǎng),，乖乖聽客戶的話。
鑒于本書的深度和厚度（在美國大學心理學系至少是一學期的課程）,，尤其是對銷售工作的指導價值,，趙周老師將分三篇連載，對此書進行拆解,。三篇之間沒有遞進關(guān)系,，你可以從任何一個片段把心理學知識拆成自己的銷售能力。
閱讀片段一

《社會性動物》,，p7
人們在解釋令人討厭的行為時,，傾向于給作惡者貼上標簽（“瘋狂的”、“殘忍的”,，或者其他一些特征）,，由此，將這個人從“我們這些好人”中排除,。那樣的話,，我們就不需為那些令人討厭的行為而感到困擾，因為它們與我們這些好人沒有任何關(guān)系,。

片段一拆解指要
上世紀初,，《倫敦時報》邀請一些作家以“世界的問題出在哪里”為題撰寫文章,，偉大的基督徒作家切斯特頓提供了最簡短的回答：“在我”。
這個回答特立獨行,，出乎所有人意料,。這個回答又發(fā)人深思，催人們換一個角度思考問題,。
調(diào)查一下銷售經(jīng)理,，若追問下屬“這一單為什么沒有成交”，有多少次回答是“客戶太在乎價格”,、“客戶根本不聽我講”,、“客戶跟競爭對手關(guān)系更好”，或者“我們的產(chǎn)品知名度不夠”,，“我們在武漢沒有服務站”……又有幾次銷售人員會說：“在我,。是我沒做好銷售�,！�
任何一位銷售經(jīng)理都能作證,，后者這樣回答的少而又少。絕大部分情況下,，銷售人員把原因歸于外部,。這并不是他們故意撒謊，實際上,，他們都非常真誠地認為問題確實出在客戶身上,，或者出在產(chǎn)品上面。
這個片段,，就解釋了這種現(xiàn)象的心理學原因,。在遇到討厭的事情時，人們會發(fā)自內(nèi)心地認為這不是我的問題,，而是“那種人”的問題,。

責任編輯: 趙艷麗     責任校對: 肖亞超     審核：徐昊晨
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