“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-8-24 16:45| 查看: 589431| 評論: 0

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書幫,，把知識拆成你的能力,！人是社會性動物,，人會影響人，也會被人影響,。同理,，銷售人員可以用書中的方法去影響客戶。至少,，可以不被客戶所“馴養(yǎng)”,，乖乖聽客戶的話。

麻煩就在這里：若銷售人員是因為怕領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵而找借口為自己開脫,，那么他內(nèi)心仍是知道自己做得不夠好,，就有動機去學(xué)習(xí)去提升自己。但現(xiàn)在他是心口如一,，給客戶貼個標簽“他只在乎便宜”,，就把自己“摘”出來了，那么他肯定再想不到可以通過增進銷售技能去解決這問題,。
所以,，請這樣把片段一拆解為你自己的能力：回想自己曾給客戶或者自己的產(chǎn)品貼過什么標簽，然后換個思路,，不說問題在客戶,，而是當(dāng)作問題在我——我怎么做可以得到好一點的結(jié)果？

片段一拆解案例
現(xiàn)場學(xué)員：我們做改性塑料,，這個行業(yè)競爭很激烈,，有國際上幾個大品牌，國內(nèi)也有上市公司,，我們是規(guī)模比較小的,。因為量不夠，所以我們的價格不可能最低，常常在競標中敗給競爭對手,。我們就說我們的產(chǎn)品價格競爭力不夠,。
這算給自己的產(chǎn)品貼標簽吧，貼了個“價格競爭力不夠”的標簽,。按趙老師的要求,，如果要說這是我的問題，那我可以增加自己講解產(chǎn)品優(yōu)點的能力,，跟客戶解釋我們規(guī)模相對小,，所以我們更在乎跟客戶的合作，會拿出更大精力來配合客戶做開發(fā),，并提供更及時的支持,。如果能在這方面說動客戶，他就不會那么強調(diào)價格了,。

閱讀片段二

《社會性動物》,，p26
社會影響分為三種類型：依從、認同,、內(nèi)化,。
依從，指一個人為了獲得獎勵或者避免懲罰而做出某種行為——在依從中,，最為重要的成分是權(quán)力,。
認同：因為個體希望與影響施加者保持一致，從而與之建立起令人滿意的關(guān)系——在認同中,，最為重要的成分是吸引,。
內(nèi)化：將特定信念內(nèi)化的動機是希望自己正確。假如施加這種影響的人被認為值得信任而且具有很好的判斷力,，我們就會接受他所主張的信念,，并將它融入自己的價值體系之中——在內(nèi)化中，最重要的成分是可信性,。

片段二拆解指要
銷售歸根到底就是賣方影響買方,。當(dāng)然，換個角度說,，采購行為的本質(zhì)就是買方影響賣方,。分析一下分別用的哪種社會影響,，這很有趣,，也很有用。
買方說：“你不答應(yīng)我的條件,，沒問題,，有其他供應(yīng)商答應(yīng)”，這是試圖用什么影響賣方——他的權(quán)力，買或者不買的權(quán)力,。
買方說：“我?guī)湍惆殉杀舅愕煤芮宄�,，所有的加起來，你生產(chǎn)一條毛巾的成本是1.21元,。你1.25元給我,，我知道你這樣等于沒賺錢，但你以后就可以跟其他采購者說你是我的供應(yīng)商,，他們肯定就不會擔(dān)心你的品質(zhì)了”——有這種買家嗎,？有，沃爾瑪,、家樂福就是,。他這是用什么影響？是第二種,，讓對方“認同”,，核心是自己有吸引力。
買方對你說：“根據(jù)我們的調(diào)查,，今年一定流行這種款式的靴子,。”而你回想前幾年他對流行趨勢的判斷,，無一例外都是對的,，那么你是否相信他？你會相信,。這就是第三種社會影響,，“內(nèi)化”。
片段二這樣拆解：想想你作為賣方,，都曾怎樣影響買方,，這些影響分別是哪種類型？這樣拆解之后,，就可以更有效,、更主動地去影響客戶，也可能產(chǎn)生出新的影響策略,。

片段二拆解案例
現(xiàn)場學(xué)員：我主要是管渠道的,。我有一點權(quán)力，就是在促銷下來的時候,，我可以多給經(jīng)銷商幾件,。所以，有時候月底考核銷量的時候,，我還差一些,，就會去跟那幾家經(jīng)銷商說：“幫我壓點貨,，下次促銷下來我多給你們兩件�,！贝黉N品算是稀缺資源,，他為了能多拿到一點，會幫我的忙,。這是讓經(jīng)銷商“依從”的例子,。
現(xiàn)場學(xué)員：我們邀請有一點意向的客戶來參加產(chǎn)品說明會的同時，還會邀請現(xiàn)有的客戶,、對我們特別滿意的客戶來現(xiàn)身說法,。我們有時會安排三個客戶的高管來推介，舉很多具體例子來說明我們的產(chǎn)品給予他的幫助,。這樣的話,，邀請來的意向客戶就會很認同。這是讓客戶“認同”的例子,。
現(xiàn)場學(xué)員：很多廣告里面都是某產(chǎn)品放在超市里,，一群人去搶，這應(yīng)該也是利用“認同”或者說“從眾”的心理,。
現(xiàn)場學(xué)員：我做我這行的銷售十幾年了,，我的客戶都喜歡跟我聊，因為我能給他們出主意,，當(dāng)參謀,。剛剛還有一個老板打電話問我，說他不想做現(xiàn)在的川菜了,，想做粥店,，問我的建議�,；旧�,，對我認可到這種程度的客戶，理都不理我的競爭對手,。這是影響的最高境界：“內(nèi)化”,。

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