“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-8-24 16:45| 查看: 570735| 評(píng)論: 0

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書(shū)幫,，把知識(shí)拆成你的能力,！人是社會(huì)性動(dòng)物,，人會(huì)影響人,，也會(huì)被人影響,。同理,，銷售人員可以用書(shū)中的方法去影響客戶,。至少，可以不被客戶所“馴養(yǎng)”,，乖乖聽(tīng)客戶的話,。

麻煩就在這里：若銷售人員是因?yàn)榕骂I(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵而找借口為自己開(kāi)脫，那么他內(nèi)心仍是知道自己做得不夠好,，就有動(dòng)機(jī)去學(xué)習(xí)去提升自己,。但現(xiàn)在他是心口如一，給客戶貼個(gè)標(biāo)簽“他只在乎便宜”,，就把自己“摘”出來(lái)了,，那么他肯定再想不到可以通過(guò)增進(jìn)銷售技能去解決這問(wèn)題。
所以,，請(qǐng)這樣把片段一拆解為你自己的能力：回想自己曾給客戶或者自己的產(chǎn)品貼過(guò)什么標(biāo)簽,，然后換個(gè)思路，不說(shuō)問(wèn)題在客戶,，而是當(dāng)作問(wèn)題在我——我怎么做可以得到好一點(diǎn)的結(jié)果,？

片段一拆解案例
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：我們做改性塑料，這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，有國(guó)際上幾個(gè)大品牌,，國(guó)內(nèi)也有上市公司，我們是規(guī)模比較小的,。因?yàn)榱坎粔�,，所以我們的價(jià)格不可能最低，常常在競(jìng)標(biāo)中敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。我們就說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不夠,。
這算給自己的產(chǎn)品貼標(biāo)簽吧，貼了個(gè)“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不夠”的標(biāo)簽,。按趙老師的要求,，如果要說(shuō)這是我的問(wèn)題，那我可以增加自己講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的能力,，跟客戶解釋我們規(guī)模相對(duì)小,，所以我們更在乎跟客戶的合作,，會(huì)拿出更大精力來(lái)配合客戶做開(kāi)發(fā)，并提供更及時(shí)的支持,。如果能在這方面說(shuō)動(dòng)客戶,，他就不會(huì)那么強(qiáng)調(diào)價(jià)格了。

閱讀片段二

《社會(huì)性動(dòng)物》,，p26
社會(huì)影響分為三種類型：依從,、認(rèn)同、內(nèi)化,。
依從,，指一個(gè)人為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)或者避免懲罰而做出某種行為——在依從中，最為重要的成分是權(quán)力,。
認(rèn)同：因?yàn)閭€(gè)體希望與影響施加者保持一致，從而與之建立起令人滿意的關(guān)系——在認(rèn)同中,，最為重要的成分是吸引,。
內(nèi)化：將特定信念內(nèi)化的動(dòng)機(jī)是希望自己正確。假如施加這種影響的人被認(rèn)為值得信任而且具有很好的判斷力,，我們就會(huì)接受他所主張的信念,，并將它融入自己的價(jià)值體系之中——在內(nèi)化中，最重要的成分是可信性,。

片段二拆解指要
銷售歸根到底就是賣方影響買方,。當(dāng)然，換個(gè)角度說(shuō),，采購(gòu)行為的本質(zhì)就是買方影響賣方,。分析一下分別用的哪種社會(huì)影響，這很有趣,，也很有用,。
買方說(shuō)：“你不答應(yīng)我的條件，沒(méi)問(wèn)題,，有其他供應(yīng)商答應(yīng)”,，這是試圖用什么影響賣方——他的權(quán)力，買或者不買的權(quán)力,。
買方說(shuō)：“我?guī)湍惆殉杀舅愕煤芮宄�,，所有的加起�?lái)，你生產(chǎn)一條毛巾的成本是1.21元,。你1.25元給我,，我知道你這樣等于沒(méi)賺錢，但你以后就可以跟其他采購(gòu)者說(shuō)你是我的供應(yīng)商,，他們肯定就不會(huì)擔(dān)心你的品質(zhì)了”——有這種買家嗎,？有,，沃爾瑪、家樂(lè)福就是,。他這是用什么影響,？是第二種，讓對(duì)方“認(rèn)同”,，核心是自己有吸引力,。
買方對(duì)你說(shuō)：“根據(jù)我們的調(diào)查，今年一定流行這種款式的靴子,�,！倍慊叵肭皫啄晁麑�(duì)流行趨勢(shì)的判斷，無(wú)一例外都是對(duì)的,，那么你是否相信他,？你會(huì)相信。這就是第三種社會(huì)影響,，“內(nèi)化”,。
片段二這樣拆解：想想你作為賣方，都曾怎樣影響買方,，這些影響分別是哪種類型,？這樣拆解之后，就可以更有效,、更主動(dòng)地去影響客戶,，也可能產(chǎn)生出新的影響策略。

片段二拆解案例
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：我主要是管渠道的,。我有一點(diǎn)權(quán)力,，就是在促銷下來(lái)的時(shí)候，我可以多給經(jīng)銷商幾件,。所以,，有時(shí)候月底考核銷量的時(shí)候，我還差一些,，就會(huì)去跟那幾家經(jīng)銷商說(shuō)：“幫我壓點(diǎn)貨,，下次促銷下來(lái)我多給你們兩件�,！贝黉N品算是稀缺資源,，他為了能多拿到一點(diǎn)，會(huì)幫我的忙,。這是讓經(jīng)銷商“依從”的例子,。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：我們邀請(qǐng)有一點(diǎn)意向的客戶來(lái)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的同時(shí)，還會(huì)邀請(qǐng)現(xiàn)有的客戶、對(duì)我們特別滿意的客戶來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法,。我們有時(shí)會(huì)安排三個(gè)客戶的高管來(lái)推介,，舉很多具體例子來(lái)說(shuō)明我們的產(chǎn)品給予他的幫助。這樣的話,，邀請(qǐng)來(lái)的意向客戶就會(huì)很認(rèn)同,。這是讓客戶“認(rèn)同”的例子。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：很多廣告里面都是某產(chǎn)品放在超市里,，一群人去搶,，這應(yīng)該也是利用“認(rèn)同”或者說(shuō)“從眾”的心理。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員：我做我這行的銷售十幾年了,，我的客戶都喜歡跟我聊,，因?yàn)槲夷芙o他們出主意，當(dāng)參謀,。剛剛還有一個(gè)老板打電話問(wèn)我,，說(shuō)他不想做現(xiàn)在的川菜了，想做粥店,，問(wèn)我的建議,。基本上,，對(duì)我認(rèn)可到這種程度的客戶，理都不理我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。這是影響的最高境界：“內(nèi)化”,。

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