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“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-8-24 16:45| 查看: 570576| 評論: 0

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書幫,，把知識拆成你的能力！人是社會性動物,，人會影響人,，也會被人影響。同理,，銷售人員可以用書中的方法去影響客戶,。至少，可以不被客戶所“馴養(yǎng)”,，乖乖聽客戶的話,。

閱讀片段三

《社會性動物》，p51
宣傳與教育之間的差別在哪里呢,？《美國傳統(tǒng)英語詞典》將“宣傳”定義為“對某種特定信條的系統(tǒng)的傳播”,，而將“教育”定義為“傳授知識和技能的行為”。
人們可能都同意,，電視廣告是旨在推銷某種品牌產品的宣傳,。但是對于其他一些電視節(jié)目我們又是如何看待的呢？這些節(jié)目常常將婦女,、老人,、少數群體刻畫成固定的角色�,；蛘邚母毼⒌姆矫婵�,，人們又是如何看待我們的大部分高中歷史課本中至今仍在忽視某些史實呢？這難道僅僅是傳授知識嗎,？
實際上,，一個人將特定的過程視為教育還是宣傳，很大程度上取決于他所持有的價值觀,。比如,，孩子們在中學時被要求觀看的一部關于毒品的影片，開頭提到,，許多重度海洛因成癮者都是從嘗試大麻開始的,。我相信大多數老師都認為這種影片是“知識傳授”，但大多數大麻吸食者則很可能將它視為“對某種特定信條的系統(tǒng)的傳播”——那就是,，吸食大麻導致了吸毒,。

片段三拆解指要
我們家附近有一個很大的農貿市場，上周我去逛,，看到了有幾家在賣烏梅,。天氣很熱，我想買一點回家煮酸梅湯,。
我問店家多少錢,，他說25元一斤,。我買不買？肯定先不能買,，因為不懂嘛,，要去下面一家再問一問，比一比,。
第二家是個很精神的大媽,，她家的28元一斤。我問她為什么比人家貴,，她先問我,，知不知道烏梅是怎么來的？
我說,，烏梅樹上摘的,。
她笑，說烏梅是用未成熟的青梅干燥后熏制成的,，所以品質跟青梅的品種,、產地和熏制方法都關系。她又問我?guī)讉€人喝,，又問以前做過酸梅湯沒有,。我說幾年前做過，她就主動跟我說：多少烏梅,，配多少甘草，配多少山楂,，配多少冰糖,，熬制的過程要注意什么什么。然后說如果有女同志喝,，可以考慮再加一些玫瑰,，還有桂花，加玫瑰的好處是什么什么,，加桂花的好處是什么什么……
這就是教育,！
而 “教育”能達到最好的“宣傳”效果。所以,，我們應該讓自己在某一點上成為客戶的老師,！

片段三拆解案例
現(xiàn)場學員：我們都會幫客戶免費培訓操作人員，這個工作雖然成本不低,，但長遠效果非常好,。因為在培訓的內容中，融入了很多我們設計產品的理念,，對未來市場的理解等,。
現(xiàn)場學員：為了養(yǎng)好寶寶,，我曾花心思研究育兒方法，還讀過一個培訓班,。有一次,，我終于請到了一個之前邀請了好多次都不肯出來的老總一起吃飯，吃著吃著就聊到了孩子,。得知他的孩子3歲多,，我就給他提了一些建議，是關于學英語和發(fā)展興趣愛好的,。他聽了很興奮,，說我講得很專業(yè)。他問我下周什么時候有時間,，再一起吃飯,，他要拉他太太一起來聽聽。
我嘗到了甜頭,，就花了更多時間去研究育兒經驗,。分男孩女孩，從0歲到16歲,，每個年齡段的孩子我都能跟客戶聊,，讓他覺得跟我聊天有收獲。
我覺得,，這樣的“教育”,，實際上是“宣傳”了我自己，這讓客戶更認可我,，從而愿意跟我打交道,。

閱讀片段四

《社會性動物》，p60
以下5點是增加宣傳有效性的規(guī)律：
1.我們的意見會受到那些可靠而且值得信任的人的影響,。
2.如果一個宣傳者所堅持的立場明顯與他的個人利益相反,，他的可信性（及其效力）可以得到增加。
3.如果一個宣傳者看起來并不試圖影響我們的意見,，他的可信性（及其效力）可以得到增加,。
4.如果我們喜歡并且能夠認同某個人，那么至少在不太重要的觀點和行為上,，他會對我們有更大的影響,。
5.而且，如果我們喜歡某人,，即使他在明顯地試圖影響我們,，或者明顯地為了從中獲利，我們仍然會接受他的影響,。

片段四拆解指要
第一條說明了高露潔廣告中的主角為什么要穿白大褂,。因為白大褂通常意味著“可靠,，而且值得信賴”。
第五條說明了為什么廣告中的名人那么多,，即使觀眾明明知道這些名人不過是拿人家的錢說好話,，他們很可能都沒用過那產品，但喜歡那明星的觀眾們仍然會被影響,。

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