“馴養(yǎng)”你的客戶(hù)

2011-8-24 16:45| 查看: 570681| 評(píng)論: 0

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書(shū)幫,，把知識(shí)拆成你的能力！人是社會(huì)性動(dòng)物,，人會(huì)影響人，也會(huì)被人影響,。同理,，銷(xiāo)售人員可以用書(shū)中的方法去影響客戶(hù)。至少,，可以不被客戶(hù)所“馴養(yǎng)”,，乖乖聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)。

這里面的每一條都可以仔細(xì)琢磨，研究出屬于你自己的銷(xiāo)售策略來(lái),。請(qǐng)拆解：
1.在哪些細(xì)節(jié)上準(zhǔn)備,，就可以讓客戶(hù)感覺(jué)我可靠，而且值得信任,？
（提示：著裝,？履行承諾？拜訪(fǎng)之前多準(zhǔn)備,，少問(wèn)不必要的背景問(wèn)題,？）
2．怎么樣可以制造出一個(gè)讓客戶(hù)感覺(jué)“我的立場(chǎng)與我的利益相反”？
（提示：法國(guó)餐廳服務(wù)員跟顧客說(shuō)：“我建議您別點(diǎn)這個(gè)菜,，雖然這是我們的招牌菜,，但今天做這個(gè)菜最好的那位大廚請(qǐng)假了�,！边@樣他就會(huì)贏(yíng)得信任,，過(guò)后再給顧客推薦昂貴的酒水時(shí)，就更容易成功,。）
3．怎么樣制造一個(gè)“不試圖影響對(duì)方”的場(chǎng)景,？
（提示：有的銷(xiāo)售人員會(huì)“不小心”讓客戶(hù)看到真實(shí)報(bào)價(jià)；有的銷(xiāo)售人員會(huì)當(dāng)著客戶(hù)接電話(huà),，對(duì)著手機(jī)說(shuō)“既然答應(yīng)了,，那么賠錢(qián)也要實(shí)現(xiàn)承諾”……你還有什么高招？）
4．在長(zhǎng)周期銷(xiāo)售中,，怎樣一步一步成為客戶(hù)喜歡并認(rèn)同的人,？
片段四的拆解期待你的參與。

閱讀片段五

《社會(huì)性動(dòng)物》,，p66
假定你要到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē),，而且你最為看重的兩個(gè)方面是可靠性與使用壽命。也就是說(shuō),，你并不在意車(chē)的外觀(guān),、款式和運(yùn)行費(fèi)用，你真正關(guān)心的是維修率,。作為一個(gè)理性的,、明智的消費(fèi)者，你查閱了《消費(fèi)者報(bào)告》,，我們假定,，你了解到維修記錄最佳的是沃爾沃轎車(chē)，你自然打算購(gòu)買(mǎi)一輛沃爾沃,。然而,，就在你要去購(gòu)買(mǎi)的前一天晚上,，你跟一個(gè)朋友說(shuō)起你的打算，他卻說(shuō)：“我表弟去年買(mǎi)了一輛沃爾沃,，從那以后麻煩就沒(méi)有斷過(guò),。先是燃油噴射系統(tǒng)壞了，然后是變速器出毛病,，再后來(lái)是發(fā)動(dòng)機(jī)怪叫,，不管怎樣都找不出原因，最后是不知道什么地方漏油,。因?yàn)閾?dān)心還有其他問(wèn)題,，我表弟現(xiàn)在都不敢開(kāi)車(chē)了�,！�
我們假定《消費(fèi)者報(bào)告》所做的排名依據(jù)是一個(gè)包含了1000位沃爾沃用戶(hù)的樣本,。你朋友表弟的不幸經(jīng)歷將樣本量增加到了1001人。這只是在你的數(shù)據(jù)庫(kù)里增加了一個(gè)反面的案例而已,。從邏輯上講,，這并不足以影響到你的決定。
但理查德·奈斯比特和他的同事們所進(jìn)行的系列研究表明,，由于形象生動(dòng),，與邏輯統(tǒng)計(jì)資料所隱含的信息相比，這類(lèi)事例表現(xiàn)得更為重要,。的確,，這類(lèi)事例往往起決定性作用。因此,，你會(huì)將朋友表弟的遭遇牢記在心,，也就很難匆忙決定去購(gòu)買(mǎi)一輛沃爾沃了。

片段五拆解指要
啟發(fā)一：這是非常精彩的例子,，它告訴每位銷(xiāo)售人員：只要銷(xiāo)售有方法,，哪怕客戶(hù)已經(jīng)決定了都能扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),。
啟發(fā)二：我們總是給客戶(hù)講成功案例,，其實(shí)，講失敗案例（其他客戶(hù)選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的糟糕后果）往往更容易幫他下決心,。
片段五的拆解期待你的參與,。

閱讀片段六

《社會(huì)性動(dòng)物》，p67
房屋審計(jì)員建議房主對(duì)房屋進(jìn)行必要的改造,。
一部分審計(jì)員只是向房主指出門(mén)周?chē)牧芽p,，并建議他們安裝擋風(fēng)雨條。
另一部分審計(jì)員,，接受了形象化語(yǔ)言培訓(xùn),，他們告訴房主,，如果將門(mén)周?chē)械牧芽p加在一起，相當(dāng)于在他們的房子里開(kāi)了一個(gè)籃球大小的洞——“如果你家墻上有一個(gè)這樣大的洞,，你不想將它補(bǔ)上嗎,？擋風(fēng)雨條就是用來(lái)補(bǔ)洞的�,！�
對(duì)比結(jié)果令人吃驚,，接受了形象化語(yǔ)言培訓(xùn)的審計(jì)員，其效力增加了4倍,！前者接受建議的房主只有15%,，后者高達(dá)61%！

片段六拆解指要
鍛煉你講故事的能力,！
總結(jié)你產(chǎn)品給客戶(hù)的利益點(diǎn),，然后，對(duì)每個(gè)利益點(diǎn),，編寫(xiě)一個(gè)充滿(mǎn)細(xì)節(jié)的,、形象的、視覺(jué)化的故事,。
片段六的拆解期待你的參與,。

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