“馴養(yǎng)”你的客戶

2011-8-24 16:45| 查看: 589542| 評論: 0

摘要: 不破不能立,，不拆不成器——拆書幫,，把知識拆成你的能力,！人是社會(huì)性動(dòng)物，人會(huì)影響人,，也會(huì)被人影響,。同理，銷售人員可以用書中的方法去影響客戶,。至少,，可以不被客戶所“馴養(yǎng)”,，乖乖聽客戶的話。

閱讀片段七

《社會(huì)性動(dòng)物》,，p67
一個(gè)見多識廣的人更希望了解一些相反的觀點(diǎn),。宣傳者如果不提這些觀點(diǎn)，那么接收者中那些見多識廣的人就可能會(huì)認(rèn)為宣傳者不公正,，或者認(rèn)為他不能反駁這些觀點(diǎn),。
反之，一個(gè)見識不多的人則不太容易了解相反觀點(diǎn)的存在,。如果不談相反的觀點(diǎn),，那些見識不多的接受者能夠被說服；如果涉及了相反的觀點(diǎn),，則可能引起他們的困惑。

片段七拆解指要
我們常有這樣的困惑：要不要主動(dòng)說我們產(chǎn)品的劣勢,？要不要給客戶介紹市場上的競爭產(chǎn)品或替代服務(wù),？
這個(gè)問題沒有簡單的答案。但本書給了非常具備操作性的指導(dǎo)：如果客戶對行業(yè)完全不了解,，如果采購對客戶并非很重要,，如果決策人只有一兩人……那么只說自己好就行了。
反過來,，如果此次采購對客戶很重要,，決策流程較長，決策人數(shù)較多……那么,，銷售說辭就要盡量顯得公正一些,，主動(dòng)跟客戶提我們的劣勢，提行業(yè)中普遍認(rèn)為的我們產(chǎn)品有哪些不足,。
其間的差別好比對一般人說“一天8杯水,，健康永相隨”就夠了；對專業(yè)的,、挑剔的人則要說：“一天喝8杯水對健康有益,。雖然也有一些研究說多喝水的益處并不那么確鑿，但所有研究都證明,，在腎功能沒有問題的前提下,，多喝水起碼沒有害處�,！�
片段七的拆解期待你的參與,。

閱讀片段八

《社會(huì)性動(dòng)物》，p69
如果你和你的競爭對手將要依次發(fā)表各自的觀點(diǎn),，而且選舉要在幾天后進(jìn)行,，你應(yīng)該第一個(gè)發(fā)言,。
你首先進(jìn)行的演講將會(huì)抑制聽眾接受你對手演講的能力，而且選舉要在幾天之后進(jìn)行,，因記憶而引起的不同效果是微不足道的,。這種情況下首因效應(yīng)起支配作用。
但是,，如果選舉在第二個(gè)人演講之后馬上進(jìn)行,，而且在兩個(gè)人的演講之間會(huì)安排較長的休息時(shí)間，那么你第二個(gè)演講效果更好,。
由于兩場演講之間有休息時(shí)間,，第一個(gè)人的演講內(nèi)容對人們接受第二個(gè)人演講的抑制作用將降到最小。由于聽眾必須在第二個(gè)人演講結(jié)束后馬上做出決定,，那么你第二個(gè)演講便可以更多地利用人們的記憶作用,。因此，近因效應(yīng)將會(huì)起支配作用,。

片段八拆解指要
在招投標(biāo)的場合,，在我們能選擇的情況下，是先出場展示較好,，還是后出場展示較好,？這個(gè)問題同樣常常困惑銷售人員，也同樣沒有簡單的答案,。書中根據(jù)大量的對比研究,，衡量不同的影響效應(yīng)，最終給了如上的參考建議,。
除了評標(biāo)的場景,，你還能想到什么場景中可以利用到這一規(guī)律？
片段八的拆解期待你的參與,。
（編輯：陳展 [email protected]）

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