在價(jià)值傳遞過(guò)程中,，這六類關(guān)鍵人員起到的作用是巨大的,，解決價(jià)值鏈衰減最有效的方法即為培訓(xùn)，包括：以企業(yè)文化培訓(xùn)在他們心目中形成信賴度,；以豐富的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)弱化產(chǎn)品價(jià)值衰減度,，使得關(guān)鍵人員通過(guò)自己的理解對(duì)產(chǎn)品能流利地表達(dá)出來(lái)；以切實(shí)可行的實(shí)戰(zhàn)技巧來(lái)提高他們的成交率,；以現(xiàn)實(shí)的案例現(xiàn)身說(shuō)法,，增強(qiáng)其銷售的信心。這六大核心關(guān)鍵人員環(huán)環(huán)相扣,，任何一環(huán)的缺失都將使得最終消費(fèi)者得到的價(jià)值減少,。 流程（Process Management）：禮品營(yíng)銷的“管家婆” 流程是指整個(gè)整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)于影響產(chǎn)品流動(dòng)過(guò)程的要素給予有效的管控，如廣告策劃,、終端布置、現(xiàn)場(chǎng)講解,、售后跟蹤等要素,。當(dāng)前的消費(fèi)者的消費(fèi)絕不僅僅是一次簡(jiǎn)單的交易，而是從其了解產(chǎn)品開始已經(jīng)開始介入到對(duì)品牌的感受和認(rèn)知過(guò)程之中,，一直到該產(chǎn)品移交給收禮方為止,。這過(guò)程中，有任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)不認(rèn)同或懷疑的狀況,，采購(gòu)者都將直接導(dǎo)致不滿意而結(jié)束這次交易,。對(duì)消費(fèi)者而言，其在采購(gòu)過(guò)程中面臨購(gòu)買,、配送,、使用、維護(hù),、處置五個(gè)大的影響環(huán)節(jié),，這五個(gè)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵點(diǎn)都將成為顧客考慮購(gòu)買與否的重點(diǎn)，也是未來(lái)客戶多次購(gòu)買的重要考慮因素,。 當(dāng)營(yíng)銷不再過(guò)度關(guān)注產(chǎn)品,，將目光聚焦在消費(fèi)者身上時(shí)，營(yíng)銷人員會(huì)發(fā)現(xiàn),，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是懵懂和不確定的,，消費(fèi)者此時(shí)希望的是自己無(wú)需再為此浪費(fèi)時(shí)間和精力思考，這就需要企業(yè)對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程的全面把控,。所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”,，也正是在銷售過(guò)程中通過(guò)企業(yè)自身對(duì)于消費(fèi)者無(wú)微不至的關(guān)注，為其分憂解愁、解惑答疑,、指導(dǎo)說(shuō)明以及承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任都會(huì)影響到消費(fèi)者的采購(gòu)行為,。消費(fèi)者不喜歡麻煩的東西，但同時(shí)又很陶醉于精挑細(xì)選的比較過(guò)程中,，因?yàn)樗麄兊臐撘庾R(shí)是“走自己的路,，將麻煩都留給廠家解決去吧”。 有效地將銷售過(guò)程中產(chǎn)生的各個(gè)環(huán)節(jié)分解,，形成針對(duì)性的解決方案,，快速完備地提交給消費(fèi)者去體驗(yàn)，是增值3P營(yíng)銷中過(guò)程管理的精髓,。 展示（Physical Evidence）：禮品營(yíng)銷的“倍增器” 展示部分是指任何有形的商品通過(guò)服務(wù)的傳遞及其表現(xiàn),，從而使得產(chǎn)品本身的價(jià)值表現(xiàn)得更加完整，包括產(chǎn)品功能展示,、價(jià)值展示,、體驗(yàn)展示等諸多銷售環(huán)節(jié)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，服務(wù)已經(jīng)成為所有廠家的一種責(zé)任,，并逐漸成為一種產(chǎn)品的表現(xiàn)方式。它不僅將環(huán)境視為支持及反映產(chǎn)品質(zhì)量的有力實(shí)證,，而且將有形展示的內(nèi)容由環(huán)境擴(kuò)展至包含所有用以幫助生產(chǎn)服務(wù)和包裝服務(wù)的一切實(shí)體產(chǎn)品和設(shè)施,。 1.通過(guò)功能展示引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望。展示的途徑包括電視廣告,、現(xiàn)場(chǎng)演示,、相關(guān)軟文介紹和其他使用者的經(jīng)驗(yàn)介紹等。消費(fèi)者購(gòu)買行為理論強(qiáng)調(diào),，產(chǎn)品的功能展示是否能滿足顧客的感官需要將直接影響到顧客是否真正采取行動(dòng)購(gòu)買該產(chǎn)品,。因此，努力在顧客的消費(fèi)經(jīng)歷中注人新穎的,、令人激動(dòng)的,、娛樂(lè)性的因素，從而改善顧客的厭倦情緒,，其實(shí)質(zhì)是通過(guò)有形物體的具體功能展示,，滿足對(duì)顧客感官方面的刺激，進(jìn)而影響其欲望和需求,。 2.通過(guò)服務(wù)展示產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值,。“值還是不值”是消費(fèi)者在感受后的直接感官評(píng)價(jià),，因此,，服務(wù)應(yīng)強(qiáng)調(diào)使用適用于目標(biāo)市場(chǎng)和整體營(yíng)銷策略的服務(wù)展示。通過(guò)有形因素提高質(zhì)量意味著對(duì)微小的細(xì)節(jié)加以注意，可見性細(xì)節(jié)能向顧客傳遞公司的服務(wù)能力以及對(duì)顧客的關(guān)心,。為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境,，提高顧客感覺中的服務(wù)質(zhì)量，形成“雪中送炭”效應(yīng),。 3.通過(guò)消費(fèi)者的體驗(yàn)來(lái)展示服務(wù),。通過(guò)消費(fèi)者的親身體驗(yàn)來(lái)感受產(chǎn)品的賣點(diǎn)、質(zhì)量等關(guān)鍵要素和宣傳點(diǎn)是否一致,�,！岸牉樘撗垡姙閷�(shí)”是消費(fèi)者的購(gòu)買邏輯，營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上就是要通過(guò)消費(fèi)者親身的體驗(yàn),，形成綜合性的評(píng)價(jià),。因此，若想讓自己的禮品足以影響到消費(fèi)者的決策,，可以從消費(fèi)者的眼觀,、手觸、鼻嗅,、舌嘗,、耳聽等五個(gè)方面著手來(lái)讓消費(fèi)者充分地了解自己企業(yè)的產(chǎn)品。 新增的3P是企業(yè)為消費(fèi)者提供增值服務(wù)的具體化表現(xiàn)形式,，有了這個(gè)服務(wù),，就在傳統(tǒng)4P的營(yíng)銷框架上對(duì)產(chǎn)品賦予了靈魂,。有了3P的融入,，使得產(chǎn)品的價(jià)值得以快速彰顯。價(jià)值是無(wú)形,，且是難以評(píng)估的,，最終是通過(guò)消費(fèi)者體驗(yàn)后的感知體現(xiàn)，哪個(gè)品牌能貫穿7P的營(yíng)銷思想,，哪個(gè)品牌將獲得更強(qiáng)大的溢價(jià)生命力,。 （作者來(lái)自和君創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷咨詢公司） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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