禮品營銷：多角度下的關(guān)系類型

2011-9-2 14:17| 查看: 731507| 評論: 1|原作者: 林升梁董小雪

摘要: 一個巨大的禮品市場在中國“禮尚往來”的傳統(tǒng)中應(yīng)運(yùn)而生，但中國消費(fèi)者的禮品購買決策風(fēng)格是由關(guān)系類型決定的，企業(yè)應(yīng)如何把握消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)與購買決策？

1.精致。精致的禮品,，讓人愛不釋手，可以讓人睹物思人。見到企業(yè)禮品,，就想起企業(yè)家，想起企業(yè)組織,，想起與企業(yè)交往的日子,。友誼地久天長,，令人懷念以往，這是非常重要的,。有些東西倒不在于貴重,，恰到好處是最好，但是商務(wù)禮品必須精致,，這也是對對方的尊重,，除此之外，便于攜帶也非常重要,。
2.獨(dú)特,。選擇禮品講究人無我有，人有我優(yōu),，人優(yōu)我新,。比如惠州大亞灣核電站送人的禮品是一個核電站的模型，該禮品成本不高,，但很獨(dú)特,。正所謂山不在高，有仙則名,；水不在深,，有龍則靈。商務(wù)禮品不僅要有獨(dú)特性,，還需注意時尚性,。比如用客戶的照片訂做一款DIY創(chuàng)意真人卡通版軟陶公仔，這完全突破傳統(tǒng)肖像冷冰冰的面孔,，體現(xiàn)了企業(yè)選擇禮品的精致與細(xì)心,，給客戶帶來感動。
3.耐用,。我們在企業(yè)交往中贈送禮品,，一是宣傳和推介所在的組織和企業(yè)的形象，二是向客戶表示感謝,，使已有的關(guān)系得到進(jìn)一步加強(qiáng),。如果客戶保留禮品的時間越長，則廣告效果越持久,、深刻,。如果贈送的禮品是本掛歷，那么一年之后該禮品就會被客戶遺忘,。如果贈送的禮品是能長久使用的,，那該禮品就可以保存很久。

促銷型
促銷型禮品主要是企業(yè)為吸引顧客，提高產(chǎn)品銷售或擴(kuò)大品牌影響力,，樹立企業(yè)良好形象而贈送給消費(fèi)者的帶有明顯廣告性質(zhì)的禮品,，送禮者的送禮心理具有很強(qiáng)的工具成分。購買產(chǎn)品后的附贈品,，免費(fèi)試用品,，抵用券、打折券等都可劃歸促銷型禮品的范疇,。
1.低值,。促銷型禮品的受眾規(guī)模大，一對多的禮品贈送方式使企業(yè)在考量受眾心理,、生活需求的同時還須考慮成本問題,，促銷型禮品多為主產(chǎn)品服務(wù)處于附屬地位，所以具有低值,、易耗的特點(diǎn),。如購買整箱牛奶贈送的玻璃杯、購滿一定額度贈送的購物券等,。
2.新穎,。新穎性原則就是產(chǎn)品的促銷品要力求新穎突出，不要挑超市百貨店正在銷售的商品,，并且要有很強(qiáng)的價值感,，使消費(fèi)者感覺到促銷品成本不能太高，要新穎而不高檔,，否則會因“羊毛出在羊身上”使產(chǎn)品失去價格競爭力而被消費(fèi)者放棄,。雖然新穎，但也要注意普通大眾適用的因素,。
3.關(guān)聯(lián),。促銷型禮品的送禮者多為某個企業(yè)或品牌，所以營銷決策者選取與企業(yè),、品牌或主產(chǎn)品屬性相關(guān)或風(fēng)格一致的商品作為促銷型禮品,，有助于引發(fā)品牌積極聯(lián)想，而消費(fèi)者也更可能付出額外成本購買企業(yè)或品牌的其他產(chǎn)品,。具有關(guān)聯(lián)性的禮品能讓消費(fèi)者看到贈品就馬上想起產(chǎn)品,，起到傳播企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的功效,。

獎勵型
獎勵型禮品多用于文化,、體育,、娛樂等各種賽事活動,，由主辦方或贊助企業(yè)提供給參賽者的鼓勵性、獎勵性、象征性物品或企業(yè)為鼓勵員工,，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力而定期或不定期贈送的禮品,。獎勵型禮品傳遞著送禮者對受禮者行為表現(xiàn)的充分肯定與鼓勵，要有足夠的價值和“分量”,。
1.誠意,。獎勵型禮品包含的工具性或儀式性成分較多，而感情成分相對較少,，它可以是以現(xiàn)金衡量或直接用現(xiàn)金表現(xiàn)的商品,，例如頒給賽事優(yōu)勝者的現(xiàn)金獎勵、電視機(jī)等耐用品,，《非誠勿擾》節(jié)目送給過關(guān)嘉賓的夏威夷旅游支持等,，目的是讓受禮者了解禮品的價值從而感受送禮者的誠意。
2.激勵,。獎勵型禮品也可以是具有紀(jì)念價值的獨(dú)特物品,，例如各種體育賽事的金銀銅牌、獎杯等,。中小企業(yè)的獎勵型禮品多表現(xiàn)為現(xiàn)金獎勵,、日常用品或諸如股票份額、債券等增值獎品,，大品牌的獎勵禮品激勵成分增加,，其目的都是讓受禮者在活動結(jié)束后較長時間內(nèi)，依然能感受到活動魅力或企業(yè)福利,。

價值角度下的禮品類型

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