隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，日化產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越微薄,，銷售成本卻越來(lái)越高,，導(dǎo)致目前我們經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)已不是資金、網(wǎng)絡(luò)等方面的簡(jiǎn)單競(jìng)爭(zhēng),，而轉(zhuǎn)到營(yíng)銷戰(zhàn)略,、管理、物流,、財(cái)務(wù)能力等多方面立體化的競(jìng)爭(zhēng),。日化經(jīng)銷商如何才能在市場(chǎng)立于不敗之地？筆者主要從以下幾個(gè)角度來(lái)探討：

選擇有實(shí)力與潛力的廠家

選擇好的廠家等于成功了一半,。因?yàn)楹玫膹S家會(huì)給你帶來(lái)專業(yè)的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),、先進(jìn)的市場(chǎng)管理理念和品牌觀念，這里的好廠家不一定是非常有實(shí)力的廠家,，也可能是有發(fā)展?jié)摿Φ某鮿?chuàng)型小企業(yè),。

在選擇廠家時(shí)，可以多看看其領(lǐng)導(dǎo)人的魅力,，其廠家長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌規(guī)劃的藍(lán)圖和職業(yè)素養(yǎng)以及資金實(shí)力,，當(dāng)然廠家下面的產(chǎn)品的口碑、技術(shù),、差異化特點(diǎn),、市場(chǎng)潛力、發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)策略,、售后服務(wù)等方面的內(nèi)容也是不能忽視的,。

作為經(jīng)銷商除了主動(dòng)出擊去選擇合適的廠家外，自己也該衡量自身實(shí)力,，掂量自己是否符合廠家的要求,，特別要做到在資金、網(wǎng)絡(luò),、口碑,、物流配送、人員管理,、行銷意識(shí)等方面雙向靠攏,。

斟酌品牌與品類

1、選好品牌

選擇比努力更重要,。試想你想接一個(gè)牙膏品牌,，那是接高露潔的還是其他不知明的廠家？我想在可能允許的條件下,，當(dāng)然還是高露潔好,。大廠家有品牌知名度值得信賴，關(guān)鍵跟著它走不僅有錢賺,，還能學(xué)到很多營(yíng)銷管理知識(shí),，況且以后別的廠家會(huì)源源不斷地找來(lái)談判，慢慢自己就占據(jù)了主動(dòng)權(quán),。再者有了大品牌撐腰之后,，可以與其他利潤(rùn)更高的小品牌產(chǎn)生連帶銷售。

如果沒(méi)有資金和網(wǎng)絡(luò)實(shí)力來(lái)取得與大廠家合作時(shí),，我們?cè)撛趺崔k,？那就根據(jù)自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)敏銳度，選擇一家有發(fā)展?jié)摿�,，廠家有很好的品牌規(guī)劃意識(shí),，并且可以預(yù)見(jiàn)將來(lái)有很大發(fā)展?jié)摿Φ钠放坪献鳌：瓦@樣的品牌一起努力3至5年,，相信也可能會(huì)拼出一番天地來(lái)。

2,、選好品類

品牌選好了,，下面就開始選擇品類了。拿寶潔舉例子,，寶潔公司旗下有幾百個(gè)品類,，你不可能把所有產(chǎn)品都代理，對(duì)你來(lái)說(shuō)資金也有限，對(duì)廠家發(fā)展來(lái)說(shuō)政策也不可能,。再拿牙膏舉例子,，你選擇寶潔的牙膏品類，進(jìn)一步細(xì)分,，牙膏分祛火的,、亮白的、防蟲蛀的,、堅(jiān)固牙齒的等,。這時(shí)你要根據(jù)寶潔牙膏的銷售特性、自己的市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況來(lái)制定自己的品類計(jì)劃,。

精耕市場(chǎng)細(xì)作渠道

    由于經(jīng)銷商的地盤較大,，一般為一個(gè)城市或幾個(gè)城市，很多廠家為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,，一般在市場(chǎng)開發(fā)中選擇獨(dú)家代理,，進(jìn)行區(qū)域保護(hù)。但有的廠家不考慮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力,，把一個(gè)或幾個(gè)城市交給一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作,，有的經(jīng)銷商也是占著地方不出業(yè)績(jī)或放著很多地方不去開發(fā)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)一直上不去,。這就需要經(jīng)銷商根據(jù)自身能力來(lái)劃分區(qū)域市場(chǎng),。一個(gè)城市一個(gè)城市來(lái)，城市大了就要一個(gè)區(qū)一個(gè)區(qū)的進(jìn)行市場(chǎng)操作,，進(jìn)行通路精耕,。

日化經(jīng)銷商在操作市場(chǎng)時(shí)一定要選擇好渠道再進(jìn)行開發(fā)銷售，要根據(jù)自己的實(shí)力和產(chǎn)品特性來(lái)進(jìn)行運(yùn)作,。若有的產(chǎn)品適合走專營(yíng)店,，你就不能把它放到超市等其他渠道進(jìn)行銷售，又如有的產(chǎn)品適合專業(yè)線銷售你就不能把它拿到賣場(chǎng)中去銷售,。一般來(lái)說(shuō),，適合日化經(jīng)銷商的銷售渠道有：專營(yíng)店、賣場(chǎng),、百貨商場(chǎng),、超市、批發(fā)市場(chǎng),、美容院等,。大一點(diǎn)的廠商一般先選擇賣場(chǎng)進(jìn)行銷售后進(jìn)入超市、專營(yíng)店,，從上往下打市場(chǎng),。而小廠商一般先進(jìn)入超市、美容院等費(fèi)用低的渠道進(jìn)行銷售后續(xù)進(jìn)入大賣場(chǎng)我們稱為倒著做渠道。

專營(yíng)店和大賣場(chǎng)這兩個(gè)渠道,，近年來(lái)發(fā)展速度較快,，日化產(chǎn)品銷量也逐年遞增，因此多數(shù)廠家和經(jīng)銷商投入到這兩個(gè)渠道的費(fèi)用也來(lái)越來(lái)越高,，形成了不進(jìn)賣場(chǎng)等死,，進(jìn)賣場(chǎng)找死的尷尬局面。為什么這樣說(shuō),，因?yàn)榇筚u場(chǎng)費(fèi)用很多,，而且是價(jià)格體系的破壞者，很多產(chǎn)品就是被大賣場(chǎng)給砸價(jià)砸死的,。所以說(shuō)經(jīng)銷商在選擇渠道時(shí)一定要慎重,，不能盲目，要根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)選擇,。

重視促銷活動(dòng)

1,、選好時(shí)間

促銷的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比較集中的時(shí)間段，這樣便于造人氣,，還應(yīng)時(shí)刻注意天氣情況,，以免因天氣不好造成人群截流。

2,、選好主題

促銷必須有鮮明的主題,，要事出有因，以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷的印象,。主題必須簡(jiǎn)明扼要,，言簡(jiǎn)意賅，還應(yīng)有創(chuàng)意,。選好的主題一來(lái)可以和賣場(chǎng)等渠道形成聯(lián)合促銷,，二來(lái)有主題的時(shí)間一般為節(jié)假日，人流量大,，便于銷售產(chǎn)品和樹立品牌形象,。

3、選好方式

　  A．現(xiàn)價(jià)折扣,，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售,。這是一種最常見(jiàn)且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見(jiàn)的利益,，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤(rùn),。因?yàn)楝F(xiàn)價(jià)折扣過(guò)程，一般是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程,。通過(guò)討價(jià)還價(jià),，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

B．減價(jià)特賣,，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格,，以特別的價(jià)格來(lái)銷售，通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”,、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種形式,。減價(jià)特賣具有階段性的特點(diǎn)，一旦促銷目的完成,，即恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格水平,。這種方式一般只在終端實(shí)行，然而廠商一旦介入進(jìn)來(lái),，就可能形成一種長(zhǎng)久的促銷策略,。

C．低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷售,。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷售戰(zhàn)略,，產(chǎn)品一開始便以優(yōu)惠的價(jià)格面市，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,，低價(jià)經(jīng)營(yíng)雖是局部微利,，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的,。

    D．買贈(zèng),，即購(gòu)買獲贈(zèng)。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品,，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品,。最常用的方式，如買一贈(zèng)一,，買五贈(zèng)二等,。

　　E．換贈(zèng)，即購(gòu)買補(bǔ)償獲贈(zèng),。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品,，并再略做一些補(bǔ)償，即可換取其它產(chǎn)品,。

    F．聯(lián)合促銷,，即如果你是面護(hù)日化經(jīng)銷商，那么你可以和彩妝類,、洗化類經(jīng)銷商聯(lián)合起來(lái)促銷,，達(dá)到雙贏的目的。

4,、選好對(duì)象

促銷前要確定此次活動(dòng)的目標(biāo)人群,，根據(jù)不同的人群定位,，接下來(lái)才能考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等,。

5,、選好地點(diǎn)

地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方，便于活動(dòng)展開,，樹立品牌形象,。

6、選好促銷員

關(guān)鍵是促銷員,，之前要做好培訓(xùn),，尤其進(jìn)行實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員,，以免促銷時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件,。

關(guān)注市場(chǎng)信息

1、關(guān)注廠家發(fā)展變化

經(jīng)常和廠家高層,、客服,、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)人員交流,，掌握廠家的最新發(fā)展動(dòng)態(tài),，以便及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。尤其是要參加廠家的年度營(yíng)銷招商會(huì)議,，了解下一年度的品牌推廣政策,、新品策略、價(jià)格,、規(guī)格,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、對(duì)市場(chǎng)的支持等一些詳細(xì)的細(xì)節(jié),。

2,、關(guān)注消費(fèi)者和終端店主

有時(shí)業(yè)務(wù)呈報(bào)上來(lái)的數(shù)據(jù)并不能真實(shí)地反應(yīng)市場(chǎng)的變化，作為老板,，不要整天在辦公室里閉門造車,，每周要拿出兩天的時(shí)間下市場(chǎng)，了解終端店主的意見(jiàn)和消費(fèi)者的消費(fèi)變化,，以掌握第一手資料,，便于下一步?jīng)Q策的制定。因?yàn)槭袌?chǎng)每時(shí)每刻都在變化,，稍不留意機(jī)會(huì)就會(huì)從你眼前溜走,，而被競(jìng)爭(zhēng)者拿走。

3,、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者變化

現(xiàn)在日化產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛,，不能一味只顧自己發(fā)展而忽略周圍環(huán)境的變化，要建立以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)機(jī)制,。在市場(chǎng)上鎖定2至3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，挖掘?qū)Ψ降囊磺行畔ⅰＥe一鮮活例子說(shuō)明：一般日化產(chǎn)品在賣場(chǎng)促銷有一個(gè)提前談判期,，大概提前1個(gè)月談判下一個(gè)月的檔期，以便大家備貨和準(zhǔn)備,，一天有一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)去賣場(chǎng)例行巡查,，到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷區(qū)域，和促銷員聊起來(lái),，由于該業(yè)務(wù)很靈活會(huì)辦事,，很得促銷員的青睞，聊天中得知,，對(duì)方業(yè)務(wù)正在洽談一個(gè)關(guān)于五一促銷的方案,，該計(jì)劃很有吸引力已經(jīng)得到廠家的初步認(rèn)可。該業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)到一個(gè)好機(jī)會(huì)到來(lái)了,，拜訪完賣場(chǎng)之后,，回去立馬和主管商量了一下五一的促銷方案，一夜無(wú)眠,，第二天一份比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為詳盡,、可靠的售賣計(jì)劃出爐了，而且提供的價(jià)格和費(fèi)用比對(duì)手更優(yōu),，由于賣場(chǎng)資源有限搶在對(duì)手前面把賣場(chǎng)的黃金位置拿了下來(lái)而對(duì)手只能為自己的失誤買單,。