搶占消費(fèi)者心智

張兵武：接下來(lái)我想問(wèn)到一個(gè)大家很關(guān)心的問(wèn)題,，也是今年討論很多的問(wèn)題,，大家來(lái)談一下,。今年這個(gè)行業(yè)真的很慘烈，從2006年到今年五年,，這是一個(gè)轉(zhuǎn)折期,，正式開(kāi)始洗牌。這些年,，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不斷攀升,，終端壓力也在增大，競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸轉(zhuǎn)嫁到廠家,。在這種情況下,，搶占消費(fèi)者的心智越來(lái)越難，作為企業(yè),，你們的思想怎么去轉(zhuǎn)變,，或者怎么看待消費(fèi)者資源這個(gè)問(wèn)題？

孫懷慶：我們跟消費(fèi)者之間的互動(dòng)要像跟朋友之間的互動(dòng),。我經(jīng)常講一句話(huà),，在信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)的今天，如果試圖欺騙消費(fèi)者,，我認(rèn)為這是殘酷的,，因?yàn)橄�費(fèi)者越來(lái)越有鑒賞能力和比較性。所以我們與消費(fèi)者之間的互動(dòng),，要有誠(chéng)意,。如果你欺騙消費(fèi)者的話(huà)，你的結(jié)果就是消費(fèi)者螺旋狀的死亡,。

現(xiàn)在,，很多大家手段已經(jīng)同治化了，但是這些不得不做的時(shí)候,，你有沒(méi)有想過(guò),，我們能夠在終端給顧客帶來(lái)更好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),，再多增加一點(diǎn)意外的感動(dòng)？我現(xiàn)在常講,，當(dāng)下變得很快的世界,，要用不變?nèi)��?yīng)萬(wàn)變，你不變的是什么,？就是真正為消費(fèi)者著想,，真正盡最大的能力，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意而感動(dòng)的服務(wù),，無(wú)論別人用什么模式,，用什么潮流，我相信都可以對(duì)抗,。

另外,，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)完整的系統(tǒng)，如果你今天還把對(duì)消費(fèi)者的心智的贊美,，理解為廣告,、代言人，或者理解為低價(jià),，贈(zèng)品特別多,，那你就錯(cuò)了。消費(fèi)者是一個(gè)很立體的東西,，而不是一個(gè)平面的對(duì)象,，所以我覺(jué)得占領(lǐng)消費(fèi)者心智，要做讓消費(fèi)者滿(mǎn)意而感動(dòng)的事情,。有時(shí)候我們看世界品牌很偉大,，他們也在做這件事情，如果我們能夠堅(jiān)持去做,，比他們更勤奮,，做得更真誠(chéng)，我相信消費(fèi)者心智一定會(huì)被我們所占領(lǐng),。

許桂萍：消費(fèi)者這一塊,，真的還是一句話(huà)：關(guān)注消費(fèi)需求，在乎消費(fèi)者感受,。剛才呂總說(shuō)的,，真的把消費(fèi)者當(dāng)父母看待。當(dāng)父母是近的,，但是我覺(jué)得近還不夠,，我們要心存敬畏來(lái)對(duì)待消費(fèi)者。敬畏他,，我們就會(huì)真正掏心掏肺對(duì)待消費(fèi)者,。除了有好的產(chǎn)品,，我們還要開(kāi)發(fā)服務(wù)，讓消費(fèi)者凝聚你,，讓他們感受我們的產(chǎn)品,，感受我們的服務(wù)。如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品,，不僅讓他覺(jué)得物有所值,，還讓他有物超所值的感覺(jué)，那么消費(fèi)者一定會(huì)記住你,。

張兵武：許大姐說(shuō)到掏心掏肺這個(gè)詞,，讓我感到壓力很大，這里可以看得出來(lái)迪彩確實(shí)是想給消費(fèi)者物超所值的體驗(yàn),，接下來(lái)有請(qǐng)伽藍(lán)張總談?wù)勀愕目捶�,，因�(yàn)榇蠹叶贾���,，開(kāi)代理商會(huì)議,，伽藍(lán)是開(kāi)創(chuàng)者，但是今年又提出回到原點(diǎn),，我特別想知道伽藍(lán)怎么與做消費(fèi)者做溝通,？

張昊：站在我們的角度來(lái)看，第一個(gè)是差異化的營(yíng)銷(xiāo)手段,、創(chuàng)新的模式,。另外一個(gè)就是能不能真正了解消費(fèi)者，能不能滿(mǎn)足她的購(gòu)物體驗(yàn),。

從產(chǎn)品研發(fā)開(kāi)始,，到產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，從品牌的定位,、推廣,，到產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，到專(zhuān)柜的設(shè)計(jì),，每一個(gè)環(huán)節(jié),，都要深入了解每一位消費(fèi)者，同時(shí)也要了解他們對(duì)企業(yè)的要求,，只有真正做到這一點(diǎn),，才能獲得消費(fèi)者的真正認(rèn)可，才能提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,。再就是了解用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn),，這個(gè)很重要。

張兵武：張總說(shuō)到兩點(diǎn),，一個(gè)是差異化,，一個(gè)是體驗(yàn),。美即劉總怎么看？

劉良哲：我覺(jué)得可能是一種功能上的滿(mǎn)意和情感上的共鳴,。很多方面都可以體現(xiàn)你的情感,，把它宣傳出去。以面膜傳統(tǒng)來(lái)講,，是讓皮膚變得更漂亮的一個(gè)產(chǎn)品,，但美即通過(guò)感情來(lái)吸引消費(fèi)者，一如美即的廣告語(yǔ)：停下來(lái),，享受美麗,。

舉個(gè)例子，大家在座的都這么忙,，為什么從全國(guó)各個(gè)地方把自己手頭的工作停下來(lái),，要來(lái)到北京，來(lái)參加這個(gè)會(huì),�,？赡艽蠹抑皇且�享受這種思想上的碰撞。那么女孩子呢,，享受這種皮膚的變化,。

一個(gè)行業(yè)重大改變的開(kāi)始？

張兵武：接下來(lái),，我們來(lái)點(diǎn)兒互動(dòng),。在大會(huì)微博直播平臺(tái)上，有很多現(xiàn)場(chǎng)嘉賓甚至場(chǎng)外嘉賓向?qū)υ?huà)嘉賓提出了問(wèn)題,，希望能獲得交流的機(jī)會(huì),。

高姿掌門(mén)人陳丹霞發(fā)微博提問(wèn)稱(chēng)：最近看了兵武的《公益之癢》，想了解一下業(yè)內(nèi)人士對(duì)于品牌建中的消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)與社會(huì)公益之間是如何理解的,，有哪些好的做法可以分享,？

孫懷慶：丸美希望成為一個(gè)優(yōu)秀品牌，在成為優(yōu)秀品牌的同時(shí),，也希望成為優(yōu)秀的企業(yè)公民,。2008年1月1日，丸美十分關(guān)愛(ài)基金創(chuàng)立,，截至目前,，丸美已捐贈(zèng)了14所希望小學(xué)。公益不是作秀,，是盡力而為,。

當(dāng)企業(yè)做大的同時(shí)，也承擔(dān)更大的責(zé)任。通過(guò)公益事業(yè)會(huì)贏得更好的美譽(yù)度,，而這種美譽(yù)度,，實(shí)際上也是對(duì)消費(fèi)者的一種服務(wù)。為什么這樣講呢,？消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)丸美產(chǎn)品時(shí)候,，賣(mài)出一款產(chǎn)品，他們都會(huì)捐出10分錢(qián),，這個(gè)產(chǎn)品所訴求的價(jià)值觀,，實(shí)際上就是我的價(jià)值觀，它傳達(dá)了消費(fèi)者那種善的理念,。

今天我們的主題是“消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)一切”,，今天我們來(lái)了很多代理商，來(lái)了很多連鎖店老板,，實(shí)際上你們一直在面對(duì)一個(gè)問(wèn)題,，就是選擇哪些優(yōu)秀的品牌，而你們也一定會(huì)認(rèn)為那些以消費(fèi)者為核心的品牌,，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌,。說(shuō)實(shí)話(huà)，問(wèn)每個(gè)人,，他們都說(shuō)我們是以消費(fèi)者為核心的企業(yè),，其實(shí)有三條鑒定的標(biāo)準(zhǔn)：

第一，你去看他的產(chǎn)品,，是一哄而上，還是一個(gè)一個(gè)的研究出來(lái),，都非常有特點(diǎn),，非常有消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)。

第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是你看他的廣告是真正投放在他的目標(biāo)消費(fèi)人群集中的頻道節(jié)目上,，并且有強(qiáng)度,。還是有一天沒(méi)一天地打廣告，告訴你我在打廣告,。

第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，你看他的政策，是在我們渠道里面獲得非常大的意義,，還是讓消費(fèi)者能夠快速的去購(gòu)買(mǎi),。如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌它的產(chǎn)品是從消費(fèi)者需要出發(fā)，它的傳播是從消費(fèi)者的喜愛(ài)出發(fā),，它的促銷(xiāo)政策是從消費(fèi)者樂(lè)意接受的程度出發(fā),，而不是簡(jiǎn)單的滿(mǎn)足渠道的意義，而這樣的企業(yè)，它一定是把消費(fèi)者放在第一位,，一定是視消費(fèi)者為核心驅(qū)動(dòng)力的品牌和企業(yè),，而這樣的品牌和企業(yè)，我認(rèn)為一定可以越做越大,，越做越成功,。

張兵武：我很贊同孫總的這句話(huà)，企業(yè)越大,，責(zé)任越大,。未來(lái)，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)有更多的人提起企業(yè)公民這個(gè)概念,，因?yàn)槟阒挥凶銎髽I(yè)公民,，才能抓住消費(fèi)者的未來(lái)，接下來(lái)請(qǐng)我們的許大姐,，互動(dòng)有沒(méi)有一些心得,？

許桂萍：我很贊成孫總的觀點(diǎn)，企業(yè)越大,，責(zé)任越大,。從某種意義上定義的話(huà)，個(gè)人的其實(shí)也是社會(huì)的,。作為公益營(yíng)銷(xiāo),，迪彩在1998年就開(kāi)始做，2006年成立了迪彩愛(ài)心基金,。

公益營(yíng)銷(xiāo)只是跟消費(fèi)者提供一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái),，當(dāng)時(shí)把迪彩最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品拿出來(lái)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)迪彩的產(chǎn)品,，只需放兩塊錢(qián)到公益箱里面,，就免費(fèi)送他一瓶。這次活動(dòng)募集到上百萬(wàn)慈善資金,，捐給了中國(guó)青少年基金會(huì),。

我覺(jué)得大愛(ài)無(wú)言，每個(gè)人都有一份愛(ài)心,，怎么樣結(jié)合這么一個(gè)社會(huì)環(huán)境,，按自己的能力去做一點(diǎn)事。

張昊：對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，責(zé)任應(yīng)該是兩方面,，第一個(gè)責(zé)任是要把企業(yè)做好，首先你能夠給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)安全的產(chǎn)品,，這里企業(yè)有很大的責(zé)任,。如果你這個(gè)做不到的話(huà)，根本不要提其他的事情。另外,，還要給你的員工帶來(lái)很好的發(fā)展,，以及給你的合作伙伴帶來(lái)很好的價(jià)值。

第二個(gè)責(zé)任是回報(bào)社會(huì),。伽藍(lán)跟聯(lián)合國(guó)文化保護(hù)署簽署了一個(gè)活動(dòng),，旨在保護(hù)云南即將失傳的文化。我們希望能夠得到更多的支持,，去保護(hù)自己的文化,，使這些文化有很好的發(fā)展。

劉良哲：我比較認(rèn)同張總對(duì)公益的一個(gè)看法,。公益是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題,，所以做好企業(yè)本身的責(zé)任，然后讓整個(gè)鏈條上的合作伙伴有合理的利潤(rùn),，然后給到消費(fèi)者最安全的產(chǎn)品,。

呂南明：公益就是企業(yè)要承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。近幾年,，我們公司在地方上,，從救災(zāi)、教育,、交通也占有一定的分量,。

吳兆奎：

其實(shí)我覺(jué)得，從人來(lái)講,，一個(gè)是自然人,，第二個(gè)是社會(huì)人。作為我們社會(huì)人來(lái)講,，有可能你是企業(yè)的董事長(zhǎng),，有可能你是企業(yè)的老總。其實(shí)我們每個(gè)人都不缺慈善的心,，每個(gè)人都有愛(ài)心。作為我們公司來(lái)講,，我們也一直在做一些事情,。7月24日，在人民大會(huì)堂,，美芹記將舉辦一場(chǎng)百萬(wàn)捐款活動(dòng),。