對(duì)話主持：白云虎 《化妝品觀察》主筆,、上海悅妝信息科技有限公司總經(jīng)理

對(duì)話嘉賓：井  巖 億莎美程集團(tuán)董事長(zhǎng)

          鄧小華 山東三信實(shí)業(yè)有限公司總裁

          田千里 上海歌詩(shī)瑪化妝品有限公司創(chuàng)始人

          劉船高 四川金甲蟲連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)

          孟宏?yáng)| 深圳市千色店商業(yè)連鎖有限公司常務(wù)副總經(jīng)理

          高學(xué)東 遼陽(yáng)麗都化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

編者按：這是一場(chǎng)別開生面的對(duì)話,。六位中國(guó)化妝品零售連鎖業(yè)態(tài)的大佬唇槍舌劍，你來我往,，就如何理解消費(fèi)者,、企業(yè)如何成為“剩者”，如何做大做強(qiáng),，以及門店品類機(jī)構(gòu),、資本與行業(yè)嫁接、業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)等話題展開了甚為激烈的交鋒,。在這場(chǎng)坦誠(chéng)的對(duì)話里,，各位大佬有棱有角，有一說一,，既有真性情的爭(zhēng)辯,，也有久違的原生態(tài)的呼聲，與會(huì)者聽后無不大嘆過癮,，感慨良多,，而這些“真話”無疑對(duì)推進(jìn)行業(yè)的發(fā)展亦頗有裨益。

    白云虎：對(duì)井總,，我是久仰大名,，我把您稱為中國(guó)化妝品江湖的“北丐”。進(jìn)入這個(gè)行業(yè),，我就曾聽到有句話這樣說,，“南有嬌蘭佳人，北有億莎美程”,，這讓我不由地想起了我們非常熟悉的《射雕英雄傳》里面的東邪西毒南帝北丐,。把井總稱為“北丐”，希望您不要介意,。

鄧總呢,？我對(duì)鄧總的了解，事實(shí)上是在上屆（中國(guó)化妝品）大會(huì)上,，了解不多,，但是我聽很多人跟我介紹說,，鄧總經(jīng)營(yíng)廣泛，有不同的經(jīng)營(yíng)模式,，這些也是希望鄧總跟大家分享的,。

    “東邪”，大家想知道“東邪”是誰(shuí)嗎,？我想田總可以稱為“東邪”,。很多人把田總稱為“黑馬”，這匹“黑馬”給大家?guī)�來了很多新東西,，田總想打造中國(guó)化妝品專營(yíng)體系的國(guó)美,，接下來我們也希望田總能給大家新思考。

   “西毒”看來就是我們的劉總,。船高兄,，我對(duì)你佩服得五體投地，為什么呢,？一個(gè)自稱農(nóng)民的家伙,，開100多家店，還說是小店,，還想不想讓人活呀,？

    對(duì)于孟總，坦率來講還是初次接觸,，但是我們對(duì)千色店卻并不陌生，本人在屈臣氏的時(shí)候,，跟他干過一場(chǎng)架,。我對(duì)孟總所在的千色店的認(rèn)識(shí)是什么呢？一個(gè)賣內(nèi)衣的化妝品店,，您除了賣內(nèi)衣,，還想不想賣襪子？

    孟宏?yáng)|：我解釋一下,，主持人有個(gè)口誤,，我聽到的是北有美程，南有千色店,。蔡總（廣州嬌蘭佳人董事長(zhǎng)蔡汝青）今天不在,，是吧（笑）？

    白云虎：等會(huì)兒有個(gè)話題會(huì)涉及到蔡總,。據(jù)我所知,，蔡總前幾天喜得千金，正在做奶爸,，非常祝賀他,。

接下來說說高總,，您最近有點(diǎn)兒火，據(jù)我所知,，歐萊雅全球CEO對(duì)你豎起了大拇指,，他給了你什么些好處？在座人士想不想知道,，歐萊雅這樣的公司對(duì)本土的化妝品零售企業(yè)有些什么樣的承諾,？

廢話就不多說了，進(jìn)入到主題“回歸消費(fèi)者,，回歸零售本質(zhì)”,。

“白刀子進(jìn)，紅刀子出”

白云虎：昨天晚上我跟劉總聊到12點(diǎn),，了解到你對(duì)昨天的會(huì)議有些小意見,，能不能花兩分鐘聊聊？

    劉船高：你說這事我就來氣,，你看咱們有的論壇嘉賓什么總裁之類的,，一上臺(tái)就開始王婆賣瓜，耽誤大家時(shí)間,，應(yīng)該來點(diǎn)兒實(shí)在的,。你這個(gè)牌子好不好大家都知道，毛澤東從來都不說我是著名的毛澤東,。所以,，我覺得咱們應(yīng)該“白刀子進(jìn)，紅刀子出”,，來點(diǎn)兒爽快的,，痛快的。最起碼不要太虛偽,。這是我的建議,。

    白云虎：那接下來就看看“白刀子進(jìn)，紅刀子出”的結(jié)果,。首先,，我想請(qǐng)教田總和井總。昨天晚上（藍(lán)玫獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)晚宴上）吃飯的時(shí)候,，你們兩位可是在交頭接耳,，到底聊了點(diǎn)兒啥？?jī)晌豢凑l(shuí)先來,？

田千里：剛才劉總講到,，我們特別希望大家在這樣的論壇上談點(diǎn)兒共同的話題，包括消費(fèi)者,。自己的事情,，如果大家感興趣,，你也可以講，但是我們更希望大家探討一些共同話題,。我們做零售,，就是做買賣，買和賣,。但是買的人是什么樣的結(jié)構(gòu),？賣的人是什么樣的想法？這可能是一個(gè)關(guān)鍵,，就是這么一件事情,。

我是一個(gè)后來者，進(jìn)來以后做了連鎖銷售,，無知者無畏,，但是我還是想了很多問題：我們這個(gè)行業(yè)為什么總是做得不太大？其實(shí)做店最難的是兩件事：一個(gè)是有很好的平臺(tái),；第二個(gè)是每個(gè)店都要相對(duì)強(qiáng)大,。但是我們這樣一個(gè)行業(yè)，做零售店確實(shí)是比較難的,。我覺得我們把四件最難的事情疊加在了一起,。

    第一，小店,。小店的管理跟大店的管理有著本質(zhì)的差異,。我過去在的國(guó)美，之所以能夠做大,，很重要的就是在1995年前后,，黃光裕成功嘗試了100多平米的店，之后才找到了家電連鎖模式,。我們的店都是小店，小的才五六個(gè)人,，大的也就十五六個(gè)人,，單店沒辦法形成管理機(jī)制。這是個(gè)問題,。

    第二個(gè)問題,，有些它就通過加盟解決。但是我們因?yàn)楸旧砬�道的問題,，加盟是非常困難的一件事情,，這是一個(gè)疊加問題，使得你更加困難,。

    第三,，有人說我店小還是能做連鎖的,，比如上海有家著名的零食店叫“來伊份”，開了兩千多家店了,。我就特別好奇去找他們的投資人,、老板聊天，后來發(fā)現(xiàn)我們不可能學(xué),，因?yàn)樗�的產(chǎn)品特別簡(jiǎn)單,。而我們賣的都是需要體驗(yàn)的產(chǎn)品，開連鎖店對(duì)人的依賴更強(qiáng)了以后,，可復(fù)制性就下降了,。問題又來了。

    最后一個(gè),，體驗(yàn)式產(chǎn)品少也行啊,，像我們動(dòng)輒幾千個(gè)產(chǎn)品，疊加起來很困難的,。但是這是行業(yè)與生俱來的東西,。所以怎么能突破這些點(diǎn)，才能找到出路,，找到可能性,。我自己現(xiàn)在想，存在有兩種可能性,，一個(gè)是大店模式,，這個(gè)事情我在考慮，但是會(huì)有很多問題,，我們也有一些真正的嘗試,；第二是真正解決管理問題，這個(gè)事情反正我是很困惑的,，這是我的真實(shí)想法,。

    白云虎：剛才田總說的四個(gè)問題，相信對(duì)大家來說都是很現(xiàn)實(shí)的,，也是很有同感的,。井總，昨晚你們真的是在談這個(gè)問題嗎,？

井巖：今天船高的開場(chǎng)白特別好,，“白刀子進(jìn)，紅刀子出”,，我首先要學(xué)習(xí)一下,。我的理解就是更實(shí)在，更務(wù)實(shí)。昨天晚宴的時(shí)候,，我跟田總在交流,，今天在會(huì)場(chǎng)里就繼續(xù)昨天的話題。企業(yè)發(fā)展到今天面臨很多問題,，很多困難,。這個(gè)困惑，我相信不是我一個(gè)企業(yè),，應(yīng)該說正困擾著大家在座所有的人,。

    零售企業(yè)，尤其是連鎖零售企業(yè),，最重要的是什么,？我們認(rèn)為是規(guī)模。如何實(shí)現(xiàn)這種規(guī)模優(yōu)勢(shì),，最好的方法是什么,？我們認(rèn)為就是高效的復(fù)制，店鋪的高效復(fù)制,。那么支撐高效復(fù)制的,，我認(rèn)為有三個(gè)元素，一個(gè)好的模式,，再就是規(guī)�,；�，第三是有效的��(zhí)行,。在這些方面,，實(shí)際上我們都會(huì)遇到很多問題，比如在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,，究竟選擇什么樣的模式,？一旦模式選擇好，可能在標(biāo)準(zhǔn)化上,，在執(zhí)行上的效率會(huì)高很多,。